編者按：本文選自 KrASIA ，原文標題 Herman Suharto on appealing to the affections of Indonesia MSMEs: Profiles in Tech ，作者 Ursula Florene 。
今年2月，印尼金融科技初創公司 Youtap 推出了面向本土企業家的線上支付服務。在 CEO Herman Suharto 的帶領下，這家以商戶為中心的初創企業致力於助力中小微企業的業務管理。
Suharto 並非金融科技領域的新面孔。在加盟 Youtap 之前，他曾在印尼最大的電信服務提供商之一 Telkomsel 擔任數字支付與銀行產品開發總經理。在任職期間，他是印尼線上支付系統先行者之一，負責開發該公司的數字支付服務 T-Cash（於2019年更名為 LinkAja ）。
Suharto 對印尼蓬勃發展的金融科技產業滿懷熱情，所以他於2018年底離開 Telkomsel 並加盟了 Youtap 。他在接受 KrASIA 採訪時說，“我預見到了印尼數字服務市場的增長，特別是數字金融服務。一路走來，我發現這個市場很有意思也很有挑戰性。”
印尼 Youtap CEO Herman Suharto（右）與合作商戶合影。照片由印尼Youtap公司提供。
在印尼全國範圍內推廣 T-Cash 時，Suharto 意識到，大多數服務提供商只會迎合顧客的需求，而並不關注商戶。印尼中小企業與合作社國務部在去年年底表示，6420萬家中小微企業貢獻了該國超過60%的 GDP 。但根據麥肯錫同年發佈的報告，這些企業中只有15%擁有自己的在線下單和支付系統。因此，仍有成千上萬的小微企業尚未接觸到金融科技。對於眼光敏銳的創業者來說，這是一個有巨大前景的市場。
Suharto 從這個市場中看到了待發掘的潛力，決定為商戶提供幫助其管理業務所需的核心科技。2018年年初，他與印尼財團 Salim Group 和 Youtap Global 的代表會面。他說道提到，“他們也希望發展面向商戶的服務，就欣然接受了我的想法。於是我在年底下定決心離開了 Telkomsel 並加盟 Youtap 。”
印尼 Youtap 由新加坡金融服務軟件科技公司 Youtap Mobile Money Asia 與印尼財團 Salim Group 合資成立，提供多種銷售點服務，其功能涵蓋了支付系統、庫存管理、銷售報告與分析以及顧客忠誠度與進度深入解析。此外，這家初創企業還與 LinkAja 、 Dana 、Ovo 、GoPay 和 ShopeePay 等電子錢包服務開展合作。
Youtap 通過一款安卓應用程序提供所有功能，但賣家也可以通過該公司電子設備來使用該功能。
該平臺自2019年起在印尼境內以非正式方式運營，現已被多家大型和中小微企業採用，包括跨國企業麥當勞，以及印尼人口最多的爪哇島上1000家中小微企業。
Youtap 的預期目標非常高，它希望與百萬商戶達成合作。實現這一目標並非易事，因為 Youtap 必須與 Moka 和 Pawoon 等業內先行者展開競爭。
但是 Suharto 說，自己有一套贏得小微企業青睞的妙招，就是打好“感情牌”。
什麼是“感情牌”？他解釋道，“銷售指標、日報和財報等功能都可以算作‘功能利益’。然而想象一下，如果他們能使用智能技術來管理業務，就可以向子女或親戚炫耀。這種由此而生的自豪感就是我所說的‘情感利益’。”
與中型和大型企業相比，小微企業家往往更加感性、更有人情味。他們未必會用數字來衡量其企業成功。相反地，他們可能抱有非常抽象的目標，有些人想要賺夠去麥加朝聖的錢，也有些企業家的創業目標是存夠子女結婚用的錢。
此外，大多數小企業主往往還會憑直覺來經營自己的公司。
Suharto 說道，“我見過這樣一位企業主，他每週能賺超過3000萬印尼盾（約合1.3萬元）。但他卻從不對收入情況進行反饋或監測，直到我來告訴他，他才意識到自己明明可以月收入超過1.2億印尼盾（約合5.2萬元）。” Suharto 說道。
這說明一旦小型商戶能夠及時瞭解其財務狀況，就可以確定基線並制定每個月的收入增長目標。為了實現這一需求，Suharto 專門指派了客戶服務團隊來研究各地區情況，並通過線上和線下的手段為商戶指定營銷技巧。Suharto 認為：為了幫助中小微企業擴大規模，科技公司不能只是把設備或應用扔給他們就撒手不管。相反地，他們必須留下來滿足這些商戶的長期需求，從而實現可持續的業務增長。
他認為，“這一點正是我們有別於競企的地方：我們給商戶提供非技術方面的支持，並和他們建立了好朋友一樣的個人關係。”
他的計劃奏效了。正式上線後僅僅過了一個月，Youtap 的合作商戶數量翻了一倍，並使用戶活躍率達到了60%。
Suharto 認為金融科技市場還有著巨大的增長空間，仍有眾多中小微商戶的潛能有待開發。現在的市場環境遠比幾年前他開發 T-Cash 時更加成熟，Youtap 的大多數目標客戶對數字金融服務已有基本瞭解。只要有恰當的數字基礎設施，就能幫助客戶實現增長目標。
展望未來，Youtap 計劃在三林集團的支持下拓展功能，涉獵物流配送鏈服務。他們還計劃依託公司的廣闊人脈在小企業與銀行之間架設橋樑，為小企業融資提供便利。此外，他們也會繼續與商戶密切合作，以便收集開發其它服務所需的數據。
Suharto 說道，“我所構想的未來是這樣的：想要創業的人們都會使用 Youtap 。他們只需考慮要賣什麼產品，而其它問題 Youtap 都能一條龍搞定。”
本文是 KrASIA “ Profiles in Tech ”系列專題中的一篇，該系列專題重點介紹南亞和東南亞科技初創企業的推動者們取得的成就。
編｜澤慧@36氪出海
圖｜原文配圖
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