最近有一部热播电视剧叫《安家》，讲的是一群房产中介的故事，我建议大家都看看，因为从这部电视剧里可以找到很多销售的感悟。今天我想给大家分享一个对我触动很大的情节。
剧中有一个人物叫：楼山关，是一个刚入行的新人，因为家庭困难，每天在公司只能吃白米饭，每天中午都捡别人的剩菜吃。不过他非常的乐观，虽然一直不开单，一直遭受拒绝，但从来没有抱怨过，每次给家里打电话都会告诉爸爸自己工作很好，生活很好。虽然自己只吃白米饭，还会反复叮嘱爸爸妈妈该吃吃，该喝喝。在工作上，他很主动的跟店里的高手去学习，当他知道新来的店长是卖房的高手，就主动去找店长拜师学艺；他偶尔听到同事打电话成功签单，就偷偷学习模仿同事打电话的语气，甚至还学着同事给自己自己取了一个英文名字。
他的第一单完全是在客户多次被拒绝的情况下开单的。新商铺上市后，店长要求大家给客户打电话促销，楼山关给一位老客户打电话，刚拨通，自我介绍完，客户就挂了！于是，楼山关又打第二遍，客户很不耐烦的说，你再打我就投诉你！说完就挂了。一般情况下，可能大部分销售会在这个时候放弃。但是楼山关没有放弃，他又打了第三遍：客户当然很生气。楼山关告诉客户，你来投诉我吧。投诉完，我顺便带你去看房子，因为这套房子真的很适合你！客户被激怒了，气急败坏的来到店里投诉楼山关。面对客户投诉，楼山关说：您说的都是事实，我接受您的投诉，也认罚。但我还是希望您投诉完后跟我一起去看房，因为这套房真的很适合您。客户无奈，只好跟着去看房，条件是看完后无论买不买，都不能再打电话。结果大家应该可以猜到了，客户果然非常喜欢这个商铺，当即决定买下两套。
事后，楼山关在经验分享的时候说了一句非常经典的话：成功经验三个字：不放弃！要想吃肉，就要不放弃。客户虽然讨厌我，但是他不讨厌好的房源。
无论是卖房子还是卖保险，本质上都是销售的行为，既然是销售就必然会有两个结果，一是购买，二是拒绝购买！很自然，拒绝购买的几率肯定要大于购买的几率，因为如果反过来，销售就没有存在的价值。所以作为销售，
我们要正面的去看待拒绝，把拒绝当成工作的一部分。但实际上很多伙伴们都无法正确看待被拒绝。数据显示，73%的客户必须经过5个拒绝后，才能成交。但是......44%的营销员在第一个拒绝后就不再继续跟进；22%的营销员在第二个拒绝后就不再继续跟进；16%的营销员在第三个拒绝后就不再继续跟进；10%的营销员在第四个拒绝后才不继续跟进；8%的营销员会继续跟进。由此可知，高达92%的寿险伙伴最多在承受 4个拒绝后便放弃继续跟进。8%的人员继续销售，成为真正的“剩”者为王，有的甚至成为顶尖的销售人员。
一位65岁的美国老人，发现自己有一份无形的资产——炸鸡秘方，于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝，然而老人没有沮丧，没有止步，经过1009次被拒绝之后，在第1010次，终于有人采纳了他的建议，从而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009次拒绝，你能承受吗？
实际上，每一位出色的保险营销员都经历过无数次的被拒绝。曾经的“中国保险营销第一人”蹇宏就曾经有过被拒绝千次的经历。他在上班第一天上午就敲了86家的门，但没有一家给他发言的机会；之后他又接连敲了1000多家的门，但是仍然没有签成一单。正当他准备打退堂鼓的时候，他的经理告诉他，拐点就在前面，客户就在前面。于是他又接着干了下去，最终转机出现。
这样的例子在国外也不罕见。日本一位著名的保险营销大师原一平身高只有1.45米，在27岁以前还一事无成。后来他进入了一家保险公司，花了7个月的时间才签下了保险生涯的第一单。在入行初期，欠房租、睡公园是家常便饭，但他仍然坚持每天认识4个陌生人，从来没有放弃。最终他成功了，成为日本有史以来最伟大的保险营销员。
所以，对于销售来讲，被拒绝是我们不断成长的需要。从不断累积拒绝的经验中，我们能够建立最扎实的销售能力，并且更了解客户的需求。所以，我们寿险伙伴要懂得欢迎“拒绝”，而不是被客户的拒绝“处理”掉，学会聆听与观察，在不断的拒绝里，洞悉客户的心理与想法，找到成交的契机。
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