撰文 / 靠譜的阿星
我們中國人心目中把“家”看得比什麼都重，疫情讓14億國人居家隔離“宅”起來，我相信這場疫情最終讓人們反思自己的人生價值，把經營家庭的優先級排在事業之前，更加關心家的內飾和裝修品位對個人生活舒服度的影響程度。
原本春季的裝修旺盛需求經過疫情的積攢終究會爆發，被迫按下暫停鍵的裝修行業實際上已經進入到一個觸底反彈的“黃金拐點”上，但是眼下家裝行業中那麼多裝修企業如何熬過危機，在互聯網平臺的賦能下展開自救已成當務之急。
01 家裝行業洗牌過程加速，業務在線化、平臺寡頭化趨勢明顯
裝修行業是所有消費服務業中最難線上化的領域了，有過裝修朋友都知道這個行業的水確實很深，流程節點繁多、工期也相對比較長，並且還是一錘子買賣，不過好在近些年來互聯網平臺在信息對稱性以及供需雙方撮合上做了大幅改進，取得了一些喜人的變化，但總體來說，多雜散的線下裝修業態依然保持著其“原始”的業務惰性。
家裝行業一方面屬於房產後市場，國內成交的商品房毛坯房仍然有相當的比重成交依然要精裝修，還有一部分屬於舊房改造以及二手房改裝市場，整體而言，裝修處在消費升級趨勢的上，尤其業主逐漸以年輕消費人群為主，裝修的客單價及投入精力會越來越大，整個行業的互聯網化程度趨勢加深不可逆轉，在2018年就有數據顯示，包括軟裝和硬裝在內的廣義家居家裝行業市場規模已超5萬億元，而互聯網家裝本身就是裝修行業騰飛的“翅膀”。
事實上，在長達一個半月的疫情假期讓線上流量急劇猛增，移動互聯網的日活躍用戶規模、日均用戶時長均創歷史新高，全網用戶每日使用總時長從50億小時一路飆漲至61.1億小時。顯然，那些近期有著裝修意願的用戶也沒有閒著。
線下裝修企業則是另一番慘淡的景象，客訂單銳減、供應鏈導致採購中斷、裝企員工相對比較多、工資及商鋪租金成本居高不下、房地產行業過冬波及裝修業後存量競爭加劇等等，甚至很多裝修人擔心疫情如果持續一個月甚至一個季度，將會有大量裝修企業由於資金鍊斷裂而倒閉。
阿星相信，廣大線下裝修企業一定會反思自己過去長期堅持業務模式弊端和高風險，甚至那些三四線城市所謂“下沉市場”也會加速擁抱互聯網家裝平臺，從而客觀上提升整個家裝行業互聯網化程度，裝修企業選擇線上平臺主要考慮的因素主要包括：
（1）平臺流量，用戶流量越大就越能夠吸引更多的裝修企業入駐，並且越是頭部平臺越是擁有更強的線上企業服務承載能力；
（2）線上平臺本身做好了迎接大量全國各地的線下裝企湧入的準備，並能夠保證疫情期間業務的正常進行；
（3）互聯網家裝平臺對裝修各個業務流程、各項材料供應熟悉並完成線上化，與此同時具備豐富的裝修設計師資源以及大量業主成功案例口碑積累，能夠為裝企迅速對接上一整套行業資源支持。
因此在裝修企業集體線上化進行數字化轉型升級的浪潮之中，機會依然是留給有準備的人，頭部互聯網家裝平臺將擁有巨大的“佔位優勢”。據極光調研顯示，土巴兔移動端的月活躍用戶規模在綜合平臺中比例高達83.3%，其他市面上所有互聯網裝修項目加起來市場份額近佔16.7%，可見土巴兔已經成為互聯網家裝領域的“寡頭”。
而互聯網家裝行業市場壟斷平臺出現實際上是有利於規範行業管理，從各互聯網家裝平臺App的用戶滿意度顯示，土巴兔滿意度（評分為8-10分的比例係數）最高達62，超過行業平均值54.1。
02 非常時期，土巴兔如何從4個層面賦能裝企“活下去”？
如何帶出國內眾多裝修企業走出困境，是互聯網家裝領導者所必須思考的問題，這要求土巴兔一方面要對於入駐其平臺的超過10多萬家存量裝修公司給予特殊時期的保駕護航，另一方面還要保證新入駐裝修企業在短時間內適應線上化作業的環境。正如土巴兔創始人兼CEO王國彬所說，
“在這一時期比以往更高頻地傾聽用戶的聲音、擁抱上下游的合作伙伴，從而形成一個生死共同體，一起化解眼前的危機。”
土巴兔在疫情期間賦能企業體現出與以往平臺支持的繼承性，也有一些針對性強的非常手段，主要體現給裝修企業提供的“無接觸服務”（工具支持）、“直播服務”（場景支持）、“營銷資源服務”（流量支持）以及“金融貸款服務”（救命錢支持）等層面 ，接下來展開進行具體講解。
首先，土巴兔在行業內首創推出“無接觸量房”和“無接觸安全工地管理”，以往線下裝修企業業務開展依賴線下空間勘測，疫情期間出於防護需要則需要調動VR、全景以及視頻直播測量數字技術實現室內空間定量化為設計以及裝飾材料儲備工作創造前提；而業主在線簽約之後根據工地安裝的監控設備登錄土巴兔App實時觀看裝修現場，此外土巴兔還提供全程專業質檢服務保證以及1對1 的微信管家服務，讓業主能隨時監督工程施工情況。據瞭解，無接觸量房技術已經在長沙、深圳等多地落地，而“無接觸”安全工地管理服務將覆蓋北京、上海、廣州、深圳等國內眾多城市。這一舉措作用類似於遠程辦公中文檔協同的地位一樣重要，能夠大幅度提升裝修企業的復工率，並減輕疫情帶來的衝擊。
（▲無接觸式量房及無接觸式安全工地管理）
其次，土巴兔平臺開放裝修企業直播功能，裝修企業的直播不僅類似火山神醫院營建接受廣大網友做“雲監工”，而且是裝企與廣大業主的溝通互動機會，就像目前很多老闆開直播與粉絲互動一樣，裝企可以向精準的用戶介紹自己的業務優勢、擅長哪些裝修風格、有哪些滿意的業主作品，甚至可以在直播之中之前簽單。
2月9日土巴兔直播第一期選擇了3家裝企試點播，當天直播，單場最高訪問次數破萬，三場直播的用戶轉化率在10%-15%。在直播渠道開放之後，已經有超超過2000家裝企提交了申請，半個月內已有近400家過審企業通過土巴兔平臺舉行直播。如今，土巴兔平臺裝企平均每天上線20多場直播，覆蓋了國內不同區域和眾多城市，平均用戶轉化率突破20%，單場最高達到67%。
再次，在營銷資源扶持方面，土巴兔重磅發佈了“千萬戰役”計劃，為家居建材企業免費開放價值5000萬元廣告媒介資源，阿星記得在過年期間土巴兔就發佈300萬流量支持政策。在疫情期間，土巴兔App視頻區域等在線化媒介資源渠道的訪問量相比之前的提升了3倍，土巴兔微信粉絲高達350萬、微信粉絲高達175萬，而納入到營銷扶持的裝修企業的推廣將覆蓋在App、PC端以及多媒體矩陣之中，該項營銷紅利引發了100多家企業的爭奪。
實際上，土巴兔已經成為國內最大的裝修流量池，很多裝修企業拉客戶與其選擇相當低效的電話推銷不如通過通過土巴兔的流量賦能，展示裝修企業本身的魅力主動吸引客戶成交，而土巴兔利用十多年來所積累的用戶數據以及大數據技術可以實現客戶的精準營銷和品牌推廣，推動客戶實現線上的成交和銷售。
最後，土巴兔正牽線銀行、商業保險機構為平臺裝修企業給予貸款以及保險扶持。王國彬曾在南山區政企面對面活動上直言“疫情對公司生產經營有影響”，希望“政府支持平臺中小企業，能得到銀行方面的幫扶”，並得到了南山區與金融機構成立的信用擔保基金的支持和風險共擔。此外，土巴兔免費贈送了保額10億抗新冠肺炎保險，並啟動保障金為裝修企業採購防護防疫產品。
確實有時候“一分錢難倒英雄好漢”，在資金流在未來可能陷入山窮水盡的裝修企業來說，此前在土巴兔平臺擁有良好的經營記錄就可優先由土巴兔進行貸款背書，這種經營活動類似於一種“徵信”，彰顯了“信用就是資產”的要義。
03 疫情過後，土巴兔將加速成為大家裝領域的“阿里巴巴”
最近阿里巴巴董事局主席兼CEO張勇說，“數字基礎設施建設就是新基建，正成為新的投資和發展方向。”而土巴兔上述的四大賦能舉措的核心也是在推動裝修企業進行數字化轉型升級，這不僅是在疫情之下的“輸血式”的扶持，更是“造血式”重塑業務體系。
從商業模式和企業文化層面上看，阿里巴巴與土巴兔這兩家公司有很多的相同點，比如：（1）阿里巴巴的業務模式是靠to B盈利同時也有to C業務，並且是消費者與供應鏈打通的不自營平臺；而土巴兔一直在幫助更多裝企在土巴兔平臺上開“網店”，並且土巴兔的業主量達3500萬是市場份額的頭部，這意味著土巴兔構建了足夠深的行業壁壘成為市場老大；（2）阿里巴巴價值觀是“客戶第一、員工第二、股東第三”，王國彬說“‘客戶第一’是土巴兔永遠的精神核心，而創新是當前最好的‘解藥’”，並且阿里巴巴最看重的是中小企業主而非是知名品牌商對平臺忠誠度，這點與土巴兔平臺賦能對象也是廣大中小裝企非常類似，最終是和客戶相互成就，一起做大市場增量。（3）阿里巴巴的使命是讓天下沒有難做的生意，土巴兔的使命是讓居住更美好，都是志存高遠，發心正直，體現了“利他”的商業格局。
這次疫情讓很多人想起了2003年非典對電商的推動，2003年5月5日，阿里巴巴的一名員工被確證為SARS之後，阿里巴巴在5月6日推出非典應急預案，所有員工居家隔離全員進入SOHO狀態，馬雲在2003年5月7日在家發了一封全員郵件，稱“從來沒有一家公司會遭遇這樣的挑戰！從來沒有讓我們的年輕人經受如此大的精神壓力！從來沒有機會讓我們如此團結一致面對挑戰”，而在5月10日淘寶上線時顯目的打上一句話“紀念在‘非典’時期辛勤工作的人們。”很多人事後追憶，正是由於非典疫情導致人們在家網購成為剛需，才推動了C2C電商在國內的“冷啟動”，馬雲在飛來橫禍時“把一手爛牌打成王炸”，使其成為阿里巴巴的精神領袖。
如果說，非典是年輕人接受電商這種消費方式的“機緣”，那麼在疫情發生之前，家裝行業的互聯網從業者只能等待著業內發生“漸變”，而新冠肺炎疫情使得裝企不得不進行線上化轉型，這就導致了家裝互聯網發展出現了“突變”，數字化升級已成必然趨勢。
正如馬雲所言，“它不是你的機會，而是你的責任。”當社會需要互聯網家裝平臺推出數字化、智能化作業方式時，土巴兔必須提供完整的服務裝企以及業主的技術支持。當中小企業生存是最困難的時候，就需要有土巴兔在營銷紅利、金融扶持等方面傾注更多資源。而土巴兔推出的裝企直播功能，絕不是為了直播而做直播，這只是疫情期間廣大裝企與消費者合適的互動方式，但是一經推出想不火都很難。
正如阿里巴巴是國內電商基礎設施的搭建者那樣，土巴兔本身也是裝修企業數字化轉型的基礎搭建者。作為互聯網+家裝開拓者，土巴兔實際上為行業梳理了裝企線上化流程、也不斷把整個大家裝生態產業鏈整合進了線上，教育了購房者以及業主找裝修可以用APP，為裝修企業帶來了訂單和出路，可以說，不發生疫情土巴兔一樣也在履行某種社會責任，只是疫情推動了土巴兔不得不走向臺前，而阿星更願意相信，既然阿里巴巴已經走通了模式和經驗，深耕某個行業的創業者是有機會成為另一個市場裡的“阿里巴巴”。
【結語】
疫情是無情的、可恨的，不過，社會和行業本身有一種類似人體的“免疫機制”一樣的戰鬥力，以前我們喊傳統企業轉型喊了多少年、聲嘶力竭做各種推銷但是真正看得懂又跟著走的還是少數，如今一場疫情勝過十年教育，互聯網家裝行業的爆發時間進程也提前了十年，當然，現在才“上車”的裝企並不意味落後，而是可以直接坐享過去十年行業所積累、打磨起來的成熟的行業解決方案和應用場景。
互聯網行業是流量經濟不假但是真正決定互聯網平臺競爭力並不在於流量，而是供應鏈和用戶流量之間的順暢體驗，而這又是由消費互聯網與產業互聯網之間的融合所帶來的，這是土巴兔平臺在多年經營之中洞察的真相。這也表明，傳統的線下的裝修企業本身擁有巨大的機會。
疫情也是一場平臺之間的服務能力和硬實力的比拼，最終能夠推動行業進步、順應歷史潮流的一定是幫扶廣大裝修企業做大做強的生態平臺，這是商業本質及行業規律的把握使然，也能夠讓其更大限度發揮出平臺的社會價值。■
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