近年來，萬榮農商銀行始終堅守“深耕三農、細作小微”的服務定位，致力於打造“小而美”的現代化銀行，從未間斷過對小微“紅海”的探索。
打造“硬核產品”，變經營產品為經營情懷。產品是信貸的靈魂。一是傾聽客戶聲音，關注客戶需求。小微企業信貸需求體現為“期限短、金額小、時間急、頻率高”。我們通過上門拜訪、調查問卷、銀企座談等形式，傾聽了解客戶真實需求。二是細分客戶類型，實現量體裁衣。掌握客戶不同需求後，積極探索低成本、可複製、易推廣的金融服務方式和產品，滿足小微企業多元化金融服務需求。三是融入企業元素，賦予產品生命。取得競爭優勢，賦予產品區別於同行的特色標誌。以萬榮農商銀行為例，依託“歡樂金融”品牌，提出“點滴心願 湧泉以待”的服務理念，形成“萬泉湧躍”小微金融品牌，先後開發“湧泉快貸”經營類和“湧泉樂貸”消費類共計20種特色小微信貸產品。
（工作資料圖 2019年）
組織“硬核營銷”，化被動服務為主動營銷。主動營銷是發現優質客戶的主要渠道。一是全員營銷“點對點”，藉助“專業化”系統，員工主動發掘身邊優質客戶。專門開發“線上客戶預約系統”，實現與小微作業平臺無縫對接，為員工製作專屬營銷二維碼，通過朋友圈、微信群、抖音等進行傳播。二是專職營銷“點對面”，推行“網格化”管理，客戶經理線下“掃街”發現目標客戶。根據縣域經濟特點，分為“城區營銷”和“鄉鎮營銷”兩大不同類型。三是批量營銷“面對面”，通過“精準化”對接，專業團隊批量營銷特定客戶群體。針對專業市場、專門單位或定向宣傳活動的特定客戶群體，可利用本土化的“IPC微貸技術”獲取、分析客戶重要信息，經過邏輯關係印證和“眼見為實、交叉驗證”等辦法，最大限度預防風險。
實行“硬核考核”，從制度約束到人文關懷。合理的考核有利於準確評價、定期監督和正向激勵員工。一是約束好“三類人員”。參照運城農信考核方案，把握好三類人員的考核，即營銷人員、授信人員和管貸人員，覆蓋貸款全流程，實現風控全覆蓋。二是落實好“三個責任”。對於營銷人員，要落實好初審責任；對於授信人員，要落實好調查責任；對於管貸人員，要落實好管理責任。三是使用好“三種關懷”。即用好“盡職免責關懷”，“容錯寬恕關懷”和“退出保護關懷”，確保小微信貸業務持續、快速、平穩運營。
供稿：運城萬榮農商銀行
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