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今天雖然講的是家裝銷售的故事，但是銷售的行業都是相通的，做銷售的朋友請一定看完，必定有自己的體會。

第一階段：錘鍊銷售話術

做家裝顧問每天都是打電話邀約客戶來公司，只有打電話的量上去了，才能引起質的飛躍，邀約客戶上門。那個時候剛到新公司，市場上沒有什麼現房客戶，所以公司每個禮拜都是在酒店搞活動。

公司如果說在禮拜一開會，就會通知我們市場部下週六在哪個酒店做活動，主要是圍繞那幾個小區邀約客戶。

看到同事打電話直接就說：“老師您好，我是**裝飾公司的，咱們小區的房子裝修你看的怎麼樣？”

我看到他們這樣打，以前我也是這麼打，結果被客戶拒絕或者直接掛了，邀約客戶不多。我開始琢磨錘鍊話術，如下：

你好老師，我是***裝飾公司的小姜，咱們**小區戶型有些利弊，我們公司週末在**舉辦了一場家裝諮詢會，優秀設計師抱團揣摩1個月該小區所有戶型，一對一免費為你提供參考意見，多一個想法多一條建議。多瞭解家裝行情，對你來說每一分鐘交流都是有價值的，不知道你當天有時間過去嗎？

我就是按照這樣的話術邀約客戶的，雖然中間有客戶掛的，但是也有接聽的，主流效果還是可以的。

第二階段：增加與客戶的溝通次數

以前對於邀約到活動現場的客戶，都是在樓下接到客戶就介紹自己，帶著客戶直接交給設計師就不管了。但是我現在不一樣了，在樓下接到客戶的時候就會遞上自己的名片。

在帶著客戶上樓的時候，我就使用《麥凱66》的內容跟客戶聊天。雖然聊的不多但是能得到一部分客戶的信息，和設計師交接的時候讓設計師有個心裡準備。

現在我一旦和客戶見面，就有意識的開始掃描他的全身，穿什麼衣服、鞋子、帶什麼手錶。和客戶談完之後，找客戶看不見的地方趕緊記錄第一次見面時間，客戶談論話題，提問到的問題，還有我說得多，還是客戶說得多等等內容。

其次是在設計談完以後，我會隔兩天做回訪。在電話裡面會詢問客戶談的怎麼樣，溝通的過程中有什麼疑問沒有等。站在客戶的角度考慮問題，你就會發現很多能和客戶聊天，很有感覺吶。

以前，和客戶接觸之後，說兩句就感覺沒有話題了，現在按照《麥凱66》的要求和客戶聊天，總會聊到大家感興趣的話題，無形之中拉近了與客戶的距離，卸掉了客戶的防禦心態。

第三階段：對客戶意向程度進行分類，針對性跟蹤客戶

對於第一次見面的客戶，可以給客戶發送週末祝福的短信或者為客戶提供增值服務，所以我對第一次見面的客戶意向程度劃分為A 、B 、C三類客戶。

對於A類客戶，意向比較大的客戶，或者見過幾次面的就多瞭解想辦法做人情關係。客戶是期房客戶，房子還沒有下來做人情正是時候，一旦房子下來咱們就沒有機會了。因為甲方選擇乙方的面太廣了，我們要先付出和做好模糊銷售主張。

B類客戶與C類客戶就是短信祝福跟蹤，定時回訪客戶情況。有的客戶回覆一個謝謝，而我看到只是笑笑沒有再回復，我慢慢的積累了客戶群。

實戰案例：利用麥凱66+週末祝福短信+利益驅動成功簽單

銷售招數：短信

隨著時間的推移，我有一個意向客戶她姓段，我喊她段姐。第一次打段姐的電話，我按照自己錘鍊的開場白話術跟段姐說完，段姐表現出比較有意向的樣子。

在電話裡聊了段姐在哪裡住，房子的戶型面積，大概的需求。知道段姐的住址以後，我說：“我們公司附近有幾個樣板間可以帶你看看，你要是方便的話，我可以發一些我們公司做過的效果圖讓你看看。”

就這樣我加了段姐的微信，之後我邀約段姐來公司，她給我的回覆就是加班、聚會、上班很累等等以各種理由推脫，所以我們沒有見過一次面。

段姐屬於我的B類客戶，所以我每到週五下午16：30，我會準時發送週末愉快短信。有些時候，我會給段姐發一些施工的工地樣板間實景照片跟段姐進行互動。

記得有一天早上10點鐘左右，我的微信上收到一條信息。我一看是段姐發來的語音消息，段姐的大概意思就是問我上午有沒有時間，她說她想看我們公司裝修的樣板間。

我當時沒有著急回覆段姐的消息，而是先把自己手頭重要的客戶安排之後才回復的消息，在微信上我跟段姐約好見面的時間。

在見客戶的時候，我本來想帶設計師去的，但是因為夏天的天氣太熱，拉公司的設計師誰誰都不願意去。

我只能獨自一個出發，在去之前我就在想帶段姐看樣板間的時候，怎麼在路上運用“麥凱66”瞭解她的信息，或者今天見她聊點什麼話題合適？

銷售招數：麥凱66+

建立客戶檔案

到達小區門口之後，我給段姐打電話說：“段姐，我到小區門口了，我帶個墨鏡在小區門口等您。”

段姐說她還在路上，眼看段姐過來還有段時間，我趁著這個時間先去樣板間看看屋裡有啥問題沒有。等我去到樣板間才發現裡面比較亂，我趕緊挽起袖子收拾，收拾完後又把房間裡面窗戶打開換氣。

搞完樣板間的衛生後，我在回小區門口的時候，順便買了三瓶水等段姐。等了一小會之後，看到段姐開著車過來了。段姐下車之後，我趕緊迎上去。

我遞上買好的水給她說：“段姐，你好呀！我就是咱們經常聯繫的小姜，終於見到段姐你啦。沒有想到段姐你如此有氣質，嘿嘿。我剛到小區停下來感覺這天氣比較熱，擔心你口渴我剛去給買了兩瓶水。”

段姐：“哪有啦，都一把年紀了，還有啥氣質，跟你們年輕人不一樣啦。”

我：“段姐，你看你說的就不對了，你看你今天穿這身衣服，又帶個墨鏡，一看你就是比較潮啦！再加上我剛才看你走過來的時候，感覺你與我見過的別的客戶不一樣，我想你肯定是在事業單位上班，不知道段姐從事什麼工作呀？”

段姐：“小姜，你怎麼知道我是在事業單位上班的？”

我：“嘿嘿 ，段姐，這個很簡單啦！因為我從你朋友圈看到你辦公環境與我們公司一個客戶的工作環境是一樣的，而且我在我一個同事的客戶的朋友圈還見你們的合影了，所以我想你與她應該是同事，也就知道你是在事業單位上班啦，嘿嘿.....”

段姐：“我們單位有同事在你們公司定的裝修？他叫什麼名字？”

我：“是的呀，他叫徐XX”

段姐：“是她呀，我與她是一個單位上班的。她是我樓上的，沒有想到小姜你還挺用心呀。”

我：“嘿嘿 我也就是趕巧了，我與我公司那個同事是一個部門的，她就在我身邊坐著。他的客戶徐老師來公司的時候我與徐老師見過一面，所以有點印象。我同事看他的朋友圈看到她公司的同事照片，我也就看了看。沒有想到今天見到段姐，才發現你就是她同事，所以我才知道你應該是在事業單位上班。嘿嘿......”

段姐：“呵呵....”

我：“對了 段姐，今天帶你看的樣板間就是徐老師家的，他家馬上就要快完工了，等下你可以看看效果。”

我們就這樣聊著，然後就到樣板間的房間了。在樣板間裡面我們聊了有關房子裝修的有關具體問題，在與段姐聊這個裝修這塊，我也事提前做了話術思路準備的。

因為每個公司都會有優勢與劣勢，那麼我們就要把優勢激發出來，把劣勢做改變或者隱藏。客戶一般也就是問來問去也就是那幾個問題，我們只要把那20幾個問題給記住並且想好話術，我們給客戶說的時候也就避免了說錯的尷尬。

段姐：“她家這個房子，裝修這效果下來多少錢？”

我：“是這樣的段姐，我先來給你介紹下，她家都做哪些項目吧，我們先從門口這說起。她家的這個水電改造基本沒有什麼改動，這是120平的房子......”

段姐：“嗯 這個水電是比較重要的，因為水管是埋在這個地磚下面的，要是後期損壞確實是很麻煩的。我住的地方我看都幾十年的老房子了，水電也沒有什麼問題。”

我：“段姐，你看他家的這廚房裡裡面這個牆磚與地磚 這個櫥櫃上面的這個水龍頭，五金配件以及他這吊頂，這都是我們公司的......段姐，你看她家這個效果怎麼樣？”

段姐：“效果不錯，看著活幹的挺細，估計得不少錢吧？”

我：“段姐 你應該看過不少裝修公司了吧。不知道你看別的公司裝修出來這個效果，他們報價多少錢呢？”

段姐；“看過不少公司，不過做的也不錯。他們價位也有點高，我現在也是在對比呢。”

我：“哦 這樣呀，你看我這些項目下來，你看到的大概是多少錢呢？”

段姐；“他們給我家報的有6萬左右的，也有8萬左右的。現在就是我擔心這個裝修公司用的材料問題。因為以後我那個房子是打算給孩子結婚用的，所以我就打算好好裝修，畢竟的上點個檔次。”

我：“準備給孩子結婚用？段姐你家孩子現在多大了呀？”

段姐：“現在還小，才20歲。”

我：“呵呵 ，你孩子還在上學吧？”

段姐：“是的呀，現在在上大學，再有3年就畢業了，所以那個房子以後是打算給他住的。”

我：“哦 那是挺快的，這三年說時間長也不長，說短也不短。我自己以前感覺時間過的有點慢，現在感覺時間都過的非常快。不知不覺都已經畢業了一年了，這時間過的真是太快了，呵呵 ......”

段姐：“現在你還沒有結婚吧，看你這說話不像是剛畢業的呀。”

我：“段姐說笑了，我也是剛畢業，只不過是自己知道努力了，呵呵。”

通過運用“麥凱66”與段姐聊天，我瞭解到段姐概喜歡的風格，她的主要需求以及大概想花多少錢來裝修這個房子。

在看完樣板間之後，出來的時候遇到了這個樣板間的業主，中間她們相互聊了好長一段時間，我看情況時不時的接上幾句話。再送走客戶，我在本子上記錄聊天內容+麥凱客戶的情況，整理如下：

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段姐個人檔案

姓名

段姐

年齡

40歲左右

身高

大概有165cm

家庭

已婚，有一個20歲的兒子，在上大學；

工作

在事業單位上班

第一次見面情況

夏天見面，帶著墨鏡，身穿墨紅色外套，手拿一個挎包，通過挎包可以看出客戶是一個比較持家的人；身上沒有噴香水，用的是三星手機；

對公司產品態度

此次買房的目的是給兒子結婚用，去其他家裝公司看過，貨比三家是比較會持家的人。其他家裝公司給段姐的報價在6-8萬之間，對裝修材料的要求比較高，從聊天中可以知道段姐對家裝不是懂行的那種人。段姐對我的專業度還是比較認可的，但是沒有強烈的要簽約的意向，說是還要回家和丈夫商量。

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銷售招數：短信

之後我繼續發祝福短信進行跟進，我也沒有在意這個客戶。差不多2個星期左右，在聊微信的時候，段姐說她有個妹妹正好房子下來了，想找個裝修公司，中間看了也不少還沒有定下來。

段姐還說上次看的樣板間感覺不錯，想讓她妹妹來我們工地看看，我趕緊和段姐約好時間看房的時間。我還是老樣子直接去她們，在小區門口買好水等他們。

我同樣的方法繼續使用，在與他妹妹交流中，發現我們做的小區沒有他們的戶型。當時也不知道她妹妹的那個小區在哪裡，我就藉機徵求她妹妹的意見，看看能不能當天約她量房。

在得到她妹妹的許可之後，當天我們直接去她房子量房。我們帶著公司的設計師開車過去量房，一下午在她妹妹的房子聊了很多，聊的還不錯。量房完畢之後，我與他妹妹老公加上微信留了聯繫方式，約好做好方案去公司看設計方案。

在約定好的時間快到了，頭天客戶給我發短信說他要臨時出差，一個禮拜後等他回來之後在見面。這是當時聊天的記錄，期間我繼續發送週末祝福短信，見下圖：

在等候的這段時間，我也沒做其他的銷售動作，我就是發送週末短信祝福+出差注意身體等噓寒問暖的話。當時也不知道當時我咋說出來了，兩個大老爺們的，現在想起來也不覺得是問題哈。

第二次見面是等到高哥回來之後，我與他約到公司見面。看完設計方案之後，方案預算差不多近15萬。當時高哥也沒有說貴，當時的表情就是沒有什變化，也沒有說其他的問題。

這時我與設計師就處於被動了，因為一般客戶看完預算的反應一般差不多說貴或者其他的，而高哥什麼也沒有說。

設計師看客戶這種情況，就對高哥說要不帶您看看我給你做的這個預算用的什麼材料吧，你先看看給你用的材料。就這樣我們帶著客戶在公司展廳看材料，高哥看到設計師給他用的材料之後基本都比較認可，也沒有什麼大體的改動。

在看完材料之後，設計師也是半開玩笑的問客戶今天能不能定下來呢？高哥笑著說：“這個預算方案我老婆還沒有看，我得和她商量下，看看她是怎麼考慮的，畢竟這裝修還是要給她商量下。”

當時我與設計師看到這種情況，沒有再次逼交定金，畢竟我們確實是沒有給客戶老婆談過方案，所以我們簡單的聊客戶家裡裝修出來是一個什麼樣的效果，給他看了看我們做過的效果圖，聊得差不多我們把客戶送走了。

送走客戶之後，設計師說以他的設計經驗看來這個客戶是打醬油的，說白了就是來套方案的。但是我始終堅持他確實是來裝修的，而且消費水平還是有得。

因為我和他聊天的時候，得知是高哥是一家公司的管理層，他看的裝修公司也不少，而且有屬於那種小資生活的人。沒事喜歡喝喝茶，養養花，這些都是我在他微信圈看到的。

銷售招數：利益驅動+提供增值服務

我們經過兩次見面溝通，設計方案基本確定。在第三次見面的時候，正好我們公司是在他住的地方附近酒店做活動，抓住機會再次發出邀請，話術如下：

高哥你好，我是XX公司的小姜，是這樣的，我們公司週六在你家附近XX酒店做活動，上次談完方案與預算嫂子她也沒有過來看，我也不知道你回去給嫂子商量這個事沒有。我們這次正好在你家附近做活動，而且優惠力度還是挺大的，並且這個活動還有海爾的冰箱+海爾的電視+抽菸機可以送，你看你給嫂子週六有時間過來看看不？

這個話術是我做過分析的，因為針對客戶這種情況只能使用活動來吸引他，上次他也沒有透露出感覺貴，但是分析客戶的消費心理就是感覺貴，所以利用活動優惠力度大來吸引他；

我本來以為客戶會拒絕的，但是沒有想到高哥居然答應過來，我把詳細的地址給他發送過去之後，就等週六客戶來了。

確定好時間，第三次如約而至見面，這次見面是高哥帶著老婆孩子一塊過來的。這次見面我就覺得高哥是準備定的，而且毫無疑問是帶著錢過來的。

我安排好設計師做好準備就是為了等他過來，看完所有項目與調整方案，整體預算還在12萬左右，看完方案與活動，他表示沒有要定的意思。當時中間差不多1個小時的時間在溝通，而我在一旁看著，幫忙給他端茶倒水，哄孩子。

當時我就在想，是不是他覺得預算高，還是設計方案不滿意，沒有多長時間他說出去辦個事一會再過來。當時經理也在旁邊，看到這種情況經理也不知道怎麼操作，高哥接個電話就準備離場了。

看到這種情況我也比較緊張，於是我立馬跟著高哥把他準備送下去。在下樓的時候，我與高哥交流。他說：“小姜，我出去辦點事情，一會過來，你看看總體上能不能在給我優惠點。”

我說：“我剛才會場上人比較多，也不沒聽清楚你們咋談的。我一會上去問問設計師，我看看那些地方能調整下，我一會再給你電話聯繫下。”

因為聽到高哥說這幾句話的時候，我心裡就在想說明客戶是想定下來了，只是稍微預算有點高。送走高哥之後，我直接去給經理與設計師針對這個客戶研究分析。

經過分錘鍊話術，我就給高哥打電話，話術是這樣的：高哥你好，我是小姜，剛才我上去之後給設計師又交流下，公司的經理今天也在這裡。經理的意思是說這個方案的預算還是能談的，需要你和嫂子再來會場一趟，能優惠多少現在我們在電話裡也說不不清楚，你看你一會辦完事再來一趟，我們當面給你介紹清楚。另外，今天除了能優惠，還有家電可以贈送。

與高哥在電話中，我沒有告訴他能優惠多少，只是告訴他你辦完事之後你在過來一趟，我們在核對一下。等到客戶再次過來的時候，我經理開門見山直接談預算，最終優惠XXXX元談定預算；

在交錢的那一刻我是挺激動的，說句心裡話我們做銷售最難忘的就是簽單之前的的過程。後來在簽訂合同的時候，高哥給我說了一句話：“小姜，你們的設計師水平一般，我就是看著你為人不錯，還有就是我姐那邊說你為人也不錯，衝著你我才交錢的。”

聽到這句話的時候，我感到真心為客戶付出總是有回報的。無論客戶是什麼樣，只要咱們付出真誠以待，客戶是能看得見的。

銷售招數：送小禮物

雖然在裝修中間也發生了一點插曲，我也是盡力為高哥解決。等高哥家裡快要裝好了，我打算在送點綠植過去，為他的新家做點什麼。

經過篩選我選擇送綠蘿過去，因為綠蘿還有極強的空氣淨化功能，有綠色淨化器的美名。綠蘿能在新陳代謝中將甲醛轉化成糖或氨基酸等物質，也可以分解由複印機、打印機排放出的苯，並且還可以吸收。

跟高哥成交之後，我繼續給段姐發送週末愉快短信和養生短信，段姐家的房子下來之後也與我簽訂了合同，並且還給我介紹了3個同事。現在我與段姐的關係已經到了，段姐要把自己親戚的孩子介紹給我當女朋友了。

成交之後通過聊天，我得知高哥與段姐平時在辦公室坐著上班也比較累，隨後我就通過淘寶給他兩個人購買了一個按摩儀，因為下班或者沒事的時候也可以緩解疲勞。

段姐家的房子在裝修期間，我沒事的時候都去她家看工地跟她彙報裝修情況，而且路過她單位還會給他送點水果。現在段姐家已經裝修好了，我又買了綠蘿給段姐送過去，段姐也是非常的喜歡。

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