導語：在電競選手享受聚光燈的追逐和粉絲的歡呼時，有這麼一群人，他們為俱樂部在賽場內外的發展同樣在付出著自己的心血。有人說他們是電競圈內的高端複合型人才，有人說是他們在幕後引導著行業前進。
在俱樂部裡，他們是CEO，是擁有絕對話語權的領袖。在聚光燈外，他們也和俱樂部的粉絲們一樣，為了勝利興奮，為了失敗嘆息。
而除了享受電競帶來的喜怒哀樂，作為產業人才，他們從未停下自己在賽場外的思考。
為了把這些聚光燈外的想法拉到大家的視線範圍內，人民電競特別推出“對話電競俱樂部CEO”系列。本文是該系列的第一篇。
出品｜人民電競
作者｜蘆文正
題圖｜受訪人提供
2020年LPL春季賽，ESTAR戰隊力壓S8世界冠軍iG和S9世界冠軍FPX，以9勝2負的成績領跑戰隊積分榜。
在今年1月戰勝FPX的比賽中，ESTAR打出了讓人驚豔的聯動戰術。這，還只是他們本賽季表演的開始。到了三月，戰勝iG的那場比賽，第二局ESTAR則一直開團迫使iG接團。對陣兩屆世界冠軍都用了“以彼之道還施彼身”的打法，還都取得了勝利，這不禁讓人好奇，在LPL賽場頗具統治力的新軍ESTAR,究竟有何魔力？
此外，不管在傳統體育還是電競領域，賽場內的優秀戰績一般都會為賽場外商業價值的開發打下堅實基礎。ESTAR又將如何利用自己在賽場內取得的成績開展賽場外的工作呢？
為了揭開ESTAR的神秘面紗，人民電競近日採訪了ESTAR英雄聯盟聯席CEO李一凡。以下為採訪實錄。
人民電競：2019年12月12日，ESTAR官宣成功進軍LPL。當時能夠從一眾競爭者中競標成功的原因有哪些？
李一凡：ESTAR作為一個在其他電競項目有過成功經驗的俱樂部，具備很好的運營經驗。同時整個俱樂部核心成員各項能力的配備非常全面，可能也顯示出了很好的爆發潛能，從而在眾多競標者中脫穎而出。
人民電競：作為LPL新軍，啟用更多新人是建隊之初就設計好的嗎？當時是否爭取過明星選手？組建陣容的過程中有沒有比較有意思的故事？
李一凡：ES建隊和人才選拔經歷了非常慎重的考量。2020年S10確認落地上海，這讓持續火爆的賽事熱度更上一層樓，而轉會市場更是非常火爆。從建隊底層邏輯搭建角度來看，明星選手引入確實是戰略佈局的重要板塊，我們有密切關注過轉會時期的明星選手動態並進行實時考量，在韓國賽區也進行過潛力新人的篩選和考察，對自由人和戰隊選手進行“地毯式”搜索。
與此同時，以職業賽場為接口，我們也接入了“新軍策略”，運用科學篩選方式從新人集群選拔優質苗子，打造一支有著旺盛生命力和潛在爆發力熱血新軍，給更多年輕選手平臺、發展空間和賽場機會。
得益於職業經理人體系和科學選拔制度，每位選手的加入都會經歷嚴謹篩選和公正客觀的評估，例如wink第一次來俱樂部試訓就給我留下了深刻印象。整個試訓環節中，他和wei在對戰操作、及時策略、交流溝通、尋找突破口多個方面都有著亮眼表現，我們看到了年輕人“不斷尋找方法去贏”的閃光點和韌性。試訓後，PDD也對選手表現進行關切和問詢，我們一致認為引入這樣的年輕選手對俱樂部搭建“腦力型”新軍是有非常大的促進作用的。科學選拔、科學賽訓為建立穩定的戰力提供了天然保障，至於奪冠則是需要靠運氣的。
人民電競：與PDD的合作是如何達成的？雙方從這次合作中各自獲得了什麼？PDD在目前的俱樂部管理層扮演怎樣的角色？
李一凡：眾所周知，PDD老師多年來對經營電競俱樂部有著很大的夢想和熱情，而ES的成立和落地，為我們大團隊集結提供了非常好的歷史機遇。作為俱樂部的明星合夥人，PDD在俱樂部人才選拔和青訓層面給予了充分的人脈和經驗支持，在創意傳播和內容分發板塊也提供了豐富的經驗分享和行業洞見。同時隨著俱樂部建設持續性推進，與ES職業經理人團隊有著非常默契的溝通和配合——ES建隊之初就奉行著“董事會科學決策，職業經理人貫徹落地”的綜合管理理念，引入專業運營者深耕專業領域，在運營、賽訓、商務服務各個層面抬高效果指標，搭建“腦力”矩陣，建立俱樂部運作壁壘，而這一切都離不開董事會的大力支持。
人民電競：此前隊員們接受採訪說的最多的目標就是打進季後賽，您對他們的期待是什麼？
李一凡：確實，作為首登LPL賽場的新軍，首個賽季我們的目標就是打進季後賽。但期許肯定是有的，我們大家都是為了一個電競夢聚集在一起，當然也希望有機會能登上最高的領獎臺。
對於俱樂部成長和建設，我們的考量是長線出發的。從賽訓和選手的角度來看，我們不冒進，也不驕躁，保持對賽場的嚴謹度和敬畏心，以目標為導向切割出階段性重點，制定理性、科學的訓練方式，是我們持續在做的。
從管理和運營角度來看，這個賽季，以季後賽為目標，確認一個新軍成長的階段性座標點，並圍繞這個參考點不斷加強團隊全方面能力建設。畢竟選手的職業生涯道路不可能平坦無阻，未來面臨強敵和挑戰是常態，穩住年輕人的心性，穩紮穩打，步步為營，同時尊重年輕人天性，鼓勵他們敢想敢拼。建立完善的電競運動員職業規劃培訓體系，幫助隊員建立對於職業生涯的清醒認知，打牢底層自信、打磨基本功、積累賽場感知和經驗，我們認為這是可持續化的考量。
人民電競：從目前的戰績來看，隊伍甚至可以期待一下更高的成就（比如殺進S賽之類的），您認為目前戰隊取得良好成績的原因有哪些？
李一凡：原因是多方面的，總的來說可以概括為專業化的勝利。我們一直都相信唯有保證了各個環節的專業性後，才能保證可持續的發展。欣喜的是，這麼快就能有所體現，這跟好的運氣也是分不開的。
首先，我們擁有較為成熟的賽訓團隊。ESTAR的賽訓管理班子在行業內有豐富的經驗積累，無論是賽訓經理、教練、助教還是領隊都在行業內深潛多年，不僅取得過亮眼的成績，更具有極強的專業性和帶頭能力。比如我們的教練也是曾經站在世界舞臺上爭奪巔峰榮譽的LOL世界頂級選手，對於遊戲和比賽都有著非常深刻的理解，執教履歷也很優秀。我們的賽訓團隊對全局的把控非常負責和細節。今年春節，賽訓經理、領隊和兩個助教都沒有回家，面對疫情的嚴峻態勢，以及新生力量挑大樑征戰LPL的挑戰，他們犧牲了難得的與家人團聚的機會，堅持坐鎮“指揮部”，讓我們的賽訓能夠做出最及時和有效的應對。
其次，運營團隊對於選手的引導和培養也起到很大的作用。我們在針對選手的人才培養和心態建設方面投入了巨大精力：在日常訓練中，除了強化戰術打法，我們著重扶穩隊員心態以保證呈現出穩健的團隊整體風格；而在日常生活中，我們也強調培養選手的個性和對他們進行職業成長教育，對賽場充分敬畏，對對手充分尊重，將激活選手作為一個團隊敢打敢拼的精神作為重要日常工作。我們希望將ESTAR的團隊凝聚力，灌輸到選手生活的方方面面：賽場上有血性、有精氣神、團結有愛風格穩健，賽場下同樣樂觀生活、昂揚向上、面對困難敢打敢拼。
當然ES新軍在賽場上進取與突破離不開來自合聯盟、作方同盟、熱愛ES的廣大粉絲團體、內部團隊的厚支持幫助，整個隊伍都會因此受到鼓舞。
人民電競：從體育營銷的角度看，俱樂部或者選手的商業價值建立在好的戰績上。在電競領域，這一邏輯是否也說得通？目前ESTAR的戰績如此出色，是否考慮更多地去拓展商業合作？
李一凡：我認同俱樂部的商業價值與競技場上的表現密不可分，但僅有成績，距離一個成功的電競品牌還相去甚遠。品牌策略的梳理與定位，行業政策的熟識與解讀，市場行情的把握與洞察，人才團隊的搭建與儲備，財務層面的制定與合規，贊助權益的招商與激活等等，不一而足。它們或許不像舞臺之上，召喚師峽谷的那般刀光劍影令人大呼過癮，但幕後的每個運營管理細節都有著沉甸甸的分量，同樣是決定俱樂部商業價值的關鍵因素。
我們確實希望拓展更多的商業合作，同時對自己的定義是做職業電競圈的意見領袖。在Z世代不斷成長的商業環境背景下，我們理解的一個好的商業合作，應該不僅僅是做流量曝光，還要有好的觀點輸出能力、內容創意能力、協同策略能力。希望聯動品牌去講述一個好的品牌故事給覆蓋到的用戶，用場景陪伴去喚醒消費需求。
俱樂部本身很看重專業的人做專業的事，尤其在商業服務這一塊，客戶是基於信任選擇了我們，甚至好多品牌是第一次嘗試做電競的投放，所以我們也會有一份責任感，要用行業內最專業的服務讓客戶滿意，更是希望以此增加市場對整個電競商業價值的信心。所以我們專門配備了一個既懂電競、又在廣告行業富有10多年經驗的團隊，相信會讓品牌眼前一亮的。
人民電競：ESTAR目前的贊助商都有哪些？給贊助商的權益有哪些？您認為ESTAR 能從“品牌提升”和“轉化效果”這兩方面給贊助商哪些積極作用？
李一凡：我們非常榮幸迎來比心陪練、傲風電競椅加入到共同陣營，而武漢旅遊發展投資集團的會師更是為我們注入了極具家鄉情感的強心針。在職業經理人領跑制度下，ESTAR建立之始就快速搭建起自己的商務服務壁壘，依託成熟的商業開發團隊，對於我們的合作品牌開闢多元化玩法和創意性權益切割。即除了渠道曝光、logo展示一類電競俱樂部常規贊助權益之外，我們通過策略傳播、個性化定製、精細化運營等多種方式推進品牌服務的可感知、可持續、可落地性，加強用戶精準觸達和客群激活。
至於ESTAR的“品牌提升”和“轉化效果”問題，我們一直在強勢打磨粉絲覆蓋和客群激活的核心能力，如果用互聯網思維解釋的話，我們在用戶拉新和留存方面做好了充足的雙向發力準備，在兩個端口切實高效運行，保障客戶達到自己的贊助預期，這也正是我們所擅長的地方。目前與我們有所接觸的意向合作方也對我們的提案表達了相當認可。
在這裡也熱誠歡迎廣大品牌合作方加入這場新生力量的戰役，我們現在有廣泛密切地接觸包括3C、食品、硬件和快消等行業的品牌，在持續交流和溝通的過程裡達成品牌共識，獲得廣大品牌的專業性認同。與此同時，我們也和武漢本土品牌不斷碰撞，共創城市場景下的品牌機會。期待與更多品牌基於商務契機建立起偉大邂逅。
人民電競：除了戰績以外，今年LPL分部的營收方面有沒有一個目標？
李一凡：像之前提到，我們是一個做長線發展的俱樂部。戰績方面目標是打進季後賽，因為我們會把長線目標切分成更加細節和多元的維度逐步去攻破。營收方面也是如此，得益於董事會的科學決策和深度信任，以成熟的經營策略團隊為牽引，我們的營收將放眼三年到五年的整體規劃，並依託目標拆解到每年進行細緻推進。我們在整個俱樂部經營和運維講究嚴格的成本控制和精準的有效投資，職業經理人運營公司嘛，是遵循“精打細算”“好鋼用在刀刃上”的邏輯的，服務於終極目標，我們把年度預算顆粒度做得非常細。
人民電競：此前有媒體報道稱ESTAR已經在申報武漢的LPL主場，目前進展如何？不管是此前KPL主場還是目前的LPL主場，ESTAR在打造自己的主場時都顯得較為積極，其中的原因是什麼呢？
李一凡：LPL需要至少打滿2個賽季才可以申報主場。
主場在傳統體育職業聯賽中的烙印已經很深了，我們在思考電競和傳統體育的關係時，讓文化“有根”是整個團隊都很看重的，而一座歷史悠久的城市本身就提供了這樣深厚的土壤。我們也希望俱樂部在線上和線下都能有更多價值感的東西和粉絲產生共鳴。
人民電競：您此前說過“電競產業是個融合產業，電競或許不是最大的盈利點”。那麼在您眼中，電競產業裡的最大盈利點是什麼？或者是哪些？
李一凡：是的。我認為電子競技是互聯網時代背景下“體育+文化”的融合性產業，集體育競技、文化、科技、娛樂元素於一身，朝著專業化生長、產業性融合、廣泛性鏈接的方向不斷髮展。
在這樣的產業語境之下，電競產業的贏利點可以說是多點開花的。首先是電競強相關發展方向，借鑑傳統體育發展模式，深耕俱樂部選手經紀，以及圍繞俱樂部IP、選手IP進行的多元商務拓展。開拓俱樂部和選手IP衍生品的開發，結合文創以及潮流趨勢，擴展商業外延。此外，依託數字營銷時代大趨勢創建線上運營新玩法，通過跨界鏈接探索新賽道。
弱相關方面，放眼線下電競場景衍生產業，關注場景經濟，加大對電競實體運營、物理空間運維、新零售場景業態發展。基於“社群”的開發也會成為我們的思考重點，社群之於傳統的職業體育是非常重要的，之於英國可以是公會，之於德國可以是社區，之於日本可以是校園等等，這些‘社群’都是內容產出、文化孕育的土壤。遊戲、電子競技最初是一個以線上為主體的產業，如何進行線上線下的融合，推通社群經濟的運維邏輯，是值得借鑑和思考的。
此外，參與城市電競產業生態開發、電競文旅產業鏈接也讓我們非常期待。作為武漢本土的俱樂部，我們不斷加深對城市電競文化佈局的頂層設計的理解，緊抓產業轉型和消費升級的時機，緊跟城市發展規劃和步伐，積極融合、積極嘗試，打造“有根”“有家”“有底蘊”的俱樂部特色，吸引到更多的消費者關注電競，讓更多年輕人加入進來。
人民電競：您理想中的發展成熟的俱樂部是什麼樣的？理想中的電競生態又是怎樣的？
李一凡：關於成熟俱樂部的的定義，我會三方面進行考量：賽訓的成熟、商業的成熟、文化的成熟。在過去的歲月裡部分電競圈的粉絲甚至是小部分圈內人，在慣性認知中偏好把“商業化”和“賽訓成績”對立起來。而我更想談的是這三者並不是割裂關係，而是遞進和共生的關係，最終導向的是產業的成熟。
發展初期的“成熟”與做強自身有關，在所有的競技項目中，“成績”和“商業價值”一定是息息相關的，所以賽訓的成熟是搭建牢靠基本盤的起始重點。此外，圍繞經自身行強關聯商業的完善開發也是階段性成熟的表現，充分借鑑傳統體育、文化行業發展經驗，觀測行業風口，圍繞賽場、賽事、賽訓、選手進行生態打造，推進俱樂部壁壘打造、可持續性發展。
成長期的“成熟”與歸屬感建設、擁抱母體有關，要去深度理解電競產業城市化、地域化大趨勢。就像湖人隊之於洛杉磯，與城市文化深度共融，與城市商業脈絡深度鏈接，打造城市名片，填充城市畫布，激活城市年輕人群體，讓健康電競作為喜聞樂見的生活方式走入千家萬戶，也是至關重要“成熟階段”的體現。
從長期目標而言，我們從非常多行業案例研究中洞察到電競產業的爆發潛能，它的力量也許暫時是被低估的。它是比拼，是征服，也是一場盛典，我們希望在參與做強競技體育生態的同時，通過文化鍊金得方式賦予電競俱樂部以文化性建設，積極正能量的超級符號和文化象徵的打造，讓精神文化內核在年輕人群裡得到感知、點亮，讓文化自信自然建立、傳達和傳承，讓俱樂部作為文化屬性載體去做多元交互，去穿越歷史長河。
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