保单“冰冻”、科技突围 800万保险代理人艰难度疫
时间：2020-03-12
疫情期间，最惨的不仅是线下餐饮娱乐，更有2B业务的冰冻。为什么呢？2C业务还可通过线上转型，弥补销售，2B业务的谈单，综合复杂度远远超过2C。而很多传统2B企业，如果没有及早建立新媒体矩阵，在线业务流程，那么紧急情况下是很难去追上的。
“从大年三十开始到现在一个多月了，一张单子都没签。”寿险代理人李玲一筹莫展地表示，“全国大多数人复工了，我们才会完全复工。因为保险看不见、摸不着，现在不是必需品。”
与李玲的遭遇相似，界面新闻记者询问的多家寿险公司代理人都不约而同反映，在疫情开始以来的一个半月里，签单量几近“冰冻”。
当保险业尤其寿险一贯以来的线下签单无法正常开展，各大保险公司要如何突围解困？
保单“冰冻”
1月保费收入数据显示，由于春节提前和疫情影响的双重因素，今年各家险企难言“开门红”。寿险公司中，平安、太平、人保、国华人寿均已陷入保费收入同比下降的局面，传统的产险公司也普遍因车险业务受限而增速显著放缓。
2月以来，随着全国疫情好转地区逐渐降低响应等级、逐步复工复产，保险代理人们却尚未能追随复工复产的大潮，迎来业绩上的恢复。
银保监会数据显示，依靠保险代理人的线下签单模式始终是保险行业最为重要的收入渠道，线下市场占比达到8成以上。
保险代理人制度自1992年由友邦保险引入中国以后，近30年时间里得到高速扩张，成为中国保险业高速发展的源动力之一。在册代理人的规模以年均新增百万的速度攀升，据监管部门披露，截至2018年底的数据为871万人，他们成为保险公司获取保费收入的“中坚力量”。
例如，中国最大的寿险公司中国人寿的保险代理人员2019年便超过150万人(2019年中报数据)。平安集团最新年报数据显示，其个人寿险销售代理人数约为116.69万人，较上年同期下降25.05万人，降幅达17.7%。
正常情况下，保险代理人每天需要在保险公司开晨会或者“产说会”，培训保险产品销售策略，其余时间四处奔走，拜访、接触潜在客户。保险代理人的基本工资往往较低，甚至有公司不设基本工资，收入直接决定于保单提成。
然而，突如其来的疫情所带来的交通旅行限制，却打破了代理人们的展业计划。
“平时需要代理人到公司的晨会考勤几乎都在90%以上，但在疫情期间，公司取消了业绩考核，能早上准时打卡的人不超过一半，网上 的听课效率就更难说了。”李玲说，“每天我会建各种各样的群，尽量小范围沟通，但这种沟通效果依然大打折扣。毕竟，在我们公司，队员没有单子就没有收入， 难免懈怠，甚至有人选择离职。”
李玲已经在这家中型寿险公司工作了将近5年，管理超过100人的团队，一直是公司签单量和人员管理排名前列的优秀小分队。在疫情刚开始的十天内，她一直通过微信群、钉钉、公司内部网站，组织大家按照计划学习保险条款、知识，每天打卡指导队员们的销售技巧。
同时，李玲也为潜在签单的客户们建立了微信沟通群，然而这些她原本信心满满可以签单的客户却都杳无音信。
“在我连发数十条语音讲解保险知识后，很长时间没有一个人回我。”李玲颇为失望，她只能寄望于疫情过去后，这些客户依然没有在进行各家比价后而流失。
刘静静是另一家大型上市保险公司的寿险代理人，她在2月的签单量也为零。
“不能与客户面对面交谈对我们工作影响很大。”刘静静向界面新闻记者表示，“虽然线上签单在技术上已完全没有问题，公司三年前就专门开发了一款软件服务于线上签单，同时可以实现对客户的‘线上双录’(即在互联网上实现销售环节的录音、录像)，但很少有客户放心这么做，毕竟寿险金额比较高、影响的时间也长。”
“最近一个老客户刚出生30天的宝宝要买保险，不能当面了解孩子的情况，保险条款那么复杂，网上签了约，我心里也不踏实啊。”刘静静说道。
科技突围
在不少代理人看来，这次疫情对于所在保险公司而言，也是一次科技实力的“大考”。
据界面新闻记者了解，在过去数年里，国内大中型保险公司竞相开启了保险科技化、线上化的转型，线上签单、线上“双录”、保单电子化等等在技术上已不成问题。
但当疫情来临，不少代理人发现，纯线上作业依然无法独自“挑大梁”，完全取代代理人的线下展业。部分地区依然对“线上双录”政策未完全放开，成为线上展业的另一掣肘。
在2019年业绩发布会上，刚刚上任的中国平安首席保险业务执行官陆敏指出：“疫情对平安集团的一大冲击是较依赖线下渠道的寿险业务，特别是对个险渠道造成较大影响，主要是很多线下会面、签单、引流受到一定影响。”
但他也表示：“公司的日常经营管理、增员、培训、展业等。比如线上展业，用线上产品说明会邀请客户到线上听专家说明讲解。线上投保、线上签单到保单维护和保单服务理赔，一条龙全部线上化，这一阶段我们要从线上触达客户、转化客户有一些积累。希望疫情结束后，今年下半年我们可以恢复到一个正常经营水平上。”
在行业普遍转战“线上”时，纯线上签单“转化难”的问题也被科技公司提上了日程。围绕代理人的线上培训，众安科技一直尝试通过用人工智能技术加持的“人机对话”的形式培训代理员。
众安科技相关项目的一位负责人向界面新闻表示，“人机对话”正是众安科技开发的“众慧树”的核心能力之一，产品整合了在线推广的话术需求，模拟不同环境下需要掌握的销售技巧，让更多平时靠“跑动”取胜的代理人，能顺利掌握保险“话术”的技巧。让销售人员基本不会出现“鸡同鸭讲”的尴尬处境，完全将众慧树当做是一个“模拟客户”。
众安科技介绍，AI培训的模式对于现在的代理人团队来说显然有重要作用，不仅直接减少了“面对面”培训的风险，同时省下了大笔人工培训的费用和时间。目前，众安科技的尝试依然在初步阶段，但这次疫情却成为保险科技难得的试验期。
众安金融科技研究院3月发布的一份研究报告预估，如果疫情影响持续3个月，一些公司将受到重创，代理人员脱落率可能会超过50%，一些反应慢、流程陈旧的公司将被重创，甚至被淘汰，倒逼着行业的参与者们进行必要的转型与升级。
此外，但报告也指出，新冠疫情对保险行业的影响并非“百害无一利”，疫情创造了重大疾病产品的销售场景，金额更低的消费性医疗险、健康险短期内走进客户视野；保险科技从营销、获客到承保、核保，从定损查勘到理赔服务，帮助行业消化了此次疫情带来的部分不利影响，可以预见，疫情将加速险企线上渠道的完善，科技助力智慧保险和保险产品创新的步伐也将加速，未来，电网融合与人机协同模式探索或是业务线上化转型的有效路径。
2003年的“非典”时期， 2~4月份深圳个险新单业务环比增长率依次为：29.04%、15.05%、-50.25%，行业保费增速连续三个月放缓。
但在该年的5至8月“非典”疫情得到有效控制期间，健康险单月保费同比增速高达309%、265%、158%、131%，“非典”疫情成为推动健康险为代表的保险业保费收入快速增长的动力之一。
天风证券也指出，此次疫情的蔓延让公众感受到疾病对健康和经济的威胁，保险公司适时推出针对疫情的险种和服务，满足公众的投保需求，简化理赔手续，此外，保险行业主动为服务抗击疫情一线的人员赠送保障金，也让保险公司在公众中的满意度、美誉度有所提升，保险公司需要积蓄能量，为未来的增长早做准备。
一百亿研究所创始人王溢Vera，提出前瞻性观察，如下：
1，在保险业务中，科技AI占据不同的环节，从前端营销、获客的数据抓取，智能机器人客服，在线培训，电子签单技术等等，都是工具，而最重要的是形成新经济下一体化的打法，配合内容媒体和下单闭环。
2，内容媒体怎么搭建？除了总部，各个区域、分部都会建立自己的新媒体，名字要统一，清晰，辨识度高。
3，内容媒体要有统一的VI视觉，模板，这是可以培训搭建的。
4，内容媒体中如何去签单？学习私域流量打法，当然保险业有保监会营销的监管，并不能完全学习电商的私域流量，但思维是一样的。公众号作为新媒体内容，同时嵌入小程序去下单。
5，小程序，承载很多功能，作为用户积分、用户数据，线上视频等等的载体。充分和新媒体作一个闭环。
6，前端营销、获客、智能客服销售，这些可以选择用外部优质软件，但前提是要企业内部流程环节的打通，需要有员工深深理解新经济思维，提高效率。
这些能提前建设，跑通流程，等到极端情况发生，像这次的疫情就可以游刃有余的面对低谷。
新经济是一种意识，是一体化的建设。新经济不仅是大数据，互联网和AI不是孤岛，运用在流程环节，是从服务设计的思维出发，带给用户线上线下的一整个流程闭环，用户触点体验。
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