文 | 二手車老兵
前言：前日與幾位業內朋友閒聊，對於二手車行業的現狀大家覺得似乎有種又迴歸到十年前的感覺，當然交易規模和用戶成熟度已經不可同日而語，但流通業態似乎並沒有明顯的升級，各大電商平臺的模式也沒有真正跑出來，原先號稱顛覆口號的各大巨鱷反而紛紛陷入了經營困難的狀況，那開個玩笑：我們前面十年時間都去幹嘛了？從行業的總量來看這麼大的市場空間沒有理由不能支撐起任何一種模式，也許只是時機問題而已。因此2020年對於行業內的一員甚至新加入二手車行業的從業主體來說是否恰恰是很好的一個機會：前十年大家花了200億成本教育到一定成熟度的市場有了一次推倒重來的機會，創業成功率是否會比十年加大不少？
隨著疫情在全球的持續發酵，經濟大環境似乎看起來壓力越來越大，資本市場一地雞毛、實體經濟哀鴻遍野，最近半個月以來國際油價大跌、股市熔斷，經濟下行大勢仍在持續中，如此現狀不波及到二手車行業那真不現實，至少對於大部分從業企業2020年要過上好日子不太可能。
這個時候能否奢談機會?個人認為並不矛盾。
機會一說並不是自欺欺人說“人定勝天”，說什麼困難只是暫時的，“風雨之後有彩虹”，只是2020年的變化可能會帶給大家一個行業重新排位的期待，前期比較牛的公司在2020年之後未必仍舊能夠持續保持，反倒是有可能在今年出現一些行業“黑馬”來。
基本判斷的依據有兩個：
一是行業的大勢沒有問題，未來總體走向總是持續向上的。即便2020年汽車交易總量下降，這個下降的幅度仍在可以接受的範圍內；即便2020年汽車交易總量下降，二手車的下降幅度鐵定比新車小很多。
二是2020年確實大勢不算好，大家日子都難過，所以2020年行業的重新洗牌是大概率事件。但相比之下家大業大的“豪門”尤其難過，如果要把維度降到活下去的層面，那船小的才好調頭。
強調一下觀點：2020年我們的目標一是生存二是卡位。生存當然是最第一位的，“除卻生死都是小事”，當然生存也需要順勢而為，我們不一定需要“跑得比熊快”，而是隻要做到跑得比對手快。2020年行業的賽道不是爭先而是卡位，前面幾年的暫時領先者有可能在20年失去先發優勢，因為賽道升級了，甚至賽制改變了。之前大家推崇甚至群起模仿的商業模式也許是不成立的——總之一切皆有可能！
個人認為2020年對於二手車行業來說至少會有以下幾個方面的想象空間：
一、生態鏈重塑
想要去改變現有二手車行業的各類業態和交易模式確實已經沒有太多的空間，但生態的佈局仍存在很大的變數。
大家知道之前5年各種二手車平臺在談到願景、規劃、佈局的時候出現的高頻詞彙中，肯定少不了“全產業鏈”“閉環”“壁壘”等等，佈局全流程打造內部小生態鏈是大家追捧的模式，但到現在為止基本上都宣告此路不通。箇中緣由當然各有不同，但至少讓我們明白一點：二手車行業的產業鏈條太長，還真不是一家平臺就可以玩轉的。
在這裡我們舉例分析一下電商平臺和經銷商之間的關係。比如交易這件事情：從終端成交的能力來說電商平臺無論如何比不上線下經銷商，電商平臺存在的意義應該是將這件事情變得更加高效和便宜，非要整一個所謂的交易閉環費心費力不賺錢不討好，“沒有中間商賺差價”從C端營銷上是成功的但不代表其商業邏輯是正確的，因為商業邏輯的核心是賺錢和快速複製成長的可能性。
（非常認同潘潘同學前幾天寫的文章中提到“得車商者得永生”的說法，2020年我們可能會看到一種新型的平臺與車商關係的出現。）
2020年生態鏈重塑機會其實就是重新定位自身的行業切入點，做小做尖。行業的萬億空間太大了，大到只要佔領其中的一個小點就足以讓我們能夠獲得極大的發揮空間。從商業變化趨勢上大家現在都逐步認同“短板效應”向“長板效應”的變化，沒有突出的優勢和亮點才是最可怕的，哪怕你體量龐大，那也僅僅是虛胖，爬個坡就得累死。
2020年的機會在於第一階段的賽程基本接近尾聲，行業給了我們一個推倒重來可以再次做選擇的機會，而生態鏈的豐富性又給了我們足夠的選擇餘地，這是我們能夠卡位的機會之一。
二、行業洗牌
疫情對於實體經營企業的衝擊已經看到而且會至少影響半年以上，平臺和經銷商已經普遍面臨成交量下降、現金流吃緊等問題，部分從業企業在經歷了去年的苦苦堅持之後終將會失去耐心而退出二手車行業。那部分本身競爭力差、品牌和服務基礎弱、成本管理水平落後、盈利模式單一的企業肯定率先出局。 在不斷琢磨如何挺過困難期的時候我們的閃光點才會慢慢被激發出來。
多年以來二手車行業一直被公眾詬病，行業裡面確實也存在著一些不太合理的現象，而這輪淘汰之後繼續生存下來的企業從大概率上看，無論是品牌打造、經營管理能力和售後服務水平等環節肯定總體向好，對於行業整體形象也是一次全面提升的機會。
另一方面2020年即便經營沒有出現問題的企業也不能過於樂觀，因為我們的對手有可能換人了。只要行業的發展大勢沒問題一部分企業退出後肯定又會有其他的新人加入，而新加入的這部分人可以預見無論從素質、眼光、管理能力上看肯定會好於之前退出的那部分群體，如果不趁這個時間點夯實基礎有可能下一個面臨淘汰的對象就是你了。
儘管可以預見下一波競爭會更加激烈，但至少2020年行業的調整期會給我們留出大半年的時間去做思考和應對，這是我們能夠卡位的機會之二。
三、營銷升級
之前我們已經討論過這次疫情之後的營銷邏輯會發生變化，線上成交的比例將明顯提高。這種變化不是疫情導致的，疫情只是起到了催化劑的作用，根本原因是消費終端的行為和需求變化。
這一代主力二手車消費群體對於線上交易的接受程度和對個性化服務的追求正在逐步顛覆傳統的購買習慣，這種改變才是我們需要不斷調整自身營銷模式的終極原因。
本來這個改變是緩慢的、潛移默化的，而年初的一場疫情使這種變化的速度大大加快，能不能趕上趟就看我們的底蘊了。好在業內的同行們對於營銷升級的探索早就開始，有些佈局都已經看到了成果。
傳統的線上營銷對普通的商家來說門檻太高，所以一直只是少數頭部企業的事情，一般企業只能被動接受和付出，而這一輪線上營銷升級的突出特點是去中心化、平民化，普通商家的自由發揮空間已經足夠大，這是我們能夠卡位的機會之三。
不管如何，對於大出行行業而言，其中的各種模式總會存在足夠的空間，當下我們過得辛苦的原因不光來自於大環境也有行業自身多年下來積累的弊病所導致，而2020年給了我們一次可以重新調整和排位的機會，說是好事也不為過，關鍵還是看我們自己怎麼應對了。
以老子的一段話作為結尾：居,善地；心,善淵；與,善仁；言,善信；政,善治；事,善能；動,善時。
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