西班牙武康大學網絡金融碩士|新創企業的營銷組合!
廣州學威國際商學院-西班牙武康大學網絡金融碩士：企業確定目標市場，並在目標市場建立了定位後，就要開始確定營銷組合。營銷組合一般分為四類：產品、價格、促銷、渠道。
(1)產品
產品是能夠滿足消費者需求和慾望的東西，它不僅指有形的商品和無形的服務，還包括經驗、信息、創意等能為消費者帶來效用的事物。
一般來講，從新產品投入市場開始.到從市場上消失為止，大致要經歷四個階段，即投人期.成長期、成熟期和衰退期。針對產品不同的階段，企業可以採取不同的營銷戰略。
廣州學威國際商學院-西班牙武康大學網絡金融碩士：在投入期，企業可以選擇快速掠取、緩慢掠取、快速滲透.緩慢滲透四種戰略：在成長期，企業可以通過不斷改善產品性能，提高產品質量，開發新品種.新款式，增加新用途等戰略來擴大產品的銷售;在成熟期，企業可以選擇產品改革策略、市場改革策略和營銷組合改革策略;在衰退期，企業可以採用集中策略.持續策略和撤退策略。
(2)價格
價格是影響消費者做出購買決定的一-個關鍵因素，也決定了企業的市場份額和盈利率。創業者在定價過程中要注意以下幾點：第一，要決定產品的成本，保證產品的價格高於成本。
第二，創業者需要關注市場條件。根據產品的需求曲線，消費者在不同價格下對產品的需求不同，一般商品的市場容量都是有限的，這就決定了產品價格的上限和下限。如果產品的成本過高，定價超過了上限，那麼企業就應該放棄生產該產品。
第三，創業者應該搞清楚顧客如何權衡產品的特徵與價格。顧客比較-一個或兩 個層面上的產品特徵相對容易些，但是如果替代品之間的特徵差別過多，顧客在進行權衡時就比較困難，特別是對於售後服務、品牌這類無形特徵的比較。例如，顧客願意為IBM的品牌支付更高的價錢。
第四，創業者在定價時還應該將隱性成本或折扣因素考慮進去。因為賒銷增加了籌資的成本，應該將該成本考慮到價格中去。
廣州學威國際商學院-西班牙武康大學網絡金融碩士：另外，創業者在進行定價時，還要考慮企業的戰略目標，選擇合適的定價方法等。
(3)促銷
促銷是指企業就產品特徵向目標市場傳達所採取的活動，其最終目的在於說服消費者購買產品。創業者進行促銷常用的活動有：廣告、銷售促進和公共關係。
①廣告。廣告是最常見的一種促銷手段。許多創業者會請廣告代理公司來製作和安排廣告促銷活動，這裡需要提醒創業者的是，隨著標準化生產的發展，產品同質化現象日益蔓延，廣告代理公司為了規模發展、專業發展，制定了一整套的標準和作業模式，導致了廣告同質化的現象，促銷效果也大打折扣。創業者在展開廣告促銷前，要先在一個小的範圍內測試一下廣告效果，通過比較開展廣告促銷活動的地區與未開展廣告促銷活動的地區，估計出廣告促銷帶來的大概收人的增加。只有當這個收人增量大於促銷活動的成本時，這個廣告促銷手段才可能是有效的，可以在更大範圍內進行推廣。
②銷售促進。銷售促進就是刺激消費者儘早地做出購買(或試用)決定，或頻繁地、較多地購買或試用某--特定產品或服務。銷售促進的工具主要有樣品、優惠券、現金返回、價格減價.贈品、獎品、人員促銷。
廣州學威國際商學院-西班牙武康大學網絡金融碩士：由於促銷被企業高層更多地接受，並且競爭對手頻繁使用促銷手段，消費者更看重交易中的優惠，經銷商要求更多的優惠，以及廣告的低效率，促使銷售促進發展迅速。③公共關係。公共關係指通過建立和維持企業公眾形象，讓社會公眾認知產品或服務的活動。與廣告相比，公共關係不用直接付費，其成本就是企業建立和維持與媒體、社區.公眾代表等的關係網絡時產生的支出。同時，公共關係處於相對中立的位置，推銷的意味沒有廣告那麼濃烈，可信度較高。基於其成本低、可信度高等優點，公共關係受到了創業者的普遍重視和歡迎。創業者要正確處理企業與消費者政府、內部員工、其他企業、社區及新聞媒介等之間的關係。新創企業由於實力有限，很難組織大型的公關活動，但公共關係仍然是中小企業樹立自身形象和品牌形象的重要手段。新創企業可以使用的營銷公關工具有公開出版物、事件、新聞.演講、公益服務活動、貿易博覽會、形象識別媒體等，另外，網絡也是一個非常重要的工具，各大門戶網站對企業事件的報道，以及網友在論壇、BBS.博客等網絡空間中對企業產品的評價，都會對消費者做出購買決策產生影響。
(4)渠道
渠道是產品從生產地轉移到顧客手中的所有活動。在選擇渠道時，企業首先要決策是採取直接銷售還是通過中間商將產品銷售給消費者。這主要取決於目標市場願意用哪種方式購買產品。
①直銷銷售。很多企業選擇向消費者直接銷售產品，如安利、雅芳等。直接銷售有利於生產者與顧客的信息溝通。顧客可更好地瞭解和掌握產品的性能、使用方法等;生產者則能直接瞭解顧客的需求、購買特點及競爭對手的營銷策略。同時，直接銷售由於去掉了商品流轉的中間環節，大大減少了產品在流通過程中的損耗和銷售損失，有利於降低商品的價格。但是採取直接銷售的方式，會增加銷售網絡運營費用成本，增加對分支機構管理的難度。
❷通過中間商銷售。就是產品先到批發商，再到零售商，最後到最終用戶的手裡。
企業通過中間商.有助於產品廣泛分銷，緩解企業人力、財力、物力等方面的不足。而且好的中間商更能理解顧客需求、對顧客的需求做出的反應也更好。但是企業利用中間商會提高產品的價格，同時對顧客需求變化的反應會滯後。
廣州學威國際商學院-西班牙武康大學網絡金融碩士：創業者可以根據企業發展的需要，以及所掌控的資源情況，改變企業創業初期的銷售渠道，或者選擇新的渠道。但是，創業者在做出這些決策時，一-定要考慮到可能與現有渠道發生的衝突。因為企業改變渠道的決策會影響現有渠道的既得利益勢必會遭到現有渠道的反對，而企業也很難繞過現有的渠道。創業者在決策時，最好能夠將現有渠道和新渠道放在一-起考慮，重新整合渠道，使其更有效地運行。
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