經常有朋友跟我說，碰到客戶說“你產品價格太貴”是常有的事兒，就是不知道怎麼回答好。
有時候確實有空間，給他降了但也不一定買，有時候堅持不降，最後客戶反而下單了。
有沒有一個系統的應對方法呢？
做銷售跟客戶談價格那是必然的事兒，客戶跟你說價格太貴，不是100%，也是90%情況下會發生的事兒。
那遇到這樣的情況怎樣應對呢？下面我來具體談談。
客戶對價格的感知到底來自哪裡？
客戶跟你談判價格，幾乎是一定的。
一種情況是，他知道市場的價位，你不是最便宜的，他想獲得更優惠的價格。一種情況是，他不知道市場價位，想獲得更準確的價格感知。
作為賣方，一般都是根據成本加上一定的利潤，算出一個價格。對於賣方來說，你對價格是有一個衡量標準的，這個標準就是成本和利潤。但是對於買方來講，他有這個標準嗎？
沒有，因為他不知道你的成本和利潤。
那作為購買方，他對價格的感知到底來自哪裡呢？答案是比較。
一般來說，通過同類產品不同商家、不同品牌的比較，他心裡大概會有一個標準。那如果你的產品是定製化的，或者他也沒有獲得其他產品價格的時候，他怎麼感知價格呢？
答案也是比較。是你報出的不同價格的比較。
比如，客戶對你的商品一無所知，你報價500塊，他心裡就有了一個大概位置，這時候他一定會要求你便宜點。
你要麼再便宜20塊，或者一點不便宜，通過這個比較，他想獲得的是，對價格更為準確的感知。
從這個意義上來講，你報出一個價格，客戶幾乎一定會說你貴，要求你便宜。
報價之前要先獲得更多客戶的信息。
很多時候，你跟客戶談產品，客戶沒啥興趣，他上來就會問你：“多少錢？”
這個時候，很多銷售就迫不及待地將價格報了出去。
除非你是統一的標準價格，否則不要這麼幹。
為啥呢？
價格談判是一個博弈的過程，你掌握的信息越多，就越容易掌握主動。
當客戶跟你談價時，你已經佔據了一個主動，就是你知道自己的成本和利潤，這個客戶是不清楚的。
但客戶也佔據一個主動，他知道自己的真實購買意願，能出多少錢，這個你是不知道的。
所以在報價之前，要先詢問客戶的情況，比如，您要買多少？是今天買，還是先看看？您是自己用，還是給公司用？要不要發票等等。
總之，你掌握的信息越多，越能幫助你報出有利於你的價格。
什麼叫有利於你的價格？
就是你掌握主動，不會報的太高，直接把客戶嚇跑，也不會報的太低，降低了自己的利潤。而且你留有合理的空間，以應對下一步他的降價要求。
分析兩種情況，採取不同的應對方法。
當然，你報出了價格，客戶大概率會說：“太貴了！”
這時候怎麼辦呢？
最重要的是判斷，判斷什麼呢？判斷他只是為不買找藉口，還是他想買，要獲得更多的優惠。
這個你通過與他的交談，並且試探性的降價是能判斷出來的。
1、如果是第一種情況，你就果斷放棄吧，千萬不要在他身上浪費時間。
很多銷售人員覺得，我就是要有毅力，就是要不放過任何一個客戶。這其實是個誤區，要記住，你的時間和精力是有限的，要把它放在最有可能成交的客戶上。
你不可能讓所有人成為你的客戶！
當然這裡存在一個概率問題，就是你的判斷準確率高不高？這也是考驗銷售水平的重要方面，你的判斷不會100%正確。但是你仍要判斷，進行取捨，讓你的邊際成本最小化，邊際產出最大化。
說的直白一點，就是為了整體的收益最大，誤判一些也是不可避免的。另一個角度來說，所謂的銷售經驗，就是更準確的判斷水平。
2、如果是第二種情況，他就是想獲得更優惠的價格怎麼辦呢？
記住下面幾點，通過這4招就可以讓客戶爽快下單。
第一，瞭解客戶的目標價。
客戶說太貴了，你可以問他：“您的目標價是多少？”
很多時候，客戶自己也沒個目標價，他自己也拿不準。但你一問出去，他可能就會思考。
當然，客戶報出的目標價如果在你可接受的價格區間內，你就佔據了主動。
如果遠遠低於你可接受的價格呢？
他的意思，其實就是打破你最初價格的錨定，這不代表他就真的只能接受這個價格，你要做的就是它他朝著你錨定的價格往回來。
怎麼拉呢？
第二，讓客戶感到有價值。
這是我們常用的方法，客戶跟你談價格，你跟他談價值，讓他獲得價值感。有幾種方法：
1）對比法，你可以將你的產品與其他同類產品進行對比，突出你品質和服務方面的優勢；
2）案例法，可以說出你客戶的數量，或者列舉用過你產品的客戶的案例，這個往往很有說服力；
3）增值法，可以提供額外的服務，比如延長保修、上門服務等等，這產生成本的概率很小，但客戶會有價值感。
第三，讓客戶感到佔了便宜。
我們要知道，很多時候，客戶要的不是真便宜，而是感到佔了便宜。有幾種方法：
1）在你最初價格的基礎上，朝著他的“目標價”走，當然要在你的空間內；
2）給他提供優惠券，讓他下次購買時可用；
3）鼓勵他多買幾件，提供更多的折扣。
第四，給自己設定一個最後決定人。
以上方法都用了之後，客戶仍猶豫不決，你知道只要最後臨門一腳，就能搞定這個訂單，怎麼辦呢？
告訴客戶，你跟領導彙報一下，給他申請一個更低的折扣，或者送他一個額外的禮品。
注意，這是最後臨門一腳的招數，當你使出這招的時候，客戶心裡其實也很清楚，這是他能獲得的最大優惠了。如果他真的有心購買，這時候他就會爽快地下單了。
對了，記住！是不是真有這個最後決定人不重要，你完全可以虛擬出這樣一個角色哦。
我是@桑榆仁，12年銷售實戰和管理經驗，從普通銷售做起，兩年成為集團中國區最年輕部門經理；擔任銷售總監，團隊業績穩居第一。
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