基金投顧試點接二連三落地，在最新批次中，券商也迎來了主場時刻。
近期，7家券商獲得基金投顧試點資格的消息刷遍金融圈。除了中金公司外，其他6家上市券商均已陸續公告，稱收到證監會下發的試點資格無異議函。而在資格獲批之外，各家券商根據自身資源稟賦籌備基金投顧業務的打法，也成為業內關注重點。
不容忽視的是，在目前獲得基金投顧試點資格的各類金融機構中，券商雖然獲批數量最多，但同樣面臨著來自銀行、基金、第三方銷售等機構的激烈競爭。在這場沒有硝煙的戰爭中，券商基金投顧業務如何殺出重圍？
首批入圍券商亮出各自“法寶”
去年10月監管下發的基金投顧試點通知，對申報券商的業務資格、客戶基礎、合規情況、基金產品研究團隊、業務方案等各項能力都有明確要求。從條件本身來看，業內符合條件的證券公司數量並不算少，基於審慎原則和試點業務規模，監管最終僅選擇了7家券商開展試點業務。券商中國記者專程採訪了各家券商，梳理他們籌備基金投顧業務中的“新打法”以及最新進展。
華泰證券：金融科技打造平臺實力
華泰證券表示，今後將秉承“以客戶為中心”的服務理念，把客戶利益放在首位，為客戶提供從投資建議、交易執行到賬戶跟蹤的一體化投資顧問服務，合理設計基金投顧業務收費模式，並優化投顧人員考核機制，完善投顧服務評價體系，促進客戶滿意度、投顧服務質量共同提升。
依靠科技平臺力量帶動業務發展一直是華泰證券的特色，投顧業務同樣如此。據悉，華泰證券於2019年底推出投顧工作雲平臺AORTA，該平臺可與“漲樂財富通”實現互聯互通，引導投資顧問持續關注客戶投資需求、風險承受能力和客戶資產的穩定性，為客戶持續提供從投資建議、交易執行到賬戶跟蹤的一體化投資顧問服務。同時，通過AORTA平臺合規展業，投顧服務過程可追溯、可還原。
華泰證券還表示，漲樂財富通APP7.0版本推出了智能資產配置功能，通過大數據為不同風險偏好和需求的客戶，智能匹配不同的資產配置計劃。該功能可根據客戶偏好和需求定製，投資一攬子場外基金產品，且包含不同風險的多種投資策略，將在基金投顧中發揮重要作用。
國泰君安：提升客戶專屬服務體驗
據國泰君安介紹，截至2019年末，其代理證券買賣業務淨收入連續四年排名行業第一，註冊用戶數超過3300萬戶；擁有兩千餘名熟悉資本市場、具備資產配置能力的總分投顧團隊，由總部相關部門、30家分公司、343家營業部共同組成的市場營銷架構，可高效有序地組織推進基金投顧業務。
此外，國泰君安表示，其擁有高素質的專業產品研究團隊和評價團隊，建立了覆蓋境內外金融產品及主流投資策略、大類資產配置、基金行業等領域的研究體系，為業務試點順利開展提供專業保障。
近兩年來，國泰君安信息系統投入排名行業第一，核心系統自主研發比例超過90%。依託目前在相關IT系統資源和研發能力上的充足儲備，已建立起一整套資產配置、組合策略與產品管理的系統平臺，可實現規模化的服務供給，個性化的千人千面，從而大幅提升客戶專屬服務體驗，為買方投顧時代的到來做足準備。
銀河證券：研究實力提升投顧服務
對於銀河證券來說，該公司在全國擁有528個分支機構網點和2621名註冊投資顧問，這展示了銀河證券在開拓基金投顧時可同時擁有巨大的客戶需求和業務支撐能力。據悉，為積極準備基金投資顧問賬戶管理業務，識別與防範利益衝突，銀河證券已設立由財富管理總部、基金研究中心、法律合規總部、風險管理總部等多部門組成的基金投資顧問業務投資決策委員會，全面負責基金投資顧問相關各項業務。
銀河證券的另外一個“殺手鐧”，當屬銀河證券的基金研究中心。早在2001年6月，銀河證券基金研究中心就已成立，是國內第一家專業的基金研究評價機構，代表銀河證券承擔基金研究和基金評價兩大業務工作，兼具評價系統優勢、基礎數據優勢、研究優勢等，為銀河證券開展基金投顧業務提供了強大的智力支持。
銀河證券基金研究中心總經理胡立峰表示，基金投顧業務實質是投顧業務，這意味著對券商在基金研究的專業度方面提出了更高的要求，銀河證券會將專業優勢轉化為基金投資顧問業務中的專業能力。
中信建投證券：管家式服務實現財富增值
中信建投證券表示，該公司其將推出管家式服務，秉承“以客戶為中心”的理念，與客戶長期相伴，一起做時間的朋友，通過“長期投資、組合投資、價值投資”等方式為客戶當好管家，旨在解決“基金賺錢，客戶不賺錢”的痛點，實現“讓財富保值增值不再困難”的願景。
具體而言，中信建投將根據客戶投資需求為客戶提供專屬投資方案，通過上百種業績影響因子並結合現場調研，提供精選基金組合，積極引導客戶長期投資。
據瞭解，中信建投證券產品代銷數量和服務能力突出，代銷公募基金只數和非貨幣基金保有量位居行業前列。近三年以來，中信建投證券搭建了覆蓋全產品鏈的投顧服務體系，具有高質量的產品研究團隊，在大類資產配置和基金研究方面具備豐富的經驗。線上投顧平臺累計服務人次突破3000萬。
此外，蜻蜓點金APP兩年前推出“基金智投”給客戶提供基金投顧服務，運作穩定，業績優良。長期以來，中信建投證券結合基金篩選模型、基金潛客模型，應用於業務推廣，積累了豐富的實踐經驗。
中金公司：資產配置推動業務發展
據中金方面介紹，公司一直以資產配置為理念服務客戶的理財需求，是市場第一批發布資產配置策略報告的證券公司，並且設立CIO Office專項研究國內海外大類資產配置建議。中金在十年前就成立了產品研究團隊，專門負責市場上各類基金的研究。從2019年開始，中金推出中國50私享配置服務，不到半年的時間落單已超過40億。
在基金投顧試點落地後，中金稱希望能夠結合整合平臺產品的優勢、配置的優勢、財富規劃的優勢，進一步把服務高淨值客戶的經驗通過基金投資顧問牌照、金融科技的手段服務於更廣泛的客戶。
申萬宏源：跨部門、條線全協同
申萬宏源業務部門人士介紹，該公司在零售客戶事業部下成立了專門基金投顧業務的部門，負責投顧的投資、交易、業務推廣和客戶服務。此外該公司的研究所，基於深厚的專業團隊和專業積累，在業務鏈上擔當重要的基礎角色。
“基金投顧業務的開展，僅是申萬宏源面向全方位的財富管理業務的一個先行方面。”該業務人士指出，申萬宏源設計的系列化組合策略、搭建的業務架構、業務系統平臺和業務處理流程都是圍繞客戶為中心原則，基於滿足客戶的需求，並服務好客戶。
該人士還在表示，在調整中確實需要信息技術部門、研究團隊和麵向客戶的前端部門的密切協同，比如信息系統和投研業務的融合，研究開發的組合策略和前端部門所分析、發掘的客戶需求的匹配，這些跨部門、條線的協同，是有效服務客戶的基礎。目前該公司在建設投顧業務團隊方面，涵蓋了基金投資、營銷推廣、合規風控和客戶服務等團隊，團隊的構建和人員招募正在緊鑼密鼓地通過內外招聘和內部調動方式開展。
國聯證券：打造差異化區域優勢
國聯證券相關負責人表示，該公司深耕蘇南區域市場，當地經濟發達，居民財富積累較多，發展財富管理業務具有良好的客戶基礎。同時，國聯證券經營穩健，合規意識較強，自1992年成立以來每年均保持盈利，且多年被評為A類券商，這些都為基金投顧試點的獲批提供了先決條件。
與頭部券商業務全面開花相比，中小券商應當適應行業發展新形勢，突出自身特色，走差異化、個性化發展道路。國聯證券將財富管理轉型作為重要戰略方向，著重加強資產配置能力建設，為客戶財產保值增值提供值得信賴的專業服務。而獲得基金投顧試點資格，無疑為其業務轉型提供了一個非常有利的“抓手”。
作為區域性中小券商，國聯證券無疑仍將走好差異化路線，深入江蘇甚至無錫當地開展業務。地處江浙富饒地區，客戶群體的集中更利於投顧對客戶進行整體的投資畫像，設計定製化的組合產品。在開展基金投顧試點之時，這樣的差異化、區域化優勢，或許也在監管考慮範圍之內。
1.48萬名持牌投顧迎來展業新方向
各家券商都將基金投顧試點業務視為財富管理轉型的跨越發展機遇，這個機遇最終的實現者，其實是各券商一線投資顧問。那麼，基金投顧應該具備怎樣的能力，試點券商將如何搭建人才團隊，都備受行業關注。
據券商中國記者梳理，至3月1日，這7家試點券商具有投顧資格的員工共有1.48萬人，佔全行業投顧人數27%的體量。其中國聯證券擁有持牌投顧328人，中金公司（含中金財富證券）擁有持牌投顧1328人，其餘5家券商投顧數量均超兩千人，中信建投證券擁有持牌投顧數量超過3000人。
有試點券商投顧負責人對記者表示，首先，持牌投顧和基金投顧並不劃等號，持牌投顧主要是從事日常的顧問服務和投資理財諮詢服務，即做一些陪伴式的理財服務，不參與具體決策；而基金投顧涉及具體的基金產品配置，要針對市場情況提供一些具體執行層面的策略建議。
“我們肯定要搭建專業投資團隊、基金研究團隊，這相當於‘大腦’和‘智囊’。”該負責人表示。
但是，持牌投顧和基金投顧之間並非沒有關聯。“一線投顧要面向客戶提供一些顧問端的服務，要把資產配置的理念灌輸給客戶，讓客戶更加理性地按照投資計劃來執行。”上述負責人補充道。
基金投顧則明顯要擔負起更具探索性的重任。業內人士認為，基金投顧解決的是投顧和客戶利益一致的問題，這對投顧的展業方向也會產生實質性的影響。
從事基金投顧服務的人員要具備怎樣的能力呢？瑞銀證券非銀分析師曹海峰認為，參照國外經驗以及國內慣例，基金投顧除了要具備證券從業資格、投資顧問資格，還需要具備基金從業資格，但這都只是基本門檻。隨著基金投顧業務的發展，未來很可能擴充到整體資產配置，這是券商財富管理轉型的進程，相應地對相關人員提出了更高的要求，包括對宏觀經濟的把握，對產品的理解能力等，對個人能力的要求可以說是沒有上限。可以肯定的是，相比一般投顧，基金投顧的職業空間肯定會大大提升。
有試點券商資深投顧對記者表示，作為投顧個人來說，面對基金投顧試點的重大機遇，出於個人職業規劃考慮，肯定會積極爭取。但是，本著“術業有專攻”的原則，此前就對基金領域有研究儲備的投顧才真正迎來發展機會；現實情況則是，由於客戶的主要訴求是薦股，大部分券商投顧的研究方向主要專注於股票領域。
“對投顧來說，肯定會多了一個展業方向，但是具體還要看公司怎麼統籌安排，以及人才培養計劃如何。針對試點業務，不論是人才的培養，以及展業成效，都不是短時間內能見效的。但大家肯定都想抓住這個機會。”上述投顧對記者表示。
券商財富管理轉型迎來有力突破口
券商喜提基金投顧試點資格，這令業內羨慕不已。獲首批試點資格，不僅意味著獲得領跑新機遇，更是券商財富管理轉型難得的突破口。
回顧過往，雖然近年來券商不斷聲稱要實現財富管理轉型，但囿於政策限制，財富管理轉型並未出現實質性突破；同時，雖然公募基金長久以來整體業績表現不差，但投資者尤其是個人投資者卻總是收益不佳。據銀河證券基金研究中心統計，截至2020年2月底，股票方向基金10-15年左右的長期年化收益率高達16%，但是絕大多數基金投資者只是“匆匆過客”。
基金投顧試點的放開或許能打破這一僵局。銀河證券副總裁羅黎明表示，“雙代”首次明確了投資者可以委託券商代其操作賬戶，這對中國證券市場的發展具有劃時代的意義，也為後期其他金融產品、有價證券等業務模式提供了參考和鋪墊。
銀河證券高淨值及私行客戶部負責人李婉晴告訴記者，基金投顧業務意味著開啟了買方投顧模式，券商必須著眼從投資者的視角提供專業的投資建議，通過專業化服務獲得客戶的認可和報酬，這將有效提高投資者的收益，同時也將促進基金銷售機構提高服務水平，減少對交易費的依賴。
中信建投證券、國泰君安證券相關負責人均持類似觀點。中信建投證券表示，基金投資顧問業務試點從制度設計上推動了財富管理行業從賣方代理向買方代理轉型，收費模式從交易佣金向賬戶管理費轉型，將寓示著財富管理邁入新的時代。
國泰君安證券相關負責人表示，“投”主要體現為按照協議約定代為作出專業投資決策，並執行相關產品交易操作；“顧”重點在於彌補市場當前產品售後服務的不足。
券商的優勢在於專業和中立
三批基金投顧試點陸續公佈，銀行、券商、基金、第三方機構將同場競技，券商的優勢在哪裡，如何才能抓住機遇真正實現差異化發展，實現財富管理轉型？
中信建投證券相關負責人指出，券商具有基於資本市場長期積累的經驗，擁有完善的投研體系；具備專業的投資顧問團隊，能夠為客戶提供顧問式服務。此外，券商擁有龐大的線下網點和高質量的客戶基礎，多方優勢加持券商有望突出重圍，為資本市場健康發展貢獻力量。
瑞銀證券分析師曹海峰向記者分析道，對於中介機構來說，賣方投顧模式下，券商主要代銷產品，最核心的競爭力是流量，相比互聯網平臺和銀行並不佔優勢；但在買方投顧模式下，核心能力是財富管理服務能力，券商的投研能力、大類資產配置能力、對金融客戶的理解能力，就優於互聯網平臺和銀行。所以，基金投顧試點，確實是券商向財富管理轉型很有力的切入點。
再來看券商和基金公司開展基金投顧業務的比較優勢。誠然，正如多位業內人士分析，長遠來看，基金公司具有費率優勢。曹海峰認為，公募基金開展基金投顧試點，確實具有費率優勢，但首先需要解決利益衝突問題，因為在市場的印象中，基金公司會傾向於主推自己的產品，而非更適合投資者的產品。但是券商則被認為更加客觀中立的機構。
同時，隨著基金投顧試點的放開，券商已經試水數年的智能投顧也會打開發展突破口，此前受制於代銷模式，智能投顧始終未能真正實現“代客理財”；此外，在外資加碼佈局中國的現狀下，國內ETF市場日漸成熟，國內券商智能投顧發展會有比較大的發展空間。
券商也在考慮和其他競爭對手的差異化打法。比如，申萬宏源證券相關業務負責人表示，該公司在服務零售客戶時，除了考慮資產配置的覆蓋面，還會重點考慮區別於銀行理財、基金公司策略佈局，因為券商客戶與上述兩類的客戶特徵和風險偏好存在差異，而且券商的研究有特定的優勢，無論在宏觀配置、行業比較和金融工程研究方面，對業務的特色定位都有非常堅強的支持。
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