“拼团”理财与银行的算盘

华说

“拼团”买房，“拼团”买车，“拼团”买手机……在今天的中国，几乎没有一种物品不能“拼团”购买的，司空见惯，无地无之，无市无之，无物无之。不知为什么，一家银行推出的“拼团”理财产品，居然成为了新闻，为新旧媒体所争相报道。

消息说，某股份制银行近来推出了一款团购理财产品，细分为2人团、3人团和4人团三类，人数越多，收益率越高。以最新一期“拼团理财”为例，期限6个月， 1万元起购，每人购买上限为50万元，2人团、3人团和4人团对应的约定年化收益率为4.33%、4.36%、4.40%。同样的一款理财产品，不要求“拼团”的年化收益率为4.15%。一目了然，团购的收益率要比散买的高，2人、3人和4人成团的收益率，分别提升了0.18%、0.21%和0.25%。

“拼团”理财其实不是什么新鲜事，多年前早已有之，上网搜索一下便可知也。这且不管。所谓“无利不起早”，在商业上，一件事要做成，必须买卖双方“双赢”方可成事。那么，“拼团”理财，买卖双方的利在何处？

先说买家之利罢。购买理财产品，对购买者而言是投资，投资要讲回报率，回报率越高越有利可图。理财产品的回报率是其承诺的收益率，相对于散买的4.15%的年化收益率，2人团、3人团和4人团对应的约定年化收益率为4.33%、4.36%、4.40%，提升了0.18%、0.21%和0.25%。这是“拼团”理财带来的买家之利。当然，牵头组团的“团长”也不是“活雷锋”，他/她的劳动付出也是有回报的，那便是银行给予的优惠券之类的奖励。

卖家之利何在呢？从这家银行设计的这一款团购理财产品来看，其要收割三方面的利益，可谓“一箭三雕”。

其一是揽储，也即是竞争市场上的资金。这些年来，银行面对的资金竞争，不仅有同行之间的竞争，有与非银行金融机构的竞争，还有与互联网金融平台的竞争。它们是资金市场的需求者，市场竞争，在需求者这一面，是价高者得，谁出价高谁就在竞争中获胜。理财产品给出的收益率，便是资金的价格。团购理财产品承诺的收益率高于一般的理财产品，也就是出价较高了。这款理财产品2人团、3人团和4人团对应的约定年化收益率为4.33%、4.36%、4.40%，高于市场平均水平——一家市场机构的监测数据说，今年2月份人民币非结构性理财产品平均收益率为3.98%，创近39个月新低，是2016年12月以来首次跌破4%。在货币供应持续宽松态势之下，银行理财收益率预期继续看跌，因此，该款团购理财产品承诺的收益率是有一定竞争力的。而人数越多，收益率越高党的设计，当然是意图鼓励更多人的参与团购了。

其二是揽客，也即是为银行争取新客户。该款团购理财产品的发售，有一个特别的要求，发起者是老客，而参与者必须是新客。如果参与团购的新客中途退出，邀请人的这部分收益也不会受到影响。只要新客完成开卡和风险评估，在拼团理财确认前临时退出，也算拼团成功。很明显，如果只是出于揽储的目的，是不必设置参与者必须是新客这一前提的，而新客拼团确认前临时退出也会直接影响揽储的效果。新客完成开卡和风险评估即算拼团成功，争取新客户之意图一览而尽。

其三是“增粉”，也即是为银行APP争取新用户。该款团购理财产品只能在手机上购买，这意味者，顾客必须下载该行的手机客户端才能参与“拼团”。不奇怪，这些年银行的线下市场日渐萎缩，线上业务大幅度攀升，未来的发展趋势所在也。

揽储，揽客，增粉，一款团购理财产品一网打尽，一石三鸟也。

2020/3/26