“創業4年，氪信驗證了一件事情——企業最本質的是得有真的客戶，有真的市場，有真的收入。今天不管是AI公司，還是其他類型的技術公司，最重要的事情就是能夠有效地把企業擁有的技術變成商業化產品和服務，來獲得營收。把這個過程建立起來，才能說是一個合格的企業。”
和很多AI初創企業一樣，以服務大型金融機構起家的人工智能公司氪信科技也是科學家創業的產物。
其創始人朱明傑畢業於中科大少年班，是微軟亞洲研究院與中科大第一屆聯合培養的博士，當下也擔任如佛羅里達大學等多所大學訪問教授以及深圳鵬城實驗室的特聘研究員。不過，朱明傑創業多了幾分“務實”，強調“AI工程化“能力的企業文化，秉承“真AI要用錢表達”的創業理念。
“市場對AI在金融風險領域應用價值是認可的，而氪信的產品是經過市場驗證的。2015年12月創立氪信科技，2017年實現收支平衡，2018年實現盈利，2019年完成兩輪融資。如果說創業前三年是從0到1，2019年氪信做到了從1到10的擴張，實現領先銀行全覆蓋，客戶續約率100%。”雖然2019年的財報還沒出來，但對於2019年的業績表現，朱明傑是不擔心的。
可以說，經過2019年的一輪篩選，留下依舊堅挺的這批AI初創企業價值更加凸顯，氪信科技算其中一家。朱明傑常說，技術如果不能跟商業價值掛鉤是很危險的，到了懂商業的科學家去改造升級這個社會的時代。
從科學家到科創家
“我以前真的一直想做科學家。20年前，我們系主任講就說，‘你們要做基礎科學的科學家，要做數學家或者物理學家’。”但後來在幾位學業界權威的影響下，朱明傑的發展軌跡一點點在發生變化。
當年面臨選專業時，朱明傑遇到了他人生中最重要的老師——沈向洋，在沈向洋的建議下選擇了計算機方向，併成為了中科大少年班和微軟亞洲研究院聯合培養的第一屆博士。在微軟亞研院結束5年的搜索和數據挖掘博士學習後，朱明傑去到馬普所跟著數據庫領域泰斗Weikum教授做博後。直到這時，朱明傑想走學術道路的念頭仍在。
“這個世界上數據的爆炸和數據帶來的信息是很有價值，可以變成生產力的，這是一個有意思的過程。”當有這個意識時，轉折出現了。並且，朱明傑觀察到，在當時的計算機領域，學術研究跟在工業界後面，比如谷歌創辦之後興起搜索引擎研究，臉書創建後又有一批人去研究大規模的網絡挖掘……
“計算機科學要影響世界，需要用代碼實現。所以，我決定計算機科學家也不想做了，去工業界看看吧。”後來，朱明傑先後在雅虎研究院、eBay、攜程大數據部門等多家國內外知名企業從事數據挖掘、機器學習相關工作。
在積累一定經驗後，朱明傑選擇了自己熟悉的領域創業，志向用AI和數據更高效、更低成本、更好地幫助客戶解決問題。尤其是用技術去幫助傳統行業，在當下面臨智能化轉型的情況下，實現降本增效。
2015-2016年的AI創業遍地機會，很多創業者會說，要講大故事、畫大餅然後融大錢；也有一些AI公司有技術這個錘子，但是沒有找到釘子。氪信的發展，跟創始人自己的判斷和想法是有關係的。在朱明傑看來，做一家企業就是要有真的客戶，有真的市場，有真的收入。“先找到釘子再去打磨錘子”是一個高效的創業路徑，要找到哪個行業的那個場景是真的有需求，可落地，同時有付費意願的。
找一顆長久的“釘子”
4年前，朱明傑看到契合最明顯、智能化條件相對完備的行業就是金融領域。
數據量大、信息化程度高。
中國的金融行業擁有全世界最龐大的數據量，並且有著巨大的潛力尚待挖掘。數據顯示，2019年上半年，中國的移動支付市場規模全球第一，達到25萬億美元，是美國的150多倍；移動支付用戶規模全球第一，達6.5億，是美國的4倍。不過，雖然中國有著全球最大的移動支付規模，但美國由於其成熟的信用卡體系，仍然具有全球最大的無現金交易量：到2018年底，中國的消費信貸餘額1.26萬億美元，美國是4萬億；中國人均信用卡擁有量0.5張，遠小於美國的2.6張。
智能金融時代，在擁有世界最大用戶數和數據量的金融市場，尚有巨大潛力可以挖掘，也正等待我們用世界級的AI技術去解決問題，提升效率。
監管和競爭壓力加劇，對於使用新技術提升智能化的意願強。
一方面，傳統金融行業自身轉變的需求是急迫的。美國金融業信用體系完備，金融機構相對穩定，中國金融機構遇到的很多問題是美國遇不到的。進入21世紀的第二個十年，中國傳統金融行業面臨支付寶、微信等移動互聯網支付巨頭的衝擊和挑戰，金融機構面臨數據量很大，並且實時性需求很快的問題。但中國的信用體系又不夠完備，覆蓋的人群也比較少，傳統的BI(Business Intelligence)解決方案無法應對新的問題。但通過機器學習的技術可以滿足金融機構更快處理更大數據量的需求。比如銀行的信用評分，BI時代的信用評分系統可能有200個維度，但通過機器學習可以從人身上提取出2萬個維度的特徵的需求。朱明傑稱，這是傳統廠商替代不了，AI從0到1做起來的事情。
另一方面，風控一直是國內金融機構的痛點，審批流程嚴格複雜、人力成本高、耗時長......可以說，金融領域最大的變量是監管，但監管也是常態，監管趨嚴，凸顯了金融風控技術企業的價值。此前的很多大數據與機器學習風控其實都是在講故事，而隨著監管的變嚴，Fintech基礎設施這塊的服務才剛剛開始，包括數據、模型、徵信、風控和反欺詐等。
付費意願高。
金融機構有支付的意願，也有支付的能力。雖然有很多行業也有轉型意願，但如果行業本身的毛利很低的話，很難給技術提供方有付費的保障。據IDC關於金融機構IT支出分類對比顯示，目前中國金融機構IT支出中軟件與服務佔比為48%，其餘為硬件；美國軟件與服務佔比則為85%。
中國軟件與服務市場還有巨大的市場空間，中國以AI技術驅動的智能轉型才剛開始，未來金融機構在這塊的投入會更大。以招商銀行為例，2018年招商銀行信息科技投入65.02億元，未來每年投入金融科技的整體預算額度原則上不低於上一年度經審計的營業收入的3.5%；而這一數據，在美國平均為7%。
據艾瑞分析，到2022年全球銀行IT支出預計達到3,090億美元；中國金融機構技術資金投入將達4,034億元，其中，前沿科技資金投入將達35%以上。
“當時就判斷金融場景是可以有真的產品去打磨，去落地的，並且，未來一定會有越來越多的金融機構開放擁抱AI。所以，這就是氪信為什麼一開始就選擇了進入金融這個行業。事實證明，這條路選的也比較對。從客戶層面來說，氪信的服務對象主要是大銀行、持牌的金融機構，2015年底開始創業，到2016年底已經和多家頭部銀行合作，2019年是氪信商業上全面開花的一年；從業務範疇來說，這4年氪信從個人信貸、信用卡等智能風控業務擴展到交易反欺詐、客戶經營、智能客服等業務場景，幾乎已經涵蓋了銀行的主要業務場景。”
據介紹，氪信和客戶的合作可以歸納出兩個特點，一個是和銀行總部合作，二是和銀行業務部門合作。
“很多To B的AI企業會和客戶的IT部門合作，但氪信基本上都是對接業務部門，比如信用卡中心、零售業務中心，或者對公的業務中心。因為業務端是真的有需求的部門，效果是非常明顯的，比如能夠直接將信用卡的風險控制提升到多少，交易反欺詐方面能夠篩查出多少壞人等。”
在問及金融機構內部的IT部門是否會自己研發相關技術去支撐機構這方面的業務時，朱明傑回應稱，銀行的IT部門基本上是做大平臺的，很難去滿足某一個單一業務的細節需求。並且術業有專攻，很多場景是銀行IT部門難以獨立攻堅下來的，從技術上很難做到，達到同樣效果所付出的成本也是很不合算的。
“有幾家走得比較前面的銀行已經把2%的營業收入投入到人工智能技術上。但對於銀行來說，需要回答一個終極問題，他們未來要成為一傢什麼樣的公司？銀行最終還是要做金融業務的。AI是有一個技術硬壁壘的，第三方金融科技公司有自己的優勢。”
在朱明傑看來，金融科技領域近幾年的創新，可以分成金融和科技兩件事情。一類企業是在做業務的創新，像京東、螞蟻，還有很多包括之前在美國上市的互聯網信貸的公司，其實本質上做的是業務的東西；另外一類企業做的是真正的科技，所謂的硬科技，真的是靠企業的軟件、硬件和算法去解決問題。不過，從2019年來看，金融科技開始迴歸理性，“讓金融的歸金融，讓科技的歸科技”重新成為趨勢。
親歷過這個變遷過程，朱明傑對於“長期主義”以及技術變成生產力這件事情更加堅定，對於氪信未來的發展有了更明確的判斷，“氪信要做的是硬科技的事，不會去碰業務的東西，業務的部分一定是給持牌的金融機構去做的。”
未來，會有越來越多的行業和金融行業一樣，有巨大的數據量和成熟的商業空間，氪信也正在積極地尋找新的“釘子”。
細細打磨“錘子”
氪信是首個將機器學習大規模應用於金融場景的人工智能公司，而“非或然引擎”就是氪信主推的一把能夠為客戶提供解決方案的“錘子”。
據介紹，非或然引擎是由氪信專家團隊利用先進的知識圖譜、機器學習、深度學習及關聯網絡挖掘技術自主知識產權研發的一套企業級的智能金融引擎，通過端到端的特徵挖掘、數據離線建模和在線決策執行、數據監控及迭代功能體系，構建對全域金融數據的知識提取、價值挖掘能力，可以根據業務需要構建相應的解決方案，全面覆蓋金融風控反欺詐、授信決策、貸中、催收、智能營銷等多場景決策，且擁有強大的精準實時監控和自迭代功能，可形成完整的數據智能化閉環。
該AI引擎由大量的相關數據訓練出來的AI模型，可以通過數據去定性目標，做預測、運營和決策。比如在信貸的風險場景，可以根據過去有些是好人有些是壞人的表現訓練出來一個決策的模型，當一個新的用戶來申請信用卡或者貸款的時候，模型可以刻畫目標對象的風險。非或然引擎也可以用到反洗錢等欺詐交易場景，或者用戶經營的範疇，幫助金融機構去活躍並黏住現有的用戶。比如幫助銀行的手機銀行APP轉型，通過用戶畫像、精準推薦等增強現有用戶的黏性，包括資訊、購物等內容，而不單純是信用或還款等。
這需要模型有理解各種數據緯度的能力，不光是數字指標，可能是一段話，和其他人的關係，這些都是以前數字很難刻畫的。這項應用背後關鍵的技術是集成學習模型和深度神經網絡的模型，集成學習模型能夠兼容並處理更多的數據，深度神經網絡模型能夠把這些數據編碼成更深的知識，可以讓機器人能夠有接近人做決策的邏輯。而此前，金融領域是用公式來解決問題，用目標對象的收入、稅收等作出評判，不智能的，相當於專家定規則。
“回顧4年前，氪信是在做一個無人區的事情，但比較幸運的是氪信一直有頭部的客戶來共勉做這件事。從沒有成型的產品，根據客戶的需求一點點打磨出模型，再到做出技術解決方案，氪信和領先客戶共同完成了從零到一的創新落地。在和客戶的共同實踐中，氪信積累了很多的know-how，並且把這一套的know-how沉澱到非或然引擎這個產品中去，不斷地優化升級。”
在朱明傑看來，AI創業講究的是“厚積薄發”。金融的AI到底是什麼樣，這件事情原來是並沒有答案的，需要好的場景去落地，去產生最早的產品。所以，這就註定了AI創業是不能走捷徑的，不能走創業兩年去上市，或者快速燒錢鋪市場的路徑。AI創業是一個深耕的過程，而且深耕的合作伙伴非常重要。“今天大家都說各個行業都需要AI，但是一個行業AI到底誰最有發言權？那一定是這個行業裡做的最好的人，他們覺得有價值才真的有價值。”
作為一家初創的企業，在剛進入市場時，怎麼樣去獲取大客戶，怎樣讓大客戶信服產品？這是很多初創公司共同的挑戰，氪信也是。
雖然當時有金融機構已經有改變的意識和需求，但具體的執行思路還是模糊的。不過，這些金融機構清楚，傳統BI大廠商講的解決方案和思路是沒有創新性的。在參與提案時，氪信提到的很多是技術性的，客戶雖然可能不很明白，不清楚成功率能有多少，但認為這個點子或者路數看上去是對的，是很開創性的，並且認為有實力和能力去做。
在此之前，氪信已經打磨過一些風控產品，包括公司業務的風控識別，但氪信後來很少再去接對公業務的風控識別。據介紹，氪信在操作過程中發現通過人工智能技術去識別一家企業靠不靠譜，數據量還不夠。雖然這方面業務銀行需求很大，但技術上還沒有達到程度。在發展中過程中，氪信摸清了發展方向，以個人業務為主。
“銀行雖然是很保守的，但有些銀行在創新方面還是走在前面的。走在前面的企業通常都是危機意識比較強的企業，像華為、阿里、招行等經常會談危機感，所以才會有求變意識，也有動力去使用一些新的技術。”
AI時代創業大部分企業是面向B端的客戶，To B和To C公司的業務路線很不一樣。To C的業務比較感性，通過大規模燒錢營銷可以獲得很多客戶，後續再通過產品、運營去維護客戶；To B的業務獲得一個客戶需要非常長的時間，決策的流程長、複雜性強，對產品的效果要求性很高，講求產品力，但一旦被客戶接受，繼續服務的概率也很高。甚至獲得一家客戶認可後，能夠帶來很強的口碑效應，能夠幫助去打開更多同類型的客戶市場。“目前氪信的客戶續約率都是100%的，而且每年的簽單量基本上是三倍的增長，這些客戶不是靠燒錢燒出來的。”
總的來說，氪信在金融領域走的是“倒T字戰略”——縱向和頭部客戶合作，從單點開始，去打磨和定義他們需要的產品，深耕，然後做拓展，包括客戶上和場景上，把成熟的產品和解決方案複製到更多的客戶上去。
“先往前扎的很深，然後鋪開。”
將企業規模做大！
幫更多人縮短“從人才到成功的距離”
“對於氪信來說，度過了從原來一幫科學家、工程師變成企業的階段，接下來要做的事情，就是怎麼把企業規模做大，有能力做更多的場景，服務更多的客戶。”
圖：氪信科技人工智能發展史文化牆
“務實”是氪信骨子裡一個很明顯的特質。
很多科企會傾向強調有多少博士，每年發多少篇論文。據氪信員工透露，朱明傑經常在內部會議上強調，在氪信，不是為了讓團隊做研究、發論文的，而是要有對產業的理解，要有把算法或技術轉化成客戶能夠利用的產品，要做對客戶真的有價值的公司。
朱明傑認為，企業最核心的門檻不是在底層技術上，對行業和業務的掌握才是。開源的底層技術誰都可以用，但只有在對行業瞭解的基礎上，才能打磨出符合客戶需求、對客戶真正有價值的解決方案和產品。
不過，氪信內部也不強調競對。“這個行業比較新，很多企業的產品交集不一樣，市場還是藍海，還不到要PK同行的時候，做好自己，自然有客戶。”朱明傑直言。
氪信也發一些paper，獲得一些獎項。去年氪信獲得創業公司研究獎KDD Startup Research Award，全球只有6家企業獲得。“發paper或者評獎，不是為了講融資故事，而是因為氪信做的事情在全世界範圍內都是非常有技術含量和挑戰的，氪信的解決方案和產品在國際上確實是非常有意義的。在金融領域，這麼多的用戶，這麼多的問題，但即便是美國在解決方案上也沒有走的很靠前。”
朱明傑將氪信前3年的創業比作0~1，2019年做到了從1~10，接下來要做的是10~100的事情。
除了在金融領域產品場景和客戶的拓展，氪信也在看其他產業的機會。對於未來，上市，氪信是有考慮的，科創板是一個主要的目標。“這個時代，資本市場給的機會很多。科創板各方面的條件很好，而且講求硬技術，對於不講求大估值的氪信來說，上科創板是有優勢的。”
圖：2019WAIC啟動“A班計劃”
這兩年，氪信逐漸走上正軌，朱明傑也在更多地承擔一些企業事務之外，具有社會責任的事情。他以氪信為主體和交通大學一起牽頭成立AI青年科學家聯盟，發起面向30歲以下AI新星的“A班計劃”……朱明傑分享道，創業4年，踩過不少坑，也在他人幫助下避開了很多坑，希望在辦好企業的基礎上，承擔更多的社會責任，能把經驗分享給他們，縮短他們“從人才到成功的距離”。
在朱明傑看來，創業其實是一個無限遊戲，並不是說公司上市了，或者規模做到多大，營收達到多少，就是成功了。對氪信來說，可以不斷地解決難題，能夠對產業產生更大的價值，這是最激勵也是最有意義的一點。
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