名莊訪談
智利領先的葡萄酒生產商幹露集團日前隆重亮相2019年Vinexpo上海展，幹露葡萄酒集團全球出口總監克里斯蒂安 - 洛佩茲（Cristián López）先生接受了《侍酒師畫報》專訪，暢談了他傳奇的酒業經歷與幹露集團在中國市場的策略與願景。
Cristián López 先生自1996 年加入幹露集團以來，一直致力於集團品牌在全球市場的推廣。他曾創建了幹露葡萄酒集團英國有限公司，並在9年間取得了銷售量超過20 倍的增長。他所建立的海外銷售戰略如今成為幹露集團業務取得長期增長的關鍵，他還獲得過眾多酒業榮譽。
Cristián López
初入幹露集團：蓄勢待發
始創於1883年的幹露葡萄酒集團，是智利最古老的酒莊之一，如今則是南美洲最大、世界排名前五的國際葡萄酒業集團。Cristián先生1996年加入幹露葡萄酒集團，當時的幹露還沒有像現在的如此大的規模，公司仍處在發展和建立品牌知名度的階段。
在這樣的大環境下，他和同事開始建立品牌發展策略，並對產品架構重新規劃，將業務發展重心專注於核心與高端品牌，這些品牌中就包括了大家非常熟悉的商業品牌紅魔鬼（Casillero del Diablo）和高端品牌魔爵紅（Don Melchor）。
紅魔鬼品牌（Casillero del Diablo）
紅魔鬼品牌是智利優質的葡萄酒品牌，同時亦被列為“全球最具價值的葡萄酒品牌之一”；魔爵紅品牌則被譽為“智利酒王之父”，它是幹露集團對釀造藝術的不懈追求，擁有非常高的品質和聲譽。
Cristián先生將集團在當時的策略形象地稱為“章魚計劃”，他解釋說希望在這個階段集團能夠像章魚的觸鬚一樣將觸角伸向海外市場，接下來的幾年間幹露集團的全球分銷子公司便在世界各地建立並逐漸地擴張和發展。
“智利酒王之父” - 魔爵紅
創造英國市場銷量奇蹟
在幹露集團將出口市場瞄準了歐洲和英國後，Cristián先生肩負起了創建英國子公司和開拓英國及歐洲市場的重任。
憑藉其出色的業務能力、卓越的領導力和敏銳的商業洞察力，他發展並帶領約40人的團隊，幫助集團在9年間取得了銷售量超過20倍的增長（ 從2000 年的 26.5 萬箱增加到 2009 年的 520 萬箱），奠定了如今幹露集團在英國市場中舉足輕重的地位。
紅魔鬼品牌
“我對這一階段我和同事們的努力和成果感到非常驕傲和滿意。我們克服了諸多的初期困難,整合鞏固了市場，更重要的是我們打響了紅魔鬼品牌。紅魔鬼品牌為我們貢獻了巨大的銷量和盈利，我和我的團隊也對這個品牌抱有巨大的信心。”
對於在英國市場取得的巨大成績，Cristián先生相信紅魔鬼品牌的高品質、信譽、文化傳承等是能夠獲得市場和消費者認可的一個極其關鍵的因素。當然，這與團隊的堅定信念、多渠道戰略以及品牌與消費者建立的緊密聯繫等因素都是密不可分的。
2016年曼聯和紅魔鬼續約現場
紅魔鬼品牌和英超曼聯結緣，則是一段奇妙的故事。曼聯前主帥亞歷克斯·弗格森（Alex Ferguson）希望能夠為球隊找到贊助商，憑藉紅魔鬼在英國的知名度，一支球隊和一個葡萄酒品牌就因一個熱愛收藏葡萄酒的足球教練產生了聯繫，並在接下來的數十年間展開、維持了一段長久而穩固的合作關係。
Cristián先生認為，曼聯作為一支英超勁旅，和幹露集團有著非常相似的價值觀和理念，同時也重視傳統和歷史積澱。
紅魔鬼攜曼聯球員出席粉絲見面會
今年七月，紅魔鬼聯手曼聯俱樂部專程來到中國，為中國的消費者獻上了一場主題為“紅魔鬼敬傳奇”的盛宴。“定製傳奇球衣”、球員見面會和“紅魔鬼敬傳奇”狂歡派對等活動拉近了紅魔鬼品牌和中國消費者的距離。
雙方十年來的強強聯手造就瞭如今雙贏的局面。一方面，曼聯通過幹露的贊助來提升品牌形象。另一方面，幹露的銷量也隨之提高，幹露的品牌（尤其是紅魔鬼品牌）在曼聯大量亞洲球迷中也受到了極大的認可和歡迎。
粉絲前往虹口足球場打卡傳奇球衣
如今幹露紅魔鬼和英超紅魔依舊保持著良好的合作關係，並期望在英國市場創造出更多的奇蹟。
亞太及中國市場的新徵程
鑑於大中華市場在亞洲以及全球葡萄酒市場中不斷提升的影響力，Cristián在2013年結束了在英國為期 10 年的任職，並開始聚焦亞洲市場，特別是大中華市場。
他先後在新加坡、 上海成立分公司，並選擇將上海作為常駐點。他與中國客戶建立了牢固的合作伙伴關係，並在智利組建了一支專業支持團隊， 使得公司與亞洲市場的聯繫更緊密。
幹露葡萄酒集團2019年Vinexpo展位現場
數據顯示：2018年，幹露葡萄酒集團全球總銷售額約為10億美元，銷售量近3300萬大箱，其中亞太地區銷售額約佔全球份額的10%，銷售量約為380萬大箱。
Cristián先生表示，中國市場與歐洲以及亞太其他國家的市場都有著很大的區別，這種區別既是一種挑戰，也代表著潛力和發展空間。
“我認為中國市場和其他國家市場一個最大的不同是中國市場的高度碎片化。比如說在英國，前十大葡萄酒商幾乎壟斷了90%的銷售量。在日本，這個數據也在80%以上，但中國沒有任何的葡萄酒商能夠做到這一點。”
幹露酒莊酒窖
中國極度碎片化的市場讓Cristián坦言需要非常嚴肅認真地去對待，同時需要考慮在這種情況下怎樣將產品推向中國的消費者。
“隨著中國消費者對紅魔鬼品牌的逐漸認可和喜愛，近兩年紅魔鬼葡萄酒的銷售數據也有所提升，我們的目標是預計在2022年將紅魔鬼在中國的銷量提升到50萬大箱。目前紅魔鬼的所有核心繫列都在中國市場上有銷售，去年新上市的黑金珍藏（Red Blend）、經典高端珍釀系列（Reserva Privada）和新推出的魔神（Diablo）等的銷售也實現了顯著增長。”
同Cristián一樣，幹露葡萄酒集團中亞區執行董事羅德里戈·傑克遜(Rodrigo Jackson)也對中國葡萄酒市場抱有極高的期望和憧憬：“中國擁有廣闊的市場版圖，瞬息萬變的市場孕育著巨大的潛力。我們希望利用集團國際化的優勢、勇於創新的品牌基因、通過資源整合將集團旗下豐富的產品線和專業的服務提供給中國客戶與消費者。”
紅魔鬼黑金珍藏系列（左）和珍藏系列（右）
在中國電商渠道飛速發展的環境下，Cristián先生也敏銳地發現了中國市場的這一特點，並在近年來與中國的多家電商平臺進行合作。他相信這是一個互惠互利的過程，中國網購和電商平臺的飛速發展及天貓、京東等在線銷售渠道將是幹露集團和在線消費者的橋樑之一。
紅魔鬼魔神系列
“中國的電商渠道在全世界都是獨一無二的。幹露集團在2014年開始與京東攜手，是第一個與京東海外直採建立戰略合作關係的國際葡萄酒品牌。上線之初第一年就取得驕人的成績，之後每年也保持著穩定的增長。目前我們和天貓、京東等中國的電商平臺都有緊密的合作，中國電商渠道的高速發展和線上酒水交易規模持續提升是我們做出此舉的主要原因。”
全新的市場策略
隨著幹露品牌的急速發展，集團逐漸開始施行發展高端葡萄酒的市場策略，同時幹露葡萄酒集團近期已啟動了部分高端酒款的進口自營業務。
“這一舉措不會影響我們和我們的代理商之間的關係，例如干露集團和美夏一直保持著非常緊密的合作。如今的高端酒款的進口自營業務模式是出於多方面的考慮，這一舉措有利於集團旗下高端品牌更好地拓展當地市場，覆蓋更多中小型經銷商渠道，且目前已經取得不錯的成績。”
智利酒王之父 - 魔爵紅1987至2017全年份酒款
隨後Cristián先生向我們介紹了幹露集團的眾多高端品牌，其中魔爵紅（Don Melchor）便是令人印象深刻的品牌之一。
作為智利代表性的葡萄酒之一，魔爵紅被稱為“智利酒王之父”。每一個年份的魔爵紅都延續著對智利尚佳風土的忠實表達與致敬，它也因此獲得了眾多世界葡萄酒獎項和超高的評分。
其中，2017年份魔爵紅還獲得了頗具影響力的美國葡萄酒評論家詹姆斯.薩克林99分的高分；魔爵紅至今已連續9次入選《葡萄酒觀察家》世界百強葡萄酒名單。
新的機遇和挑戰
Cristián先生感慨說：“我為幹露集團工作了24年，從沒有想過離開。能夠讓我一直為公司服務的原因有兩點：首先我在這裡工作每天都有新的挑戰，這讓我從不會感到厭倦。其次公司給予了我完全的信任和信心，這讓我充滿了使命感和成就感。”
Cristián在幹露集團這些的職業生涯中，曾面對過不同的全球市場和困境，也曾面對無數的機遇和挑戰，不論面對著什麼樣的市場和境遇，他都以從容不迫、嘗試挑戰的心態去面對。
談到新的挑戰時，他說：“我希望能將中國變成幹露的第一大海外市場，這需要耐心，也需要經受時間的考驗。這對我來說是一個非常大的挑戰，但我喜歡迎接挑戰並對自己充滿信心。”
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