我們是一家以貿易為導向的電商公司，上游對接供應鏈，下游對接平臺及消費者，經營了 8 年左右，主營業務是酒類。我們在做新業務的過程中，走過很多彎路。今天，我直接從戰略跳到戰術，分享一下企業應該如何通過直播 短視頻進行帶貨。
01
判斷業務與直播的相關性
首先，創始人應該分析自己所做的生意與直播或短視頻營銷的相關性。具體，我認為可以分為三種類型：強相關、弱相關、毫無相關。
強相關。直播電商風口之下，非常適合供應鏈及運營能力較強，有一定電商基礎的企業。
弱相關。企業本身做一些電商產品，但產品不一定適合直播和短視頻去營銷，需要進行挖掘。
毫不相關。譬如原材料生產加工商要想通過電商實現交易非常難。
創業者需要想明白自身的業務是否適合通過短視頻及直播去營銷帶貨，不能看到風口就湧進來。如果最終沒有太大的產出，也就沒有意義。
如果企業與直播和短視頻營銷達到了強相關，有一條非常重要，即通過直播或短視頻帶貨，消費者是否願意買單？這需要提前做測試，而不是靠我們的想象力。
如果企業與直播和短視頻營銷呈弱相關的關係，相當於企業要做一個非常新的項目，即在公司原有的基礎之上增設部門，這需要花費很多時間和精力去研究。如果企業與直播及短視頻營銷毫不相關，則相當於重新做了一門生意，生意的邏輯需要重新構架。
對於與直播和短視頻帶貨弱相關、毫不相關類型的企業來說，一定需要老闆親自全身心的投入一段時間，將業務線帶起來。如果請一個職業經理人來做，我認為這件事就很難成功。
原因在於，現在市面上不缺貨源，只要有手握流量，就會有很多貨源和資金湧來。如果職業經理人自身具備極強運營流量的能力，他完全可以自己單幹，如果他不具備運營這種能力或能力較差，那麼就是來企業裡試水，完全起不到推動的價值。
因此，我建議創始人一定要把業務推動到可以流程化運作，構建出整體框架之後，再慢慢交到團隊手上。
02
企業應該如何選擇直播平臺
現在直播、短視頻平臺特別多，頭部平臺如抖音、快手、淘寶，此外拼多多、陌陌、西瓜短視頻、小紅書、蘑菇街等平臺也都加入了直播和短視頻戰場。
下面我將通過分析淘寶直播、看點直播、快手、抖音四大平臺的特徵，希望能夠幫助創業者有效選擇適合自己的平臺。
淘寶直播
首先，我們需要思考玩轉淘寶直播應該具備哪些能力？
1、每天堅持去播，絕不能三天打漁、兩天曬網。如果你沒有恆心，沒有堅持下去的理念，我勸你現在就不要去做。頭部主播如李佳琦、薇婭、辛巴每天都在堅持直播，持續為粉絲服務。
2、主播的能力直接決定了變現的產出比，其中包括主播的銷售能力、帶貨能力、對於消費者理解的能力、控場能力等。
3、運營人員懂得如何引導粉絲，學會使用工具，比如說：每次直播前針對粉絲會提到的問題，寫好互動話術，導入淘寶直播間人氣互動軟件→（公眾號：嗨小豬電商），引導粉絲互動評論，激活粉絲，設置點贊頻率，營造直播間熱度，獲得更多的官方流量，設置前往購買頻率，引導粉絲搶購下單。
3、淘寶內部的流量獲取能力。
如果企業原來就有自己的淘寶店，內部的流量還不錯，嵌入直播之後就能更好的為消費者做產品展示及產品介紹。在這一基礎上，企業通過站內或站外將用戶引流到淘寶直播間，用戶買單的概率就會大大增加，轉化率也會明顯提升。
如果企業淘寶店鋪的運營能力一般，可能就需要通過花錢買粉絲來獲取流量。如果企業的資金實力足夠雄厚，也可以請一些網紅明星去直播間串場帶流量。
做淘寶直播，哪些企業及創始人更容易成功呢？
綜合起來，我認為有以下幾點：1、供應鏈能力強大、產品性價比較高，消費者買單的可能性和轉化率更高。
2、原來企業的營銷能力就足夠強，可以很快通過直播、短視頻工具把營銷點展示給消費者。
3、創始團隊能力非常強。通過直播和短視頻來帶貨的模式非常新，對創始人團隊的能力提出極大考驗。
看點直播
2019 年 11 月份，微信上線新的直播小程序 " 看點直播 "。與流量的淘寶直播、抖音等平臺相比，看點直播最大不同在於，它是基於私域流量的直播平臺。看點直播與微商體系非常相像，流量都是基於微信好友的分享來獲得，因此具備二級裂變的特點。
譬如，直播間售賣一瓶 99 塊錢的酒，一級經銷商就有 20 塊錢的佣金。你覺得這款產品不錯分享給好友後，他們通過你的鏈接點下單，你就可以拿到二級提成。因此，它的流量具備裂變的可能性。
看點直播具有哪些獨特的優勢呢？
1、看點直播的流量來自私域，因此特別適合具有分銷機制的企業。它簡化了分銷商的能力需求，只要分銷商願意，不停的去幫主播分享，且他的人群和主播直播間的產品匹配，就可以達成交易。
2、看點直播的人群可控性非常強。因為平臺和微信直接打通，創業者可以根據產品精準推送給目標客戶。相比於抖音快手，看點直播還可以直接加客戶微信，拉微信群，更好的維護粉絲，管理客戶。
此外，看點直播也可以通過廣告投放吸引外部流量，將用戶引流到直播間進行承接、轉化。
抖音
首先，我們應該明晰抖音的用戶畫像：
註冊用戶一二線城市居多，女性比例佔 60%，24 歲及以下 51%，30 歲以下佔到 77%；從收入水平上來看，3000 元收入以下的佔用戶的 33%、3000-5000 元佔 32%、5000-10000 元佔 23%、1 萬元以上的只有 12%。總體來說，年輕人群收入偏低，可支配收入較少。
目前，抖音的流量主要靠短視頻，未來直播也會慢慢豐富起來。企業希望通過抖音平臺帶貨，明確抖音的流量分配機制非常關鍵——它是根據主播作品的綜合數據進行打分，包括點贊率、評論率、關注率、完播率、復播率等。
因此，要想在抖音成為一個大號，最重要的不是粉絲，而是你的核心粉絲。當你的死忠粉沒事就會搜索看你的內容，停留時間很長，這就會提升你作品的質量和綜合得分，整個視頻曝光率也會變得更大。
通過分析抖音的直播和短視頻之間的關係來看，直播獲得的流量要比短視頻獲得的流量更有價值。因為看短視頻的人，不一定有興趣或說不一定有習慣用直播的方式購物。
企業通過抖音平臺帶貨，有哪些實操方法？
1、人設吸粉，先做忠實粉絲賬號，再切帶貨。
企業通過抖音直播帶貨上，要基於打造的人設，去賣貨。賣東西要在垂直領域裡去帶貨，今天賣手機、明天去賣化妝品是不行的。譬如李佳琦一開始從銷售口紅起步，後面才慢慢擴展到其他領域。
2、抖音直播以流量型變現為主，側重產品創新，供應鏈能力及平臺流量獲取能力。
快手
幾年前很多人質疑拼多多的，前兩年也有很多人質疑快手的，但這兩個平臺現在都異常強大和兇猛。
從用戶畫像上來說，快手用戶主要分佈在三四線城市，其中 25-50 歲年齡人群過半。快手用戶在購物時非常注重價格和品質。快手直播的帶貨邏輯是通過極高性價比的產品，出貨量非常大。現在快手直播已經進入到中期競爭階段，有很多人的供應鏈能力非常強，一次銷量都很 " 恐怖 "。
直播或短視頻電商帶貨的形式，相比傳統電商和零售來說，最大的優勢是流量價格很低，中間商非常少。加上主播帶貨的量非常大，因此，可以以非常低的價格拿到貨源，產品的價格很有競爭優勢。
在快手的平臺上，有很多有意思的玩法：譬如砍價玩法。我們經常可以刷到主播和供應商連麥砍價，可以將產品從原來的 30 元砍到 19.9 元，還能再加送贈品。從 2019 年年初開始，砍價玩法就一直非常流行。在砍價玩法中，只要讓消費者相信產品真正降價了就成功了。
此外還有吵架玩法，在直播間，主播通過總經理吵架來活躍氣氛。
在快手，哪一類創始人團隊更容易成功？
總結來看，我認為第一你的供應鏈能力強、品牌性非常強、會玩營銷、深入撲到快手的團隊成功的可能性更高。
哪一類行業適合通過直播帶貨？
現在快手的平臺已經非常大了，與淘寶天貓基本上大類目是相通的，小類目有一些區別，但是整個方向基本一樣。譬如化妝品帶貨類型、區域化和有特色類型行業更適合通過快手帶貨，連鎖加盟、直營類型、分銷類型則不適合。
03
總結
對於創業者來說，一定要根據自己的優勢，選擇適合自己的直播和短視頻平臺，不盲目跟風，關注自己想要的結果。
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