尊敬的领导，各位业务经理和新老同事们，大家好。很高兴能进入认证行业，也很荣幸进入这个行业中一线的公司，我们的万泰认证公司，真的非常幸运。
通过进入公司一个月时间的业务培训和工作，渐渐适应本公司的体制和管理方式，对此非常满意。公司整洁规范，管理有序，各位同事也相当职业化，富有工作热情，特别是业务经理不仅在业务素质上非常优秀，在个人气质魅力上也有各自独特的一面，有特别的亲和力，能和各部业务员打成一片。那我作为一部新人，更多是看到和感受到俞帅经理对团队的管理运作和为团队意识和凝聚力的提升做出的努力。我们新人刚到公司，俞经理就帮助新人解决疑问，配备硬件，心理沟通以及各方面具体帮助，让我们感受到团队的氛围，同时也减轻了我们新人因为刚换了个环境而产生的压力和磨合感。当然还有两位老总也对我们新人无微不至的关怀和指导，使我们新人以及各位业务同胞们深切感受到万泰这个大家庭的温暖。那我在此简单做个个人在公司这一个月业务培训阶段的学习汇报。分为6块，分别是：
一．理论业务培训
二．实战业务培训
三．培训心得
四．发现问题
五．话术开发与改进
六．未来目标
一. 理论业务培训
入司前三周是业务培训，两位老总先让我们了解了万泰公司的概况，也教给我们认证行业的一些基础知识，之后是几位经理和老业务员给我们关于公司产品和具体业务的知识，最后还参加了公司的内审员三标培训。本来是一些枯燥和复杂的业务知识，由于老师的专业知识扎实，演讲水平出色，所以总体来说对未经历过这个行业的我在第一个月理论培训阶段能够大体了解整个认证行业的行情与相对专业和复杂的关于体系与产品认证知识，以及报价和礼仪等方面的知识。
二． 实战业务培训
在理论培训后，我们业务一部俞经理给各位新人分派师傅和任务，到外地实战业务。很幸运，被分配到业务部最优秀的占晓燕。29日我们去慈溪市汇丽机电有限公司去谈合同，由于这个客户是过去师傅的老客户，再加上前期已经做足“功课”，这次出行很顺利，与企业谈了大约半小时就把合同给拿下来。占老师与咨询老师和企业谈，我在旁边做笔记，从中学习到占老师的与企业谈判方法与技巧，受益匪浅。回程路上占老师还教授许多拉业务的技巧。通过这次实战，学到了签合同的流程，以及很多重要的业务技巧，这是理论所学不到的，所以说经验贵在实践。
三．培训心得
这次培训从理论到实践，到最后的业务知识的理论测验和模拟训练总共约3周时间。公司花费大量人力物力，给新员工带薪培训，这在一般公司是不常见的，从中可以看出公司对新人的期待和重视。而我们新人对公司最好的回报就是扎实掌握好业务知识，加强个人业务素质和能力。只有练好内功，才能更有效率得出去跑单子出成绩。对于销售行业，我的看法是无论做什么产品，有形的或无形的，本质是一样的，都是由产品的品牌，质量，价格和服务来创造这个市场的。产品的需求最终决定这个市场的大小，而作为公司，是抢占市场的一份子，看到的结果不过是分得市场蛋糕的大小。由于市场的好坏不是我们可以决定，所以认证行业公司与公司间的竞争才是我们所关心的，我们比得就是品牌，质量，价格和服务。在某些条件不能改善的情况下，我们可以通过改善另外的条件而加强公司的综合竞争力。总体来说，万泰的品牌平台是优秀的，产品种类多元且覆盖全面，审核员队伍与素质也不错，然而产品（认证）价格偏高，目前能够改善的就只剩下服务，也就是我们业务员所要做的每一个环节，这些都是服务，包括前期的准备工作，比如培训，业务资料的筹备，人员素质等等，这些都属于服务，是服务的硬件。软件就是从电话邀约，初次面谈，签单，审核期间的工作，后期客户的维护等。这些说到底就是我们业务员给企业的感觉，这个人专业精神怎样（是否能长期从事该行业），业务素质怎样（他能提供怎样的服务），人品怎样（他值不值的信任，可否交往），服务态度怎样（服务是种享受的过程），所以这些直接影响客户对公司形象和价值的判断，所以我认为业务员需要做的不是决策，而是踏踏实实做好整个业务流程的每一步，要给客户专业和热忱的感觉，这就是我们新人要做的。学习和掌握每一个环节，而不是单纯的突出强项。还因为我们是个团队，团队就是个整体，而我们每个业务员就是其中一个部件，只有部件协调运作，整体才能发挥最大效率。通过行业分析，我认为我们万泰认证销售的产品是非常特殊的，因为它所针对的消费终端不是个人而是企业或组织，所以这不是传统商品的销售技巧能够带动的，认证体系或产品不仅仅是一种无形的产品或者无形的理念，还是工具性很强的行业标杆，政策的通行证，企业品牌的加码器，产品质量的高级合格证，企业管理的总顾问……所以，我们可以把认证看做是一种多功能性的服务于企业的高端产品。既然高端，那就不能廉价，但不廉价，那当然也要配套全面的高端的服务给企业，这样他们才会觉得物有所值。我们要抓住企业的需求，扎住企业的心，他们最想要的是什么。打个不恰当的比方，比如前段时间出现的张悟本现象（他提倡把吃出来的病吃回去，创造一个食疗胜药疗的概念），为什么一些绿豆红枣枸杞开出的食疗药方就能让那么多人掏大价钱买，他们买的到底是什么？是单纯买健康吗？我想不是。我认为张悟本很聪明，他聪明在哪里，聪明在他看到了人心最深沉的弱点——怕死。在过去，当然就算再出10个张悟本，我相信也没人会去高价买些绿豆的，为什么，因为没钱。而现在不一样了，人们都有钱了，有钱了，生活无忧了，他开始担心什么了，那就是自己的命，所谓命是最值钱的么。既然想要活得更长久，生了病怎么办，当然是治病，怎么治，信神棍人们还没这么愚蠢，用药治有副作用，这时张悟本的食疗养身，把吃出来的病吃回去这套概念把戏恰好顺应“市场”，击中人心的软肋。说了这么多，我无非想表达一点，那就是能抓住企业关心的到底是什么，就是抓住了业务的核心问题。搞企业为什么，老板无非想赚钱，招投标需要证书，只要招标成功的生意所赚的钱能超过做认证拿证所花的钱，企业当然愿意做认证。当然做企业不容易，搞那么大企业不能说倒就倒，所以政策下达的行业准入条件或要求必须做到，企业必须做认证。出口外贸，产品没证书国际不认可，那还得做认证。企业做了很多年，风风雨雨，沉沉浮浮，企业虽历经艰辛，成为不大不小的企业，但最终发现无论自己怎么努力就是不能成为行业中一流大企业，分析原因，管理跟不上去，怎么办，还是需要做认证，这就叫花钱买管理。所以我觉得，产品质量是一个企业的命脉，管理是决定公司最终能达到什么规模的紧箍咒。中国每年有那么多企业新建或倒闭，有那么多不上不下，不好不坏的中小型企业在摸索怎么才能把企业搞大搞强，把竞争对手从自己的视野中排挤出去，最终他们会发现，企业最需要什么？质量和管理。所以，通过这次培训我有两点做认证业务的想法1.要充分利用行业的独特性和权威性以及业务知识的专业性来拉业务 2.和企业谈认证的功能，谈管理，只要能把管理的理念真正谈到企业心坎去，也就能谈成业务。另外，我还有些话想对各位新人业务员说，可能有些新人过去从事过销售行业，认为销售行业是种非常艰苦，且吃力不讨好，热脸贴冷屁股，招白眼的行业，其实不然，我觉得销售是一门学问，一种艺术，甚至还是一种游戏，因为销售自有他的乐趣：通过销售我们锻炼了我们的小腿肌肉，销售帮助我们减肥，销售让我们更敢于与陌生人打交道，销售锻炼了我们口才，通过销售我们可以结交到很多朋友……乔吉拉德有句名言：成交只是一个开始，成交之后建立一个恒久的关系，你永远都是我的。我们做认证行业的销售打交道的都是老板，经理，主任等，总之都是些成功人士，我们不仅仅认识和结交了这个人，还结交了他的企业，他的员工，事实上如果我们像乔吉拉德对自己行业始终如一的热爱，善于倾听和微笑，并且那么乐于发名片的话，可能下一个中国版认证行业的乔吉拉德就是你！
四．发现问题
进公司一个月时间，公司考察新员工，员工也观察公司。相互发现问题，改进，反馈，再改进，这是个良性循环的过程。这里我从公司优点和需改进两方面分析我所看到和想到的问题。
优点：
1.招聘录用的程序正规
2. 员工就餐补贴(福利)，五险一金等
3.公司职位俱全且分工明确
4.业务员整体素质和气质
5.员工间的关系和谐
6.后勤服务人员专业敬业（前台，网管）
7. 通知下达文件的识别与确认
8.财务报销的审查
需改进：
1．培训资料（如话术等）和课程（营销心理学，营销管理或一些自主开发学习课程等）
2.产品检测项目（目前缺乏
3．业务员名片职位不明确
4.工作记录本一作多用，没有专门的业务（客户信息）记录本
5.缺乏行业的动态信息分析会（不过公司报刊一定程度弥补了这个缺陷）
五．话术的开发与改进
由于上述发现的一些问题，进而希望通过个人绵薄之力为公司的业务培训这块做些小小的改进。由于新人业务还没完全展开，通过经理俞帅耐心指导，利用闲余时间编写了一套电话邀约的话术模板和客户信息记录手册模板。因为对本行业认识较浅，里面会有很多问题和毛病，所以还希望各位优秀的业务员以及经理们能在这套话术模板的基础上，弥补漏洞和不足，并加进更好的话术，将之修改完善。将来我还希望能够把初次面谈，转客户，回访信件（信件，e-meil，短信等），方案策划讲解书等标准话术资料开发出来，做成一整套话术培训资料，以便新老业务员更好的学习和开展业务。
六． 未来目标
基于对万泰的认同和喜爱，冒昧指出一些个人对公司的看法和想法，也请各位领导，经理海涵。之所以提出这些，也同样因为我是个喜欢自我检查和反省的人，并且个人比较喜欢欧化的公司管理，比如松下和谷歌等，这些公司提倡自由，民主，能调动和发挥员工的创新精神，能从员工的反馈中得到信息，从而及时弥补欠缺，改善，完美公司的管理。我们万泰本身是家教别的企业管理的公司，当然自身更不能落后，因为我们公司本身就是一张企业管理典范的招牌。我的未来三年内打算是希望通过2~3年精进业务的过程，进而考出外审员，增加公司的外审员储备力量。万泰的目标是：打造百年万泰。这样的公司是了不起的，为万泰工作也是我的荣幸。非常希望能与万泰共存共荣，携手创造美好的明天。最后与各位业务员分享印度一位精神领袖的名言：追求卓越，成功往往不期而至！所以，让我们共同努力吧！
以上是个人入司一个月来的培训汇报，谢谢大家。
业务一部 陈铮
2012-04-02
?(注：2012年初新入职万泰认证时的培训总结汇报，得到万泰一把手的点名表扬，新老同事纷纷侧目，领导目光炯炯，我则面红耳赤，惶恐不已，至今记忆犹新）
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