大家好，這裡是天辰網絡。
上一篇文章我提到過羅老師雖然直播翻車，但數據還是很漂亮的。直到我看了同一時間在快手直播的蛋蛋的數據，我才發現自己還是太天真（在此向被我誤導的小夥伴說聲不好意思）。
我們將他們的數據對比一下：
蛋蛋：流量1450萬，成交4.8億，平均每流量成交轉化33元
羅老師：流量4800萬，成交1.1億，平均每流量成交轉化2.29元
兩個人的轉化效率上有15倍的差距。
我們再來看看2019年雙十一，在競爭最激烈的情況下，李佳琦的直播數據：
流量3682萬，成交破10億，一分鐘賣出20萬單，商品一上架就被搶購一空。
如此看來，從事件的營銷關注度來說，羅老師是成功的，但是，從直播賣貨的角度來說，是不合格的。
羅老師的帶貨數據非但不漂亮甚至還有些感人，原因除了沒有充分準備之外，我們再把他和李佳琦的直播現場對比一下，不難發現問題，可以概括為三個“不懂”。
一、不懂產品
這點昨天提到過，幾個產品看下來，觀眾都沒法全面地理解產品的功能與優勢。
反面：還是用昨天的栗子吧，羅老師把商務人士專用的搜狗S1講成了“學生利器”，也沒演示同聲翻譯、區分人聲、提取大綱等亮點功能。
如果主播都不懂產品，那觀眾怎麼可能信任你、怎麼可能信任產品呢？
正面：作為對比，沒人懷疑李佳琦懂口紅這一點吧？那他在介紹產品時是怎麼做的呢（以口紅為例）？
1. 利用類比，將產品形象化，形成記憶點
把口紅顏色形容為番茄色、吐血紅、豆沙色、塗完像果凍等等等等，形象又有趣。
2. 場景化
“春夏很適用”、“素顏也可以用”、“結婚走紅毯的時候用”、“看演唱會時用”、“失戀時用”等，將產品跟具體場景相結合，更容易讓觀眾聯想到自身從而打動他們。
3. 高級感
將產品跟明星結合在一起，讓用戶產生產品很高級的感覺以及激發其粉絲的購買慾。
4. 誘惑點滲入
“塗了這個顏色你就是氣質本質”、“做你男朋友最溫柔的小女人”、“白皮塗了更白，黃皮塗了變白的顏色”......在口紅的質地、顏色、亮度、效果等各個方面加入誘惑點。
無論什麼用戶，統統一網打盡，在浩瀚的口紅星球中總有一款適合你~
二、不懂直播銷售
直播帶貨銷售與傳統的電視銷售是有相似的，有兩個特徵：1.語速快、信息頻率高以實現產品信息展現；2.傳達情感共鳴、製造搶購的緊張壓迫氣氛以促進達成交易。
反面：羅老師一個都沒做到，全程太冷靜了，哪怕是在賣小龍蝦，語氣還是那麼的波瀾不驚。（不過也是，跟羅老師的人生比起來，小龍蝦又算的了什麼呢）
並且在基於對商品不熟悉的情況下，現場有些地方磕磕巴巴，意味著他在介紹產品的時候，注意力必然是集中在唸稿上，根本沒心思去考慮怎麼調動觀眾的情緒。
正面：李佳琦個人特色鮮明，用魔性嗓音給觀眾們反覆洗腦，一場直播看下來，腦袋裡經常會嗡嗡地回想他的“oh my god”、“我的媽呀”、“買它買它買它”，跟抖音的洗腦神曲異曲同工，用誇張的語言和動作不斷引導觀眾情緒，讓觀眾不知不覺衝動下單。
三、不懂用戶。
用戶看直播購物的需求，不僅包括產品本身，也包括主播的表演和所能給到的優惠力度。
正面：即便原本對口紅沒有任何需求，看李佳琦直播，當他連珠炮一樣的臺詞透過屏幕向你襲來的時候，你的注意力不知不覺就被抓住了、情感共鳴湧上頭腦，加之不斷地像你保證這是“全網最低價”，一單衝動的生意可能就成了，並且還會在他強烈的氛圍渲染中留下來繼續觀看，繼續衝動。
反面：咱們當然不指望羅老師的表演要像李佳琦那樣“庸俗”，但從昨天的表現來看，真的是一點表現力都沒有啊......很多人看了一會就不看了，留不住觀眾。
如果不是抖音流量扶持，後果不堪設想 —— 脫口秀內容抓不住人，人都走了，還賣什麼貨呢？
在觀眾的角度來看：
因為無法確定這個產品適不適合我，而不懂產品的羅老師也無法幫我確認；
從現場唸錯品牌名稱來看，羅老師身後團隊的能力也有點讓人不放心，他們未必能給我帶來最實惠的產品(事實證明確實不是最低價)。
當然，羅老師在直播首秀中也不是毫無可取之處。
一、真誠感。
這次直播帶貨的主題是“不掙錢，交個朋友“，我們毫不懷疑羅老師的誠意。
當他喊錯品牌方名稱的時候，面對鏡頭深深地躹了一躬，略微稀疏的毛髮毫無防備地展現給數百萬網友的時候，我心中不禁一酸：做為中年男人對創業的堅持，真是不容易啊。
二、挖掘產品故事。
實話說，挖掘產品故事，羅老師本來就是很出色的，畢竟錘子手機一個圖標都能講得驚天地泣鬼神。
前有發佈會拆解手機成本，今有科普直播電商商業模式。
羅老師還將一支筆能劃拉1600m的直線，食品冷凍技術，乾冰的熔點，甚至94、95年韓國工廠的故事都帶出來了，還順便黑了韓國牛肉和農協。。。
但是，這些知識並沒有讓觀眾對他的產品產生衝動消費的想法。。。
看下來，羅老師在直播帶貨這條路上還有很多很多需要改變的地方：
需要像王自健那樣的段子團隊製造笑料；需要產品體驗團隊分析使用場景，尋找核心賣點等等。現在正是熱度最強、關注度最高的時候，如果帶給觀眾只有失望，那麼這條路也會想他之前走過的路一樣，走不遠。
感謝大家閱讀~
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