一天，一位中年婦女走進喬·吉拉德的汽車展銷室，她說她想買一輛福特牌轎車，剛才她到對面的福特車行，那裡的銷售者太忙，讓她一個小時以後再來，她就順便到了喬·吉拉德的汽車展銷室來消磨時間。喬·吉拉德雖然瞭解到了她可能不會從自己這裡買汽車，但還是非常熱情地和她聊了起來。
配圖，圖文無關
她高興地告訴喬·吉拉德，今天是她的55歲生日。喬·吉拉德真誠地說：“生日快樂，夫人。”喬·吉拉德請她進來看看，順便出去交代了一下。
喬·吉拉德對那個夫人說：“夫人，您喜歡白色車，這會兒您也沒事，我就領您看一下我們的白色轎車吧。”
他們剛看完，女秘書拿著一束玫瑰花走進來，把花遞到那個女士的手裡說：“祝您長壽，尊敬的夫人。”那個婦人很受感動。
“已經很久沒有人給我送玫瑰花了。”她說，“剛才福特那位銷售者一定是以為我買不起車，才說讓我等一個小時的。”
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她又說她只是想買一輛白色的車，只不過表姐的車是福特的，所以才想買福特，其實不買福特也可以。最後，她在喬·吉拉德這兒買走了一輛雪佛蘭。
一個冷冰冰，一個熱情似火，服務態度的截然不同令這位女士一改初衷，最後在喬·吉拉德這裡買了一輛雪佛蘭轎車。其實，也不是喬·吉拉德的銷售能力多麼超強，而是喬·吉拉德的熱情，讓那位女士做出了最終的決定。
■文/改編自《完美成交銷售心理學》，原標題為《用熱情感染客戶》（馮耀龍 著 花山文藝出版社出版）
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