鬼谷子：陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為“陽”，曰“始”。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為“陰”。曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”；言善以始其事。諸言法陰之類者。皆曰“終”；言惡以終其謀。
鬼谷子譯文：陰陽兩方相諧調，開放與封閉才能有節度、善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情慾等，屬於“陽”的一類事物，叫作“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、譭棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於“陰”的一類事物，叫作“終止”。凡是那些遵循“陽道”的一派，都可以稱為“新生派”，他們以談論“善”來開始遊說；凡是那些遵循“陰道”的一派，都可以稱為“沒落派”，他們以談論“惡”來終止施展計謀。
鬼谷子認為，開放與節制才能善始善終，何時開放、何時節制，需要細心考察。考察的實質就是尋找事物的關鍵點，並找出解決或應對問題的最恰當方法。比如我們用談判來舉例說明，就是要把握“進攻和退卻”的時機，及時進退。要根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略。
大家知道，日本商人深諳談判之真諦，在談判場上，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。
在上海著名的國際大廈，中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，圍繞進口農業加工機械設備，進行了一場鬥智鬥勇的談判，迫使日商逐步退讓，最終達成了交易。
日本生產的農業加工機械設備，是國內幾家企業都急需的關鍵性設備。中國某公司正是基於這一需求，與日商進行購買談判。
談判開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方首次報價即為1000萬日元，這一報價比實際賣價要高出很多。
日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不瞭解市場行情，以此為談判的基礎，那麼日方就可能贏得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圓其說，有臺階可下，可謂進可攻，退可守。
由於中方事前已摸清了市場行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”，於是便單刀直入，明確指出：這個報價不能作為談判的基礎。
對此，日方分析，中方可能對國際市場行情的變化有所瞭解。因而己方的高目標恐難實現。於是日方便轉移話題，介紹其產品的質量特點和優越性，以採取迂迴前進的方法來支持己方的報價。
這種做法既迴避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產品，還說明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。
但是，中方一眼就看穿了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了行情，而且還研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。於是中方明知故問：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於A國、C國的依據是什麼？”
此間貌似請教，實則點了對方兩點。其一，中方非常瞭解所有此類產品的有關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“築高臺”的企圖。
中方話未說完，日方便領會了其中含義，頓時陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪局面藉故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。
一會兒，日方主談人神色泰然地回到桌前，他已利用離席這段時間，想好了對策。他一到談判桌前，就問其助手：“這個報價是什麼時候定的？”
他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道：“以前定了。”
於是日方主談人笑道：“唔！時間太久了，不知這個價格是否有變動，我們只好回去請示總經理了。”老練的主談人“踢起了皮球”，一下找到了退路。
中方主談人自然深悟此種手段，便主動提出休會，給對方讓步的餘地。中方深知此輪談判不會再有什麼結果了，如果追得緊，有可能導致談判的失敗。
第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調整了情緒，融洽了感情。之後日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。”同時，他們誇張地表示：這個削價的幅度是相當大的。
中方認為日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上還盤還有些難。為了慎重起見，中方一面電話聯繫，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一面對日方的二次報價進行分析，認為日方雖表明這個價格是總經理批准的，但根據情況來看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價水分仍然不少。鑑於此，中方確定還盤價格為750萬日元。
日方立即回絕，斷定這個價格不可能成交。中方與日方探討了幾次，討價還價的高潮已經過去。中方認為該是展示自己實力，積極進攻的時候了。於是中方開誠佈公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明了我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往C國的運費低，所以你們的利潤並未減少。另外一點，諸位也知道我國的外匯政策，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。那隻好等待，改日再談。”
這是一種欲進先退的手法，但中方仍覺這一招分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地。
中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請呢。”說到這裡，中方主談人把一直捏在手裡的王牌攤了出來，恰到好處地向對方洩情，把中國的外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。
日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須競賣的困境：要麼壓價成交，要麼談判告吹。日方一時舉棋不定。握手成交吧，利潤微薄，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，談判經費和精力投入不少，最後空手而歸，難以向公司交代。
這時，中方抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強幹，已付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮餘地，如日方放棄了這個機會，中方就只能選擇A國或C國的產品了。
日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹只能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。
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