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阿尔法说：融资作为早期创业公司开源的重要方式，在应对疫情时更显得关键，直接决定着公司能够继续存活下去。而在融资时，如何正确的展示自己，打动投资人，同时拿捏好哪些关键信息应该在什么阶段披露，是创业者必须掌握的技能。既当过成功创业者，现在又是投资人的Mark Suster在自己亲身经历的基础上总结经验，创业者们可以参考。
当作为初次创业者进行融资时，有一件事情很重要但较难把握，那就是以什么样的方式向投资人展示什么内容来介绍公司，他们（投资人）将在哪些时候多大程度上对你的信息进行保密。作为风险投资人和前创业者，我将给出一些建议。
简短的答案是，你应该有多个版本的“Pitch Deck”（使用Keynote、PPT或类似内容进行简短的可视化演示，并以PDF格式共享），要为不同的场合做定制化的版本。
Pitch Deck应该是你最好的沟通工具
创业者的Pitch Deck上不应该包含你的一些最核心的秘密和计划，只有你和投资人有了一定信任并开始会面沟通时，才应该透露这些。每次你写好一个版本的Pitch Deck并要将它发送给投资人时，应该先进行思考：这个版本的PitchDeck将被广泛转发，并且有可能被竞争对手读到。如果你不能确保自己的回答是“那又如何”，那么你在Deck上透露的信息就太深了。
另一个重要的点是，尽量减小你与投资人之间的沟通摩擦。你肯定希望自己的Pitch Deck被目标投资人认真的看，并且被转给他投资团队的其他成员一起研究，以增加你获得投资的几率。那么你要做的不是弄一个有大量图表或花哨图片，体积巨大的文件，毕竟你不是去TED演讲。Deck上应该是你需要表达的浓缩和精华的内容，文件大小控制在10MB之内，这样投资人就可以很方便的在他的团队内转发和分享。
你的完整Pitch Deck应该具有哪些内容？
- 团队，尤其是创始团队
- 你要解决的问题（痛点）
- 你解决这个问题的独特方法（USP）
- 为什么它对你的客户非常有价值（ROI）
- 基本技术说明/差异化IP
- 市场规模（TAM）
- 竞争对手
- 单位经济学
- 财务预测，最好是未来18个月的损益表（以月为单位），未来3-5年的预测（以季度为单位），投资人并不期待你未来的财务表现真的能与预测完全符合，但显示出“退出年份”对于创业者也是一个有帮助的练习。
- 客户指标或是否已经有一些关键客户和销售渠道
- 你计划中的融资金额
- 融资后资金的具体用途
所有这些都应该作为叙述性故事而非固定的商业计划来体现。
你的Pitch Deck不应该有什么？
- 你计划构建的产品功能的详细路线图
- 详细的客户信息
- 薪资信息
- 你不希望竞争对手或更多受众看到或了解的任何其他信息
简而言之，你的deck中不要有什么让你觉得不想也不能大规模公开的信息。你的详细财务模型？当然，你不想让竞争对手看到这个，但我从未看到有人在第一次见面之前发送过它。
在明晰了Pitch Deck写作的大原则后，我们来看，在融资的哪些场景中，创业者应该如何优化对应版本的Deck。
正式会面之前
在正式会面之前是否应提前发送Deck其实对有一些创业者不是理所当然的事，他们的顾虑有两个：
1.很可能会失去会面展示的机会，因为投资人已经看了你的Deck并可能已经做出了决定，你甚至没机会针对投资人的质疑或挑战进行解释。
2.你的机密信息有可能被泄露，因为投资人收到了你的Deck，却还没有给出任何明显的承诺。
尽管我理解这两种论点中包含的担忧，但我在当创业者和当投资人时都喜欢提前发送材料，这其中的关键是你发送的内容。
创业者要明确提前发送Deck的目的，你是希望用它打动投资人，从而获得正式会面的机会。
创业者经常犯的错误是发送一封冗长的电子邮件，甚至电子邮件中没有包含你的Deck，（每个人都会收到很多电子邮件，冗长的电子邮件让人没耐心看），这意味着投资人无法把你筛选出来，你也就可能失去一个潜在融资机会。
因此，你提前发给投资人的Deck不应该是完整的，而更应像一个预告片，他能够让人快速，直观地了解你想做的事：
- 你是谁
- 你要做什么
- 为什么是你，为什么你做的事情真正独特
- 为什么市场机会将会很大
- 你构建了什么独特的IP /如果你对市场的判断正确，则可以构建IP，从而使你的公司成为该类别的领导者
注意，这份Deck应该拥有良好的视觉效果，内容吸引人，篇幅和大小得到控制（8-12页，10MB），在隐私/机密性有所控制，关于这点，之前已经阐述。
会议期间
再次强调一下提前发送预告Deck的好处，如果投资人已经提前读完你的Deck，他会对你的情况有基本的了解，并将为会议做更多装备，以在会议中与你深度交流这次融资交易中你的公司的优缺点，而不是看了Deck就立刻考虑是否投你。而通过在会面中的深度交流，你将获得更多价值，无论他们最后是否决定投你。
在会议中展示的Pitch Deck，应该是你之前发送的“预告片”的扩展，它将对目标市场和市场规模相关的问题有一个更完整的描述，可能会显示你解决方案的单位经济性，让投资人更深入地了解你的解决方案，也可以提供目前为止你在业务进度方面的更多信息。
所以，在会面时你的Deck应该拥有这些内容：
- 你的愿景/公司前进的方向
- TAM（市场规模/为什么这很有价值）
- 迄今为止的进度（资金，团队，客户，收入）
- 你的财务计划（6个季度的损益，3-5年的年度损益）
- 你目标的融资额，融资款项用途，这些钱预计能使公司持续多长时间，在这个时间内将达到什么里程碑。
你在会议中展示的Deck与之前的“预告片”，主要区别是有更多的深度和私密的信息。你可以在会面时与向投资人表示：“我知道您已经看过我们之前的Deck，现在我有一个更完整的版本，在这里我将分享更多的见解。”这样，你就有机会与投资人打开话匣子。
但要注意，你的Deck仍然要控制篇幅（15-25页），以便能在45分钟的时间内完成整个讲解和会面的过程。
另外，创业者也要明白，与投资人会面的重要目标是与他们进行对话，并建立融洽和相互信任的关系，而不是单向度的展示。如果在会面时，投资人把所有时间花在看PPT上，那你就犯了方向错误。我看到创业者经常犯的一个错误是，他们把时间花在绘声绘色的演讲上，并为自己出色的表现自豪，而作为投资人，我通常会向他微笑，感谢他，并告诉他之后会再联系，但其实我没有感觉到这次会面我们之间建立了多么深入的联系。
另外，也可以另外准备十几页包含更详细信息的Deck，当你面对的投资人需要了解这些深入信息时再拿出来，这会让他们觉得你准备充分。但是不要一开始就拿出来，还是之前的提醒，那会占用太多交流的时间。
会议之后
如果与投资人的会面之后，感觉不错，一个应该做的跟进动作是发一封“感谢信”，并建议可能发生的“后续步骤。”
如果这次会议让你有一些确定性，那么应该能要求第二次会议，你可以介绍自己拥有非常厉害的CTO，他将在后续的会议中介绍你们在技术和产品上的优势是如何的独一无二。
另一个不错的策略是要求与这个基金的某些被投企业会面，你认为你的产品和技术可以对他们的业务产生正面的影响。如果这样的会面成立，那么你的融资会议同时可以成为销售会议，并且投资人可以从可信赖的来源（它的被投企业）获得关于你的意见，这是一个多赢的策略。
之前说过，后续会议的目的是让你的投资人进一步的了解你，这时你们已经建立了初步的联系和信任，可以展露更多的信息。
而如果你是一个融过不止一轮资的公司，你在后续可以展露的东西就更多些，例如：
- 单位经济学
- LTV / CAC分析
- 队列分析
- 保留率（SaaS）或回购率（电子商务）
这些不同版本互相独立的Deck是你融资过程的一部分，而不是你批量向投资人发送的材料。它们应该是一步步的根据投资人的反馈展示。
本文由阿尔法公社综合编译自Medium，原作者为投资人Mark Suster。
关于阿尔法公社
阿尔法公社（Alpha Startup Fund ）是中国领先的早期投资基金，由曾带领蓝汛科技在纳斯达克上市的许四清和前创新工场联合管理合伙人蒋亚萌在2015年共同创立。阿尔法公社基金的三大特点是系统化投资、社交化创业者社区运营和重度产业资源加速成长。专注在企业服务软件、人工智能应用、物联网技术、金融科技等科技创新领域进行早期投资。目前已经投资超过30个项目，包括白山云科技、薪人薪事、美洽、Advance.ai、帷幄科技等。
阿尔法公社获得36氪“2017年度最受创业者欢迎天使投资机构Top20”和“2019年中国企业服务领域最受LP欢迎早期投资机构”、母基金研究中心“2018年中国早期基金最佳回报TOP30”、“2019中国早期基金最佳回报TOP30”，“2019年中国企业服务领域最具发现力投资机构TOP10”等奖项。
创始合伙人许四清获得36氪“2018年中国企业服务领域投资人TOP10”奖项。创始合伙人蒋亚萌获得2019年“福布斯中国最佳创投人”、36氪“2019年中国中生代投资人TOP50”大奖。
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