早上9點，小劉驅車來到了位於龍東大道上的永達凱迪拉克浦東4S店。這是他工作了三年的地方，和以往不同的是，現在的他在店裡的職務不再單單是一名汽車銷售，還兼職做線上主播。
新冠肺炎疫情的爆發，讓位於汽車行業終端的4S店受到了嚴重影響，客戶到店量和成交量迅速下跌。根據乘用車市場聯席會發布的初步數據統計，2月份我國汽車零售銷量同比暴跌78.5%，也就是說，全國的汽車銷售網絡幾乎處於停擺狀態。為了能夠儘可能地吸引客戶，永達集團開始在各個4S店推廣線上直播賣車。
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從線上到線下，上海永達做好充分準備
其實，早在去年下半年，上海永達旗下的4S店就開始嘗試直播賣車。小劉作為凱迪拉克4S店業績最好的銷售之一，加入了第一批嘗試直播的銷售隊伍。“第一場直播時，我特別緊張，平時和客戶面對面時都是對答如流，但對著屏幕反而不知道怎麼回答了。不過適應了兩三天就好了，現在已經很熟練了。”
公司這一未雨綢繆的決定讓小劉如今在直播時變得遊刃有餘，10點早會結束，小劉便開始了第一場直播，介紹產品、品牌、甚至是展廳，還包括用車、售後、金融相關的問題，面對網友五花八門的提問，小劉應答如流。
小劉擔任著全店最重的直播任務，早上一個小時，下午兩個半小時，在這三個半小時裡，小劉要一直舉著手機支架，每天直播完，手臂都會十分痠痛，但他並不介意。“疫情讓我們的店的客流量比以往少了一半，到我個人身上，就是銷量和收入也少了。好在最近直播的效果越來越好，從2月3號復播到現在，吸引了不少客戶的諮詢。雖然我都快練出麒麟臂了，但是能在線上獲取到客源，心裡還是很開心。”小劉表示。
小劉邊說，邊打開手機，讓我看了下他們店的抖音賬號。自從去年底開通直播以來，永達凱迪拉克浦東店已在抖音累積了2.3萬名粉絲，網友最多直播圍觀數達到2000多人。對於這種新的銷售方式，小劉還告訴筆者一個有趣的案例。“抖音、快手、懂車帝平臺都是全國性的直播，因此還有一些外地客戶找我們買車，主要是江浙地區，但也有幾位更遠的客戶。其中就有一位河南的客戶通過抖音直播與我們取得了聯繫，並出於對永達品牌的充分信任直接將購車定金打了過來。”
結合直播賣車獲得諮詢信息，上海永達會為分散在全國各地、無法及時返滬的銷售人員分配臨近的客戶，像凱迪拉克店就在這一個月內獲得多筆異地訂單。除了銷售直播，永達凱迪拉克浦東店還將售後服務及二手車業務搬到了直播室，可以讓手機另一端的客戶充分了解該店的各類業務。
為了讓到店客戶放心地看車賣車，永達早在復工前就準備了充足的口罩、消毒洗手液、消毒劑。《汽車通訊社》瞭解到，永達的售後通道和大廳入口都有專人負責登記和體溫測量，並且為沒有口罩的客戶提供備用口罩。大廳和售後車間每天會消毒五次，展車和售後車輛都會用進口的車用消毒劑進行消毒。這些充足的準備，讓永達旗下的店做到了在2月10日準時復工，並且取得了到店客戶的信任。
筆者在該店呆了一上午，就看到有七八組客戶在大廳看車。據銷售人員介紹，現在每天到店客戶大約為15組，雖然不及疫情發生前，但這些看車的人都是近期對車輛有需求的人，最終的轉化率較高，目前的銷售業績基本達到了疫情前的水平。
不過，相比新車銷售，售後成為當下4S店受影響最嚴重的部分，原因主要是近期車主用車較少，外出不便。對此，上海永達針對性地提供了上門取送車服務，據永達凱迪拉克浦東店的售後負責人介紹，上門取送車服務在近期備受歡迎，車主選擇該服務的比例從此前的不到10%提高到了30%。
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永達溫暖的不只是車主
永達集團作為全國最大汽車經銷商之一，在疫情爆發時，也為汽車銷售行業做出了表率。1月26日，永達集團宣佈，永達公益基金會向湖北捐贈1000萬元人民幣。該筆捐款將用於補助馳援武漢的醫護工作者與上海抗擊疫情的醫務工作者以及購買醫院急需的口罩、防護服、防護面罩等緊缺物資送往疫區。
同時，上海永達各個4S店在復工後立即推出了“護航戰疫，愛在永達”的活動，該活動不僅包括為車主提供價格優惠的高效空調濾芯和消毒劑，還為政府、治安、交通、社區管理部門的一線抗疫人員提供免費的上門車輛消毒服務。另外，永達集團計劃在疫情結束後為一線抗疫的醫務人員提供免費接送、購車優惠等回饋服務。
永達所表現出的社會責任感還不止如此。筆者瞭解到，目前永達4S店還免費為車主和到店客戶提供不限品牌、不限車型的車輛殺菌消毒服務，哪怕不是永達客戶，只是來永達看車，也可以享受這一貼心服務。
業內普遍預計，疫情結束後，汽車市場會迎來短暫的報復性消費。對此，永達通用品牌在近期推出了“抗疫情，搶福包”活動來提前鎖定客源，車主只需202元即可獲得價值8888元的購車福包。這個福包內不僅包括車輛消毒服務，多項購車優惠及裝潢用品，還包括永達集團與中國平安合作推出的最高賠付10萬元的新冠肺炎保險。
值得一提的是，和其他獨立的購車優惠活動不同，這次搶福包活動的優惠可以疊加在4S店的原有優惠力度之上。據永達凱迪拉克浦東店總經理透露，很多消費者看到了這次搶福包活動的誠意，目前該店已收到一千多位意向客戶的福包訂單。當然，如果車主後期不打算在永達購車，可以無條件退款。
從積極推廣線上賣車模式，到捐助物資、為客戶提供消毒服務等等，這些面對疫情所做出的應對和貢獻，讓消費者看到了永達集團作為汽車銷售龍頭企業的社會擔當和責任，也讓汽車銷售行業認識到在這段特殊的時間裡，如何開闢一條新的營銷通路來應對慘淡的車市。
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