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引言
品牌商不可錯過的13種“活法”。
來源 | 贏商雲智庫（ID：sydcxy2014）
作者 | 熊舒苗
在全國人民的努力之下，目前疫情防控形勢呈現總體平穩、穩中向好的態勢，多省份相繼下調疫情的應急響應級別，各行各業各領域工作重心已經逐步恢復正軌。
我們都知道，下雪時並不冷，雪化後冰期才是最冷的時候。當企業從疫情停擺期，步入疫後消化期時，會面臨新的問題，如招工難、消費者信心恢復等。
如何安全渡過疫後重整期，順利迎接全面回暖期？今天，贏商雲智庫將給各位分享13個品牌的“硬核”抗疫舉措。
在危機關頭，他們絕不“認命”，迅速調整經營策略，積極尋求線上線下互通之道，利用自身優勢轉變產品結構，實現自救回血，甚至逆勢增長，成為率先迎來春天的企業。
他們的自救舉措，為正在尋求出路、備戰疫後消費復甦的企業們，提供了學習範本。
01 零售全員投入線上、無接觸試用、調整產品結構
面對疫情對線下的衝擊，零售業態品牌主要通過轉戰線上謀求生機，通過電商平臺、微信小程序、微信群、直播、外賣等渠道進行打開銷路。而由於線上是流量邏輯，搭建好渠道不代表能有成交，要做得好必須投入資源。如：林清軒發動全體導購，利用個體的力量進行裂變式傳播，實現逆勢增長。
對於服飾、眼鏡、珠寶等較強調試用體驗的零售業態，可將觸點從門店轉移到消費者家中，推出無接觸試穿、試戴服務，如LOHO首創無接觸試戴配鏡服務。
疫情期間，消費者對精品零售、服飾等商品消費慾望下降，但對護理類商品的消費慾望飆升。LOHO、全棉時代積極抓住這一突破口，靈活調整產品結構，在支持全民抗疫、減輕社會剛需物資短缺壓力的同時，推進企業業務恢復，獲得新的銷售增長機會。
✦林清軒
品牌力+數字化+信心，全員all in線上銷售
高端護膚品牌林清軒，在疫情期間做到“閉店不閉業績”，成為行業焦點。據品牌創始人孫來春所言，“品牌力、數字化、信心”黃金三角法則是林清軒實現逆風翻盤的自救之法。
1月31日，孫來春連夜寫下了《至暗時刻的一封信》，激發企業全員鬥志與信心。
2月1日起，林清軒打響全員線上營銷戰。在釘釘的助力下，林清軒迅速對線下導購進行直播業務培訓。1600名導購轉型“雲導購”，通過天貓、抖音、微信等方式與消費者溝通，使用全方位數字化工具，足不出戶便完成銷售。
為了鼓舞士氣，孫來春更是親自上陣在直播間帶貨，在情人節當天進行“214武漢 我的愛人”的直播首秀。短短2小時內，直播間觀看人數超過6萬，銷售額逾40萬元。
從數據看，林清軒實現了銷售業績的回暖：
2月1日至2日，林清軒武漢門店店均銷售業績均排名全國第二，2月1日的銷售額相比去年同期增長高達234.2%，還有其他不少區域的門店，銷售額都比同期增長了一倍。截止2月21日，林清軒線上線下總業績同比去年達到145%，實現逆勢增長。
✦LOHO
全員銷售、推時尚護目鏡、無接觸試戴、“雲逛店”等多組合拳出擊
疫情期間，時尚新零售眼鏡品牌LOHO新動作頻頻。
迅速開發新系統，啟動全員銷售：疫情發生後，LOHO技術團隊迅速開發上線“線上增收系統”，發動3000名員工進行銷售，實現同比去年增長400%的線上銷售業績。
高峰期時，達到每天每位店員帶來300-500副眼鏡訂單，遠超過當日線下門店的銷售數量。宅家還能銷售，不僅有助於特殊時期品牌增收，更是極大地激勵了員工的信心。
推護目鏡專題，打造多款時尚護目鏡：利用品牌獨特優勢，迅速對產品進行調整。針對亞洲人臉型，打造了多款密封性好、防止起霧、擁有舒適眼部空間、且能同時佩戴護目鏡+近視鏡的時尚護目鏡產品，包郵到家，解決新老用戶疫情期間的安全需求。
“雲配鏡”、無接觸試戴：面對疫情期間以線上為主的消費特性，LOHO推出“無接觸”試戴配鏡服務。由於LOHO對用戶驗光數據有云存儲，老客戶無需到店即可選款試戴，無接觸配送，7天無理由退貨。
針對無法到店進行度數測量的問題，LOHO還承諾“線上配鏡享30天免費更換鏡片”，免除消費者後顧之憂；後續還將推出“在家驗光測光服務”，使得消費者可一站式在家完成購買眼鏡的流程。
直播帶領消費者“雲逛店”：由品牌創始人親自直播，對消費者比較關注的眼睛護理知識進行分享，同時帶消費者在線逛眼鏡店，進一步為線上產品推廣導流。
✦全棉時代
限量發售口罩，加碼防護用品
全棉生活用品品牌全棉時代，年銷售額超過30個億，截至2019年底已有247家門店遍佈全國一二線城市。
疫情爆發後，醫療防護用品、家居護理用品剛性需求飆升。全棉時代發揮母公司穩健醫療的背景優勢，迅速調整了以母嬰為主打的產品結構，在“一罩難求”的當下限量上架口罩產品，價格低於市場現售價，一經上架便搶售一空。這不僅體現了品牌的社會責任感，更有助於為其他產品引流。
圍繞防護主題，全棉時代還增加了防護細菌類、消毒類、日常清潔類等多種衛生產品的供應，並與京東、淘寶、丁香醫生小程序丁香家等平臺，多渠道並舉。
02 文體娛體驗轉移到線上，產品零售化
對文體娛業態來說，一方面是停業政策導致線下體驗場景無以為繼，另一方面是“宅經濟”帶來線上文體娛消費爆發。
將體驗轉移到線上、產品零售化成為自救變現新思路。如：健身房將課程轉移到線上；書店上線外賣平臺、帶領消費者“雲逛店”、組織線上活動探索社群變現；影院推出零食禮包等。
✦泡泡瑪特
重點推“虛擬盲盒”
疫情期間，國內最大的盲盒IP運營商——泡泡瑪特，在微信小程序及天貓商城重點推廣“泡泡抽盒機”，通過虛擬盲盒商店，消費者線上抽取盲盒後郵寄到家。“泡泡抽盒機”模擬了選擇、購買再到拆盒的線下消費全過程。讓潮玩愛好者在線上也能體驗線下消費的快樂。
✦鍾書閣
直播帶領消費者“雲逛書店”
春節後，鍾書閣開啟首次直播公測，連續四天通過淘寶平臺線上直播，分別在上海靜安芮歐店、松江平高店、松江泰晤士店、閔行店進行。
直播內容如：帶領消費者逛店，隔屏感受“最美書店”的魅力；品讀書籍，與消費者共讀好書；咖啡師現場展示咖啡製作過程；教輔書籍推薦等。
直播中，線上主播還進行多次抽獎，並贈送優惠券，為讀者提供購書優惠。通過直播方式，鍾書閣不僅實現營業增收，還傳遞了企業文化和品牌內涵，提高消費者黏性。
據品牌方不完全統計，鍾書閣前三天的線上直播中，共有近三萬讀者收看。首場直播主持的店長原揚說：“雲逛書店，賣多少書不是目的，主要還是陪伴大家一起度過這段日子。”
✦言幾又
定製九大主題生活提案，上線外賣平臺
2月初，言幾又在線上推出“言讀：精神食糧補充站”，以全國言幾又門店為服務中心，由京東快遞同城送達。同時，言幾又還聯合餓了麼，首創將圖書產品上線至餓了麼外賣平臺，最快半小時即可送達，實現“精神食糧與一日三餐一樣便捷”。
“補充站”提供言幾又特別定製的九大主題生活提案，以不同的圖書/產品滿足不同生活場景的讀者需求，包括：大家都在追、健康科普站、寶貝宅家不無聊、生活治癒系、精神加油站、宅在家的生活提案、親子共讀時光、我的影音時光、回味經典時光等。
言幾又賣的不是單一的書籍，而是提供“生活方式提案”，這不僅給了消費者清晰的購買理由，同時也在傳達言幾又“傳達·生活·可能”的品牌理念。
✦超級猩猩
免費+收費，維持用戶粘性
作為零售健身品牌的頭部玩家，超級猩猩一直不斷做出新的業務嘗試。在疫情期間，超級猩猩通過“免費運動直播+收費線上課程”的方式，在完善自身銷售渠道，將流量轉化為銷量。
2月1日，超級猩猩推出“超猩家裡蹲”的運動直播，在近期每天由教練帶領用戶做簡單的塑形和有氧運動。通過這種形式，超級猩猩不僅可保持與老用戶之間的互動，還可抓住這波“宅經濟”流量，吸引一批熱衷於線上消費的新用戶。
據品牌創始人向媒體透露，“臨時註冊的賬號第一場直播同時在線人數就超過了17萬，成了一直播上的TOP1主播。”
2月10日，超級猩猩發佈收費線上課程產品“超猩家裡蹲-14天‘陪’訓營”，售價399元，將流量轉化為實際收入。
據界面報道，該產品共22位教練2月17日至3月1日的一期課程全部滿員，共產生了約26萬元的銷售收入。相較於超級猩猩線下課程單節人均100左右的價格，線上能獲得的收入不高，但也為品牌拓寬了營業增收模式，避免疫情期間用戶流失。
✦萬達影城
“雲開店”，售賣零食
2月19日，萬達影城展開線上銷售模式，同城配送堅果、冰淇淋、麵包、小吃等各類休閒零食。
如北京石景山萬達廣場的萬達影城推出“萬物復甦”觀影套票，原價299元的“3張電影票兌換碼+2份爆米花+1份驚喜小禮物”組合，僅售99元。這有助於將春節期間的庫存轉化為收入，同時為疫後重新開業帶來流量。
03 餐飲發力預製菜、直播帶貨發力預製菜、直播帶貨
在門店暫停營業的情況下，餐企普遍採取的自救舉措是加碼外賣、提供無接觸送餐服務，但這並不能為餐企帶來新的增長點。為了開發新業務、消耗春節囤積的大量庫存，西貝莜麵村、海底撈等將眼光投向了淨菜、半成品、冷凍食品等，進一步拓寬線上渠道機會，緩解庫存和現金流壓力。
利用隔離期產生的“全民學做菜”熱，眉州東坡、小龍坎、呷哺呷哺等將後廚改為直播間，由大廚教粉絲
“雲做菜”，並在直播間售賣相關產品，實現“餐飲零售化”，同時也提高了互動性和品牌話題度。✦眉州東坡
啟動平價菜站，發力團餐，“雲做菜”帶貨
在本次疫情中，眉州東坡北京門店除了提供外賣之外，還啟動“便民平價菜站”，每天為周邊社區居民提供數百公斤平價菜，包括瓜果、蔬菜、調味料、生鮮、成品、半成品等，受到廣泛好評。
此舉既滿足了消費者的日常生活需求，更是向消費者傳達了"安全、新鮮、便捷"的品牌理念。
2月14日，眉州東坡“菜站”再次上新，北京消費者線上下單，即可買到川籍蔬菜、眉州東坡香腸、火鍋底料等特色食材及小吃，實現“餐飲零售化”。
2月9日至2月20日，結合多渠道推廣，眉州東坡“菜站”成效顯著：單日最高拉新用戶數近2萬；單日最高訂單量高達700單；日均收益達到近6萬。
除了面向散客銷售食材外，北京眉州東坡門店還將“東坡食盒”的企業團體餐訂製，為市民和企業員工提供餐食，進一步挖掘高客單價的“大單”。
隨著線下實體紛紛試水直播賣貨，眉州東坡也開始嘗試通過“雲做菜”銷售食材。如元宵節由大廚在直播間教粉絲做湯圓；2月16日晚，則是做鎮店之寶東坡肉。2月17日0點至晚上7點，其天貓旗艦店的銷售額較去年同期增長1400%。
✦西貝莜麵村
“功夫菜”包郵到家
復工後，西貝莜麵村除了重啟外賣、甄選商城業務外，推出“到家功夫菜”——西貝廚師團隊將複雜工藝簡單化，變成消費者不費工夫便能吃到的快捷大餐。
功夫羊雜湯、西貝蒙古牛大骨、西貝手扒肉、香辣羊蠍子鍋、同款經典菜品包組合等，免洗、面切、免調味，一步到位、加熱即食，實乃“懶人福音”。據贏商雲智庫統計，自2月14日-2月26日，這項貼心服務為西貝帶來了約800萬的收入。
✦雲海餚
推出“安心菜籃”，半成品到家
雲海餚在疫情期間上線“雲海餚菜籃”小程序，為門店3公里範圍以內社區顧客，提供雲南新鮮蔬菜肉蛋、同款半成品免費送到家。
這不僅為消費者提供了便利，還可進一步強化雲海餚“深耕新鮮健康的雲南食材”的品牌基因，並以供應鏈實力增加消費者對其專業度的品牌聯想。
雲海餚還非常貼心地將半成品料包分為1、2、3號包，並附上製作流程，消費者只需10分鐘便可製作出一道美味的快手菜。
04 兒童親子圍繞“愛”做好消費者服務
作為強調愛與責任感的業態，在疫情期間，一些兒童親子品牌通過愛心配送、公益課堂、社群互動等，做到與消費者人“隔”心不“離”，為疫後消費精準引流。
如孩子王的員工親力親為送貨，搭建社區微信群及時響應消費者需求；蕃茄田藝術打造豐富的公益課程，保證特殊時期停課不停學。
✦孩子王
愛心配送、直播全面鋪開、調整產品結構
疫情當下，母嬰童零售領域品牌孩子王關閉了全國近三分之二門店，但配送業務和直播成績均保持增長。在疫情期確保了寶寶的口糧和日常生活必需，贏得媽媽們的信賴。
升級到家服務，愛心專列配送：考慮到疫情期間母嬰人群足不出戶，但奶粉、紙尿褲等產品具有剛性需求，孩子王升級上線了基於本地門店商品的極速配送到家服務 “孩子王到家”，消費者下單後可由門店配送到家。
針對特殊時期“囤貨”導致訂單量激增的問題，除了美團配送、同城快遞外，門店員工甚至將小汽車、電動車改裝成“孩子王到家”愛心專列，為母嬰家庭的生活保駕護航。
社群+直播，實現爆發式增長：1月24日到2月7日之間，孩子王在全國範圍內新增業主群3000多個，並由專人對接，實現精準服務，為消費者解決燃煤之急。
在此基礎上，孩子王全國門店組織員工展開線上直播，每天每店至少開播2場，直播帶來的銷售業績在疫情發生後實現了10倍以上的增長。
調整產品結構：疫情發生後，孩子王調整部分產品結構，著重推廣消毒類、防護類商品，還將銷售重心傾向於增加抵抗力的營養品上；玩具方面，孩子王也主推了親子陪伴類的玩具和圖書。
✦蕃茄田藝術
公益課程引流，社群互動增強黏性
蕃茄田藝術是兒童藝術教育領域的標杆品牌，在全國擁有700多個校區，在讀學員超過30萬。
疫情發生後，蕃茄田藝術推出“用愛守護”公益計劃，向全國2-15歲孩子提供海量免費線上藝術課程資源，內容涵蓋手工、剪紙、遊戲、繪畫、美食和自然探索等多元生活主題，為這個特殊的假期賦予更多意義。
從品牌經營的角度，也獲得了大量精準客群，為後續線下課程引流埋下伏筆。在蕃茄田藝術APP上，除了線上課程外，還有“免費預約線下課程”的入口，實現從線上往線下引流的閉環。
其中，"Hello! 我和我的故宮"12期公益課堂，由於借勢故宮文化IP、研發團隊有來自故宮的權威專家、授課老師為知名兒童藝術教育專家、課程主題新穎等，備受關注。
據品牌公開數據，第一次課程在線用戶超過40萬 ，開課前幾分鐘還出現網絡擁堵的情況，"用戶增長速度超過了我們的預期"，品牌技術負責人向媒體透露。
要獲取這一特色課程，用戶需登記個人信息，由對應區域的門店工作人員聯繫拉進“公益輔導微信群”，有專業指導師答疑解惑。
這不僅有助於保證學習效果，對於門店來說，還增加了其與家長學員的互動，在特殊時期讓家長學員感受到品牌的愛，增強品牌黏性。為了保證孩子們有畫材，有些校區的老師更是自發將分裝好的材料送到孩子家中。
05 疫後商業復甦機遇前瞻
據機構調研，“疫情結束後消費者最想做的事情”中，排名前三位的分別是：外出吃飯聚會、外出購物、外出戶外娛樂。
對於疫後發展，實體企業大可不必悲觀，報復性消費反彈必然發生。不過，復甦並不意味著原路返回，必須“穿新鞋走新路”。
此次疫情加速了實體商業變革升級，落後生產力被淘汰、新生力量加速崛起。疫情發生前，線上渠道不是“標配”。
疫情發生後，線上購物、線上教育、線上醫療、線上娛樂等“宅經濟”逆勢火爆，許多線下企業這才意識到，“如果對線上渠道更加重視，現在就不會如此被動”。
既然顧客消費習慣的改變不可逆轉，所有線下品牌就必須給自己“換芯片”，走上數字化的“高速公路”：
充分利用新工具，完善線上渠道佈局；
圍繞線上消費特徵，優化產品結構、研發新產品及新服務；
以人為銷售節點，培訓員工學習直播、短視頻製作、社群營銷等新技能。
寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。
打不死我們的，終將使我們更強大。
你，準備好了嗎？
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時間：2020年5月6-8日
地點：中國·廣州保利世貿博覽館
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關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 疫後
