“年年3.15，今年大不同”！

虽然打着种种旗号，但是有些厂家、商家，在线上把优惠价格报给客户之后，得到的却依然是一句――

“别人的折扣比你多，活动力度比你大”！

一句话整得你心里哇凉哇凉的！怎么办？

还是要先做【客户心理分析】――

这类客户，可能是属于“不比价格比折扣”，对折扣比较敏感、在乎，对产品、行业并不是很内行。不过客户愿意拿你的产品和别人比折扣，至少也说明客户对你的产品还是基本认可的，在他的可比较、可考虑选择范围内。

要避免这样的【错误应对】――

错误应对1：您别比折扣，比价格！

负面后果：但是客户在乎的是折扣，有回避问题之嫌，同时也会让自己陷入“不是比折扣就是比价格”的不利情况。拼价格，永远有比你更便宜的！

错误应对2：别人把价格拉高再打低折扣。

负面后果：没有调查和依据情况下的说辞，另外如果原价都相近，自己就会陷入被动。

错误应对3：我们是大品牌，不可能打那么低的折扣。

负面后果：客户可能觉得你“高不可攀”、态度不好或者产品性价比低而走掉。

错误应对4：线上标的折扣你也信啊？背后肯定有猫腻！

负面后果：背后有没有猫腻，你怎么能知道呢？直接贬低竞品、怀疑客户的做法，会让客户反感。

可以试一下这样的【破解策略】――

1、“品牌错位策略”破解

销售话术：我做这行比较久，所以对行业和品牌的情况比较熟悉。如果我们做的品牌，在行业中的地位不是特别高，各方面的成本包括出厂价也更低一点，但是平时把价格体系定和一线大品牌一样，那么做促销的时候，当然是可以给出更低的价格的。

当然我并不是说您讲的其他品牌就一定是小品牌，不过就我们品牌来讲，从厂家到我们商家，价格体系都非常完善。所以刚开始也有像您这样的客户，因为觉得我们的折扣不是最低，感觉有点不舒服，但是安装我们的木门之后，的确感觉到我们无论是从价格上的公道、透明性，还是产品的质量、服务，的确是更值得认可的。

（张兆伦小结：自然、自信地讲述品牌间的差异，令客户的品牌观念有所改变、动摇，最终能够接受本品牌的折扣方式。）

2、“工厂监控策略”破解

销售话术：我知道您说的是事实，也有其他客户向我们反映过这个问题。不过这个情况您可能不太清楚：越是行业中数一数二的领导品牌、大品牌，工厂、公司总部越是对商家的价格体系进行监控，不会允许经销商乱标价、乱打折扣。因为现在是一个信息透明的时代，好的品牌在价格体系等方面，一定是很规范的，如果为了多给客户折扣而随意突破公司的上限指导价，或是有意打出很低的折扣，那么一旦在网络、微信上传开，他在全国的价格体系就会受到很大冲击。

您方便的话，以后选XX橱柜或XX瓷砖时也可以问一下他们的店员：他们工厂总部，是不是经常有厂家的区域经理，不打招呼、突然袭击来到当地门店，用手机、ipad拍店面的产品标价和活动折扣价？如果发现为了多打折扣乱标价，或者随意突破总部的最低折扣，扰乱价格，那么经销商是要接受通报批评和严厉处罚的！我们也是这样，当然木门行业能做到这么严格的监控的，目前还不多。

还有的客户会提出－－

“这款产品标价怎么这么高？是不是在网上标虚价？”

不妨做一下【客户心理分析】－－

如果客户对产品的标价、原价明显表现的难以接受，认为价格太高，可能说明这款产品的价格，超出了对方的心理预期或可承受范围。或者是客户对这类产品不太了解，即便有消费能力，也觉得价格贵了。

要防止几种【错误应对】－－

错误应对1：本来就是标的这个价格嘛！

负面后果：客户会想“这款门贵的离谱”

错误应对2：你不要看标价，要看打完折以后多少钱？

负面后果：自己引导客户直接比最低价格，就会丧失一部分谈单主动权，同时让客户对折后价充满更大期待。如果不符合预期，就可能会失去成交机会。

错误应对3：过一段时间还会涨价。

负面后果：客户本就觉得这个价格高了，你再释放涨价信号，直接吓跑客户。

可试着这样的【破解策略】－－

1、“指导价格策略”破解

销售话术：您说的是这个标价吗？这个价格是公司制定并且严格监督的“全国市场统一指导价”。这个市场指导价，是公司定的标价的“上限”，公司不允许我们随便突破这个上限价格乱标价，然后在谈单、搞活动时再给个低点的价格，让客户感觉好像赚了满大便宜。

公司之所以定这个市场指导价，是因为这款产品的确很经典……（转入产品卖点的介绍）

（张兆伦小结：先把“高标价”的责任推到工厂、公司身上，然后故意闭口不谈能打多少价，让多少利，先塑造产品的价值，让客户感觉产品和高标价其实是相匹配的，此后再给予一定的折扣、让利，客户就会感觉赚到了便宜。）

2、“产品确认策略”破解

销售话术：周先生，标价咱先不谈，这款产品您喜欢吗？如果不喜欢、觉得不合适的话，产品标价再低，可能您也不会动心对吗？如果这款木门您很喜欢，觉得和您家的风格很搭，那么咱们再具体谈一谈价格。说实话，最后成交的时候，我们也不可能按这个标价卖给您对不对？目前市场上还没有哪个品牌一分钱的折扣不打的，我们也是这样。要是每一单都按标价卖出去，那我们老板还不早成了本地首富了啊？(开玩笑语气)

（张兆伦小结：不会按标价卖，的确是行业的普遍现象。既然如此，就没必要在比较高的原价上和客户纠缠。先让客户选产品，选中了产品再谈成交价格就更有针对性。）

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