滿紙肺腑言，
一把辛酸淚！
都雲律者痴，
誰解其中味？
2019年，是很多律所及律師在互聯網領域不斷“折騰”的一年。用一位資深法律人的話來說就是：今天不折騰，以後的市場蛋糕還有我們的份嗎？
競爭戰略之父邁克爾·波特在《競爭戰略》一書中，全面展示並闡釋商業和競爭者行為的一系列分析：
一個行業內什麼因素驅動競爭？
如何對競爭者的行為做出反應？
如何才能始終佔據最有利的競爭地位？
1995年，被稱為中國互聯網商業化元年。經過20多年的發展，匠人出身的法律人不再是網外過客，逐漸成為行業大變局的參與者和興奮者。
走進律所的時候，律師們會經常分享他們在這個未知領域的探索和嘗試，有時候自己描述不清楚，卻很想知道完整、直接的答案。
互聯網講究速度和覆蓋面，法律人講究深度和匠人精神。一橫一縱，兩個不同維度的行業，在客戶這裡有了“交集”。古有大禹治水，三過家門而不入。今有客戶三過其門而不入，門未敲而客已遠。
縱觀2019年10月以來，競價投放案源轉化降低，業內的競爭者並沒有發生太大變化。互聯網大環境和客戶購買法律服務行為的變化，是這一輪變化中兩個看不見的變量。
在非訴領域，四大和巨頭埃森哲這樣的諮詢巨頭先從京滬兩地慢慢切蛋糕；在訴訟領域，一旦競價轉化降速，且短期不能改變，我們路在何方？
彙總自2015年跨界從業以來，一個互聯網人眼中的法律人：痛點及糾結。希望對其他正在踩坑或者入坑的匠人們，有所啟發:
第一篇之客戶盡調
移動互聯網“淘”律師，搜你沒商量
第二篇之割裂運營
競價與新媒體本為一家人，卻說兩家話
第三篇之案源轉化
關鍵詞PK信息流，轉化背後邏輯解析
第四篇之中小團隊
有一種精神叫匠人，一群人叫志同道合
客戶盡調，網絡時代
購買法律服務背後的行為邏輯
盡職調查，企業收購兼併程序中最重要的環節之一，也是收購運作過程中重要的風險防範工具，為管理層提供決策支持。
網絡時代，客戶變為中心，他們自帶光環，不受雜音干擾，有其自身的知識架構和判斷認知體系。他們購買法律人服務的行為，雖然我們沒有準確的語言去更好概括，姑且將其稱為“客戶盡調”：對法律人專業服務能力做盡調，從而為是否委託提供參考和決策支持。
發起盡調的主體，變為客戶，而其借用的工具即為互聯網這個“放大鏡”。這種行為，逐漸成為網絡時代客戶購買法律服務一個很重要的行為特徵和趨勢。
先讓我們透過河北一位律師提供的案例，來還原下陌生客戶到訪律所的場景：
客戶：趙律，到律所之前，我已通過手機查詢完您以往相關信息，您的專業能力符合預期，想委託您來代理我的離婚訴訟。
分析：伴隨“客戶盡調”行為而來的，是我們法律人對這種行為的識別，很多還未引起重視。
在該案中，律師如日常缺乏關鍵專業服務信息在網絡的披露，或許會與該案將擦肩而過。
客戶在天貓和京東等多年形成的購物習慣，移植到了法律領域。客戶會從更多的維度去參考去揣摩律師，講究“眼見為實”，即使熟人介紹、推薦的律師朋友不止一個。我們日常遇到的典型問題，可以分為：
第一：從互聯網行業找答案
答：百度不是無所不能，而搜狗搜索卻可以抓取。
法律人需要自己“架橋”，比如內容放微博或知乎等兩個搜索爬蟲都可以路過的地方，可解目前困境。
第二：從法律行業找答案，被忽視的“簡歷”
1、忙，沒時間誇誇自己
2、N年前的簡歷
3、學術論文型簡歷
4、全通型簡歷
5、未轉PDF版本，漿糊型
6、不析客戶需求，一文通吃型
分析：一文千投，很難讓客戶在最短時間內瞭解到律師能解決哪類核心問題。最終石沉大海，“家門口”的客戶，另尋他家。
第三：互聯網和法律交叉地帶
根據百度搜索的大數據，客戶的法律搜索請求大多通過移動端來完成，所以律所官網改版時，要做適配。PC端高大上的同時，移動端更要讓客戶便捷地獲取關鍵信息，對律所來說，這是比較薄弱的一個地方。
長期以來，律所品宣作為邊緣部門存在。隨著規模不斷擴張，品宣部門的工作人員，弄清每個律師的業務領域，再“翻譯”成品牌推廣所需的文案分身乏術。
從競價投放及業務現實情況來看，法律人需要的不僅僅是流量，其他基礎設施建設的薄弱，很難真正指向案源轉化。
律師自己的“門臉”，還得自己當好“守門員”。在雷鋒網《2019：技術為王》一文中，這樣寫道：如果借用歷史眼光和上帝視角來看待 2019 年，這一年必將會被視為中國互聯網行業發展史上的一個標誌性年份。
2011年，被稱為中國移動互聯網元年。如果翻看這段歷史，有兩個大的事件不容忽視：
第一個是中關村勞模雷軍二次出山，創立小米科技，推動國內手機等硬件的普及。
第二個是以微信為代表的國民級應用的出現，為移動互聯網的發展提供了兩個核心要素。
對標傳統法律服務，律師眼中的“網絡”，橫跨兩個時代：傳統互聯網時代和移動互聯網時代，對案源轉化影響最大的是移動互聯網時代各種應用的興起，自2011年時代開始。
對於律師等客上門的模式受到很多挑戰，儘管酒香不怕巷子深，但是如果客戶不從巷子口經過怎麼辦？ 這個糾結點，考驗著所有想借助互聯網，把創收規模更上一層的法律人。
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。伴隨著網絡對於國民生活的影響逐步加深，在法律領域一側，原有的信息不對稱，法律人掌握主動權的情形，在互聯網巨頭的深度市場教育下，正在重新迴歸到客戶手中。
律師在諮詢的時候，我們會發現一個現象：就是做的事情不少，做的很努力，但是感覺做得很“雞肋”，分析原因就是因為他只做了事情，很少對互聯網的趨勢予以關注。開始的路徑選錯了，後面的答案可想而知。
客戶對法律人的研究不會止步，互聯網終將成為法律人品牌突圍的“第二戰場”，也是一個看不見的“戰場”。
在互聯網一側，走好每一步，減少試錯的概率，是對團隊最好的升值。以客戶為中心，想跨越創收層級，趨勢、時機和事情，缺一不可。
在橋上看風景，
看風景的人在樓上看你。
明月裝飾了你的窗子，
你裝飾了別人的夢。
客戶盡調，是所有故事的開始，也是結局。面對激烈的競爭，我們法律人已經無路可退。
互聯網這門“大作業”，法律人很多都在做。如有可參考的行業經驗與案例，少走彎路，那是再好不過。
對律師個人來說，個人專業和擅長領域如何定位；怎樣借力新媒體打造品牌和影響力，進而促進案源轉化的問題更受關注；
對於中小律所及團隊來說，更加關注：互聯網如何佈局與傳播；競價推廣與新媒體運營如何雙輪驅動等問題。
只有深度理解客戶盡調律師的“底層邏輯”，才能夠真正下好互聯網這盤“大棋”。
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