文|趙曉璃
寫在前面的話：
最近，由孫儷、羅晉等主演的電視劇《安家》熱播，戳中了不少人。
尤其是劇中985畢業的魚化龍為了賣房被客戶各種虐，讓人看了著實心疼。
明明與客戶約好時間看房，沒想到被客戶放鴿子，從白天等到晚上快11點，醉酒的客戶終於接電話了，卻把他給罵了一頓......
看著魚化龍的遭遇，很多人感覺無比心酸。
這樣的故事，在現實中絕非少見，然而殘酷的事實是：沒錯，這裡就是成年人的世界。
一、
來訪者孫剛（化名）和電視劇《安家》中的這位985畢業的魚化龍情況如出一轍。
孫剛，兩年前畢業於國內一所重點大學，父母都是小鎮上的公務員，他們希望兒子大學畢業後，能夠回家考個公務員，過上安穩的日子，早日娶妻生子。
畢業後的孫剛和《安家》裡的魚化龍一樣，難免心有不甘，他覺得自己應該在大城市裡打拼幾年，否則枉費了自己大好的年華。
由於自己學的是工科專業，而孫剛對本專業並沒有太大興趣，也不想做回本專業，考慮到賺錢，便應聘到一家知名房產交易平臺，做起了房產銷售的工作。
然而事實並沒有孫剛想象的那麼順利，接連幾個月下來，孫剛並沒有開單。
一天，孫剛接到客戶Cindy（化名）打來的電話，說自己想要買房，孫剛心裡不禁樂開了花兒，他覺得機會總算來了，便按捺住內心的狂喜，和客戶介紹了起來。
孫剛一邊介紹，一邊給客戶發過去幾個房源信息，客戶那邊好久都沒有回覆。
孫剛估計客戶這會兒可能在忙，正好這個時候，孫剛的部門領導通知大家開會，孫剛便將手機放在了辦公桌上，走進了會議室。
等會議結束，差不多是兩個小時之後了。
孫剛回到自己的工位，看到Cindy一個多小時之前給自己留言，詢問其中一處房源具體情況，孫剛趕緊和Cindy解釋剛才開會去了，同時把這個房源信息發了過去。
奇怪的是，Cindy後來再也沒有了回覆。
孫剛後來也曾給Cindy留了幾次言，但對方都沒有回覆......雖然孫剛有些納悶，但很快也就把這事兒給忘了。
半個月之後，孫剛聽說和自己同進公司的同事王波（化名）開了一單，部門領導還特地在會上表揚了王波，孫剛內心很是羨慕，便前去向王波詢問，結果不問不知道，一問讓孫剛更鬱悶了：原來，王波成單的這個客戶不是別人，正是之前和自己聯繫的Cindy......
孫剛頓時倍感心塞，臉部表情逐漸僵硬起來，晚上回到了住處，內心更是五味雜陳。
他不明白為何這一單會被其他同事給搶了，並開始質疑公司為什麼會允許“搶單”現象存在，同時他更開始懷疑自己是不是入錯了行......
帶著種種困惑和情緒，孫剛找到了我們。
二、
生活中，我們工作室的幾個老師都有過委託中介買房的親身體驗，在例行的內部諮詢方案商討會上，針對孫剛這一案例，我想到了一段親身經歷。
幾年前的一天上午，為了孩子的學區房，我在八點左右打開了一家中介網站，留下了我的購房需求和聯繫方式；同時，為了儘快讓對方聯繫到我，我還特地給好幾個經紀人發了私信，希望他們能儘快回覆（如果沒有記錯，我那個時候至少聯繫了4-5個經紀人）。
兩分鐘不到，我就接到了一名經紀人小高（化名）的電話。
小高一開始並沒有急著給我進行推薦，而是問了我幾個問題，詳細瞭解我的購房需求：
- 買房的目的？
- 要不要自住？
- 接受多少樓層？
- 預算多少？
- 關於戶型及房屋有沒有具體要求？
等等。
差不多聊了十分鐘左右，我在小高的詢問下，我也理清楚了自己的購房需求。
明確了這些需求之後，小高告訴我——
1、同時能滿足這些條件的房源可能有限，但他手頭確實有那麼幾套；
2、如果同時滿足這些條件，我的預算可能需要做些調整。
小高進一步和我明確了能夠接受的購房預算範圍，然後問我要了微信，確認了我方便的時間（我說我現在就方便），他說自己也才起床不久，等刷牙洗臉完畢（差不多10分鐘左右），在微信上具體和我介紹。
十分鐘不到，小高就在微信上發來了3-4套符合我要求的房源。
接下來，他把這3-4處房源的具體情況（包括房東背景、房屋利弊、價格商討空間等等）逐一和我進行了分析，在感受到對方專業高效的同時，我也爽快地和對方約定當天下午看房。
從詢問到做出決策，整個過程才不到7天。
後來我才知道，小高入行還不到一年，但已經是那家營業部的金牌銷售，領導正有意提拔他帶銷售團隊；還有就是，我留信息的那天正好是小高休息，但他看到我的留言，仍然迅速地和我取得了聯繫。
富有戲劇意味的是，就在那天下午看房的時候，其他經紀人才給我打電話，還有一箇中介要了我的微信，在微信上簡單問了下我的需求，開始三天兩頭給我推薦房源......
通過親身買房經歷，小高及其他中介的不同反應和行為也引發我對這個行業進行了思考和分析。
- 站在客戶的角度來看，小高之所以能夠高效成單，絕不僅僅是人們以為的熱情、勤奮這麼簡單，盤點整個過程，都貫穿了兩個字，管理。
三、
看到這裡，可能有朋友會問了，不就是賣房子嗎？還需要管理嗎？
當然。
1、客戶需求管理；
小高在和我取得聯繫的一開始，並沒有推薦房源，他做的事情是通過提問了解我這邊的具體需求，同時對我這邊不太合理的訴求（例如預算）及時進行了調整。
2、紮實的業務知識；
在明確了我的需求之後，小高給我推薦的都是符合我要求的房源，並且讓我對其開始產生信任的，就是從他和我逐一介紹每處房源的房主背景、房屋優劣、可以浮動的價格空間等開始的。
我可以明確地感受到，小高的業務知識非常熟練，背地裡一定是花了不少功夫的。
3、精準的時間管理；
- 小高是在接到我信息的第一時間就和我取得了聯繫（根據小高後來的敘述，他一般不會超過兩分鐘）；
- 在全面瞭解到我的需求之後，及時和我確認方便的時間，再針對性地和我介紹；
- 趁熱打鐵，迅速約我上門看房，再次和我約定具體的時間......
平心而論，我非常欣賞小高的工作效率和節奏，因為我也喜歡高效，不喜歡拖泥帶水。
4、層層遞進的關係管理；
從最開始瞭解信息，到後來帶我看房，短短的一天時間，我對小高的印象從最開始的高效專業，乃至到後面的刮目相看（在得知他入行不到一年且蟬聯銷冠），這種關係的建立可謂是層層遞進。
談及關係，這裡有幾個細節更是讓我記憶猶新。
- 那是買下房子的第一年春節，當時我們還沒搬過去，小高在大年初一給我發來了拜年短信，同時還告訴我，他已經幫我把對聯都貼好了；
- 後來在往新房搬傢俱的時候，正好那天下午我有點事沒法及時趕到，師傅到了小區門口不知具體路線，情急之下，我就給小高打了電話，小高二話不說，就自己過去給師傅帶了路......
一件件一樁樁小事之後，小高對我的稱謂從最開始的“趙女士”變成了“趙姐”，而過程中並沒有引發我一絲的不適和反感——這種關係的把控及管理能力，著實讓我非常欣賞。
四、
隨著瞭解的深入，我對這位年輕有為的小夥子產生了濃厚的興趣，出於職業習慣，我便抓住一次機會，和他做了一次非正式的“職業訪談”。
我問小高為何會選擇房產中介這個職業，他的回答是這樣的。
- 首先，他給自己制定的1-3年的目標簡單而粗暴，那就是趁著年輕多賺錢，最好能自己買上房【核心職業價值訴求】；
- 其次，小高對自己有著較為客觀的認知【清晰的自我認知】；
他覺得自己大學的專業背景不強，做研究自己沒那個腦子，他說自己從小就對人很敏感，只要見過一面，他就能做到“過目不忘“：家裡老人常常記性不好，只要問他，但凡是他見過的，他一準就能把這個人的情況和老人細數一遍。
他認為自己身上的這些特點是非常適合做銷售的。
現實中，小高的這種能力及特質讓他在工作中無往不勝：對於售房的房主信息以及客戶情況都能瞭然於胸，以至於入行不到兩個月就開了單，並且還不止一單！
- 最後，小高在工作中擅於動腦，有一套自己的銷售實戰經驗【有效的工作方法和策略】。
正如前面提到的，小高在整個銷售過程中，貫穿著“管理”二字，他知道什麼樣的客戶可以成交且需要及時跟進，什麼樣的客戶還需要進一步考慮需要隔段時間聯繫，什麼樣的客戶意向不強所以不需要花費太多的時間，等等。
這樣一來，他把自己的工作管理的井井有條，並且整個銷售過程對他來說，更像是用自己的專業知識和經驗，讓客戶跟著自己的節奏，隨著關係的遞進和信任的加深，從而影響客戶的決策。
所以，表面上看似誰都能做的房產銷售，真正做好了並沒有那麼簡單。
五、
對於前文案例中的孫剛而言，通過整體諮詢下來，我們對孫剛的能力和特質有了較為全面的認知，說句扎心的話，按照孫剛目前的能力及特質，並不能很好地勝任房產中介這份工作，以及由於孫剛自身的性格特點，想要繼續發展，需要做出極其艱難的調整和改變。
現實有時候就是如此殘忍，在你沮喪的時候，很多人都會對你說，努力吧，只有努力了才會有結果，但是，如果你的努力不得法或者找不到自己的發力點，往往你花了很大的功夫，得到的結果卻不盡如人意。
這個時候你才明白，在成年人世界裡，努力只是最尋常不過的一件事情。
諮詢到最後，視頻那頭的孫剛沉默不語，甚至閃現出了些許淚花。
- 是的，職業諮詢的過程就是痛苦的，有些時候，它可能會擊碎你的幻想，將最真實的一面展露在你的面前。
我知道，孫剛無聲的哭泣像是很多職場人，在被現實拍打到岸上之後，這才發現自己需要重新找尋屬於自己的位置。
想哭的情緒，是發洩，更是自省。
而眼淚背後的這場“自我清算”，比眼淚本身要有用的多。
作者簡介：趙曉璃，資深職業生涯規劃師，國家心理諮詢師，職場作家。著有以職業諮詢案例分析為素材的職場暢銷書《停止盲目努力：你的人生需要再設計》，成為職業規劃領域為數不多的諮詢實戰及個人發展實用書籍。2018年職業規劃及工作方法乾貨類新書《從極簡到極致：在擅長的領域做一個厲害的人》被評為2018年度經管類十大好書。微信公眾號“璃語職美人”（crystal_words）。
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