可信農場是北京樂平公益基金會孵化的一個農業創新項目。它通過在上游種植端建立農場數字化系統及基於數字化的諮詢服務，幫助上游小農戶種植品質更高的生態菜，併為其提供直接對接下游零售終端的渠道。此外，利用從田間收集來的一手數據，可信農場目前也正在搭建一套自己的農場信用評價體系。

作者 | 朱若淼

採訪 | 朱若淼 邵樂樂

在中國，“大國小農”的局面仍然會持續相當長一段時間。隨著土地政策的進一步調整，如何將小農戶納入現代農業發展的軌道，是這個階段農業改革中的一個重點。

它是個緩慢的過程，這涉及到上游小農生產模式的改造、中間高效流通渠道的搭建以及下游零售終端與上游種植的有效對接等多個環節。

這個改造過程同時伴生出新興的農業服務商，可信農場就是其中之一。它是北京樂平公益基金會孵化的一個項目。

可信農場一方面通過數字化工具幫助上游小農戶種植出高品質的生態菜，另一方面也為合作的農場對接下游的商超渠道，並在流通環節提供分揀、加工服務。在這個過程中，可信農場建立起了一套能夠溯源到田間地頭的農產品批次管理系統。由於從田間收集來的這些一手數據可溯源可追蹤，它還幫助可信農場搭建起了自己的農場信用評價體系。

該項目的負責人秦齊在接受我們採訪中表示，可信農場成立之初的目的就是為了協助上游的中小農場更好的與市場對接，從中掙得更多收益。同時提升種植戶的種植技術，及相應的產品品質。

目前可信農場在上游已接入上百家以生態方式進行種植的農場，其中面積低於50畝的中小規模農場居多，在下游它已經與T11生鮮超市、永旺超市等銷售渠道合作。“我們今年的核心目標就是把現有渠道客戶服務好，幫助農戶把生產水平、產品品質提升上去。”

01 | 農產品全鏈條的數字化

農產品在上游的數字化進程客觀上是由下游消費市場推動的。隨著人們消費水平的提高，消費者們在購買農產品時更看重綠色、健康等要素，這就要求整個產業鏈在上游有更明確的種植標準，並且在品控層面建立覆蓋農產品全流程的數字化批次管理。

建立標準是實現這一切的基礎。

然而農業恰恰是標準化程度低的行業。特別是在中國，產業鏈上下游之間還存在著嚴重信息的不對稱等問題，這導致上游的種植戶尤其是中小農戶們無法快速根據市場變化作出響應。

目前可信農場採取的做法是，按照生態菜的標準指導農戶進行種植。生態菜主要指沒有進行過有機認證，但是種植過程不使用化學農藥、化肥及人工合成激素的標準。可信農場目前的標準與技術是與合作伙伴守護大地協會（日本）共同制定，後者在日本積累了40餘年的有機農業種植經驗。

對於可信農場和農戶來說，選擇生態菜作為標準是一項雙贏的選擇。這一方面它在幫助農戶種植出優質的農產品的同時，省去了認證的成本。另一方面，成本低於有機菜的生態菜還有助於可信農場爭取更多下游渠道，以合力佔有更多市場份額。

這也是秦齊在與下游渠道接觸後，逐漸感受到的機會。

他分析，目前有機菜平均價格在20元一斤左右，而普通菜的平均價格在3到5元。這中間大約還空出了10到15元的價格真空區間，“我們可能每漲一百塊就能漲出一個新的手機產品，但現在蔬菜的價格真空帶太大了。你如果能嵌進去並且你自己能在這裡面賺錢，那真的是一件很了不起的事情。我們在跟渠道談的時候他們也很看中我們切的這個價格帶。”

要想嵌進這個市場空白帶，就需要可信農場對農產品的質量實現全程品控。這正是可信農場最先解決的問題。

在生產端，可信農場目前接入的農場眾多，這意味著同一批運往終端渠道的農產品可能來自不同農場的不同大棚，如果要保證農場端貨品信息不亂就需要讓每個農產品都有獨立的ID，“只有這樣，它在幹線物流過程中的信息才不會亂”。

為此，可信農場為農戶推出了專門的小程序。合作的農場主們需要自己在小程序上建立他所種農產品的批次號，並實時在上面登記日常農事、植保投入、肥料投入等相關農事記錄。這個步驟幫助可信農場完成了最上游的數字化數據錄入。

完成生產端的數字化之後，接下來可信農場還需要將生產數據與流通環節上的數據打通。因為每一批次的農產品從地裡採收之後會被運送到可信農場在北京的加工間進行分揀包裝。在這個環節，加工間每天要應對來自數十個農場運來的農產品。

為了保證中間流通環節的高效有序週轉，可信農場將加工間的物流標籤系統與上游種植端數據打通，這樣“兩個系統共同保證最後這一條溯源鏈是100%可靠的，最起碼信息不會亂。”秦齊說。

有了覆蓋全鏈條的數字化追溯系統，可信農場就能在此基礎上鞏固品控標準。秦齊介紹，他們的品控主要分為兩步，第一步在生產環節對農戶進行輔導，告訴他們通過哪些手段能夠讓農產品達到公司的驗收標準。為此可信農場專門組建了一支團隊與上游農戶對接；第二步在入庫環節，所有農場運來的農產品在入庫時都要根據可信農場的標準進行驗收。

這樣以結果為導向的做法，最終能夠倒逼上游農戶改良他們的生產方式。“我們還能通過農戶的數據告訴他們，這麼做最後帶來結果就是你的產品越來越好，入庫結果也會更順利。”在此基礎上，農戶也能在可信農場的系統裡獲得更高的信用評級。

這一套數據未來的最終指向都是幫助農戶提高生產效率。在實踐過程中，這是一項非常細節的工作。“農戶要想辦法把這些非常小並且非常分散的數據串起來，才能得到今年的生產效率是好還是不好的結論。”秦齊說。

不過，秦齊同時也強調對於農戶來說，接受這樣一種數字化的管理模式仍然需要時間。因為一個農場經營者他首先考慮的是收入問題。如果它還沒有產生穩定收益，生產效率更無從談起。

因此目前可信農場在上游幫助農場優化種植方案的第一步首先是聚焦生產，“農事是這裡面最關鍵的，一方面我們會提前告訴農戶，今年做哪些動作可能是比較合適；另一方面，我們也並不是面面俱到，而是告訴他，現在你最應該做的事情是什麼。”

02 | 打通上下游，建品牌

儘管可信農場在3年前就已經成立，但它從去年才開始正式接觸下游零售渠道。秦齊說，“我們拿著數據跟產品去跟渠道談合作，現在看來渠道對於這種方式還比較認可。”

供應能力是現階段可信農場在對接下游渠道時面臨的一個挑戰。不過目前可信農場還是談下了現在這批在市場上有較高品牌知名度的渠道商，秦齊分析除了他們自身的能力之外，這也因為他們背後有來自投資方樂平公益基金會，和守護大地協會提供的品牌背書。

進入市場渠道之後，農產品供應的穩定性及品類豐富度是接下來可信農場要持續解決的問題。

目前可信農場合作的農場數量有100多家，其中種植蔬菜品類的農場約佔到了50到60家。這些農場主要供應的是可信農場在北京合作的下游渠道商。為了能保證在北京市場上的穩定供應，可信農場對合作的農場已經做了地域上的佈局。

“我們實際上是跟季節去布農場的。”秦齊介紹，越夏供應和越冬供應是北京市場兩個重要的供應季節。越夏供應的蔬菜需要去相對涼快的地方找農場，越冬供應的蔬菜則要去南方。可信農場現在最北合作的農場位於張家口，而最南合作的兩個農場一個在海南、一個在雲南。

這樣的地域分佈，也利於可信農場為下游渠道商提供更豐富的生態菜品類。可信除了按照傳統的根莖類、葉類、葉菜類、茄果類對生態菜進行分類之外，他們還將其分為了通貨類和特菜類。

前者包括西紅柿等20多種能夠滿足全年持續供應的蔬菜，後者則包括香椿、冰菜等品類相對特殊，且時令性強的蔬菜。“基本上我們能保證這兩類菜都同時出現在貨架上，品種大約有30多種，這之中50%左右是通貨，50%是那些消費頻率相對比較低的品類。”

多樣化的品類結構，有助於可信農場建立它的品牌認知度，而品牌正是可信農場接下來希望進一步建立起來的一項能力。它通過在上游建立起來的技術標準，在終端消費市場上形成一定的品牌認知之後，反過來也能幫助可信農場進一步擴大上游合作農場數量及規模。品牌打造能力也是秦齊認為上游中小農戶們缺乏的一項能力。

秦齊把可信農場與農戶的關係形容為Intel與IBM的關係，“我們只是幫助這些農場把數據呈現給中國消費者，可信農場在中間建立一套既有監測又有流程的品控（即intel系統），在消費末端，仍然以農場的這個人來作為農場的品牌呈現在消費者面前。”

也因此，可信農場服務的農戶主要集中在中小農戶身上，因為這些農戶受困於規模和經營水平的限制，沒辦法直達商超體系，也最需要藉助可信農場這一套標準化服務完成商品化。

秦齊分析，目前商超渠道上缺乏新的蔬菜供應商品牌，及市場對農產品品牌相對低的認知度是可信農場進入消費市場，幫助農場提高品牌知名度的機會。

“我們自己的感覺是在蔬菜供應商這個領域，已經很多年沒有新品牌了。我只要能把這個櫃檯佔住，就會成為我們的壁壘。”秦齊分析，作為市場上的新玩家，他們的一個優勢在於性價比。相較於傳統的有機菜供應商，他們主打的生態菜在價格上更具有吸引力。

此外，消費者普遍對農產品品牌缺乏一定認知度，“如果我們在品牌建設方面能夠比別人更強，在消費者這些溝通上做得更好，更具有互聯網產品思維的話，那我覺得品牌建立起來之後，就能成了我們第二個壁壘。”

也因此，在下游渠道的拓展上，可信農場一方面傾向於選擇重視農產品品類，並且遵守市場規則的零售渠道商之外，同時也開始在一些非零售的網紅渠道佈局可信農場的產品，以期由此能夠為背後的農場帶去更多關注。

短期內他們的目標仍然放在優化供應鏈的建設上，提升中小農戶的生產標準和效率。“等到有一天，我們的中小農戶水平在產品、工業穩定性、豐富度和性價比等方面已經能達到能與所謂超大農場抗爭時，那我們就會選擇去開拓更多的渠道合作方，合力為消費市場提供更多的選擇。”

這仍然是需要相當長一段時間才能積蓄起來的能量。

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