大家好，我是点子王王铭，今天由我来给各位开启疫情系列课的一节关于招生的课程：疫情后时代，如何做好妇女节的招生活动？
从二月份到现在，整个国家上下齐心，对疫情控制，已经有了阶段性的成果。虽然现在我们各个地方并没有明确，何时才能去开展线下课，招生的时间节点，也都没有明确，但我觉得非常有必去思考：哪怕你不是在妇女节做招生，但是现在疫情稍微明朗，肯定要布局一些动作，等到解除疫情了才去布局整个招生，这就比较晚了。随着今年整个事态的变化，未来的竞争，我相信会是非常惨烈的。
通过段时间的学习沉淀积累，我们做了引流新生，维护老生的相关内容的讲解，接下来要偏转化了。本次我会分为三个篇章来讲：
一、疫情后时代面对的危机
首先一定要对危机引起足够的重视。因为疫情后它会影响到你，就算招到生，也不要掉以轻心。疫情接下来面对的危机，比疫情更加考验能力，所谓的行业洗牌，以前只是说说，但今年开始我们行业的挑战真的会越来越大。无论是学科类还是非学科类，希望大家都能够充分做好思想准备。
二、疫情后时代目标的设定
需要设定的目标包括全年你会面对的几个挑战的端口，需要去做的市场招生的布局和动作等。
三、妇女节节点的方案设计
3月份有哪些目标是逐步可以去落地的？今年打折力度不大，要去撬动家长，难度会很大，因为既有外在原因，也有内在原因。
一、疫情后时代面对的危机
通过大灾祸大难之后，人的心态会有很多的变化，而心态的变化会直接影响到他们的行为。比如说当年四川地震之后，整个四川房价是翻倍往上面涨，人们更向往的活在当下；非典过后，养活了很多洗手液，滴露一夜之间走进了千家万户。
那有哪些隐藏的危机呢？
1、经济层面GDP变化
2016年 6.7% 2017年 6.8%
2018年 6.6% 2019年 6.1%
结论：消费日趋理性，加速消费者弱化兴趣学科选择
往年GDP日渐下行，2020年大家看到从开年的整个开局，数据应该也不会好到哪里去。面临经济下行的压力会特别大。消费者的消费会日趋的理性，会加速消费者弱化兴趣科学科的选择。对很多行业的冲击是潜移默化的。也许很多人以前都已经习惯了点外卖，但没想到自己其实还是有一手好的厨艺，算了一下成本是最低的。
家长现在日子过得会比较紧一点时候，帮孩子做选择会更加谨慎。学科类的也许受到的冲击没有那么大，但以前同时去报跆拳道，舞蹈，美术，也许现在就只报一、两科了，以前报全年的就只报半年了，因为消费者的状态是处于观望的，是接下来一定会面临的问题。
假设面对样一群消费者，我们还是坚持以前的，价格优惠，是否还能触动他们的心?
2、人口层面出生率变化
2017年-2019年出生人口数连续 三年降低
2019年 出生人口数1465万创下50年新低
结论：预计未来三年还会持续下降 未来市场入口变小
在2016年底开放了二胎政策，当年整体的人口还是上扬了一下，但很快就连续下降。2019年出生人口跌到了1465万，创了50年的新低。数据其实非常触目惊心，整个人口在急速的萎缩。
举个例子，比如按照生源主要为4岁的孩子年龄来算，2019年假设你的校区有100人，按照自然增长率，到了2020年直接就减少7人，只有93个人了。2018年82个人，再往后75个人，几年你可能什么都没有做，但是校区的人会慢慢萎缩，因为整个市场的出生人口在变小，不以人的意志为转移。预计接下来3年还会持续降低。挑战就很大。因为未来的市场入口是变得越来越小了。
未来两三年能够存活下来的中小机构，一定是有独特的服务能力。产品升级也是需要打磨的，因为人口的缩小，整个的市场份额急剧变化，但消费者会变得格外的挑剔。未来面临的竞争会越来越大，是整个行业大的趋势。
3、行业层面经营节奏变化
春招基本作废 新手入局惨淡
环比2019年，收入至少减少20%
结论：加强维护、避免退费、公益行动加持、强力促销抓未来
以今年为例，春招基本作废，虽然有的学校还是能够收点钱，或者因为资格比较老，经验比较多，甚至收了几百万的。对于整个集团公司来讲杯水车薪，环比他们去年的数据大幅后退，或者亏损的状态，因为成本还是摆在那的，收入基本是硬亏下去的。
建议大家一定要加强维护，避免退费。因为疫情期间家长不方便，或者只是勉强满意，我们千万不能掉以轻心。这段时间有很多校长都在问我要不要继续做线上维护，建议你们要继续的。因为有作为总比没有作为要好一些，至少人家能感觉到，机构还是拿出了足够的诚意。一旦疫情过后了，我们不能排除家长会有一些新的选择，而这时候拼的就是这段时间的粘性了。
前段时间也给各位推荐了公益的活动，来加持了一下，0退费，是为了让大家强力维护老生，引流一些新的潜在用户进到群里面。希望在这个节点里面，大家可以做一些强力的促销来抓未来。
二、疫情后时代目标的设定
通过危机再反推过来。我们现在看招生目标的节奏思考。
1、02—03月基本是颗粒无收（尽量引流 维持老生）
2-3月，你能够做的是两件事：
1）尽量引流。这段时间不管是靠讲座，还是靠线上的引流，赠礼品，不管方式尽量去引流。
2）维持老生，尽量要跟着老生做好服务。不管是发自内心的，还是为了完成任务，但是动作不能少。也许3月中旬或者中下旬政策就明朗了。从3-7月这段时间现金流一定会极度吃紧，现在还混的不错的学校也会面临这种情况，建议提前行动，抢占暑期。
2、03—07月现金流极度吃紧（提前行动 抢占暑期）
3-7月份，我们要做动作，提前行动，抢占暑期。如何来提前抢占，我们来看一下，还是回到上次给各位讲的模型。这个模型大家可以在每次做活动都去思考。将为行业，创造价值和传递价值。
我们现在换思维，当下目标就是把暑期班的生源占住，不要太过于去纠结之前的一些问题。春季班还上不上呀？安排线上线下呀？如果你没条件，就不考虑了，就直接切入到暑期班。
我们终极目标是什么？先要达成协议，疫情缓解后，完全可以利用妇女节节点去冲一把。招一批超低价学员先进来，以前暑期对我们来说，更多是在课消，在创利润，今年就是屯兵。9到10月份再去刷生源就比较晚了，必须要去把暑期班填满。东西对于我们来说就要提前去抓到一波学生。
3、08—10月生死存亡大决战（取消休息 升级精进）
春季我们就不考虑了，现在先一门心思把暑期给抢占好，为要样做？我认为今年最后真正的白刃战，生死存亡的决战，会在8月到10月出现。这时全国的局面已经很明朗了，大家也缓过气了，该折腾的也折腾了，会进入到最后的总攻阶段。招不到学生的基本上就已经被淘汰出局了。我们面临的危机也好，环境也好，都不如从前。我们要把8-10月作为重点，从长远看给大家2个建议：
1）传统意义上8月份之后的假期，很多学校都应该取消掉。校长现在就要布局，产品、教学服务方面一定要去做好升级和精进。因为一轮下来之后，老百姓已经被线上机构洗礼过，尤其艺体类机构，线下的体验绝对是好于线上。但经不住消费者钱袋子捂得越来越紧的情况下，因为线上过度的便宜和廉价，最后还是会倒戈相向。
2）本来就不宽裕的市场，正在萎缩的市场还要被别人分掉一杯羹，能够留给你的生源有多少？家长挑的还是要看哪家的产品和服务，所有的优惠各方面顶多只能短时间效应，长时间看，还是本身的口碑要做起来，本身的产品，服务能不能有一些特色？能不能有改变？现在从3月份开始，校长就要去抓队伍，抓团队，不管怎么样，让你的研发团队能够跟上。
教育机构没有那么的神奇。学校就是校长，前端，后端就完事了，其他都是叠加的。前端不管是执行校长，主管，还是经理，需要帮你布置引流，老生维护；后端除了把我们现在的一些该有的课进行推进，还要持续迭代和研发新课。利用这段时间大量的去学习，找出自己产品的差异化，未来真正到了8-10月份，才有拿出让消费者愿意去选择的产品。这是需要你们花时间去做的。
任何方案方案讲完之后，大家会觉得：哎呀，也没有什么。但我现在的帮各位找破局点，你可能面临：
1）现在春季班都没有开；
2）开了也收不起钱；
3）可能课程也开了，在收钱或者说有部分收钱，有部分不收钱。但去年寒假班的课还没有消完，生意会非常复杂。
你会面临的两难：
1）如果要去做活动，怎么来激发家长投入的可能性？家长现在连魂都还没有回过来，突然给他说要去报后面的课，他会比较迟疑。
2）就算推了活动，之前的政策已经给过老生，去年在寒假都已经续费了春季班，并没有去改优惠方案。现在又想去通过优惠卖春季班，就搞得很尴尬。
我结合了几个校长校区的实际情况，特别复杂，有的是秋季班都报名了，有的是春季班、寒假班都没有上的，有的是当年报的时候是报了大半年，报了全年。
我这里有两个思路方向，在尽不伤害老生的前提下，维护好种子用户，不管他未来还续不续费，通过超低价和其他方式解除顾虑，实现把暑期班提前装满。
三、妇女节节点的方案设计
思路一：整个生源分布不一样，假设生源构成的不那么复杂，先优惠政策杀到底。对新老生同样的政策。
1、制定政策。让新生和老生预存500块钱的定金，锁定我们暑期班课程免费学。如果暑期班课程课时比较长，尤其很多艺体类机构，就设计短期精品班。例如包装十节课，校长自己来取舍。让家长先付500元的定金。因为现在如果让消费者去掏1000块钱以上量起不来，那么就单个价极低先起量，我们用500块钱存定金的方式引导报名暑期班、短期班。甚至后面再去报全年课程，还可以去做抵扣，比如：500元可以抵扣1500元。
打折做活动，还是要师出有名，在文案海报上可以写明白，也结合到母亲节，感恩妈妈们在疫情期间为家庭做出的贡献，推出优惠。你可以把它作为小的由头，做活动不是无缘无故的，看到大家都么积极热情做公益，学校也愿意去做公益，把活动在情感上包装得更好一些。
即便有了优惠政策，家长也未必会动。我们必须面对现实，这段时间，要让家长掏钱，难度确实很大，可以再设计一下其他的附加活动。
2、说清楚这只是预定。到了暑期班，不想来没关系。这句话特别重要，一定要给家长传达清楚。在整套商业体系里面最难的是，消费者他信不信任你？消费者如果压根就不信任你，你500块钱换成100块钱，他也不会交。但如果他交了钱，未来要反水的性就会小。
前面一定把门槛降得越低越好。如果家长问道，万一我后悔了怎么办？可以说：没关系，你可以随时找我们来退，再来处理。不要忘记目标，想尽一切办法去抢占暑期生源！
这一波抢到的生源越多，就越能渡过这一轮最低谷。如果现在手上也没有学生，成本每天还在被耗，那这时候团队也好，你也好，心态都有可能崩不住。建议各位打出最大的诚意。当然还可以设计一下，比如：预交了500元定金，没有报名的，转介绍1名用户成功报名，也可以返还500块钱，并且还奖励他300块钱代金券类似这样的政策，大家可以多去梳理几条，目的只有一个：让家长提前在我们这儿先报暑期班。
暑期班开的时候虽然定不了，但是线下恢复的时候，那一定要把位置提前卖一部分出去。但如果你的校区经营不错，现金流也很充分，就完全没有必要。
3、也可以把活动做到更裂变性一点。如果你现在已经有了维护群、公益群、童心祈福群，就可以按照前面说的，为了感谢各位家长对活动的支持，我们专门推出了活动，大家可以先抢占暑期班。就用同心祈福源文件，把上面的字改一下，做成二维码。告诉我们群里面的家长，你们孩子均可以享受一次知识专业体系的测评，按照一般裂变的方式。
1）群内所有家长，均可享受一次孩子知识体系专业测评。
后期方便他们来上门。如果没有测评的机构，在百度里面搜一下。有很多类似的测试题，到时候发给家长，让他们测完了之后，校区在电脑上把答案打出来，如果有条件就印成册子，没条件就打成电子文档，邀约家长上门领取，增加上门可能性。
2）凡群内家长，拉3名本地家长进群，即可获得价值99元语文精品写作手册或数学神计妙算秘籍一本，拉5名本地家长进群，即可享受手册+线下精品写作集训班或数学巧算集训营课程一堂（6节课）。
3）凡群内老生家长，只要拉新进群且新人成功报名，即可各享受100元奖励金。
虚实结合，兼顾远近，比如xx课程礼包，xx抵扣券，xx教材都要虚的；如果你的校区去年地推还遗留了很多礼品，也可以作为赠品，只要是实体，他就要到我们校区，又多了一层和他沟通和成交的机会，叫虚实结合。
兼顾远近就是说如果拉人，建议设置的礼品：xx学霸册子+100元奖金，100元里面可以告诉他98块钱是代扣券，2块钱直接给他当场，他拉进来买了，就给他发红包，在群里面展示，激励家长来拉人。
也可以对群内的家长，只要拉新人进群，并且成功报名就可以获得奖励金。奖励金的具体的筹码，你可以根据校区的实际情况来设计。最大限度去让老生帮我们去做裂变。因为课程已经设计好了，方案是有的，现在缺的是人。
如果前面已经经营了很多群，暂时就不用再建新群，直接把他们大部分转化就好。如果前面效果不理想，手上也没那么群，就可以去做一下拉人奖励的设计。
4、极致的低价体验。给家长讲了只交500块钱，而且不满意，还可以退费。（上一次课可全部退，三次课后就按剩下的课时来退）。
钱没有进来的时候，门槛越低越好。甚至可以再烘托一下，这是我们全年最低的一次活动，也是唯一一次，烘托这次活动的价值感。把整个促销活动做到真正的有势能有高度，要么不做，要做就一定要吸引眼球。
活动时间校长自己来设定一下，最好3月份就启动，3月8号的时候前后推进时，借下妇女节的热点，我们一起感恩这段时间最辛苦的家人，出师有名，在加上报名折扣与转介绍优惠大力蓄水学员。
思路二：安抚老生+吸纳新生
新生有部分在流量池里面，有部分在外围，老生也要巩固，那我们如何去安抚巩固老生，吸纳新生？又如何尽把我们活动做的影响力比较大？
基本思路还是通过500元的定金去抢占暑期班。具体优惠自己拿捏。如果我们做过了朗培的“教育之光·童心祈福·汇爱前行”活动，群里的家长都参加了活动，那我们可以用感谢为理由，以妇女节为契机，借热点做起来。
具体来说：
1、安抚老生
春季班里面有部分老生去年寒假就续费了，建议一次性就给老生赠送一些课时，如15个课时。送15课时，但暑期班只能用5个课时，秋季班再用5个课时，寒假班再用5个课时，逐步消耗完。
如果成本可控，送20个课时，我认为都是可以的，可以自行拿捏尺度。最大程度地安抚老生，因为接下来要去迎新生，难免在生源上是有重合的，避免老生不满。
除了设立优惠政策，还可以做以下动作安抚老生：
可以通过电话或者微信，给老生统一宣布消息，比如可以说，感谢你们的支持和信任！经过校方认真的思考，我们希望贡献一点绵薄之力，专门给孩子赠送15个课时，希望能够陪伴你孩子的成长。
在这基础上，如果我们和老生关系不错，可以委婉表达，让老生帮忙转介绍，比如可以说，你如果方便，可以帮我们发我们一次的活动海报，吸引更多的人进群，进群之后来我们会详细的讲解。当然，如果你不愿意就算了哈。
我们要有诚意，走心一点。
2、新生政策
安抚完了老生，就要向整个社会去招新生。
1）第一种政策：家长只想买春季课程，觉得不管你是线上辅导还是线下辅导，家长都考虑不到暑期，只报春季课，可不可以？开门做生意，可以，不过现在单独报春季课，不给折扣。
我们可以和家长说清楚：春季班现在是在线上，虽然体验没那么好，但是我们花的心思精力也是不低的，而且我们还希望你放眼未来，要让孩子持续学下去，才真正利于孩子的成长。短时间春季班的效果也许达不到非常好的预期，所以不是特别鼓励单独报春季班，但实在要单独报，可以，但没有折扣。
当然，在实战中，万一他就死活要报春季班，到底要不要给折扣？需要你自己拿捏。
2）第二种政策：家长想报春季班，后面也想同时预定暑期班，那交500块钱，就可以享受两个折扣。未来报暑期班8.5折，春季班同样也是8.5折，给他双份折扣。价格一定是要有有对比的，如果说没有对比，消费者就很难被我们引去报暑期班。
锁定暑期在战略上更加重要，所以要把政策的拉力做的更大。单独报春季班，没有优惠，报春季班，同时预定暑期班，不仅暑期班有折扣，春季班还有折扣，对当下未来都有好处。
3）第三种政策：当然，也不排除某些家长就只想报暑期班，那也是预交500块钱，享受暑期班8.5折。
关于折扣，我建议各位还是要给得稍微大一点。8.8折以上的折扣对人的影响没那么大，我帮各位找的折扣是8.5折，如果你觉得想引流效果更好，给的折扣也就相应更大。
我们把上述三类优惠都区分清楚，在整个价格诱导里面，当然希望家长首选第二种，这对我们来说也是最有利的，即便他不选第二种，我们也鼓励他选第三种，最后实现目标，锁定暑期招生名额。
3、解除顾虑
在锁定了暑期招生名额之后，我们可以为家长解除顾虑，表示家长不管是报春季班还是报暑期班，如果不满意，可以来退费，本次活动是历史上最优惠的，如果之后发现有更好的优惠，我们愿意接受假一赔十，十倍返差价。另外，可以强化一下报名时间，在某一时间内报名还可以给更多优惠，更多优惠就是送课程了，或者送一些礼物，一些扩科抵扣券，借此也强化一下活动。
以上，就是我关于两个方案的思路，希望对各位有所启发。我们也会持续的关注疫情，有好的思路和方案，都会第一时间给各位来汇报。
送各位一句话，伟大的哲学家尼采曾经说：什么是幸福？克服阻力的感受就是幸福。虽然段时间真的很难，也很煎熬，但你觉得难的时候，你的竞争对手也觉得难，谁能熬过去，未来谁的路就会越来越广。希望各位都能够克服阻力，因为它本身一种幸福，谢谢各位，我们下次再见。
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