▍导读 你的学校做电话邀约么，效果怎么样？
经常听到很多校长在说，老师们不愿意打陌拜电话，老师们对打电话有恐惧感，常常被拒绝，情况好一点的老师也是说不了几句就被挂断了。久而久之很多校长也认为，打电话这种方式不管用，家长排斥、没有效果。
是所有的机构都是这样的吗？是所有的老师都这样吗？据我所知，目前京翰教育、学大教育很大一部分的业绩都是来自于电话邀约，据前学大某高管说，学大教育电话邀约到访签单的比例占总业绩的80%，武汉一家教育机构的老师陌拜签单的业绩每月也能过十万。
看到这，你可能会说，我们机构的品牌没有京翰教育和学大教育大、老师也没有那么积极、名单资源少、免费的公开课我们也在做，就是电话邀约不到人……
如果你一直被这些问题所困，不如换个角度来看这个问题？
为什么电话邀约家长到访那么难？
首先问个问题，你能说出你接到陌生推销电话的感受和处理办法吗？
通常你的感受是：推销的、骗子、骗钱、诈骗、广告、烦人……
通常客气的处理办法是委婉的拒绝：“谢谢，我不需要、谢谢，我没有时间、谢谢，我正在开会……”
不客气的做法：“打错电话了、没需要、以后不要再打了、再打我就报警了……”放下电话，直接拉到黑名单。
下个问题：你说出的感受和做法是不是也正是电话那头家长的真实感受和做法呢？家长是不是也把我们的咨询电话归类到推销电话了？
换句话说，是你的老师把原本的咨询电话赤裸裸地打成了推销电话。
推销电话与咨询电话有什么不一样？很多校长很疑惑，下面通过案例带你清晰地分析它们的不同。
你经常接到的熟悉电话：
“您好，我是××售楼部的，我们有个新楼盘即将开盘，开盘价很优惠，每平米优惠300元，全款购买不仅送精装修还送家电，本周末您有时间过来吗？”……
“耽误您一分钟，我们是××保险公司的顾问李明，我们本月推出一款理财产品，帮助您把闲散的资金投资起来，让您告别月光族，方便我给您介绍一下吗？”
你的老师经常打的电话：
小名妈妈您好，我是某某机构的李老师，我们机构是全国知名的培训机构，教材是引进国外的，老师都是名师……您什么时候有时间可以带孩子过来做个测评？
上面3组话术虽然行业不一样但是打电话的开场白却如出一辙。可见，推销电话通常的开场白就是要在30秒内介绍自己、介绍公司，强迫客户知道以下三件事情：
①我是谁，我代表哪家公司?
②我打电话给你的目的是什么?
③我公司的产品对你有什么用途?
很多校长会说，很对呀，一定要抓住开场白的30秒，通过自我介绍和机构介绍，引起家长的兴趣，让家长有继续谈下去的愿望。
这个理论看似很对，但是我们细想一下：电话一响，听到的就是某产品的介绍，电话那头的客户是不是有种莫名其妙的反感。
对于教育机构你想：很多家长是会因为你介绍的有趣而给你聊下去还是会因为有需求而追问你，我相信很多家长会因为兴趣或其它原因不立马挂断电话，但是不会聊很久，除非他有需求。推己及人，你被电话那头销售人员介绍的特色课程吸引住了，但是你没有需求你会继续追问下去或者答应到访吗？你最多会客气的说一声“谢谢，不需要”。
教育咨询机构的电话该怎么打？
在这里还是需要说明一下，挖掘家长需求的前提肯定是让家长不挂你的电话，开场白技巧有很多种，常见的方式是：简单明了地告诉家长我是谁，比如：Sun妈妈，您好，我是某某机构的李老师，有这样的一个事情通知您（或者是一些讲座类的话题），目标就是让家长不立马挂断你的电话，让你有机会挖掘需求。切记：不要一开始就推销机构的课程。
咨询电话邀约四步法
第一步：获取孩子的基本信息，让家长主动跟你交流孩子的学习问题。
家长接通电话后如果愿意给我们沟通，那么我们就要抓住这来之不易的机会，表现出自己最有亲和力的一面跟家长沟通孩子学习上的问题，顺便记录孩子的基本信息。
搜集孩子哪些信息呢？收集孩子的姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、班级排名、课外补习经历、理想学校……等，通过与家长的初步沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，目的是探视家长对课外辅导的需求度。
当然，搜集的信息越全面对下一步的深入挖掘需求越有帮助，比如通过孩子目前的学习成绩和理想学校的录取成绩之间的差距进行对比就是一个很好的销售点。
话术：谢谢，Sun妈妈，现在您家孩子上小学二年级是吗？那咱家孩子有没有在认字、书写（注意力不集中、不爱表达、厌学等）方面存在一些困难呢？他这次期末考试考的怎么样？……
当然，老师需要做的是熟悉各年龄阶段孩子学习有可能面临的问题和家长的需求心理。
各年级孩子学习可能面临的问题
孩子不同年龄阶段家长的需求心理
第二步：分析问题，痛挖家长的需求和需求背后的原因，目标是让家长以为你是专家，建立信任。
如果发现家长对孩子有辅导的需求后，老师就需要深一步分析，主要从孩子日常学习情况、隔代教育、教育心理学、学校教育、考试政策、家长教育……多方面专业的分析，目的是通过需求的解答，在家长面前树立专家的形象。
这一步重要的是专业地帮助家长解决他抛出的问题，在沟通的过程中一定要让家长感觉到你就是个专家，你的分析确实很专业、很有水平。因为，人们都有一种“安全心理”，总认为专家的思想、行为和语言往往是正确的，听从他们的建议会使自己有安全感，增加不会出错的“保险系数”。
话术：Sun妈妈，您刚刚说的孩子在认字方面和注意力方面的问题是小学二年级孩子容易出现的问题，像您家孩子这样的情况我们辅导的多了，通过专业的辅导，能有明显的改善。孩子的大脑到12岁之前才发育完全，12岁之前都有机会改善，当然是年龄越小越好。您大概也知道，在美国家长们都认同并实践的教育理念是：12岁之前扬长补短、12岁之后扬长避短……
第三步：进一步激发家长解决问题的需求，给他信心。
很多家长对孩子的问题也很了解，但总对孩子能改变抱有怀疑的态度，我们通过电话的交流就是要给家长解决异议，让他重新对孩子拥有信心。通过教师推荐让家长觉得你给孩子推荐的老师是最适合的、最好的，通过你的努力帮家长争取到优质师资，给家长增强来的信心。
话术：对于Sun学习中面临的问题，我们机构辅导过很多跟Sun情况类似的孩子，通过测评我会帮您找到最适合的老师，比如我们机构的沈老师很擅长带这类孩子……其实，对于Sun出现的这种情况，作为家长我们也是有责任的，要多注意与孩子的沟通方式，多鼓励、少指责……
第四步：让家长主动接受邀约，重要的是确定到访时间。
如果前三个步骤你都完成的很好，恭喜你，家长有了面谈的欲望，你需要做的就是邀约你的家长。只有家长来到你这里你才能更全面的了解学生的信息，只有了解的信息足够全面，才能促使家长签单。
话术：家长，您好，刚才跟您聊了很多，我对孩子的学习情况有了初步的了解，但主要是您这边的反馈，为了很全面的了解孩子的学习情况，我们需要跟孩子面对面交流，顺便做一个学习方面的测评……
看到这里很多校长会想是不是我用这些话术就一定会成功邀约家长到访，不一定，因为到访前的持续跟踪也不可马虎，但还是恭喜你成功挖掘到了家长的需求。
本篇文章不是万能话术介绍，而是帮助你的老师明白推销电话和咨询电话的区别在于一个是直接推销课程一个是挖掘需求。如果搞清楚了再下手打电话，相信你校区的邀约量会大大提升。
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