摘 要：一個項目的成敗，是靠集體共同的努力，而非某個人，所以項目團隊的團結和建設是非常重要的。良好的項目履約是實現盈利的根本，履約不行，對工作重心、關係處理會造成很大的影響，同時會嚴重導致項目成本的增大，所以全過程管理至關重要。
關鍵詞：關注圖紙變化 不平衡報價 二次策劃 重計量
成本控制是盈利的基礎，過程策劃是盈利的引導，策劃實施是效益的落實，結算工作是效益的保障。
一、投標階段
我們常聽說一句話贏在起跑線，我認為第一起跑線就應該設在投標階段。我們在和其它單位競標的時候，有的公司敢投出比我們低很多的價格，而最終還能很好的履約， 達到盈利。而我們有的時候以比較好的價格中標，最後卻是虧著出來的。
項目的地理位置很重要，我們投標的時候需根據現場勘察和了解進行多方面的分析， 在編制技術標和商務標的時候進行分析策劃。生活區的設置場內和場外的影響、臨時設 施的佈置、生活和現場垃圾的外運等，例如 30 萬平方米的工程，有的項目可能會發生200-300 萬的費用，但有的項目可能只發生 20-30 萬。
現就我部在杭州項目投標過程中的前期商務和技術策劃簡單分析如下：
1、先是前期與設計的接觸，要把關注點重點放在圖紙內容變化上，瞭解設計圖紙是否會發生大變化，哪部分是臨時性的，以後是否有大的調整，如若調整主要會從哪幾個方面。同時與設計溝通，提出部分做法將來從設計角度是否可以更改，以及設計出圖的各主要工程量的數據和含量。根據這些我們進行一些策劃，同時藉此機會做好與設計院的關係處理。
2、前期與諮詢的接觸，對比進場後再接觸，相對會容易些。做深的話可以瞭解業主的底價，同時對於清單報價的項目，可以瞭解清單編制的情況，進而對比圖紙做法挖掘策劃點。假如可以為諮詢公司清單的編制提供建議，將會有更大的機會。
3、為了提前回收工程款，要提前策劃把先收款的工作內容價格報高。投標策劃需要商務和技術通力配合、共同完成。因為索賠依據的對比很多都是以現場實際情況與投標文件做對比，所以對於項目整體實施也要有所策劃，在技術標為後期的索賠埋下伏筆。
二、進場履約階段
把履約做好，把項目做好，才有機會和業主處好關係，才有機會做更多的策劃和策劃的落實。
項目盈利的基礎是成本的控制，成本控制的依據是計劃成本，對於計劃成本的編制必須要與同類型工程、同區域，及市場接軌，做到有理有據，不要自我臆測編制，必須夯實。我認為它是指導項目實施的關鍵，這樣做項目才會心裡有底。
在做好計劃成本後，所有的支出都要進行對比，成本降低也是盈利的增加；而所有的收入也要再進行核算策劃，要一項一項去分析策劃，找出突破點，做到利潤最大化。我常說的一句話，知道收入才能確定支出，反之知道支出才能確定收入。
有了計劃成本商務和技術要緊密結合，一項一項進行對比。首先技術要在圖紙會審中做好大部分的策劃。
以技術做法舉例：
過程中的材料調差是一個很重要的策劃，一定要提前做好，過程資料要做充分。對於多版圖紙的，圖差調整，儘量及時做到每一版和上一版的對比策劃，儘量不要只做最後一版和第一版的對比。
要了解專業分包的圖紙和合同，找出增加收入或減少支出點。我項目過程中的所有策劃都是商務、技術、生產多次開會討論的結果，重計量的計算也是要商務、技術、生產多次開會討論；生產要配合商務做好過程統計和月盤點工作，同時工程要策劃現場的節約，同時控制減少成本的增加。
三、過程變更、洽商、簽證、索賠注意事項
前期的策劃雖然已經完成，過程中同樣需要我們對前期策劃進行完善，同時發現新的問題，進行二次策劃。有人說策劃難，但是落實策劃更難，前期一部分策劃可能自然就完成了，但是還是有一部分策劃需要我們耗費大量的精力才可能完成。我們之前的策劃雖然有圖紙會審記錄，為了確保，有些東西我們還需要過程的會議紀要、業主指令、現場樣板業主確認等等過程的一些資料來佐證。過程中的每一個變更、洽商、簽證我們都需要細細測算好，同時單子的寫法要特別注意，而且要注意業主的審批是否達到我們的目的。
過程中存在索賠點的話，我們需要把過程資料做完善，可能最初我們不一定讓業主知道這樣做是為了索賠，這樣單子好籤一些，我們或者隱藏在內。過程中的索賠一定要隨進度編制，編制的過程中發現缺失的資料我們有可能還好補充。千萬不能等到結算的時候再編制索賠資料，我們就會很被動，而且我們的索賠依據也不一定會很充分，這就會造成我們的索賠無法立足，或者走到法律程序也不堪一擊。根據實際情況考慮索賠分階段報出。
四、結算階段
結算工作要從項目一進場就開始啟動進行，不要想著等竣工驗收後再考慮結算。首先大家想到的是諮詢公司的對接 ，若前期業主選定的諮詢公司只是為工程進度款做依據，我們往往會不重視，反而會對我們造成很大的不利。對於諮詢公司工程量的增加都是存在風險的，關鍵時刻可能會被拿掉，所以我們要在過程中做好策劃的落實，做到實實在在的盈利。
目前一般的項目進場後都需要急著進行重計量的工作，首先我們第一時間與諮詢接觸，假如時間緊張，就先做結構，抓緊做好裝修做法的策劃，都可以先把量算完，套價的時候再按做法表修改。重計量的計算具體如何保證基準量，如何把量做大，工程不同需要大家自己想辦法。重計量最終報出需要多次組織技術、工程進行會議討論，以免漏算，尤其要把很多節點看仔細看透。重計量能計入的全部計入，不要人為的評判哪些會是我們做，哪些不會，對照圖紙和合同，能做進去全進行。重計量的做大是存在一定的風險，所以大家不要主要依靠一方面，需要把其它方面做紮實。
重計量做完大家在組價的時候，也一定要注意，需要熟悉，無論清單和定額都一樣， 需要我們首先熟悉這些東西，拿價格高的錄入、與工程量無關的取費不要落掉，這需要我們熟悉定額。
瞭解業主的一舉一動，儘量做到掌控他們的結算進程，並側面採取各種措施輔助， 加快結算。實在不行，我想只能依據法律法規，驗收結算付款完成後再備案移交。
結算工作需要我們專人天天跟蹤，你要是不急，業主更不急，就像我們的分包，天天催我們的我們會首先完成結算，沒人管的，我們會最後完成。所以結算工作相當於是一個人盯人的工作，決對不能鬆懈。
總結說一句大話，沒有不掙錢的項目，只有不掙錢的團隊。就看我們過程怎麼做。
成本控制好了，項目就不會虧錢；
努力付出了，項目就不會不掙錢。
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