今年圍繞動機導向銷售模式，配套推出行為訓練；有些人跟著做，取得很好成績。但是也有表現平平的。
最近在這些表現一般的保險機構或銀行網點做了幾個覆盤，發現不少人把訓練和培訓混淆了，然後陷在以下幾個問題裡不能自拔：
（都是關於保險理財的）
- 收益低、
- 時間長、
- 保障少（相對傳統保障型保險沒有財務槓桿）
- 收費高（尤其是對於打算5年內退保的終身險）
- 等等
所有這些，在某種程度上都是事實，怎麼解決呢？
傳統的保險公司多數採用打雞血（勵志）來應對。一般的銀保渠道採用物質激勵+話術培訓；好一點的公司會培訓新理念。
所有這些都繞不開一個問題：他們的銷售（談單）模式是什麼？
前幾篇文章講過，如果一個人的銷售模式是產品導向+收益框架，這些問題是無解的！
這就是為什麼大多數銀保渠道賣不好期繳終身型保險的核心原因。
訓練要解決的是：找誰談、談什麼、怎麼談。這事一種行為能力。
培訓要解決的是：產品知識、行業知識、崗位知識、專業技術、等；主要是知識（含理念）+技術，
顯然，培訓的重點不是如何將知識或技術轉化為行為能力；訓練才是。
是不是培訓就不會轉化為生產力？——當然不是，少數學員自身有轉化能力。
但是，如果碰到培訓師自身沒有掌握新的銷售模式（這裡是指動機導向銷售模式）、又以培訓方式替代訓練，後果就悲催了。
因為絕大多數學員自身的學習轉化能力是有問題的，否則他（她）也不會在這一崗位長期停滯不前了。
是不是隻要用訓練方式，學員就能學會新的銷售模式？
——行為訓練不可能一蹴而就，必須有長期規劃。這是人性決定的。
比如找誰談，無論講師或教練怎麼講，學員下課後一定是首選自己熟悉的客戶，而不是真正有需求的客戶！——什麼樣的客戶真正有需求呢？根據客戶的金融消費模式就可以發現。（具體內容在訓練中講）
比如談什麼，我們要談的是一個理財概念，而不是理念！
什麼是概念？——是反映對象的本質屬性的思維形式。人類在認識過程中，從感性認識上升到理性認識，把所感知的事物的共同本質特點抽象出來，加以概括，就成為概念。
人類很奇怪，是通過概念認知世界的。
（下面一句話轉自李笑來老師的文章）
人類學家與心理學家們早就注意到這麼一個事實：如果一個概念在某個文化裡並不存在，那麼，那個“客觀存在”在那個文化裡，“主觀上並不存在”。反之，若是一個概念存在，即使它並不是一種客觀存在，人們還是可以從主觀上感知得到。
前者最典型的案例就是“重力加速度”，在伽利略提出這一概念之前，沒有任何人感知到這一客觀存在。
後者最典型的就是中國人說的“上火”，中國人似乎都能主觀感知到。
在動機導向銷售模式中，我們一定會講到“風險對沖”的概念，也會提到收益率看跌期權、終值損失、等等新概念。但是由於種種原因，這些概念從學員或者講師嘴裡出來，就變味了。
通常，我們會評價這些人“沒有概念”。
“沒有概念”也就是他接觸的事物不能與他先前建立的理性認識相對應，從而明確他當前接觸的事物的性質。
人類習慣於先將一種認知毫無矛盾地整合到他已有的知識體系（框架）中，才能學習這個新的概念！也就是說，關於行為學習，人們沒有“溫故知新”，而是“知新溫故”！——所有的新概念，人們本能地會肢解它，填充到自己舊的概念中去！
因此，動機導向銷售模式中關於“談什麼”的訓練，就是反覆糾正幾個核心概念！
最後，關於怎麼談再說多幾句：
我們是通過語言開展工作和交流的。溝通是意義的傳遞與理解。
為了讓聽者理解語言中的意義，我們必需先具備概念結構，即語義框架的知識，將相關知識用適當的框架重新組織。——通俗講，就是要對概念進行編程，才能讓聽者理解其中的意義！
沒有語法，很少信息可以傳達；沒有詞彙，則任何信息也傳達不了。——沒有框架，信息越多，越無法理解其中的意義！
怎麼談在行為訓練中就三個關鍵詞：框架（語義框架+心智框架）、因果（邏輯）、效用
具體內容都在訓練中有講，這裡就不重複了。
由於行為決定習慣、習慣決定命運。行為訓練也是幫助學員升級行為（模式）、改變命運的過程。能不能抓住這次機會，就看你自己了！
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