不光是安防市场，所有的的行业都存在这样的问题，产品有中高低端，用户有成本预算。举个大家都能接受的例子，我准备一千多快钱准备去买个智能手机，推销员一个劲的向我推荐某果刚出的新品肯定会吓到我。但是先问清除我的预算和需求，给我推荐某米基本就能成交了。

所以安防项目报价要掌握下面几点技巧

一、不要急着报价，先探清除客户真实需求

所谓知己知彼百战不殆，这点用在任何行业都适合，了解用户的需求，提出能够解决用户问题的合适方案才能达成合作。一味的拼低价绝不是正确手段，价格是市场决定的，低价一定是伴随着这低质量和烂服务。尤其是我们安防项目，客户会多方比价，如果用这种手段压低价格即使客户不懂，你的竞争对手也会很乐意戳破的。

对于安防项目，客户的需求一般从下面几个方面挖掘。

1.客户这个安防项目要达到什么样的目的。

说句大实话，开宝马的不一定都是有钱人，做安防也不一定全是为了保安，可能是为了应付检查的呢，还可能是为了起震慑作用的呢。放个摄像机在那里做做样子，对像素全无所谓，可能连存储都没有，甚至是不是真的启用了都不一定。需求不同对产品性能的要求肯定是天差地别。存储一周和存储3个月，800万夜视和普通200万，同样一个项目，整套下来报价高低能差好几倍。

2.客户预算是多少

这点很重要，这不有个做安防的朋友说过一个例子，他的朋友开店需要装监控，他也够意思，出于对朋友负责，帮朋友选了非常好的设备，都是品牌机器，功能很强大而且有保障，只报了产品和人工成本，利润都没加。没想到被一个同行用低价给撬了，同行用的杂牌设备，报价比他的低40%左右。这件事导致朋友也有了隔阂，朋友觉得他杀熟，我一个小店子利润这么低给我报这么高的价，他觉得挺冤枉，我都没挣你钱你还信不过我。其实这就是蒙头报价导致的结果，客户可能不了解市场行情，所以要多沟通，搞清楚客户的心理预期。

3.专业需求

客服的需求可能会很笼统，我们需要用我们的专业来引导客户，这也是客户找我们的目的。例如了解客户装了这套监控系统以后要达到一个什么样的效果，他的营业场所、位置的选择、监控的范围、镜头的选择、像素的选择、要不要低照度、存储的时长、远程监听、报警接入、联网、操作体验等等，这些东西就需要我们来给出方案并引导客户来确定，既达成了好的监控效果，还留下一个专业的印象。

4.其他需要

这个就需要展现我们的销售技巧了，不同性格特点的人，注重的东西也是不一样的。比如有的客户就好面子又不想多花钱，有的客户实用主义，有的客户完美主义，等等。做报价的时候都可以根据客户特点来迎合，比如某项明细标明免费赠送、某项明细备注天网专用同款等等，这些小技巧不起眼，但很多时候就是能打动人心。总之，要善于察言观色，发现客户的隐性需求，并满足。

二.报价的技巧

把客户需求摸清楚以后，就到了我们做方案和报价的环节了，那报价该怎么报才算合适呢？

1.报价的方式

如果客户是开小饭馆的，做一大堆方案和表格递过去，这个参数表那个原理图的，他肯定会觉得烦；如果客户是写字楼里搞高大上业务的，流程一套一套的，你把产品和价格手写在小纸条上递过去，客户心里第一个就把你PASS了。所以说所谓的报价方式，就是这个意思：在尊重客户的前提下，说话办事接地气，还要尽量体现出你的专业水准。

2.AB两个报价

可能是时间比较紧张，也可能没有太多接触和了解，很多时候我们对客户需求的掌握是不够充分的。所以，报价的时候，出于稳妥起见，最好多备几套方案，至少两套，即A方案和B方案，拉出技术差异和价格差异来，然后以专业的角色与客户交流，引导客户选择，并确定最终的报价方案。可进可退，这样才没毛病。

3.报价清单的格式和内容

对于小型的项目来说，用到的产品就那么几种，所以基本一个表格列个十来项明细就够了，细节的东西都丢到辅材那一栏里。但是大一些的项目，报价清单一定要足够细致。因为报价的肯定不止你一家，客户问你为什么价格比别人高，你就可以拉清单，这个这个还有这个，那个那个还有那个，因为东西好所以价格高对吧。表格也要做好分类，分前端、传输、存储上墙、施工等几个子单元来报价，把参数和工程量都描述清楚了，最后再汇总。

4.报价要体现客户要求

比如客户要求的像素、存储时长、远程功能、售后服务年限、安全、美观等特点，在产品和用料明细中一定要体现，可以加粗或者用不同颜色字体标明。

5.组合报价

这个很重要，不平衡报价。曾经给一个超市做监控报价，客户各方面都满意，但最后还是没成。后来看到了同行的报价，监控那一块基本就是成本价，确实不赚钱。但是，同行连收银软件、防盗什么的都一起给报了，监控不赚钱，其他赚的多，这就把利润找回来了，东方不亮西方亮，组合报价的优势立显。所以，业务范围还是要全面一点，

争取做到一站式服务。报价的时候一定要考虑产品的市场价格透明度，把透明的和不透明的揉到一起，在价格和利润上有所倾斜。

6.诚信报价

诚信是做生意的基本，不要因为客户不懂而忽悠客户，能被你忽悠的都是信任你的，你不能对不起这份信任，大家的钱赚的都不容易，要坑也是和客户合起伙来坑XXX。虽然客户不专业，但不可能永远不专业，也不可能只找你一个人报价，我们还是要考虑可持续发展，在市场上做不下去的永远是那些喜欢坑一笔就跑，做一锤子买卖的。

在群里见过同行的报价，电源适配器报的叫市电逆变整流变压器，硬盘录像机报的叫音视频云端存储服务器，然后把价格标的老高，忽悠客户。咱们都是做长方形混凝土块瞬间移动工作的，这么搞就没意思了，也不是长久之计。