對一名普通的購車者而言，選購車輛的過程，就是一個不斷去權衡慾望和預算的過程，最終妥協的產物，就是真正買單的那部車。在這個過程中，品牌、造型、配置和價格的最佳組合，不僅是產品經理們不斷修改的遊戲規則，更是最終讓消費者在不斷妥協中，獲得最大滿足感的關鍵。
對新入局者而言，必須有自己的遊戲規則。
2020年3月12日，林肯首款國產SUV車型——冒險家正式上市並公佈售價，24.68-34.58萬的價格，鎖定了最具增長潛力的豪華入門SUV市場，這是豪華品牌與一般品牌價格重疊度最高的一個細分市場，也是在存量競爭時代，最受主流用戶關注的SUV市場。
伴隨著新車消費起步檔次的不斷升級，30萬左右預算的SUV消費者，越來越期望能夠在品牌、配置、科技實用和駕駛體驗上得到更多的滿足感，而目前豪華品牌僅有的幾款“只有品牌面子，沒有硬貨裡子”的入門SUV，又讓無數潛在消費者在最後的購買決策中，深陷真正的心理落差。
25萬，是豪華與主流合資品牌SUV消費的分界線，但這個界限，正在變得模糊。如果仔細研究一下林肯冒險家在不同價格段車型上的配置表，你會發現，林肯希望用這臺冒險家的國產，去給整個細分市場，劃定一個新的界限。
豪華的品牌、主流的尺寸、越級的配置、愉悅的駕駛，這些是消費者最不願妥協的產品特質，也是目前30萬左右SUV市場上，用戶最希望獲得的產品體驗。
那麼在剛剛上市的冒險家上，我們又能找到哪些不一樣？恰當好處的尺寸，最大的面子滿足感
4.6米的車長、2.7米的軸距，如果不區分品牌的話，這是目前國內SUV市場最主流的產品尺寸，也是各個價格段內，銷量和市場份額最大的一塊。林肯冒險家的尺寸，也恰當好處地落在了這個範圍內。
相比為數不多的幾款豪華品牌入門SUV競品，它和奔馳GLB一樣，佔據了尺寸上的優勢，得益於林肯全系SUV新一代的英式風格造型，冒險家在這個恰當好處的尺寸上，做出了“最大的面子”：整車造型流暢、同時在設計細節上，又能體現出豪華品牌應有的“優雅感”，這和奧迪Q3、寶馬X1們與品牌調性不相匹配外觀質感相比，確實能夠吸引更多潛在消費者對其外觀造型的好感度。
至少，在“第一眼面子滿足感”這個問題上，林肯冒險家和奔馳GLB一樣，都做到了“真”懂中國消費者。但和奔馳GLB不同的是，冒險家在它的入門產品上，做到了所有競爭對手都未能實現的真正意義上“最大的面子”：外觀面子：入門車型的整體外飾差異非常小，18寸輪圈（高配為19英寸）、行李架、LED大燈、鍍鉻雙排氣管、無鑰匙啟動/進入、電動後備廂等均為標準配置。配置面子：不同版本外觀配置差異，主要體現在舒適性和科技功能上，例如天窗、矩陣大燈、後視鏡功能等。動力面子：入門車型即擁有245馬力、390Nm的2.0T發動機配8AT變速箱，五種駕駛模式、撥片換擋等，遠超同價位BBA競爭對手。空間面子：第二排座椅前後可調、角度可調；後備廂容積接近600L。
毫無疑問，在入門豪華SUV市場上，懂中國消費者，就必須要從外觀和空間上懂“面子”這個點切入，作為國產的後來者，林肯冒險家用最低的起價，最高的外觀和空間配置水準，滿足了那些糾結於豪華入門和主流合資的消費者。
在25萬左右的主流家用SUV市場上，那些原本關注途觀L和昂科威們的消費者，如今也是林肯冒險家在入門市場的最大潛在消費者。
在“真需求”的配置上，讀懂用戶的痛點
但對於豪華品牌入門SUV而言，真正的主戰場，是那些期望落地預算在30萬內，又可以實現各方面均衡表現的消費者，這也是未來三年豪華品牌最具增長潛力的價格段，這次林肯冒險家所改變的遊戲規則，也集中體現在這個價位上。
以冒險家前驅尊雅版（售價27.98萬）為例，落地價控制在30萬左右，潛在消費者可以得到如下BBA無法給到的“真需求”配置，這些也是目前左右搖擺的消費群體，最真實的消費訴求：自適應遠近光燈、高級皮質座椅、前排10向電調、帶有記憶和通風、加熱功能的座椅，後備廂一鍵放倒後排座椅、手機智能鑰匙、感應後備廂尾門等高階舒適配置。帶自動跟車功能的ACC、碰撞後主動制動系統、車道偏離預警、盲區提醒、車道保持輔助等一系列駕駛主動安全相關的實用性配置。同時提供更高檔音響系統、晶鑽LED矩陣大燈等個性化選裝配置的選擇餘地。
儘管是兩驅版本車型，但以上這些關鍵配置和控制在30萬的購車實際成本，均建立在潛在用戶對舒適、安全和科技配置等方面的主流需求基礎上。而如果按照官方指導價，落地30萬元以內，奧迪Q3和寶馬X1僅有配置一般的入門車型可選，奔馳GLB目前沒有指導價30萬元以內的車型。相比之下，林肯冒險家這次的配置水準，確實瞄準了未來三年國內主流家用用戶對更高檔、更舒適SUV的需求取向。
而在售價最高的頂配四驅車型上，林肯冒險家又帶來了一些BBA同類競品所無法提供的配置選項，這對於那些追求尺寸合理、配置一步到位的消費者而言，是非常重要的：CCD自適應懸掛系統，矩陣式LED全自動自適應大燈，19寸輪轂。24向電調、帶有按摩功能的前排座椅，後排座椅加熱、電調帶記憶功能的方向盤，後排夾層降噪玻璃等，14喇叭Revel音響等。全功能覆蓋的車聯網和駕駛輔助功能。
《童濟仁汽車評論》認為，林肯冒險家在配置上的策略非常務實：入門價位超預期，中檔價位足夠用，頂配車型有驚喜。從三個層面上，引導客戶需求和關注方向，幫助用戶真正明白哪些配置是真需求，將入門即豪華的傳播口號，變成了相對應價位上，用戶所獲得的真實滿足感。科技服務於場景：大屏不再是昂貴的擺設
豪華品牌一直是車內科技配置的引領者，諸如全液晶儀表盤、中控大尺寸液晶屏，HUD抬頭顯示等等，但對於中國消費者而言，歐美豪華品牌的這些可以科技配置，在使用邏輯和易用性上，往往並不如中國本土汽車製造商的產品好用。
昂貴的硬件水平，並未讓用戶享受到科技的愉悅和便捷，這也是過去幾年中，豪華品牌消費者普遍不滿的地方。如何讓大屏不再成為昂貴的擺設？只有這些豪華品牌汽車製造商真正從中國消費者的車聯網使用習慣出發，才能真正贏得用戶的認可。
林肯冒險家，則在這個領域，邁出了非常重要的一步：用最好的硬件，最大的屏幕尺寸，結合專為中國消費者使用習慣開發的系統，去滿足用戶對一款家用SUV科技場景的各種真實場景的需求。
例如，冒險家將中國消費者看重的12.8英寸中控觸控屏，作為全系標配提供，並搭載了專為中國消費者研發，並在去年頗受好評的SYNC+智行互聯繫統，這套系統在語音識別和場景應用上，有著和中國本土汽車廠商一樣的優勢。而對於用戶實際價值相對較低、但成本又較為昂貴的HUD和全液晶儀表盤這類配置，則放在了頂配產品上，滿足那些預算充裕的消費者。
包括在駕駛輔助功能上，也通過合理的功能差異化和硬件分級，實現了對用戶基本使用價值最大的配置儘可能實現標配或覆蓋多數車型，而對於諸如360°全景影像、倒車輔助制動和一鍵泊車等少數用戶需求的配置，則並未做全系配置搭載。
通過這一系列產品配置的差異化，林肯冒險家最大程度上實現了對不同層級預算消費者關於科技配置實用性和性價比之間的平衡。針對25萬入門市場，30萬左右主流市場和35萬高階用戶三類人群，都能讓用戶感受到科技配置與價格相對的實用性。同時在這三個價格段內，林肯冒險家又做到了同價位車型中，科技配置最為全面和最具性價比的競爭優勢。
寫在最後
事實上，林肯冒險家在產品開發時，就充分關注和考慮到了中國消費者最真實的消費需求，針對不同預算、不同消費訴求的用戶，提供了最務實、最直接的解決方案，讓產品真正做到了物有所值；同時，林肯品牌近些年來銷售和售後服務方面的用戶口碑積累，更讓這款豪華入門家用主流SUV，變得更加物超所值。
打破價格邊界，重塑價值門檻，建立品牌國產的第一個新增市場陣地，這，才是林肯冒險家真正的價值所在。
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關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 原汁原味的德系SUV 妥協
