古之大化者，乃与无形俱生。
《鬼谷子》上卷第二篇《反应》中，鬼谷子提出，在沟通或说服的过程中，“重之、袭之、反之、复之”非常重要，可以运用象征性的“隐喻”去说明，也可以运用例证引经据典地去启发他人。
反应，是一种思维模式与处理方式。
可以充分做好自身的思想与语言准备，去获取有效信息，并采取能影响他人的谋略。
反应，是一种管理手段。
可以留出足够的时间与空间让管理者充分了解员工的心态与实力，再实施相应的管理举措。
反应，是一种沟通的话术。
可以用来投石问路地通过言语或行动让对方表态，观察其回应的真伪，再施展对策。
总之，无论是日常沟通还是职场管理，都要全面地、客观地、辩证地看问题，善于把握说话的时机与分寸。
01
《反应》对思维模式与处理方式的启发
鬼谷子在《反应》中的观点，对每个人的心态与成长都具有较强的借鉴意义。
良好的涵养从来就不是天生的，是我们不断的自我修为。
我们可以深入研究《反应》中的精华，提升情商这一项软技能，学会在了解自己、认清自己的基础上，去与他人交往，从而能够获得更为优质的人际关系。
a.思维模式
故知之始己，自知而后知人也。
这句话和《孙子兵法》中那句耳熟能详的“知己知彼，百战不殆”真是异曲同工。
知人必先知己，不了解自己的人，怎么能够了解他人呢？
在任何关系发生之前，最关键的就是要先彻底了解自己，再有方向、有目标地去了解他人。
对自己的充分认知，离不开对自身的深刻反省。情商的五要素之中，“自我认知”是放在第一位的，可见一个人要真正了解自己并不容易。
在与他人相处的过程中，既要不断了解别人、理解别人，再对照自己，察看之间的匹配性，如我们现在常说的“三观”是否合适。
b.处事方式
欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。
恰当的反应方法可以帮助我们形成正确有效的反应习惯，这样才能在人际交往中不动声色地观察和了解对方，更客观、更详尽地接触到对方的真实想法。
这样的处事方式比较高效、稳妥，同时也显示出一定的修养。
第一点：学会少说
西方有谚语“沉默是金”。
学会适时、适度地保持沉默，更容易立于不败之地。
第二点：学会低调
大音希声，大象无形。
越是拥有大格局、大气度的人，越能包容。想要提升自己，首先要学会低调行事。
第三点：学会付出
小舍小得，大舍大得，不舍不得。
有舍才有得，想要获得很多，就要先舍得付出更多。舍不得眼前小利的人，终究不能得取得大的成就。
02
《反应》对管理技巧的启发
《反应》中一再强调圣人之道的从容不迫来自于丰富的积淀与思考，要修己省过，遇事冷静应对，镇定自若。
管理者通过自己的业务经验、管理技能及人生阅历，可以对员工更公平、公正地客观看待，通过较为圆通、柔性的管理模式去因势利导，既有规范，又不乏温情。
技巧1：多方验证
反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合于今，反古而求之。
如果与当下的情况不相符，就要追溯到过往，从已经发生过的事情来察验未来。回顾过去、考察历史，再回到现在，从后往前倒推，从前往后预测，反复探求。
也可以从这个人推及到那个人，从那个人反推到这个人；从对方到自己，从自己到他人，反反复复，来回求索，终得真理。
以古识今，以己及人，古人的方法看似繁复，实则聪明人用的都是笨方法。现今常说的“用户思维”，可能就源于此吧。
充分调研，反复验证，总结思考，才能衍生于合适的管理技巧。
技巧2：灵活把握
或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。
管理是一门艺术，所谓的技巧，并不是适用于所有的场景。
有的可用于这个人群，有的可以用于那个地方，有的适用于向上级汇报，有的可以管理下属。
对这些场景的识别与灵活把握，就是管理者需要经常思考的问题。
通过一些实际的工作或沟通讨论，可以分清楚员工的品性、能力及自身的驱动力，这样才能更好地有的放矢，让管理深入人心。
技巧3：先圆后方
如阴与阳，如阳如阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既形，方以事之。
管理者应采取正面与侧面两种方式，好的可以当众正面表扬和鼓励，不足的可以私下侧面提醒，承认员工的贡献，不打击员工的积极性。
如果对员工的情况不清楚、对其性格不了解时，可以采用圆通的方式，以情动人，让对方先打消顾虑，放下防备，这样更能收服人心。
而一旦情况明朗、对员工有充分了解之后，则可以采用原则与制度来影响和掌握对方。
这种情况特别适用于初到一个部门的“空降管理者“，不动声色地侦察清楚环境，再展开迅速的行动。
03
《反应》对沟通技巧的启发
凡事皆沟通。古人的智慧让我们意识到，任何事都不能打“无准备之仗”。沟通也是一样，需要规划、需要谋略、需要技巧。
而这一切，《反应》都做了很详细的阐述。
a、闻胜于言，询胜于闻，观胜于询
简言之，就是会说不如会听，会听不如会问，会问不如会看。
《鬼谷子》从开篇就一直强调，想要开放，反而要先收敛。因此，什么时候都要以“收”的方式去沟通。
故用此者，己欲平静，以听其辞，观其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。
想要表达，反而先不回复，认真倾听；
想要倾听，反而要先询问，小心试探；
想要询问，反而要先观察，揣度意图。
在倾听的时候，要不断试探不断验证，去解读对方的心思，分清真假，辨明是非。
b.以静诱动，以止观行，以顺探实
人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。
用能激发他人情感共鸣的语言作为诱饵，用顺应他人思考习惯的方式感动对方，触发情感，将谈话作为“钓人之网”，并能在达到目的时通过自己的缄默“以不便应万变”，不插嘴，不多话。
如果对方没有被“套路”，并没有说出实情，就要变换方法，换一种方式切入，最终达到驾驭对方思维、洞察其真实意图的目的。
比如用反话去刺激对方，用逆向思维来探索对方的“弦外之音”，或者从对方顾左右而言他的摇摆中听出其言下之意，巧妙弄清其“暗示”。
古善反听者，乃变鬼神以得其情。
试探的方法不能太标准化，过于流程化的谈话过程会让人产生较强的防御心理。
c. 浑然天成，云淡风轻
己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。
凡事都可以先确定好方针策略，再去与对方沟通，以此来影响和统领他人。
所采取的技巧不要轻易暴露出自己的真正意图，让人不易看出门道所在，不泄漏天机，他人找不到蛛丝马迹，这样的沟通水平才是“天神”级别的“寓有形于无形”。
高情商的人，沟通中看似没有任何技巧，实际上早就技艺娴熟，运用自如。只有不断地练习、反思才能达到这一境界。
成长性思维需要我们不断和头脑中的固有观念作抗争，不断刷新自己的认知。只有掌握到《反应》的精髓，才能举重若轻，刚柔相济，在人生的舞台上充分展现才华，并能进退自如。
——END——
（图片源于网络）
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