（記者 王維）首席銷售官必須幫助銷售組織、客戶生態圈和供應鏈做好應對業務中斷的準備，一同度過危機並增強市場競爭力
3月19日,Gartner認為，隨著全球新冠病毒疫情的加劇，首席銷售官（CSO）和高級銷售領導者必須幫助企業機構做好準備，以管理風險和採取快速行動。
最新研究表明，銷售組織需要圍繞戰術和戰略的最佳實踐制定計劃。銷售團隊可將風險管理計劃擴展到銷售組織之外以涵蓋客戶生態圈和供應鏈，這樣就能為在危機過去後獲得競爭優勢做好準備。
Gartner銷售業務高級研究總監Steve Herz表示：“新冠疫情提醒我們，銷售組織在大規模業務中斷期間會遇到獨特的挑戰。無論是大流行疫病、自然災害還是其他不可控的情況都會帶來巨大的下行風險。但如果能夠處理得當，這也將會帶來長期機遇。”
Gartner銷售業務副總裁兼高管合夥人Maria Boulden也指出：“像新冠病毒這樣的全球性疫情不只是威脅到內部商業活動。因此，銷售領導者必須將擬定的應對工作範圍擴大到銷售組織之外。”
Gartner建議首席銷售官和銷售領導者應將計劃重點放在三個關鍵目標上，從而應對與新冠病毒爆發的相關風險。
做好應對銷售組織、客戶和供應鏈風險的準備
在公司內部，銷售領導者需要傳達保障銷售組織健康安全的重要性，同時主動管理銷售薪酬計劃和銷售指標。在公司外部，銷售領導者需要做好應對需求下降和銷售週期延長的準備，並針對不可避免的訂單取消來制定計劃。在許多行業，由於要等到將產品或服務交付給客戶後才被視為完成銷售，因此供應鏈風險與可用庫存風險具有同等的重要性。
做好快速、準確執行的準備
Gartner建議銷售領導者制定關於響應治理與有效決策的規則，並且所制定的規則應與銷售組織將面臨的獨特挑戰相關。在危機期間，統一的信息、透明度和溝通紀律對於幫助樹立信心和加強新治理流程是必不可少的。銷售領導者還必須建立指標以能夠追蹤銷售活動、甄別新問題並追蹤緊急政策和優先級別的遵守情況。
在危機發生之前和之後加強銷售組織的競爭力
除了採取行動減少新冠病毒業務中斷所產生的直接影響之外，首席銷售官還必須瞭解當危機消退後，他們的選擇將如何增強銷售團隊的競爭力。首要任務應該是投資於客戶關係和渠道合作伙伴。為此，銷售領導者應著眼於增加和獎勵忠實的客戶和渠道合作伙伴，幫助客戶、渠道合作伙伴和供應商在這場危機中取得成功。
此外，在此類危機中，銷售領導者應選擇能夠增強銷售文化和維持團隊士氣的內部業務中斷管理方法。首席銷售官當下的領導方式將為銷售部門的每名成員樹立一個強有力的工作和職業發展榜樣。
如需瞭解更多相關內容，請閱讀Gartner的報告全文：Prepare for Coronavirus Disruption to the Sales Organization。
如需進一步瞭解企業機構如何應對新冠疫情造成的破壞性影響的相關信息，請訪問Gartner新冠病毒資源中心（Gartner coronavirus resource center）。該中心提供了一系列Gartner免費報告和在線研討會，旨在幫助企業機構響應、管理和備戰新冠疫情的快速蔓延和全球影響。
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