阳春白雪-下里巴人

且先不说哈罗单车，我们先来看共享单车整个市场。

2016年底，原本不温不火的站在各大城市街头的城市自行车搭乘智能设备的快车摇身一变成为了共享单车，一夜之间光是共享单车一类竟多达20几家，共享经济也随之迅速火爆国内市场。

观察共享单车的发家史，我们可以清楚的看到，早在吃瓜群众尚未明白共享经济怎么玩转之时，几家有远见的企业就开始依靠“押金”迅速扩大生产，逐步占领市场，打下了根据地。随后，在此基础之上大量引入融资，在稳住阵脚的同时，以最快的速度把一众想趁机分一杯羹的小型企业排挤出去，建立了稳固的客户群体和经营壁垒。

总所周知，在早期共享单车的崛起阶段，也不乏打出“免押金”的企业，最终为什么他们都没能熬过最初的竞争期？恐怕这就是竞争策略的失误。前期的共享单车市场一片空白，谁也无法预料到未来发展趋势的情况下，如何保证经营的资金流能顺利撑过发育期其实是大多数新行业面临的通病，而“押金”就是支持资金回流与再生产实现规模化占领市场的最为行之有效的手段。各大共享单车公司现在的发展最能证明在早期选择这一模式的正确性。

那么为什么现在又要重启“免押金”模式？说到底，领域市场的饱和急需新的发展模式的推动，单靠传统的收费模式无法短期内实现企业盈利。那“免押金”能带来什么？一来，靠前期的大量的融资支持和前期产品覆盖，积累的资金流能够维持企业正常的运转，押金回流到用户身上虽然肉疼但是不会威胁到企业的生存命脉；二则，“免押金”是共享市场大势所趋，靠押金赚取红利的时代已经式微，所以成熟的企业不至于逆势而上。

说了这么多，那到底在这种模式的赢利点在哪？前面说到，传统的收费模式资金回流慢，无法短期内快速实现盈利，但是胜在长效，细水长流能保证企业生存线。另一方面，我们可以清晰的看到，大多数共享单车开始逐渐摆脱单领域发展的模式，在自身的平台上开始搭载各种资源，开启了多种经营模式，这也是大多数软件平台盈利所为。再则，共享单车势必能引流用户资源，在这个流量既资金的时代，靠流量玩资金怕也是行业里的公开的秘密。

铅笔道

哈罗单车的利润点，和押金无关，之前传出所谓押金生利息，那是政府还没有介入出台新规。所以，单车企业的赢利点还是在于从骑行本身出发，如提高使用频次、与政府建立智能出行体系。

一、哈罗单车是怎么样的存在

12月出，哈罗融资3.5亿美金的消息，震撼了整个共享单车圈子，其以一匹黑马姿态杀回一线城市。为什么是哈罗呢？之前大家过分的关注ofo和摩拜，市面上有关哈罗的声音很少，这就使得选择“农村包围城市”战略的哈罗单车可以专注自己的发展。

目前蚂蚁金服是哈罗单车的第一大股东，之所以选择哈罗，是因为哈罗有着优秀的运营水平，其在7月底拥有3千万用户，进入100个城市，仅仅亏损1300万，每个城市每个月亏损不到2万块。如果让ofo和摩拜公布这个数字，一定十分难看。

另外，哈罗的创始人团队在某种程度上来说，是三家巨头里技术的顶层设计最好的，产品的更新迭代相对来讲，也是最为成熟的，同时符合阿里巴巴的价值观，因为2个技术大牛来自阿里系，所以这也是蚂蚁金服选择哈罗的原因。

二、哈罗单车的赢利点

在共享单车刚发展时，就有人算了一笔帐，如果每个人押金100元，1000万人的押金就是10亿，按照最新一年存款年利1.8%来算，也有近1800万利息。听起来这是一组十分诱人的盈利模式，但其实那是混乱时期，政府还未出台新规之前。

目前各大城市陆续颁布共享单车的管理办法，其中一条便是要求企业在本市银行设立专项账户管理押金，不得挪用押金。如天津市交通运输委员会网站消息，《天津市互联网租赁自行车管理暂行办法(征求意见稿)》22日在网上公布：

所以靠押金盈利，基本上是笑谈了，那么如何盈利？

现在各大城市已开始进行总量控制，也就是说哈罗现在进入一线城市是存量市场，而不是巨量增加的市场，所以提高自身运营水平、提高单车使用频次才是决胜关键。

1、目前普遍是半小时0.5元，一旦单车回归理性竞争后，就不会再一味免费，按照日订单1000万单，日流水就是500万，月流水1.5亿，对应1000万辆车，每辆车贡献15次骑行，即每辆车2天被骑行一次。

2、哈罗在蚂蚁金服投资之前是被永安行全资收购的，永安行是上市公司（603776 SH），其原本主营业务是从事有桩公共自行车，虽然各个城市的公共自行车基本上是摆设，但是作为当地形象工程，作为乙方的永安行，还是赚钱的，从其今年的IPO报告里我们可以看到年利在1个亿。

西西禾说

6月1日，蚂蚁金服旗下全资子公司上海云鑫20亿元增资哈罗单车，后者估值直接涨至23亿美元左右。

这个数字与摩拜被收购价格、ofo上轮最新融资后的估值已相差无几。而哈罗单车依然还在保持增长、下沉四五线城市的计划以及持续扩张的“4轮+2轮“业务，进击的哈罗单车再次震动了行业。

今年5月，哈罗单车公布了自3月13日推行全国范围的芝麻信用免押骑行以来的成绩单：两个月里注册用户数增长了70%，日骑行订单量更是增长达100%。

要以成败论英雄，资本市场往往就是这么残酷。回过头来看，过去哈罗单车的种种“遗憾”现在正成为优势：没有足够资源、资金支撑进入一线城市，却因此避开了摩拜和ofo的激烈血战；在看似市场更小的二三线开疆却收割了大量长尾用户、并赢得宝贵的时间窗口积累了口碑和运营经验；在单车最为激烈的时候与永安行共享单车业务合并，并获得蚂蚁金服的投资。

与激烈和强对抗相比，哈罗单车创始人杨磊更看重怎么把这门生意持久地做下去。不过他也觉得，已经没有必要再隐藏野心了，现在是哈罗单车收拾战场的最好时机，“我没有时间和精力去关注ofo和摩拜”。

至于哈罗单车的盈利点，在36氪专访哈罗单车创始人杨磊中有提及，具体内容如下：

36氪：共享单车的盈利能力一直都是存疑的，这方面哈罗单车有什么解决的方案？

杨磊：没有一个公司是被所有人看好的，大部分人是在共享单车很火的时候觉得它很好，不好的时候所有人都恨不得骂上两句、揣上几脚。

看一个生意能不能有未来的价值，首先要看有多少用户喜欢、有多少用户会长期用，共享单车今天确实存在一些历史遗留问题，是高度竞争下导致的，但不能因为这些去否定这个行业。我认为这是中国近十年来最好的生意，不但能盈利，而且能规模化的盈利。我觉得我们做什么不需要他们理解我们。

36氪：现在哈罗单车有一个明确的盈利时间表吗？

杨磊：没有。我们才是两年不到的公司，阿里和亚马逊都用了很多年才盈利，谷歌也用了很多少年才盈利，我们那么着急干什么？

36氪

互联网行业赢者通吃，哈罗单车这样做无可厚非。曾今摩拜、ofo等共享单车之间的大战已经进入尾声，可以是一片狼藉。除了摩拜、ofo等有实力的企业，其他中小厂商都基本不复存在。唯独还有哈罗这家企业，在被永安行收购之后，在支付宝不断加注投资之后，哈罗迅速崛起。

如今的ofo、摩拜两家的日子也不好过，供应链欠一堆钱，商业模式几乎陷于崩盘。摩拜们的押金以后也不能挪用了，因为哈罗开始免押金了，不得不跟进。骑车收费之间也是大战频频，即使充值费用进来，也是入不敷出的。其他的盈利模式还在探索中，而投资者显然是不想跟进了。

这个时候，哈罗一出来，摩拜、ofo被压的喘不过气来。也就是摩拜、ofo两家两年前的积累，并未形成自己的护城河，一旦有其他企业砸钱进入，贪小便宜的用户们则毫不犹豫的进入了竞争对手阵营中，所以哈罗这个时候进入是很有意思的。

然后，哈罗单车不断的融资，特别是支付宝会送上源源不断的子弹，所以即使哈罗单车不赚钱，或者赔钱也无所谓，反正支付宝给钱。而摩拜、ofo就不行咯，已经烧了几十亿，用户照样流失，而投资者进入的成本很高，所以这两个共享单车企业很难再拿到像哈罗单车一样的钱了。

而，这个时候哈罗单车就可以大量投放车辆，就可以占领市场，进而拿到更多的用户，也便于融资，如果有源源不断的子弹，必将耗死摩拜、ofo，然后彻底占领市场。就像现在的滴滴一样，可以随意定制规则，收取更多的费用，这就是垄断的好处，能拿到更多的利润。

而阿里的战略目的也达到了，支付宝拿到了更多的市场，而未来哈罗能做到市场第一的时候，阿里也能获得更多的收益。

互联网评论家

哈罗单车不需要盈利点，因为投资他的蚂蚁金服就是它最好的盈利点，有蚂蚁金服在，哈罗单车永远不用担心盈利，勇敢做自己就好。

一、蚂蚁金服投资哈罗单车的目的是支付，只要有人用支付宝骑哈罗单车，哈罗就不用担心盈利

蚂蚁金服已经连续两次投资哈罗单车，分别是2017年12月D1轮融资3.5亿美金，蚂蚁金服是其中的投资方之一，2018年4月哈罗单车融资7亿美元，蚂蚁金服跟投。

蚂蚁金服投资哈罗单车的目的就是希望推广自己的支付宝，也就是马化腾在朋友圈表示的“共享单车哈罗老股东被锁死，哈罗沦为推支付的工具”。

所以，只要有支付宝，那哈罗单车完全不用担心盈利与否，所以支付宝对于积分650分以上的用户就完全免押金骑车。

二、骑车押金是哈罗单车主要收入来源

哈罗单车主要分布在二三四线城市和一些风景区，在这些地方是很少有摩拜和ofo的，所以哈罗单车骑行率很高，每次骑行都需要付费1元，当然是可以有一部分稳定的利润来源的。

哈罗单车在景区也很发达，景区里面只有他，我还在上海景区里面做过哈罗单车的四人和两人自行车，价格是没半小时60元。

毛琳Michael

据哈罗方面人士透露，在近百个入驻城市中实现了盈利，而这一比例正随着哈罗单车全国信用免押的扩散持续增长中。

同时还有两个消息应该注意，哈罗单车COO韩美表示，“哈罗单车每辆车的运维成本三毛钱不到，如果不恶意竞争，共享单车这个生意还是有利润空间。”而另一个则是，阿里高管暴露，哈罗单车在1年半内逆袭摩拜和ofo，日订单总量超过二者之和。

如果以上消息属实，那哈罗的盈利很明显来自两点：成本控制和“薄利多销”。这两方面也是有据可追，和永安行合并后，哈罗对自行车供应链的掌控能力更强，使其拥有了更好的议价能力。而且在硬件上进行了成本溢价控制，数据显示单车的成本中，摩拜1000、哈罗800、ofo 500。

至于薄利多销，因为哈罗走的是“农村包围城市”的路线，继二三线城市市场需求旺盛，运营状况良好，哈罗继续在三四线下沉。有数据显示，哈罗目前的总投放量在700万左右，而摩拜和OFO受制于融资事宜，今年都没有太多的新增投放。而且多个行业人士透露，目前哈罗订单量已经超过摩拜和OFO。

由此，用户量剧增、骑行费用越高，又因为哈罗很大程度上避免了共享单车的补贴大战，所以其盈利压力比较小。同时哈罗也在探寻新的商业模式，比如广告、数据延伸更多服务场景等，其中两轮+四轮的组合尝试可以看出它的盈利方向。

哈罗单车目前已在十余城市投放了约6万辆助力电踏车，并且与威马汽车在汽车分时租赁领域，这正是“3510”（3公里、5公里、10公里）的共享出行战略：0-3公里的出行工具由单车解决，3-10公里可以由电助力单车解决，而10公里以上的出行则由共享电动汽车来解决。

其实，背靠永安行雄厚的政府资源和阿里的重仓加持，哈罗是最没有盈利压力的，也就是说，它可以有足够时间探索共享单车的商业模式。

歪道道

共享单车的出现，为城市忙碌的人们提供了便捷的出行方式，也推动着环保出行的绿色理念。除了人们一直过分关注的摩拜和ofo以外，哈罗在12月初融资3.5亿美金的消息，震撼了整个共享单车圈子。但对于哈罗的盈利点一直是存在纷争的，起初传出的押金生利息是政府还没有出台新规。所以单车的盈利点还是在于使用频次以及广告费的产生。

一台单车的采购费只有几百元，但是一年的骑行费用也值得一算，如果一天三元的骑行费用，那么一年就是1000左右，这个还是除去了空置时间和损耗的，所以在一年内是完全能够回收本金的，所以如果第二年还可以正常使用，几乎没有投入，全部都是利润，盈利点便是在此。

当然，单单靠骑行频率来盈利是非常冒险的操作。但是当一个单车的APP使用的人比较多了，在APP首页就会出现各种类型的广告，这些广告是收费的，一年下来也能盈利不少呢。还有的话，在单车本身上做文章也是不错的选择，一些小广告的加入使得单车成了移动的媒体，这样又是一笔不菲的收入。

总体来看，如果哈罗单车全面免去押金的话，其盈利点也是比较可观。当然，真正要做到免押金也是需要一个过程的。

消费共同关注

其实不要小看每天这两三元的骑行费，俗话说积沙成塔，集腋成裘。一天3元的骑行费，一年就是1000多元，单车批量采购一辆也才几百元，也就是一辆单车的投入当年就回收，还产生了不错的盈利，如果第二年还可以正常使用，几乎没有投入，全部都是利润，这么暴利的生意，还不赚钱啊？

当然，如果你仅仅觉得这是他们的收入的全部，那就大错特错了。当一个单车的APP使用的人比较多了，在APP首页就会出现广告，这些广告是收费的，一年下来不知道可以赚多少。

当这么多人使用这款单车的APP的时候，你的所有的数据都会被单车企业所掌握，单车企业可以用这些数据和另一些企业合作，这样又可以多一些收入。

还有一些单车企业，可以在单车上做广告，单车成了移动的广告媒体，又是一笔不菲的广告收入。

因此，如果共享单车运作好了，是一个不错的生意。但前提是你必须达到足够的规模，不然，上面的这些盈利模式都不成立。

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未来十年新零售

首先哈罗单车已与永安行合并，这也是共享单车合并第一例，再来看其免押金政策

2017年12月1日，哈罗单车宣布在长沙、郑州、南京、扬州、珠海、汕头、中山、东莞、芜湖、宁德等10个城市，芝麻分650及以上即可用支付宝免押解锁

哈罗单车目前并没有全面实行免押金，但可以看出占领二三线城市市场为其主要目标

12月4日，哈罗单车宣布完成3.5亿美元的D1轮融资，投资方为蚂蚁金服、威马汽车、成为资本、富士达等多家知名投资机构和产业资本，这也是10月底哈罗单车与永安低碳科技有限公司合并后的首轮融资，哈罗单车也摇身一变成为“阿里系”

哈罗单车的盈利出发点在于，它在抢占二三线城市市场，与二三线城市政府开展独家合作，然后接机转型城市智慧交通运营商，类似阿里系另一品牌永安行，其主业其实不是共享单车，而是为政府打造公共自行车配套服务

橙说互联

之前去天津，因为临时在这个城市，所以选择了免押金的哈罗单车，在路边覆盖率也还好，很容易看到，就是被免押金吸引才骑这个游玩的。

打开支付宝扫码关注哈罗单车，简单操作之后我就可以骑了，完成骑行之后，关锁支付宝自动扣费，很方便，大概每次都是1元的样子，相对于摩拜ofo的充值骑行，我更喜欢这种一次性交易，毕竟在天津玩了两天就走了，要是有押金和余额，岂不是麻烦，而且有一种捆绑心理。

之前大家轰动的押金盈利其实政府还未介入，现在来看用户押金是不能被挪作他用的吧，而哈罗单车如果使用率高的话，一次1块也是比不小的收入，而且属于买卖交易，不存在像押金是非法挪用的情况，使用了就付费，这才是正常的市场交易，所以你说这买卖的盈利在哪里呢？1块钱一支笔，还能重复卖。

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