作者|琦琦
出品|決勝網
3月13日，由決勝網和虎彩文化聯合主辦的線上論壇《立論教育OMO》成功舉辦。本次論壇聚焦OMO新教育場景，邀請到了鯊魚公園董事長張永琪、多鯨資本合夥人葛文偉、精銳教育首席增長官洪菊、虎彩文化總經理李交，從連鎖加盟、資本、招生獲客以及教材供應鏈等角度全面解讀OMO的發展走勢。
會上，鯊魚公園董事長張永琪結合自身業務特點，分享了連鎖加盟體系相關的OMO戰略。張永琪表示，連鎖加盟尚存諸多痛點，例如學生數據和招生區域的私有化。而OMO線上線下的融合則可以共享資源、開源思想，解決盟主的長遠價值和加盟商的短期利益之間的矛盾。
以下是演講實錄，略有刪減：
大家好，我是鯊魚公園董事長張永琪，也是之前環球雅思的創始人。
OMO這個概念在教育行業裡已經被提出了很多次，目前也有一些發展成果：其一，線下招生、線上教學的融合體系，還有一些在線機構開始在線下設立更多的體驗點。其二，學前、學中、學後等圍繞教學環節的OMO，比如說線上預習，線下面授的形式。
但是今天我們講的是加盟連鎖，這種模式中間有相當的權利要去平衡。我只是做了一些客觀的研究，但是沒有準確的一個標準。
連鎖加盟關注五大問題，OMO模式是未來發展趨勢
先來講講我在環球雅思的加盟故事。過去我在環球雅思也開展了一大部分加盟商，隨著環球雅思的上市，眾多的加盟商也因此受益。不但品牌和運營得到發展，他們的個人財富也得到不小的提升。
現在我們做鯊魚公園，專注素質教育的STEAM板塊，我們在線下也有不少的加盟中心，它們使用鯊魚公園的品牌和課程體系。
加盟商最關注哪些問題？第一，授權的時間及費用，這關乎店面的財務問題和時效性。
第二，品牌適用性。在教育行業，課程體系、運營戰略等都是核心壁壘。比如說加盟新東方，我肯定看重的是他的品牌。而加盟鯊魚公園，客戶更看重的是它的課程體系。
第三，OMO模式一開始全是線下服務，我們總部要奔到當地給予支持，甚至做開業啟動。第四，部分客戶的區域保護。第五，總部能不能持續提供財務服務以及教師培訓等運營支持。
在這個過程中，我們看到當地的一些學校，他們的加盟商和盟主之間的關係是比較獨立的，盟主有他自己的財務權和獨立權。
我畫了這樣一個抽象圖（上圖），方便大家理解。隨著互聯網的出現，盟主和加盟商之間的關係就發生了變化，甚至首先是以矛盾開始的。剛開始是雙方之間的不信任，或者是發展節奏不一。左邊這個圖就像一個棋盤，一塊一塊非常有序地結合起來，這是一個純線下的模式，這種棋盤應該越下越大，越整齊。
看右邊，我們發現互聯網線上突然有這種紅色的同心圓出來，也有一些小的機構比較認可，跟隨你的發展節奏，但是會發現各個校區的效果都不一樣。
親身體驗過後，我發現OMO的模式可能是未來的發展趨勢。它的特點是利益完整，中間有大有小，這種大和小之間是相互依存、緊密相關的，而且幾乎是沒有縫隙的。但目前來看，暫時還是右邊這種情況，我肯定對上面的紅色是有一定擔心的，要麼會被泡沫吞併，要麼會欺騙我，所以在目前的情況下，加盟連鎖的實施是不容易的。
價值與利益難以平衡，加盟模式背後尚存諸多痛點
對於盟主來說，線上線下都擔心哪些因素？現實狀況下有一些痛點亟待解決：
第一，學生數據和招生區域的私有化。線下的加盟商不會將這些數據與盟主分享，隨著疫情的發生讓我們更加擁抱互聯網的力量，線上應該是有效解決這個問題的一個方法。如果為了拿一些學生數據，使得盟主和加盟商之間的關係搞得不好，這都是不值當的，我們之間應該是共贏共享的思想階段。
第二，對品牌的認識加深。過去我們把品牌當奶牛來擠，是用來滋養業務的。而現在品牌就像一朵鮮花，需要大家一起澆灌和培育，這是一個教育者思想意識的問題。我認為隨著時間的推移，滋養業務和澆灌培育會達成一個平衡。
第三，一個看上，一個看下，雙方角度不一樣。盟主授權方是往天上看的，是關心長遠價值的，從整體上形成一個頭部效益。而大多數加盟商只看眼前，各取所需。
第四，OMO模式之後，我們會強調在線教育發展的迅速。OMO表面上像一個機械手錶，只是看時間的簡單功能。其實背後是龐大的，複雜的體系。我認為OMO在連鎖加盟這個概念還是會存在的，線下不可能每個學校都有一個龐大的在線教育團隊。目前在中國還是有很多的人在觀望，以至於有些人花大量的資金在試水，我認為是一個日後的分工問題。
第五，盟主和加盟商的核心訴求不同。盟主希望改變的是模式，利用互聯網的發展控制中臺。但是一部分加盟商希望的是通過更新戰略和模式從而獲得更多的收入，看到的是收入的變化。但是兩者之間即使存在問題，也不能拿客戶去開膛破肚，我們不能設想客戶會有什麼轉變，來滿足盟主和加盟兩者之間的利益關係。
運用OMO找到合適的解決方案，這是全行業正在研究的事情。以上這些矛盾是充分在連鎖機構裡面所表現的。
疫情讓在線教育成為網紅，OMO革命改變加盟舊思維
我個人非常看好互聯網教育，也是最早強力推動，甚至不惜影響到當前業務的情況下去推動OMO。我發現疫情讓在線教育成為網紅。
這個過程中，有步步高昇的成功者，有看不清本質的跟風者，也有持續關注的觀望者，也有不置可否的批判者。和其他消費業來比，教育行業是一個發展緩慢的行業。一些投資夥伴預測，經過疫情的發酵，會有一批教育機構在行業洗牌中被淘汰。
OMO模式對於我們的變化有哪些？第一，我們要共享資源，開拓思想。我的觀點是OMO一定會有的，在特殊狀況下線下機構會有一些模式上的變化。在這個過程中，對於盟主和加盟商來說，需求也是會發生變化的。
第二，你繪同心圓，我練劃園法。鯊魚公園作為授權方來講，更希望去繪好這個同心圓，而下面的分部要去規劃好這個圓。從我們的實際情況來說，原來線下很多的加盟商，他不太認可互聯網線上這一塊，或者是不參與。有了疫情之後，大概有30多家加盟商在很短的時間之內，全部都開展線上業務。線下轉線上是一個突破，但是遺憾的是目前的推進速度比較慢，還是有痛點在的。
第三，在轉變的過程中，盟主一定要看價值，加盟商要多看眼前的利益，相互之間要互相能夠把價值和利益之間的關係平衡好。
第四，教師資源交叉。教學環節的從師資來看，未來OMO發生之後，老師是一個很重要的交集點。有可能老師既屬於線上，也屬於線下，當然也不排除有的老師成為一個新的第三方。
第五，不能簡單的做線上線下的拆分，而是成體系的做探索。我認為課程體系不能線上線下拆分，而教學環節可以拆分為真人授課、人機交互、人工智能老師等等環節，招生可以線上線下拆分，這些都表現出了OMO的發展優勢。在這個過程中，我們希望有更好的探索。
第六，OMO的形式是多種多樣的。我認為盟主的優勢會退到後面，我們來提供內容和集成的資料，真正的展現是由優秀的老師來完成。我們借這個機會，呼籲全國的教育機構，一定要做好在線的學習準備。
早幹肯定比晚幹好，然後平臺提升、課程優化等也將持續進行，供應鏈也是我們未來加盟中間一個關鍵點，也是我們正在努力探索的。
希望大家對我的分享有所啟發。
提問環節
本環節由決勝網創始人闕登峰提問，張永琪作答。
在OMO大浪當中，有一些人會淘汰，淘汰的是什麼樣的人？
張永琪：目前來講，我們把整個教育服務提升了一個理念。首先，不太理會互聯網線上這一塊的人，遲早會遭殃的，因為大事會來得特別迅速。其次，還有一批值得提醒的，就是屬於中不溜的這種，既搞不起線上的，然後感覺目前的收入壓力又比較差。如果他開發一個好學科，有很高的的利潤，並且在細分領域能形成壟斷，還是有可能做強做大的。在三四線城市對於這一類比較多一點，其實更需要跟大城市的互聯網理念做結合。
教育行業離供應鏈還是挺遠的，您怎麼思考供應鏈這個問題？
張永琪：原來我們的教育其實供應鏈就是老師的知識儲備，有一段時間名師出問題了，後來發現這個供應鏈是技術。之前我們特別擔心classin自己做業務，然後把我們都給趕走了，現在發現情況也不是這樣的。有更多跟classin一樣好的平臺出現。
還有一種供應鏈，是我們的教材、內容和承載方式。原來我們的東西都被印在書上，現在各種形式都有。有的是視頻，有的是實驗教具等等非常多元，我現在其實是跟製造業打交道。
有兩個原因，第一，我深度思考我們能做什麼，未來能做什麼。時代的進步要求我們快速提升自己的能力。未來教育機構需要藉助更多的第三方，招生獲客、管理、技術等方面的專業人士一起為企業做努力。
第二，技術上，我們可以把平臺端給專業人士。我們真正應該做好的是內容，供應鏈是我們目前最重視的部分。
你剛才提到了一個詞叫製造，具體制造是什麼？
張永琪：比如以前的教材，印刷也是製造，但是一個課程的表述，它需要很多的材料。我可以拿樂高和巧虎這種盒子來形容，它其實就是為了表達一個知識點，用實物來承載和形象化。這些智慧是從哪裡來的？其實是我們把知識轉化出來的，而不是某一個工廠提供出來的。
比如說我們做一個摩擦的課題。之前的教育是講公式和概念，而現在的教學是有很多的教育場景讓孩子體驗，來充分實現孩子腦中的想法。在這個過程中，有的人去做互聯網虛擬的東西，也有一些做實體的東西。我認為這是我們盟主應該做的，提供給加盟商開展教學。
因此，教育企業真正能握在手裡是什麼？還是你的核心創造力。如果我們能夠帶動中國製造業為教育服務，他們也有可能成為一個新的競爭對手。
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