記者 | 苗藝偉
“從大年三十開始到現在一個多月了，一張單子都沒簽。”壽險代理人李玲一籌莫展地表示，“全國大多數人復工了，我們才會完全復工。因為保險看不見、摸不著，現在不是必需品。”
與李玲的遭遇相似，界面新聞記者詢問的多家壽險公司代理人都不約而同反映，在疫情開始以來的一個半月裡，簽單量幾近“冰凍”。
當保險業尤其壽險一貫以來的線下籤單無法正常開展，各大保險公司要如何突圍解困？
保單“冰凍”
1月保費收入數據顯示，由於春節提前和疫情影響的雙重因素，今年各家險企難言“開門紅”。壽險公司中，平安、太平、人保、國華人壽均已陷入保費收入同比下降的局面，傳統的產險公司也普遍因車險業務受限而增速顯著放緩。
2月以來，隨著全國疫情好轉地區逐漸降低響應等級、逐步復工復產，保險代理人們卻尚未能追隨復工復產的大潮，迎來業績上的恢復。
銀保監會數據顯示，依靠保險代理人的線下籤單模式始終是保險行業最為重要的收入渠道，線下市場佔比達到8成以上。
保險代理人制度自1992年由友邦保險引入中國以後，近30年時間裡得到高速擴張，成為中國保險業高速發展的源動力之一。在冊代理人的規模以年均新增百萬的速度攀升，據監管部門披露，截至2018年底的數據為871萬人，他們成為保險公司獲取保費收入的“中堅力量”。
例如，中國最大的壽險公司中國人壽的保險代理人員2019年便超過150萬人（2019年中報數據）。平安集團最新年報數據顯示，其個人壽險銷售代理人數約為116.69萬人，較上年同期下降25.05萬人，降幅達17.7%。
正常情況下，保險代理人每天需要在保險公司開晨會或者“產說會”，培訓保險產品銷售策略，其餘時間四處奔走，拜訪、接觸潛在客戶。保險代理人的基本工資往往較低，甚至有公司不設基本工資，收入直接決定於保單提成。
然而，突如其來的疫情所帶來的交通旅行限制，卻打破了代理人們的展業計劃。
“平時需要代理人到公司的晨會考勤幾乎都在90%以上，但在疫情期間，公司取消了業績考核，能早上準時打卡的人不超過一半，網上的聽課效率就更難說了。”李玲說，“每天我會建各種各樣的群，儘量小範圍溝通，但這種溝通效果依然大打折扣。畢竟，在我們公司，隊員沒有單子就沒有收入, 難免懈怠，甚至有人選擇離職。”
李玲已經在這家中型壽險公司工作了將近5年，管理超過100人的團隊，一直是公司簽單量和人員管理排名前列的優秀小分隊。在疫情剛開始的十天內，她一直通過微信群、釘釘、公司內部網站，組織大家按照計劃學習保險條款、知識，每天打卡指導隊員們的銷售技巧。
同時，李玲也為潛在簽單的客戶們建立了微信溝通群，然而這些她原本信心滿滿可以簽單的客戶卻都杳無音信。
“在我連發數十條語音講解保險知識後，很長時間沒有一個人回我。”李玲頗為失望，她只能寄望於疫情過去後，這些客戶依然沒有在進行各家比價後而流失。
劉靜靜是另一家大型上市保險公司的壽險代理人，她在2月的簽單量也為零。
“不能與客戶面對面交談對我們工作影響很大。”劉靜靜向界面新聞記者表示，“雖然線上簽單在技術上已完全沒有問題，公司三年前就專門開發了一款軟件服務於線上簽單，同時可以實現對客戶的’線上雙錄’（即在互聯網上實現銷售環節的錄音、錄像），但很少有客戶放心這麼做，畢竟壽險金額比較高、影響的時間也長。”
“最近一個老客戶剛出生30天的寶寶要買保險，不能當面瞭解孩子的情況，保險條款那麼複雜，網上籤了約，我心裡也不踏實啊。”劉靜靜說道。
科技突圍
在不少代理人看來，這次疫情對於所在保險公司而言，也是一次科技實力的“大考”。
據界面新聞記者瞭解，在過去數年裡，國內大中型保險公司競相開啟了保險科技化、線上化的轉型，線上簽單、線上“雙錄”、保單電子化等等在技術上已不成問題。
但當疫情來臨，不少代理人發現，純線上作業依然無法獨自“挑大樑”，完全取代代理人的線下展業。部分地區依然對“線上雙錄”政策未完全放開，成為線上展業的另一掣肘。
在2019年業績發佈會上，剛剛上任的中國平安首席保險業務執行官陸敏指出：“疫情對平安集團的一大沖擊是較依賴線下渠道的壽險業務，特別是對個險渠道造成較大影響，主要是很多線下會面、簽單、引流受到一定影響。”
但他也表示：“公司的日常經營管理、增員、培訓、展業等。比如線上展業，用線上產品說明會邀請客戶到線上聽專家說明講解。線上投保、線上簽單到保單維護和保單服務理賠，一條龍全部線上化，這一階段我們要從線上觸達客戶、轉化客戶有一些積累。希望疫情結束後，今年下半年我們可以恢復到一個正常經營水平上。”
在行業普遍轉戰“線上”時，純線上簽單“轉化難”的問題也被科技公司提上了日程。圍繞代理人的線上培訓，眾安科技一直嘗試通過用人工智能技術加持的“人機對話”的形式培訓代理員。
眾安科技相關項目的一位負責人向界面新聞表示，“人機對話”正是眾安科技開發的“眾慧樹”的核心能力之一，產品整合了在線推廣的話術需求，模擬不同環境下需要掌握的銷售技巧，讓更多平時靠“跑動”取勝的代理人，能順利掌握保險“話術”的技巧。讓銷售人員基本不會出現“雞同鴨講”的尷尬處境，完全將眾慧樹當做是一個“模擬客戶”。
眾安科技介紹，AI培訓的模式對於現在的代理人團隊來說顯然有重要作用，不僅直接減少了“面對面”培訓的風險，同時省下了大筆人工培訓的費用和時間。目前，眾安科技的嘗試依然在初步階段，但這次疫情卻成為保險科技難得的試驗期。
眾安金融科技研究院3月發佈的一份研究報告預估，如果疫情影響持續3個月，一些公司將受到重創，代理人員脫落率可能會超過50%，一些反應慢、流程陳舊的公司將被重創，甚至被淘汰，倒逼著行業的參與者們進行必要的轉型與升級。
此外，但報告也指出，新冠疫情對保險行業的影響並非“百害無一利”，疫情創造了重大疾病產品的銷售場景，金額更低的消費性醫療險、健康險短期內走進客戶視野；保險科技從營銷、獲客到承保、核保，從定損查勘到理賠服務，幫助行業消化了此次疫情帶來的部分不利影響，可以預見，疫情將加速險企線上渠道的完善，科技助力智慧保險和保險產品創新的步伐也將加速，未來，電網融合與人機協同模式探索或是業務線上化轉型的有效路徑。
2003年的“非典”時期， 2～4月份深圳個險新單業務環比增長率依次為：29.04%、15.05%、-50.25%，行業保費增速連續三個月放緩。
但在該年的5至8月“非典”疫情得到有效控制期間，健康險單月保費同比增速高達309%、265%、158%、131%，“非典”疫情成為推動健康險為代表的保險業保費收入快速增長的動力之一。
天風證券也指出，此次疫情的蔓延讓公眾感受到疾病對健康和經濟的威脅，保險公司適時推出針對疫情的險種和服務，滿足公眾的投保需求，簡化理賠手續，此外，保險行業主動為服務抗擊疫情一線的人員贈送保障金，也讓保險公司在公眾中的滿意度、美譽度有所提升，保險公司需要積蓄能量，為未來的增長早做準備。
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