疫情之下，所有售房部全部闭门谢客。开发商不得不把售房部从线下搬到了线上，但大多数效果却并不好。有的买房直播间抢红包的人很多，成交量却几乎没有，十分尴尬。
从克而瑞2020年2月房企销售排行榜来看，许多龙头房企业绩大幅下滑。其中，碧桂园、万科分别同比下降49%和34%。而恒大却同比增长118.3%，位居行业第一，成为单月销售增幅最高的房企。值得一提的是，恒大不仅开启了“网上卖房”新风口，还成为众多同行效仿的典范。
01
很难逃过的行业痛点：
被渠道绑架的地产营销
近几年，地产圈有个相当火爆的话题——被渠道所绑架的地产营销。销售冷清的时候，渠道往往成为开发商提振销售业绩的“良药”，开发商引入渠道拓客，渠道依靠开发商给予的回扣盈利。随着渠道对于市场拓客占据越来越强势地位，渠道费随之攀升。有时候，开发商为了促进项目淡市销售，用总房价的4%—5%来奖励渠道公司。
过高的渠道费用不仅增大了开发商的压力，对购房者也不利。
“渠道”是把双刃剑，在回款关键期，找来渠道，短时间里，开发商确实可以获得不错的现金流。但回头一算，也被渠道的佣金吃掉了大量利润。
而恒大此次的“全民营销”，将话语权牢牢把控在自己手里，以成熟的线上售房体系，给线下的“渠道”卖房好好地上了一课！
恒大项目实拍图
据了解，恒大通过推荐赚佣金及奖励，激励全民参与成为恒房通会员，根据客户本人购买、推荐他人购买、第三方购买、未成功购买等不同情况制定对应权益，如：兼职销售员可通过邀请好友以及推荐成交，每成交一套可获得房屋总额1%的佣金及人民币10000元奖励。全民营销的核心在于，不仅可以让购房者买到高性价比的房子，还给予了消费者获得佣金奖励的机会，也是对购房者的二次回馈。
最重要的是，2014年，恒大就上线自己全民营销平台恒房通，并持续开展营销变革，打造一套成熟的全新网络营销体系。也就是说，当许多房企还在过度依赖线下渠道的时候，恒大已经玩了将近六年的线上“全民营销”了，妥妥地走在了行业前列。
总的来讲就是，恒大全面营销的实质就是：前脚刚刚给全国购房者以折扣，后脚又给自家员工发奖金。不仅自家员工买房有优惠，作为我的客户帮我卖房还能拿佣金。与其付给外面渠道人员高额的费用，不如把这笔钱回馈给自己人和自己的客户，达到一种双赢的局面。
02
即便照抄作业
恒大的“玩法”你也学不来
恒大前脚打出超强的线上购房优惠，许多房企后脚就纷纷跟进，甚至照抄“作业”。但即便如此，部分龙头房企业绩大幅下滑，线上的售房成果更是不尽人意。
再来看恒大，2019年2月同期，恒大集团合约销售金额约为215.3亿元。2020年2月13日，恒大宣布“全面实施网上销售”，推出“5000元赚钱模式+全国75折+双兜底保障”的网上卖房“组合拳”。短短三天，“恒房通”累计用户超过1000万人，客户认购房屋47540套，总价值约580亿。数据显示2020年2月，恒大在线下交易几乎停顿的情况下，单月销售额达到了447.3亿，同比增长了2倍多。
早起的鸟儿有虫吃，谁最先谁就能获得最多的关注。早在2015年，恒大集团高调宣布：即日起将正式实施全国范围内“无理由退房”计划，恒大成为当时唯一一家在全国范围内实行“无理由退房”的房企。“无理由退房”其实是借鉴了网上购物的“x天无理由退货”，这样的保险制度，免除了客户“怕买错”的忧虑。另外，“最低价购房”打消了购房者担心房价调整的担忧。购房日起到指定日期，如若所购买的楼盘下跌，可获得差价补贴；预定没有购买的，返还定金。
恒大项目实拍图
有人说，这么大的折扣力度，恒大不会亏本卖房吗？
事实上，房地产是大一门生意，即便是实力再雄厚的开发商，也不会动辄亏着卖。根据恒大2019半年报，恒大的在土储成本1639元/平米，再加上统一规划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，即便是算上建安成本，营销成本和财务成本，恒大房子平均成本大约在5000-7000元/平米之间。数据显示，恒大2019年全年销售均价是10281元/平米。按照78折计算，那么销售均价应该是7710元/平米。恒大超强的成本控制力也就意味着它有能力玩定价的游戏，而且可以一直玩下去。
如果后期客户大面积退房，怎么办？
想必大家都有很丰富的网购经历，一般而言，大面积的退货有两个原因：
冲着折扣下单，后面发现产品并不适合自己，根本用不上。
产品质量差，用户体验差。
事实上，能做到如恒大这样，在交付之前任何时点都可以无理由退房，房企至少要同时具备以下三个条件：
（1）全国覆盖的在售楼盘足够多，给予购房者丰富和广泛的选择，确保购房者大概率能选择到适合自己的产品。此次，恒大在全国有近700个楼盘参与活动，包含多种产品类型，覆盖不同客户的需求。
（2）楼盘品质有保证，未来不会发生大面积退房的情况。恒大地产集团作为“无理由退房+装修房成品交付”的开创者，从产品的择址、社区环境的打造以及在装修的质量上都进行了严格的把关。楼盘择址上，楼盘近距离内有相关公共服务设施，为业主出行、生活提供更多便利；小区环境上，恒大打造较高的住区绿地率和高品质的室外活动空间，为住户提供惬意从容的小区环境体验；装修上，恒大更加倾向于绿色环保的建筑装饰材料，为住户营造健康舒适的居住环境。
（3）强大的品牌声誉为活动背书，大牌房企的高性价比产品可以吸引大量客户。据了解，恒大是行业内唯一一家全部精装修交房的大型房企，与800多家国内外品牌企业建立战略结盟，确保装修品质，成为唯一能够大规模建设，且全部精装交楼的企业。可以说，恒大以20余载品牌历程，以醇熟配套、品质装修、物业服务等，在业内和购房者心中打下了坚实的口碑基础。
恒大的轰炸与站位，恐怕他人无人能及。百强房企虽学习恒大的策略，却学到皮毛。当其他人还在琢磨“恒大的10万套认筹”时，恒大已经发起3月总攻。3月4日，恒大公布全新的网上卖房福利政策。
这次的“升级”在2月活动的基础上主要有两个改变：认购定金从5000元降至3000元；仅推荐成交就能赚35000元现金奖励和房价1%的佣金。并且，根据不同的成交情况可获得对应奖励，折扣力度比之前更大，奖励制度也更吸引人。
有业内人士表示，恒大3月再出猛招，放出更加实惠、更亲民的活动，在抢收线上流量之际，实现战略迭代升级。对于缩短成交周期、扩大销售半径和帮助新人快速获客，将有更好的效果。
总的来讲，精准的战略，灵活的战术、合理的利润、真实的实惠，恒大的“线上营销”将成为一个经典行业案例。此次疫情中，从一枝独秀，到一家独大，恒大逆市突围，磨炼了团队，颠覆了思维，别人学不会。
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