來源/黑貓工作室

按照目前的行情看，從3月1日逐漸開始復工後，大部分酒水企業已經開始了正常的運營工作，預計將在下週一二後復工率將達到100%。然而在經歷了長達兩個多月的疫情之後，尤其在酒水銷售旺季的“春節”這個關鍵點之後，所有賣酒人的心還是“恐慌”的，畢竟在生命面前，一切的東西都將變成浮雲。

近日，筆者相繼採訪了陝西省內的部分渠道商、代理商和品牌商之後，在損失率高達30%以上的銷售數據面前，大部分“賣酒人”的心還是處於恐慌狀態。為此筆者想寫幾句發自內心的話，還望各位同行借鑑、參考，並提出珍貴意見。

1、10個令人不安真相，我們必須要承認

1、根據官方數據預測，本次疫情事件將持續到五月份才能全面結束，也就說相對於我們“服務型”的賣酒企業來講，真正展開全面工作也會將在五月份前後。

2、筆者前日在西安市部分街道溜達一圈，大部分菸酒店還處於關門狀態，甚至很多打出了“轉讓”的提示，說明在疫情的影響下，終端店甚至消費者出現了階段性的需求驟降。這一現象將直接影響代理商、品牌商的出貨率，最終影響廠家的出貨。

3、筆者近期採訪大型名煙名酒店得知，為了抓住“春節”消費趨勢，已經出現了大面積的庫存壓力。雖然已經開門營業，但單靠零售，依然產生不了銷量，甚至支撐不了店面的正常開支。

4、運營型企業雖然已經復工，但實際上跟沒有復工沒啥兩樣，在限制員工上下班交通工具、不能聚會、餐飲店還沒有大面積開業的情況下，所有企業實際上還處於停頓狀態。

5、白酒有一個特點是“分享”，一個人喝酒的幾率是很少的，大部分還是不太樂意一個人喝酒。所以在不讓聚會的現實面前，白酒消費依然很低。但從整個體系來看，疫情對高端酒的影響有限，節前動銷情況總體良好，節後季節性正常回落，預計影響全年銷售在15-20%左右；中低端和地產酒預計影響會稍大些，大約在25-30%左右；啤酒和葡萄酒的銷量也許有所上升，畢竟一個人喝點啤酒和葡萄酒還是可以的；保健酒、黃酒等養生類酒品，基本上出現了斷崖式下滑，回落時間目前無法預計。

6、今年經銷商的日子不好過。受疫情影響，聚集性餐飲受限，消費者實際開瓶率開始大幅度降低，導致庫存增多、消化週期變長、資金週轉難度加大。行業恐慌情緒在短時間內依然無法改變。近日筆者採訪大部分代理商，我們共同認為，疫情帶來的“行業恐慌情緒”預計得等到中秋節前後緩解。

7、採訪大部分品牌商得知，一季度至二季度受損率將高達60%，因為一季度的第一月應該提前市場上銷售了一部分，但是到在終端店形成庫存，因此前半年市場應該不容樂觀，綜合疫情發展及後期政府管理，今年零售業是最大的受傷群體，特別是我們酒水業。

8、在教育體系還沒全面開學之前，餐飲渠道還未能全面恢復，大部分還是選擇了“居家”。所有大面積的白酒消費場所依然處於關閉狀態。但從長期來看，疫情對行業的這種影響，會加速行業品牌的集中度提升，雖然白酒行業總量會下降，但有剛性需求的品牌價位升級趨勢會初步凸顯，名酒品牌、誠信經營企業、踏實做市場的企業、有固定銷售渠道網絡的企業將會在未來受到熱烈歡迎。

9、如果疫情得到全面控制（當然也是我們最希望的），那麼白酒的消費恢復將持續到五月底甚至六月份，但這個時間將迎來白酒消費的淡季，所以今年白酒消費的全面恢復將會持續到九月份，也就說在中秋節前後。

10、相對於我們白酒行業來說，疫情對我們的影響是大面積的，並不是針對哪一家企業，所以不能隨便唱盛哪個企業或者品牌，這是對相關企業的相當不負責任行為。當然，也不能隨便唱衰哪個企業或者品牌，也是對相關企業的不負責任行為。因為在雪崩面前，大家都是公平的。

2、在赤裸裸的現實面前，我們到底該怎麼辦？

近日關於報復性消費的段子不斷，其實在我們早已經被疫情之前的高消費所報復了，而且大家所公認的，今年將是一個困難年。但不管怎麼樣，生活還得繼續。為此筆者提幾點看法和建議，還望各位見諒。

1、心態放好，你窮我窮，大家都窮。沒有哪個企業（或個人）能富的流油，也沒有哪個企業（或個人）能窮的揭不開鍋。當然，關門和倒閉只是個例，不能成為我們衡量或預判行業發展的一個“有理”信號。再加上改革開放40年來 ，我們經歷了那麼多苦難的日子，難道還怕再經歷一次？何況還沒有那麼嚴重。所以心態要好，要隨時做好二次創業、從零開始的準備。

2、酒廠方面要積極配合品牌商乃至經銷商的“療傷”行為，要把銷售數據放到第二位，而把幫助品牌商乃至經銷商解決市場問題放到第一位，在行業經歷了這樣的“大難”面前，幫助他們在短時間內（9月份前）恢復市場秩序，讓市場能健康穩定地向前發展。

3、從品牌商方面來說，根據市場真實情況，做好全面佈局，做好當前的市場營銷，攜手代理商減壓減負，銷售任務不應該是主導，為後半年乃至明年市場銷售復甦做好產品市場佈局。其次做好客情服務，誠信經營，堅持、紮實地把每一個客戶拜訪到位。再次和經銷商一起，商量市場應對措施，切忌一言堂式的營銷策略，要做好企業“大換血”的準備。

4、針對代理商和渠道商來說，選擇大品牌，名優企業的產品將是今年的“生死之道”，手上有三流廠家的產品，趕緊扔掉，向大品牌，大企業靠攏。前面分析過，今年將會加劇行業再次分化，品牌集中度在今年將會出現高峰式擠壓，所以代理大品牌和名優產品是代理商和渠道商目前的唯一選擇。

5、從陝酒來說，西鳳酒廠自營產品紅西鳳、珍藏版西鳳酒等是最好的選擇。其次西鳳6年15年、國花瓷西鳳酒、玖藏西鳳、鳳臻西鳳等將是穩定代理商和渠道商今年“翻身”的最佳機會，其次近兩年的後起之秀“和西鳳”、“華夏文明西鳳酒”也是一個很好的選擇，畢竟他們都是一個踏實做品牌做市場的企業。

實在不行，太白酒業也是一個好的選擇，畢竟在陝西除過西鳳外，太白企業在經歷了多年的“陣痛”之後，從去年開始已經走上了逐漸復甦的道路，乘此大風，會有一定作為。

而相對於的省外品牌，上市企業將是你們的首選，其他次要。

當然關於行業熱議的“醬酒熱”事件，我衷心的奉勸一下各位，醬酒現在看起來是熱的，但當冷下來的時候，就會瞬間結冰。跟當年的“小酒熱”一樣，所以針對醬酒熱現象，大家一定要理性面對，千萬不能“大腦熱”。

要想長期發展，各位一定要做好準備，醬酒熱現象不會持久，也許在今年9月份後，白酒消費全面復甦後，醬酒會出現另一個局面。因為縱觀中國銷售界的歷史生涯，凡是能被譽為“熱”的事情，都不會有太長的生命力。

再次提示代理商和渠道商，在選擇代理品牌的時候，一定要去看運作企業方的“韌性”，尤其是在“大難”面前的“抗壓能力”，以及企業決策層的格局。

6、名優企業的高端白酒，今年也許是一個發展的機會，因為高端白酒的消費很多時候是不受市場行為所制約的。但筆者所說的是在市場上存活多年的高端白酒品牌。

其次我建議從去年就著手開發高端西鳳酒的經銷商，趕緊剎車，做好目前的產品體系就是最好的。因為據筆者預判，紅西鳳酒今年在“蟄伏”期後，會出現快速增長的局面，所有高端西鳳酒的開發品牌，將會被紅西鳳擠壓到沒有一點生存的空間。

7、在行業品牌集中度趨勢越來越明顯後，中高端品牌將會贏來價位的升級。據筆者預判，西鳳6年，將會出現進一步漲價行為，時間應該在六七月份，這是行業發展的趨勢。（為啥說6年，因為在陝西市場，6年代表了陝西白酒行業發展的話語權，就跟茅臺代表了中國白酒行業的趨勢一樣。）

8、針對老百姓消費而言，低端白酒，尤其是名優廠家的產品，今年會贏來爆發式增長。原因很簡單，打工階層以及沒有固定收入的人群都開啟了“勒緊褲腰帶”過日子的模式。友緣西鳳等將贏來發展的最好機遇，但針對西鳳375來說，如果在調整了企業運營思路，戰略發展方向不再出錯的情況下，今年也許是一個重回“2億元”俱樂部的一個絕佳機會。

由於篇幅有限，今日就談這麼多，以後有機會再談論。當然，我也希望行業同仁們，留言，提出寶貴意見，也歡迎拍磚。

最後，用陶世泉的兩段話作為結尾吧。雖然我一直不看好江小白的運營模式以及產品體系，甚至對它的酒質一直有很大的質疑。但近期陶世泉的一段話說的很有“局氣”，所以咱一碼歸一碼：

“實話說，今年確實是很多年很難遇到的事情，工資一分錢不能少，也堅定堅決不能少，這是企業對於幾千個家庭的責任，股東們扛著。本來以為的最差的打算是3月2號開始全面恢復吧，可現在看時間上沒那麼樂觀了。本來以為國際市場那點銷售總歸還在吧，誰想到變成全球性的疫情了。”

“真誠地感謝那些積極行動，比平時更努力的行業同仁們，積極的推動線上化，想方設法的應對疫情對於經營的影響。同時我也看到了很多消極、惰怠、不知所措的同仁們，看到並完全表示理解。喝一杯酒，敬那些不容易的人們，敬那些自強則萬強的朋友們。疫情過後，自強則萬強的朋友們，會是真英雄。”

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