满纸肺腑言，
一把辛酸泪！
都云律者痴，
谁解其中味？
2019年，是很多律所及律师在互联网领域不断“折腾”的一年。用一位资深法律人的话来说就是：今天不折腾，以后的市场蛋糕还有我们的份吗？
竞争战略之父迈克尔·波特在《竞争战略》一书中，全面展示并阐释商业和竞争者行为的一系列分析：
一个行业内什么因素驱动竞争？
如何对竞争者的行为做出反应？
如何才能始终占据最有利的竞争地位？
1995年，被称为中国互联网商业化元年。经过20多年的发展，匠人出身的法律人不再是网外过客，逐渐成为行业大变局的参与者和兴奋者。
走进律所的时候，律师们会经常分享他们在这个未知领域的探索和尝试，有时候自己描述不清楚，却很想知道完整、直接的答案。
互联网讲究速度和覆盖面，法律人讲究深度和匠人精神。一横一纵，两个不同维度的行业，在客户这里有了“交集”。古有大禹治水，三过家门而不入。今有客户三过其门而不入，门未敲而客已远。
纵观2019年10月以来，竞价投放案源转化降低，业内的竞争者并没有发生太大变化。互联网大环境和客户购买法律服务行为的变化，是这一轮变化中两个看不见的变量。
在非诉领域，四大和巨头埃森哲这样的咨询巨头先从京沪两地慢慢切蛋糕；在诉讼领域，一旦竞价转化降速，且短期不能改变，我们路在何方？
汇总自2015年跨界从业以来，一个互联网人眼中的法律人：痛点及纠结。希望对其他正在踩坑或者入坑的匠人们，有所启发:
第一篇之客户尽调
移动互联网“淘”律师，搜你没商量
第二篇之割裂运营
竞价与新媒体本为一家人，却说两家话
第三篇之案源转化
关键词PK信息流，转化背后逻辑解析
第四篇之中小团队
有一种精神叫匠人，一群人叫志同道合
客户尽调，网络时代
购买法律服务背后的行为逻辑
尽职调查，企业收购兼并程序中最重要的环节之一，也是收购运作过程中重要的风险防范工具，为管理层提供决策支持。
网络时代，客户变为中心，他们自带光环，不受杂音干扰，有其自身的知识架构和判断认知体系。他们购买法律人服务的行为，虽然我们没有准确的语言去更好概括，姑且将其称为“客户尽调”：对法律人专业服务能力做尽调，从而为是否委托提供参考和决策支持。
发起尽调的主体，变为客户，而其借用的工具即为互联网这个“放大镜”。这种行为，逐渐成为网络时代客户购买法律服务一个很重要的行为特征和趋势。
先让我们透过河北一位律师提供的案例，来还原下陌生客户到访律所的场景：
客户：赵律，到律所之前，我已通过手机查询完您以往相关信息，您的专业能力符合预期，想委托您来代理我的离婚诉讼。
分析：伴随“客户尽调”行为而来的，是我们法律人对这种行为的识别，很多还未引起重视。
在该案中，律师如日常缺乏关键专业服务信息在网络的披露，或许会与该案将擦肩而过。
客户在天猫和京东等多年形成的购物习惯，移植到了法律领域。客户会从更多的维度去参考去揣摩律师，讲究“眼见为实”，即使熟人介绍、推荐的律师朋友不止一个。我们日常遇到的典型问题，可以分为：
第一：从互联网行业找答案
答：百度不是无所不能，而搜狗搜索却可以抓取。
法律人需要自己“架桥”，比如内容放微博或知乎等两个搜索爬虫都可以路过的地方，可解目前困境。
第二：从法律行业找答案，被忽视的“简历”
1、忙，没时间夸夸自己
2、N年前的简历
3、学术论文型简历
4、全通型简历
5、未转PDF版本，浆糊型
6、不析客户需求，一文通吃型
分析：一文千投，很难让客户在最短时间内了解到律师能解决哪类核心问题。最终石沉大海，“家门口”的客户，另寻他家。
第三：互联网和法律交叉地带
根据百度搜索的大数据，客户的法律搜索请求大多通过移动端来完成，所以律所官网改版时，要做适配。PC端高大上的同时，移动端更要让客户便捷地获取关键信息，对律所来说，这是比较薄弱的一个地方。
长期以来，律所品宣作为边缘部门存在。随着规模不断扩张，品宣部门的工作人员，弄清每个律师的业务领域，再“翻译”成品牌推广所需的文案分身乏术。
从竞价投放及业务现实情况来看，法律人需要的不仅仅是流量，其他基础设施建设的薄弱，很难真正指向案源转化。
律师自己的“门脸”，还得自己当好“守门员”。在雷锋网《2019：技术为王》一文中，这样写道：如果借用历史眼光和上帝视角来看待 2019 年，这一年必将会被视为中国互联网行业发展史上的一个标志性年份。
2011年，被称为中国移动互联网元年。如果翻看这段历史，有两个大的事件不容忽视：
第一个是中关村劳模雷军二次出山，创立小米科技，推动国内手机等硬件的普及。
第二个是以微信为代表的国民级应用的出现，为移动互联网的发展提供了两个核心要素。
对标传统法律服务，律师眼中的“网络”，横跨两个时代：传统互联网时代和移动互联网时代，对案源转化影响最大的是移动互联网时代各种应用的兴起，自2011年时代开始。
对于律师等客上门的模式受到很多挑战，尽管酒香不怕巷子深，但是如果客户不从巷子口经过怎么办？ 这个纠结点，考验着所有想借助互联网，把创收规模更上一层的法律人。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。伴随着网络对于国民生活的影响逐步加深，在法律领域一侧，原有的信息不对称，法律人掌握主动权的情形，在互联网巨头的深度市场教育下，正在重新回归到客户手中。
律师在咨询的时候，我们会发现一个现象：就是做的事情不少，做的很努力，但是感觉做得很“鸡肋”，分析原因就是因为他只做了事情，很少对互联网的趋势予以关注。开始的路径选错了，后面的答案可想而知。
客户对法律人的研究不会止步，互联网终将成为法律人品牌突围的“第二战场”，也是一个看不见的“战场”。
在互联网一侧，走好每一步，减少试错的概率，是对团队最好的升值。以客户为中心，想跨越创收层级，趋势、时机和事情，缺一不可。
在桥上看风景，
看风景的人在楼上看你。
明月装饰了你的窗子，
你装饰了别人的梦。
客户尽调，是所有故事的开始，也是结局。面对激烈的竞争，我们法律人已经无路可退。
互联网这门“大作业”，法律人很多都在做。如有可参考的行业经验与案例，少走弯路，那是再好不过。
对律师个人来说，个人专业和擅长领域如何定位；怎样借力新媒体打造品牌和影响力，进而促进案源转化的问题更受关注；
对于中小律所及团队来说，更加关注：互联网如何布局与传播；竞价推广与新媒体运营如何双轮驱动等问题。
只有深度理解客户尽调律师的“底层逻辑”，才能够真正下好互联网这盘“大棋”。
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