读《社会心理学》——行为影响态度的原因

第4章：社会信念和判断

这里将进入《社会心理学》第4章的学习分享——态度和行为。我们是什么（内在）和我们做什么（外在）之间存在怎样的关系？态度是否真的能决定行为？行为又是否能反应出当前的态度？原因是什么？这些都是本章要研究的内容，小编将和大家一起分享其中的精髓。本章分为3个章节：态度对行为的预测、行为对态度的影响、行为影响态度的原因。下面将开始第3节的学习。

每次你做一个决定，你就会稍稍改变自己重要的一部分，你所选择的那部分。

——刘易斯《返璞归真》

经典之作《社会心理学》

行为影响态度的原因

上一节讲到了行为对态度的影响，行为对态度有着极其重要的影响，本节将会分析影响的原因，书中给出了社会心理学家提出的三种解释。

自我表露：印象管理

●定义

个体口头将自己的信息(包括思想、感受和经历)表露给他人，在亲密关系的发展和维持上起主要作用（360百科）。

●特征

自我表露是双向、持续的循环过程，而不是一个单独事件;

自我表露是情境性的，情境会影响自我表露的过程;

自我表露过程中的所有成分相互依赖、相互影响。

●印象管理

心理学家库利、戈夫曼等人提出，人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。通常，人们总是倾向于以一种与当前的社会情境或人际背景相吻合的形象来展示自己，以确保他人对自己做出愉快的评价。

我们表现出与自己行为一致的态度。为了看起来一致，我们也许会假装表现出某种态度，虽然那意味着有些做作或是虚伪，但为了给他人留下好的印象是值得的。

自我辩解：认知失调

●定义

认知失调指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知（而且通常是正面的、积极的自我）产生分歧，从一个认知推断出另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。

●化解方法

费斯廷格认为，使失调感最小化的的方法之一就是选择性接触与自己观点一致的信息。这一现象普遍存在，比如

①我们大多数人自己偏爱的新闻、明星、动物等等。

②与不吸烟者相比，吸烟者中认为吸烟很危险的比例要小得多。

认知失调理论为自我说服提供了一个解释，并做出了一些惊人的语言。如下：

理由不足

●重要论断

在我们做出某种行为的理由不足时，我们更可能感到不适（失调）并因此更加相信自己的所作所为。

●一个例子

温和地告诫孩子，不能玩某一玩具，他们更可能内化不许玩诱人玩具的要求。因为这个温和的告诫不能为他们的顺从提供充足的理由。

当一位家长说“整理好你的房间，小明，不然你要挨揍”。小明不可能将打扫房间内化为合理的的行为，因为严厉的威胁已经是个充足的理由。

如果我们的行为不能完全用外部因素来解释，我们就会感觉到失调

决策后失调

●定义

当我们表达出意见或者做出决定后，喀什痛苦地感到认知失调——你拒绝了好的方面，选择了不好的方面。

●反馈

当我们做出决策后，我们会经常高度评价自己的选择而贬低放弃的选择，以此来减少失调。

一旦做出决定，它就会自圆其说。这就是我们所说的“固执”。有的人，做出决定后，牛都拉不回来，他还会为自己的行为作出令自己满意的回复。

自我知觉

●定义

自我知觉理论由达里尔•贝姆提出。自我知觉是社会知觉的一种形式。它是个体对自己的认识，以自我为认识的对象。也是指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的认识。自我知觉理论认为，人们通过自己的行为和行为发生的情境了解自己的态度 、情感和内部状态 。也就是说，我们对自己内部状态的了解，也像他人了解我们一样，都是通过我们的外显行为（360百科）。

三种理论比较

●表情和态度

有句话说，心态决定态度。如果你一天唉声叹气、愁眉苦脸，那么你这一天都会阴气沉沉，并且所有的事都会以一种阴沉的声音回应。反之，乐观的人总是好运连连，人气爆棚。情绪是会传染的，空姐为什么要口衔筷子练习笑容？当你在10000米的高空看见一个满脸微笑的美女时，你的心情不就会也跟着笑起来？如果一个苦瓜脸对着大家，那么只会搞得整个机内情绪压抑、气氛紧张。记住，那可是10000米的高空啊，什么事情都有可能发生。文中表露了这样一个观点：如果要体验别人的感受，那么就模仿他们的表情吧。

书中还提出了两个观点：面部表情会影响我们的态度、姿势也会影响我们的态度。这不再深入讨论。

●过度合理化和内在动机

关于过度合理化，有以下的解释：与报酬会增加动机的观点相反，该理论认为不必要的报酬有时会带来一些隐性的代价。这就是过度合理化效应。给孩子报酬来让他们做自己喜欢的事，孩子们就会将这种游戏变成工作，内在动机就会变成外在动机。

内在动机和外在动机

正如自我知觉理论所暗示的，没有预期的报酬并不会破坏内在的兴趣。如果员工是因为兴趣爱好而产生主要的工作动力，那么就不应该破坏这种动力，额外的报酬只会将内在动力变为外在动力，从而影响员工的积极性。

在教学上，如果我们为学生们的学习提供充分的理由，并且给予他们报酬和赞赏，让他们觉得自己很有能力，我们也许就能欧激发他们的学习兴趣和继续学习的欲望。当存在其他多余的理由时，比如在强迫学生来学习，或者控制他的自由，俺么将会适得其反。

理论比较

已经和大家学习了自我表露的两种理论：认知失调理论假定我们为自己的行为辩护，以此来减少我们的内部不适；自我知觉理论则假定同观察和推断他人的态度一样，我们会审视自己的行为并且做出合理的态度推断。两种理论似乎是自相矛盾的，那如何分辨两种理论呢？正所谓条条大路通罗马，不同的假定也可以得出同样的的原理。

●失调的激活

不管是印象管理理论，还是认知失调理论，那些可能引发失调的的条件都会激活个体的不适感。那为何“自愿”是说或者做那些令人不快的事会激活失调呢？克劳德•斯蒂利的自我肯定理论认为，因为这种行为很令人尴尬，它们使我们觉得自己很愚蠢，它们破坏了我们的自我效能感和善良感。