一手抓疫情，一手抓生產，如同戰場的“攻”與“守”。實際上，早在疫情之初，房企紛紛捐款捐物投身“抗疫狙擊戰”之時，便有不少大型房企第一時間開啟了線上銷售的模式，並取得了不錯的成績，一定程度上彌補了因線下銷售中心停滯帶來的損失。
疫情的陰霾逐漸散去，搜狐-焦點地產新聞特別推出 “復工者說”專題，對話助力社會復工復產過程中，各具特色的奮鬥者，從他們的視角感知世界的變化，以小見大，發現另人感動的瞬間。
是為售樓“主播”系列第一篇：鴻坤地產置業顧問齊宇。
最先見到齊宇是在廊坊鴻坤·理想城的項目直播上。
“各位小夥伴們現在可以看到我嗎”，齊宇坐在家中，微笑著向直播鏡頭前的觀眾打招呼，略帶一絲不自然。
“可以”“進場了”“哈嘍”，伴隨著彈幕上兩三個觀眾的文字反饋，齊宇舉著平板、拿著筆、對著手機鏡頭、介紹著項目周邊、賣點、戶型......清晰流暢地完成一場47分鐘的項目直播。
後來，齊宇告訴焦點地產新聞，這是她第一次做直播，“我之前從沒做過任何直播，連抖音和快手都沒有，都不知道怎麼對著鏡頭說話，嘴瓢了好多次”。
“第一次直播不知道如何打招呼”
今年春節前，嚮往年一樣齊宇正常放假，原定初四正式上班，但是“放假前沒想到肺炎疫情會全國大爆發，到了初二那天，我們臨時通知上班時間待定”。
之後，齊宇和她的同事們開啟了線上復工，用微信聯絡客戶。鴻坤集團品牌部則嘗試與房地產專業網絡平臺聯繫直播售樓，“大概用了一週半的時間敲定，2月5日我們就正式開始線上直播”。
“當時公司說讓我做直播，我完全不懂方向。後來公司說將整個售樓處流程在網上走一遍就行，正好我對廊坊鴻坤·理想城項目比較熟悉，直接臨陣磨槍上就行”。齊宇坦言，她在直播中說的話，基本上在售樓處對客戶講過成千上百遍，項目介紹是很自然的，最擔心反而是如何打招呼或者銜接。
圖：齊宇第一次通過直播平臺直播
“不同於線下直接與客戶面對面交流，可以通過客戶的微表情、微動作知道他們當時內心的感受。在線上直播更像網友聊天，客戶會保持神秘感，我需要純靠語言或者個人談吐去打動他，難度還是有的 ”。齊宇說，線上直播的觀眾少有彈幕互動，他們更願意聽我介紹，有問題再私聊我，“記得第一場直播峰值有6000多人觀看，直播後我收到很多私聊，問我房子詳細信息”。
齊宇還會總結客戶關注多的問題，然後靈活、精準的安排個人直播，“比如我介紹精裝樣板間的時候，流量很高，問題很多，那我連著兩天自己直播精裝，不用受官方直播規劃以及時間段限制”。
對於直播軟件來說，開始也有不完善地方，“剛開始直播平臺沒有共享屏幕功能，我只能舉著的平板電腦展示，屏幕一直反光，我要一邊播一邊調角度。後來直播軟件可以投屏了，能拿著筆在屏幕上畫了，才方便很多”。
正式線下復工前，齊宇一共進行了六場官方直播和十幾場個人直播，最多有8000人觀看。直播多了，齊宇也琢磨出一套適合自己的最佳直播時間段“一般下午3:00-4：00，大家睡醒了也不急著吃晚飯，直播流量就會高”，還有了自己的直播口頭禪：你看合不合適，我覺得真合適，“因為直播沒辦法做到面對面，互動很少，就需我增加記憶點，有個人風格”。“直播的時候也有虛榮心，沒有人看時，真的不想講”。齊宇說，有次觀看人數跌到一兩個，擔心是系統水軍，準備關掉直播，突然有人冒出來說“不要關，我還在”，那一瞬間我很感動，心情瞬間變好，我立馬問他怎麼稱呼，感覺像1對1VIP直播，比我對著幾千幾百人直播還要開心，會覺得真有一個人在跟你互動。
“復工後改善投資型客群更多”
為了迎接線下復工，鴻坤集團除了繼續每天對售樓處消殺外，還進行案場內不能超10個人的限流管控，也會提醒到線下的客戶自己帶水杯，避免公共用品的交叉感染。
對於齊宇來說，復工第一天的上午比想象中忙，“接待了三四批客戶，其中兩個還是通過線上跟我預約的”，齊宇言語間透露著興奮，“復工有種終於回到原始生活的感覺，像學生開學一樣開心。
圖：線下復工後 齊宇在廊坊鴻坤·理想城售樓處接待客戶
不過，齊宇感覺目前線上直播到線下銷售的轉化率並不高。線上直播降低了看房門檻，客戶足不出戶拿著手機就能看到項目介紹的，像淘寶深夜直播一樣，客戶防禦能力降低了，有些甚至沒有買房需求，在看直播過程中反而被激發出來。
這也造成“100個人問，實際上最後能來的、有意向的也只是那10個人，相較於原來購房意向較強的10個人直接到售樓處看，成交了一兩套而言，我們現在要花費更多時間和精力篩選客戶，影響效率。”
“其實我覺得復工後更像是換了一波客群，從剛需變成改善投資型”，齊宇通過觀察發現，以往春節購房期間主要是剛需客群，但是受疫情危機影響，他們開始擔心花很多錢購置房產後，個人或者家庭抵禦不可預測風險的能力降低。這時候，剛需客群更傾向把錢攥得更緊，比較退縮，從原來的觀望變得更保守。
“對於改善型客群來說，疫情的危機讓他們覺得投資房產或許比投資股票更保值、更實用，反而推動原本持觀望態度的這群客戶，下定決心購置房產。加之，疫情在家隔離期間，時間相對靈活，這部分客戶有大把時間接觸各種各地的房產信息，足不出戶就能在線上直播或者VR看房篩選整個區域的房子，選擇面更大，買房的熱情更高。”
“線上直播難以彌補實地探查這部分”
“眼見為實，耳聽為虛，客戶最擔心沒有看到真正的實物”，談及客戶線上直播看房最大的顧慮，齊宇斬釘截鐵地說，很多人會覺得眼睛看到的東西最真實，會有很強的信任感。“線上直播無論是視頻還是語音溝通，都難以彌補實地探查這部分。像買房這種動輒上百萬的東西，客戶會更謹慎，即使線上跟我聊得非常通暢了，一定也會找時間抽空過來看一下”。
疫情期間，生活和出行受限，對於想要到廊坊鴻坤·理想城售樓處實地考察的外地購房者來說更加矛盾，既希望親自到售樓處看實物，又擔心回去再被隔離14天，耽誤工作和生活。“有時候，我們中間協商很多次，客戶會一邊說‘我怎麼可能現在訂房，一定要等疫情過後去看一看，一邊又希望我幫他留著房子”。
遇到這種矛盾的客戶，齊宇會跟他們算筆賬“就算被隔離14天，你一套房子一個折扣就是一兩萬，你這14天的工資有這麼多麼嗎？”如果客戶認為有道理，就會排除萬難到線下看看，即使真的被隔離14天造成一些困擾，對於他們而言好的折扣、好的房源比什麼都重要。
在齊宇看來，直播賣房更像是“彩蛋”，是線下售樓環節的一種補充。雖然客戶不能在線上直播看到實物，但是通過直播能夠同客戶提前建立信任關係。相較於線下售樓處面對面交流，客戶可以通過直播先見到我，通過我去了解我們的品牌文化、瞭解我們的項目，瞭解我們的優勢，可以為線下最終銷售做好鋪墊。
對齊宇自己而言，線上“主播”身份並無特別之處 ，“只是工作場景和途徑變了，我的工作內容沒有變化，我的角色並沒有轉變，還是置業顧問。”直播賣房從職業發展角度來講也是一種積極嘗試和轉變，“通過直播認識更多客戶甚至朋友，瞭解到客戶多方面需求，是比獲得業績更開心的事”。
“未來，線上直播或許能成為廣播的專欄一樣。”齊宇希望，以後的直播內容可以靈活安排，可以跳出項目直播固有邏輯和話術，可以針對不同的客群做不同特色的直播。“比如，房地產常見名詞解釋直播專場，為客戶普及買房中用到的基礎知識。房地產很多專業名詞晦澀難懂，普通人平時不會用到。當客戶在聽我們說的時候，很容易意會錯，造成不必要的誤會和時間浪費”。
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