导语：借着拼多多季报，说说从美团换仓到拼多多的逻辑。
3月11日，拼多多(NASDAQ:PDD)发布4q19季报，收入同增91%至107.9亿元，年度GMV破万亿（10066亿元），年度买家达5.582亿。前两天卖出美团，换仓拼多多，开帖讲一下逻辑。
本帖分以下几部分：
- 为什么卖出美团，外卖不香了么？
- 拼多多恢复正常的时点，更快一些
- 与常识相反，拼多多在下沉市场后发先至“干掉”阿里
- 拼多多与字节跳动突围的条件，更先进的业态
- 未来三年目标市值750亿美元
- 最后聊一下黄铮这个人
以下，正文。
01
为什么卖出美团，外卖不香了么？
美团是去年爱股，还开脑洞码过《现在，美团收购滴滴的最佳时机》。去年上半年看中外卖“会员”提升复购，酒店间夜量超过携程系的机会，搞了一波，是持仓股票里少有的，收益提前达到3年CAGR 26%（翻1倍）的股票。
去年持有美团的嘚瑟画面，“点着烤鸭外卖和小羊腿外卖，喝着啤酒，看着美团股价蹭蹭往上涨”。
现在估值目标达到，股价冲冲冲冲不上去，就是撒优啦啦（犹豫了一段时间），换仓个人预期ROI更高的股票的时候了。
为什么是现在，这个时点换拼多多呢？
1是阿里本地生活架构调整，又要来找美团干架了；2是现有价位下，买拼多多的ROI比美团高很多（个人的粗糙判断）；3是拼多多的履约能力全线恢复。
02
拼多多恢复正常的时点，更快一些
美团解决的问题都是服务的问题，新冠能治好懒癌，让人暂时放弃外卖，重新抄起锅铲。新冠能瓦解大宝剑的决心，不就洗脚踩背，你儿子也能干这事。
拼多多解决的问题是效率问题，高效的对接“可支配收入较低人群”的消费需求，供货商多赚，顾客少花。那些卖螃蟹等水产的乡亲，卖苹果等水果的乡亲，没有拼多多就是流通环节剥削的对象。
很多部分青红皂白喷拼多多垃圾，可以了解B站上的那个治病视频《谁才是普通人-月薪3000是什么水平？》。大环境越不好（2018年至今的摩擦+新冠“复工难，交租不开店”），越是需要拼多多这个平台型的价格破坏性创新者，辅助人们共度时艰。
- 在这非常时期，拼多多业绩应该更有保障。
- 但不幸的是，糟糕的履约能力，阻碍了它的发展。
新冠影响最大的2月份，只有顺丰和京东物流的履约能力较好，其它通达系糟糕的很。拐点在3月9号，菜鸟宣布，“除疫情集中的湖北地区以外，四通一达等中国主要快递公司，全国快递网点100%复工，每天处理的快递量超去年同期”。
有理由相信新冠对拼多多主要的影响，截止于2020年Q1。如果你看好拼多多，但害怕新冠对它产生巨大负面影响，现在问题解除了，是上车的好时机。
下面聊聊对拼多多这家公司的认知。
03
与常识相反，拼多多在下沉市场后发先至“干掉”阿里
研究公司的基础之一是波特五力，弄清它跟供应商，顾客，同行，替代品，门槛，能让你初步了解它的价值。
- 上下游（供应商和顾客）的关系，上面有所提及；
- 替代它的业态，暂时还看不到（它正在替代传统低效的各层流通环节）；
- 门槛是亿级年度买家的获取能力，隐含“资金，获客成本与用户价值的匹配，及规模效应”三个层面。
- 唯有同行的竞争，是拼拼多的投资者最怕的。“阿里入场怎么办”？“拼多多把用户的年度支出培养起来后,会不会被阿里摘桃子”？
其实，不存在阿里入场干掉拼多多。
事实恰恰相反，拼多多入场干掉阿里的村淘等下沉产品。
我们捋一捋。
2014年开始，战略层面无敌的马道长开始做“村淘”，计划三五年投资100亿，建立1000个县级中心，10万个村级服务站，实现网货下乡和农产品进城，解决8亿农民的生活问题！先发优势。
而拼多多2015年才成立。招股书显示它起初是自营电商，2017年才掰直，彻底的自营转平台。
即使晚启动三年多。
拼多多还是在下沉市场打的阿里找不着北。
也无惧阿里随后的反扑行动，包括上线的淘宝拼团、淘宝特价版APP、淘宝天天特价升级为天天特卖、聚划算卷土重来。拼多多一直保持高速发展，4q19的年度买家已达5.582亿。
拼多多这么猛的原因在于，它能实现获客成本与用户价值的匹配，来看两组同口径“模糊的正确”类型的数据，4q17-4q19（看趋势和绝对值，不要计较留存问题）：
- MAU的获取成本，拼多多从10.9元到178.7元，阿里从275.5元到405.1元。
- 年度买家的获取成本，拼多多从8.7元到423.4元，阿里从316.4元到877.8元。
- 同期，拼多多平台的买家年支出（GMV/年度买家数量）从449.2元上升到1720.1元。
也就是说拼多多花178.7元&阿里花405.1元，买来的是年消费1720.1元的用户，3%的货币化率就是52.6元的营收贡献。按这么模型来，阿里很难竞争过拼多多，这笔账根本算不过来。
拼多多之所以成本很低，是因为打“社交牌”薅了一波微信红利（同样有红利的京东却经历了一波“看不见、看不起、看不懂、来不及”，个中原因值得思考，可以看先知堂上篇帖子《京东股价萎靡的原因：“超级CEO工具箱”缺货》），而且运营能力非常强，这个大家都基本了解，篇幅所限就不多说了。
同样经济账算不过来的还有号称“拼多多门徒”的淘集集，靠扫码注册送钱的地推，靠大额佣金（前三单收入）驱动夫妻店的地推等高成本获客模式，死得其所，不挂才怪。
获客成本决定拼多多的下限，更先进的业态决定拼多多的上线。
04
拼多多与字节跳动突围的条件，更先进的业态
拼多多和字节跳动都是现象级公司，它们在看似不可能的领域生凿一条活路，成为业内数一数二的公司。抛开运营技巧（两边的团队都是玩流量的大师），更先进的业态是最值得一说的。
所谓更先进的业态是推荐逻辑VS搜索逻辑。
比如字节跳动追求更精准的了解用户，主要产品抖音的用户定向维度和标签量远超同行，实现更高效的用户与信息（包括广告信息）的对接，所以它的eCPM报价远高于微博等公司。
由于精准配对，还扩大了客户群体，让规模不大的公司愿意投放，并产生实实在在的效益。你懂的，如果没有很强的竞价关键词设置能力，搞明白用户究竟搜索的是什么，那么这些小广告主，每季度花四五万块钱在百度投广告ROI会极低。
拼多多是字节跳动之后，推荐逻辑最成功的公司之一。它能更高效对接用户与商品，实现更多商品的推荐销售，这将逐渐反映在人均GMV的增长上（目前还是“进步快源于起点低”）。其次，更精准的匹配能实现更高的货币化率，拼多多的2.58%的广告货币化率已经在1q19的时候超越阿里的2.54%。
相比于字节跳动和拼多多，百度和阿里虽然也在搜索的层面上大力发展推荐，大力的千人千面，但用户在后者平台上，进行搜索的心智和行为模式不易改变。
综上，我觉得持有——拼多多把买家人均GMV养起来，最终会被阿里摘桃子——观点的投资者，大可不必担心。消费行为不同，你的用户是你的用户，我的用户是我的用户。头条担心它的用户被百度抢走吗？如果不放心，我再给一组Qusetmobile的数据，2017年淘宝和拼多多用户重合度45.8%，2019年3月用户重合度80%，拼多多被摘桃子了吗？不存在的。
05
未来三年目标市值750亿美元
定性上来看拼多多是没有问题的。
那定量上来说呢，拼多多持续性如何，值多少钱？
先来看看拼多多的用户天花板，国家统计局数据披露，2019年城镇居民人均消费支出0.23万元/月，农村人均消费支出0.11万元/月。掐指一算，“50%以上的城市人口和80%以上农村人口”应该是拼多多的潜在用户。
另据社科院数据，中国城市化率2019年将突破60%。可算出拼多多潜在用户大概8.7亿人。现在5.36亿年度活跃买家，得有个三四年才触达用户天花板吧。
具体的估值方法群里讲过多次，就不在这说了，目标是三年看到750亿美元市值。
这个位置接近我设置的预期回报，所以前两天调仓，把去年表现很高，但已经不符合个人预期回报的美团卖了，换仓（也是加仓）到拼多多。
06
最后，聊一下黄铮这个人
我比较欣赏《商界局外人》里描述的以ROI为指导的创始人，黄铮大概是这类的，随手甩两个细节：1是它的同名自媒体账号文章《如创业的投资和如投资的创业》看出来的。2是他接受《财经》采访时表示，以ROI的商人逻辑经商，没什么不对。
比较注重ROI的人，可能投入新产业，新的机会的决心不够强，尤其是前期要面对亏损或者未来前景不明朗的项目。另外，这个团队还没有证明处理危机的能力，进化的能力，这个值得观察。不过，好在用户天花板前的这一段增长，以及对应给的估值，无关进化和大的新增项目，以及商业模式改变。
另外，我看很多人说，“黄铮这个人嘴里说本分，其实看它做的事不怎么本分”。说一下我对本分的理解，我觉得这两个字等同于柏拉图《理想国》里的“正义”——人人各得其所，各尽其责。就是说他能不能抑制住商家卖假货的动机，提供质优价廉的商品，让用户买到实惠，这些有待观察。
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