2019年餐飲行業本就在寒冬，今年的疫情，更是將餐飲帶入極寒之地。每個餐飲人都在焦慮，怎麼才能活下來。只要能活下來，那就是勝利，剩者為王。
而擺在餐飲人面前的是，即使立馬恢復生產，其影響也不是立馬消失。有人預計，至少三個月的緩和期。
部分來源其他作者 | 如有問題隨時溝通
在緩和期，誰恢復得最快，誰才有機會活下來，並逐漸做大。
首要的就是如何獲客。
獲客很容易，撒錢就行，難的是低成本獲客。
在流量都貴的時代，抖音是個低成本獲客的渠道。很多餐飲企業都通過抖音獲得了不俗的客流量，我們熟知的海底撈、巴奴、西貝等，還有一些不知名的品牌如牛排家、馬路邊邊等等。
我們分析了100多個餐飲抖音號，為你揭秘餐飲店如何靠抖音獲客？
1、餐飲品牌真的適合在抖音推廣嗎？
2、海底撈、巴奴、西貝都是怎麼在抖音推廣的？
3、如何在抖音視頻裡帶上自家店的地址？
4、如何利用抖音向門店周圍10公里的人做推廣？
5、抖音最省錢的推廣方法是什麼？
01
成功可以複製， 但首先要看適不適合你
為什麼抖音能讓餐飲品牌火起來，因為短視頻是一個能夠兼具內容表現力與用戶互動性的優質載體。
想利用好載體，就必須先熟悉它的玩法 。
年輕用戶的關注力主要在好看好玩的事物上，這就決定了抖音的內容要緊隨潮流、夠新鮮、夠娛樂化。一位餐飲老闆曾說現在的餐飲競爭不是來自同行，而是來自微信跟網遊，誰能在5分鐘之內吸引用戶的注意，誰就能得到客戶。但其實，你的時間，可能只有15秒 。這15秒你抓住了用戶眼球，就獲得了用戶的碎片化注意力。
02
餐飲品牌真的適合做抖音嗎？
很多餐飲人都思考過這個問題，每次打開抖音，很少能刷到餐飲的內容，看到最相關的都是吃播、教你做菜。
帶著好奇，我去抖查查看了一下抖音美食類粉絲排行榜。我不斷地向下劃，終於在336位處找到了第一家餐飲品牌。它就是肯德基，粉絲數82.5W，點贊1039.1W。
再往後翻，在488位找到一家餐飲，從來沒有聽說過這家，點開一看是做培訓的。
再往後，出現了李忠重慶小麵店，一家小店，結果也是做培訓的。
非品牌店出現的頻率比知名品牌更高。我們還找到一個名為天宮院小吃的抖音號，一家小吃店的號，粉絲達到142.4W，並且所做的內容與小吃高度相關。
而我們熟悉的品牌海底撈、西貝、呷哺呷哺、麥當勞、老鄉雞、九鍋一堂等等最高粉絲也才40多萬。
要知道，美食排名前十的都是1000多萬粉絲，這完全不是一個數量級。
我們再對比其他行業的企業號。
一對比就能看出，從做號這個緯度來看，品牌餐飲店在抖音上做得並不算好。
於是，我又找到2019年餐飲百強榜單，將大部分品牌放到抖音裡搜索，發現只有不到20%的企業註冊並運營抖音，剩下80%多的品牌都沒有註冊。
這說明什麼？
主流餐飲還沒有把抖音當成主要引流獲客渠道。
沒有，不代表沒用，也有可能是還未被大家重視。
我一直認為，對新事物要保持好奇，特別是那些爆火的產品。你再看不起它，它背後也有厲害之處。當機會來臨時，很多人不理解看不懂，當大家都看懂的時候，又發現跟不上。
可是，明明有很多餐飲品牌在抖音上火起來的案例，比如海底撈的暗號、西安的摔碗酒（捧起一條街的生意）、口紅巧克力、會占卜的答案茶（現在已經涼涼了）。他們這些又是怎麼火的呢？
於是我去搜索了一下，發現他們大多並不是自己做的內容，而是找KOL投的廣告。
比如海底撈的那些隱藏吃法，就有大慶美食團、抖音美食、琪怪兒、二十吃垮上海等等，向下翻刷到手軟都還有類似的視頻。
但是在抖音上，也有是自家號做得好的餐飲店，比如前面天宮院小吃、你的蛙妹妹、九鍋一堂、老鄉雞。
所以在抖音上，餐飲品牌能夠做好屬於品牌的賬號，只是目前還沒有出現幾百萬、上千萬的粉絲的大號。而抖音有4億日活，快手也有3億日活，在這兩個平臺上不缺吃貨。
03
餐飲品牌在抖音上適合做哪些內容？
當你不瞭解一個平臺時，最好的方法是先學習別人是怎麼做的。
那麼抖音上優秀的美食賬號都怎麼做的呢？蛋解創業編輯部搜索了800多條美食類賬號大V，發現他們都屬於三類。
1、吃播
以吃為主，比如知名的大胃王蜜子君、浪胃仙，他們在抖音上粉絲數達到1000萬以上。
2、美食製作教學
這一類視頻在抖音上佔據重要地位，而且也是門檻非常低的，只要會做菜就能拍。
3、地方美食號
像什麼北京吃喝玩樂、上海吃喝玩樂，這類賬號從微信時代就一直很火，他們以推薦本地美食為主，很受外地遊客喜歡。平時也經常去探店，拍攝視頻。
這些號的做法餐飲品牌很難學習。任何營銷都是要給顧客一個理由，讓他來消費你的產品。
而餐飲品牌做的號總不能天天推薦自己的美食，用戶天然牴觸自賣自誇；也不能天天教做菜，做抖音的目的是給門店引流，教做菜與此無關。
既然系統做號無法向他們學習，我們將目光轉向已經做出起色的九鍋一堂、老鄉雞、你的蛙妹妹、信陽市面面聚到早餐店、李忠重慶小麵店、幹卿餄餎麵館、西貝莜麵村等，他們的賬號和內容有什麼特點呢？
1、固定一個人物出鏡
用戶關注一個抖音號，本質上還是看人。同系列的內容，用戶會看膩。換一個新系列，用戶又會有陌生感。但如果是人出鏡，就有聯繫。
像九鍋一堂、老鄉雞、你的蛙妹妹這三個號，都是同一位人物出鏡，這樣才能保持賬號的整個調性一致。再看那些1000多萬粉絲的大號，都是以人為中心，可以說這是抖音的基本規則。選擇的人一定要好看，這是基本條件。
2、有記憶點
光靠美是無法在抖音上立足的，美的太多了，必須展現特點，讓人記住你。
九鍋一堂的主角，每次在視頻裡都會嘿嘿嘿笑一下，不斷給用戶洗腦，用戶只要再次一聽到嘿嘿嘿，就會想到九鍋一堂，粉絲都稱她為嘿嘿姐。
你的蛙妹妹（蛙乾杯醬爆牛蛙抖音號）每次上菜都用鐵鏟端上來，然後說一句，“你好，有蛙有酒”，顧客回答“有你有我”，不但形成記憶點，還讓顧客參與互動、還有一些“金段子”、“毒雞湯”的問答，真誠甜美的互動讓人眼前一亮。
很多人都慕名前來打卡，體驗一把這種感覺。蛙乾杯醬爆牛蛙也成為抖音長沙美食榜第四。
你要說這家牛蛙真的很好吃嗎？我想和它同一條街上其他店都不相上下。但為什麼就這家店能爆滿呢，還不是抓住了抖音了紅利。
想想前年大火的腰子姐，一句”來了！老弟”火遍大江南北。記憶點有多重要。但黑河腰子姐的爆紅有偶然性，不可模仿。
介紹完餐飲界還不錯的賬號，你可能在想我的店該怎麼拍呢？即沒有有趣的人，也找不到能爆的話題，像別人一樣拍拍段子好像又與引流沒有什麼關聯。該怎麼辦呢？
那麼我們再以單條視頻來看，有哪些美食相關內容是能成爆款的？
抖音的流量到底有多大，現在大家應該很瞭解了，很多品牌只要上了抖音，經過一定營銷，就能成為爆款。
不管是餐飲行業中的海底撈、CoCo、江小白、郭阿姨的月亮饃、蒼蠅館子等，還是知識付費領域、影視劇，還是各類APP，商家們都爭相在抖音上獲取流量，引發了線下購買熱潮。
那麼，我們今天就來分享一份我分析了上百個餐飲品牌後得到的餐飲抖音運營全攻略，帶你輕鬆玩轉抖音：
04
餐飲抖音號運營知識點
1、互動性強
店鋪內可以設置一些小遊戲，比如10秒免單挑戰，與店員猜拳贏了送飲品，土耳其小哥哥賣冰淇淋和顧客開玩笑等，只要活動有趣，消費者就會主動拍視頻為你進行宣傳。
還有比如說像郭阿姨的月亮饃這樣的，老闆總問顧客“孩子夠不夠”，顧客看到了，來買的時候也會想拍個視頻打卡，看看自己說“不夠”，郭阿姨會不會加食物。
2、高顏值內容呈現
喜歡欣賞美好的事物是人的本性，產品可以打造成高顏值，比如最近在抖音爆火的敲桃子，一看就是充滿少女心。當然，還可以打造高顏值的環境，高顏值的KOL等。
很多餐廳裝修的都非常有特色，顧客去了就願意拍照拍抖音進行傳播和打卡。比如說唯覓的奶茶、馬路邊邊等。
3、產品特色呈現
隨著物質生活水平的提升，大家已經不再因為溫飽問題而擔憂，更多的是享受服務，追求精神上的滿足，越是有特色的產品或者店家，越是容易吸引大眾。
比如說海底撈的服務，我上次去吃海底撈，點了一份蝦滑，點了一份麵筋球，服務員就詢問我要不要把蝦滑放進麵筋球中，提醒我這是一種網紅吃法。
後來，我又點了一份蝦，菜品端上來以後，服務員嗎，馬上問我是否需要幫忙剝蝦。最後我要走的時候，因為我看到抖音上有人得到了禮物，我說出請求後，服務員果真送了我一個玩具，這種服務真的讓人沒話說。
我再來說另外一家店，很多小夥伴應該也刷到過，服務員戴著面具隨意地開啤酒，啤酒蓋也不知道飛到哪裡去了，雖然看著有點嚇人，但是很多網友都表示想去體驗下。
所以，拍攝抖音時，一定要找出你能展現的亮點，讓用戶在前幾秒就被你吸引，從而想去線下體驗。
4、蹭熱點
抖音上每隔一段時間就會有BGM、手勢動作、影片啥的會火，我們可以結合熱點拍攝相應的抖音，這樣視頻的推薦量會更大。
前段時間《少年的你》因為易烊千璽大火，很多人模仿千千在裡面說的臺詞拍攝抖音，我們餐飲業也可以拍攝相應的視頻，比如說兩人正在吃飯，一人突然望著另一個人說“你保護世界，我保護你”之類的。
5、包裝品牌人物
最近皮卡晨很火，上一個比較火的人物是誰？在火鍋城跳舞的張輝映！據一些網友說那家火鍋城的味道並不是很好，但是為了去看張輝映，每天晚上人都爆滿。
請網紅來拍攝抖音終究不長久，花費的資金太大，最好的方法是我們自己包裝一個品牌人物，或者就由我們員工拍攝，制定相應的提成機制。
6、引導顧客拍攝
顧客到店拍攝的抖音比店家拍攝的抖音更具有說服力和吸引力，因為大家覺得顧客展現的是真實的一面，店家可能會美化、誇張。
那麼，我們就可以鼓勵顧客拍攝抖音幫我們宣傳，比如說發佈與本店相關的抖音獲得多少個贊可以得到什麼，多少個贊可以得到什麼。
7、投放DOU+
在產品、宣傳網頁、導流微信號等都準備好之後，我們可以挑選近2天效果比較好，有爆款潛質的視頻投放DOU+，把自己的賬號打爆，達到最大的宣傳效果。
前段時間，有些護膚產品被刷屏，其實就是品牌商挑選了一些測評號進行集體發佈視頻，挑選優質的進行投放，銷量一下就上去了。
7、傳遞愛心
比如這家幹卿鉿鉻麵館的抖音號，經常會3塊錢給農民工、老年人吃很大一碗麵，還有滿滿的內容。這個賬號多條類似傳遞愛心的視頻都獲得上萬的點贊。
03
餐飲品牌引流的誤區是什麼？
一、哪些店鋪不適合做短視頻推廣
1、同質化嚴重
當然，並不是所有商家都適合做短視頻推廣，比如說有的商家請網紅拍攝視頻，許多消費者慕名而來，結果來了之後發現商品和其他店沒什麼區別，後來也就不願意來了。
2、產品力不足
如果產品本身的質量和口感不過關，那進行抖音推廣無異於把自己放在了風口浪尖，大家去體驗過後發現與預期不符，就會在你的視頻下進行差評。
3、覆蓋範圍有限
現在點餐越來越方便，外出就餐的選擇性越來越多樣性，餐飲店的覆蓋範圍一般也就是3公里以內，除非你特別有特色，如果店址在比較偏僻的地方，不是商業區的話，視頻排的再好也很難吸引顧客前來，即使顧客來了也很難形成復購。
總之，在以上3點做得不夠時，拍攝抖音需要謹慎，否則是吃力不討好。
二、注意事項
1、沒有持續的消費價值
為什麼海底撈能一直火下去？為什麼泡麵食堂、答案茶在大火幾個月後就遇冷？有些產品還沒打磨成熟就著急快速變現，開始大力宣傳，招牌是打出去了，但是消費後的體驗卻是很低的。
比如說泡麵食堂，剛開始在抖音中拍攝出來確實店鋪網紅風，泡麵也很好看的樣子，但是在網友吐槽超市我們買一袋泡麵才幾塊錢，但是去他們店吃卻是3倍的價錢，加料也不合理。
營銷做得再好，產品沒有持續的消費價值，遲早被消費者丟下。
2、更新頻率與互動不足
很多餐飲人表示自己並非專業出身，拍攝、剪輯、運營都不在行，十分花費時間，外包出去成本又大，只能選擇降低更新頻率。
但是抖音上的賬號非常多，又是智能推薦的形式，更新的間隔時間拉長，你就很容易被用戶遺忘。
所以，建議更新抖音視頻還是固定時間日更，找到合適的場景和拍攝模式，降低拍攝和剪輯要求，保持持續的內容生產力。
有人會想，長期運營抖音號，轉化效果不明顯，又是養號又要長期運營，我的門店立馬就要有客流，不然就做不下去了。
是的，餐飲公司做成內容公司，那叫不務正業。
想要立馬獲得客流量，沒經驗的老闆首先會想到在店裡搞搞促銷活動，閒時吃飯打折等。
這就陷入了誤區。
店內搞活動，針對的是已經到店的顧客，沒有解決獲取新客的問題。
你在店裡是傳播不出去的。你不能靠顧客今天來才吃，主動幫你傳播，即使他去傳播，也只能傳播周圍幾個朋友介紹。通過介紹能來店裡的人就更少了。
這是一種低效率的方式，反而拉低了利潤率，不划算。
能有效的方法是系統思考引流問題，到店客人數=流量*轉化率。
店裡搞促銷活動，只是提高了轉化率，本質上流量沒有增加多少。
想要效果好，必須在搞活動的同時大幅增加流量。
怎麼去找這個流量呢？
一個最基本的原則是大多數人的注意力在哪裡，哪裡就是好渠道。微信、口碑、美團點評、抖音快手等，還有線下的地鐵口、便利店等。
照此思路，同樣的方法你可以運用到美團點評、口碑、微信朋友圈等各種渠道。
抖音快手也是好渠道，用戶多流量大，而且前面也分析過，很多餐飲品牌都沒有在上面做營銷。還有微信朋友圈。
而且這兩個渠道都有一個共同的特點，可以根據地理位置觸達你門店周邊10公里。流量再高的渠道也沒有用，能精準匹配到你的目標用戶的流量才有用。
因此，想要在抖音上快速獲取流量，最好的方式不是自己做號，而是使用POI功能引流。
04
如何利用POI功能
向周圍10公里的人群推廣？
POI全稱為Point Of Interest（興趣點），通過LBS定位技術，使用戶發佈視頻可以掛上門店的POI。
圖中的這個位置也就是門店，只要點進去就能可以進入門店的主頁，像美團點評上的主頁一樣。用戶可以在主頁裡預約、領取優惠券等，然後到門店去消費。
據媒體報道，上海一家餐飲品牌燒貨煮廠利用抖音POI功能推出5折券，做了8天的活動，上海本地用戶在線上共領了2.7萬張券，實際核銷數372桌，每天全場滿座翻檯4次，抖音帶來了85%的客流。有一天下雨，都排了近2000桌，直接成為大眾點評“上海燒烤熱門榜第1名”。
北京的有範兒串串香，在抖音自己拍內容，自己發，然後向周邊6公里定向投入廣告。去年感恩節，花1萬塊在抖音上做三天廣告，這三天同比上個月增加600桌，效果算非常不錯。
那麼具體該怎麼做呢？
首先必須認領店鋪。
第一步要註冊抖音賬號，並申請認證企業號，也就是藍V。
現在抖音已經開始免費認證，只要登錄網站renzheng.douyin.com提交申請就行，不要再交錢給代理公司。
活動持續到2月29號，至於後期是否還免費就不得而知。
審核通過後，就可以獲得下面這些權益，重點就是認領POI地址。
在後臺頁面裡找到商家頁面設置，就可以認領店鋪了。
基本設置完成後，接下來就正式可以推廣。
下面的推廣方法可以分成沒錢版和有錢版。
1、沒錢版
自己運營賬號，你可以多註冊幾個抖音號，每家門店一個，然後獨立運營。需要自己拍好視頻，上傳，然後給自己投DOU+。
DOU+最低100塊錢就能投，投放時可以選擇位置，定到門店周邊10公里。如果不選，100塊錢大概是5000次播放；選擇之後，100塊能買的播放次數會減少，可能只有2500，根據情況來定。
要給門店引流，肯定選擇投放區域。
至於怎麼投才划算，這就要看經驗了。
要抖的視頻最好直接一點，就是有活動，再展示菜品來吸引顧客，千萬不要用一個娛樂視頻來投，帶不來轉化。因為我們的目的不是漲粉，是要讓顧客到店消費。
2、有錢版
有錢直播來一套組合拳KOL+“DOU+”+POI+活動。
KOL有一定的粉絲基礎，用戶對KOL推薦的內容更信任，意味著轉化率更高。
比如海底撈，他們自己的抖音官方藍V沒什麼粉絲，只有4317人。但是海底撈的推廣在抖音上到處都是，都是一些本地的美食推薦類賬號發佈的，點贊量高達幾十萬。
投了KOL後，還別忘了給這條視頻DOU+一下，同樣是針對門店周邊10公里。畢竟第一部分的錢都花了，要讓視頻儘可能傳播得更廣一些，覆蓋更多的人。
05
總結
沒錢自己拍抖音，慢慢養號。想要快速引流，就投DOU+。有錢直接找本地美食大號合作，然後使用DOU+投放到門店周圍10公里，如果你有很多家門店，覆蓋到一座城市，那麼投DOU+也有規模效應。
誠然，餐飲的核心仍然是出品和營運體系，“抖音營銷”確實會在一定程度上帶紅餐廳，但是也很容易讓餐廳只注重出品的形式而忽略了出品的品質和運營體系的的沉澱，所以在“抖音”上火爆的餐廳大都是風光一時。
要記住，利用營銷方式崛起的餐廳，不要忘記自己的根基出品品質和營運系統才是餐飲業永恆的主題
閱讀更多 連鎖新動態 的文章
