这是这个系列的第三个文章，我是外贸从业人员，所以我关注的更多是整个过程给外贸企业带来哪些启示。
前两篇为：
外贸里面，审讯式谈判非常多见，客户问，业务人员答，如果答的逻辑有漏洞，不严谨，就容易直接被判出局，像极了这个听证会，这就是我花了大量时间研究这个听证会的根本原因。
我一直有一个观点，在职场里，思维和逻辑才是最底层能力。
在上一篇里我指出了孙杨团队在危机公关方面的低级失误，我们再假设，如果这个团队已经做了充足的准备，还出现了那么多的失误，只能从思维逻辑方面找问题了。
我们看一下双方的逻辑
先看一个小细节，主控方提出一个问题（Cheng Hao），你是否有在跟主检官沟通过程中给出一个friendly advice（在陈述的时候，主控官特意提到friendly advice这个词是引用的证词：quote friendly advice close quote），不要用“拒检”这个词，因为中国反兴奋剂组织的某个人因为用了这个词而被解雇。
很明显，这里的翻译并没有把这些细节翻译出来，因为在我看来这是一个很明显的信号，也就是主控方根本不认为这是一个friendly advice，而是一种威胁。
翻译的思维不严谨，直接给变成了，是不是您更正了主检官的用词，不应该用拒检。
这是一个巨大的逻辑错误。
当然，从Cheng hao的现场表现来看，他直接指出了翻译人员的翻译有出入，应该是可以听得懂主控官的问题的，但是，他也没意识到这里的回答绝对不是再复述一遍。
而是所谓的善意提醒和威胁之间到底是什么区别！
提出就代表有异议，如果没有异议，证词里都有的东西何必又要拿出来问一遍？
朋友之间聊天怎么说都可以，但是这可是决定了职业生涯的场合，对方给了你机会去辩解，却没有抓住机会，怪谁呢？
更何况，这些证词听证会之前应该会一遍一遍的过吧，哪些对方会拿来做文章，“威胁”检验人员这样的重罪难倒也能够疏忽应对？
思维不严谨，逻辑有问题！
到底是善意提醒还是威胁
从外贸业务的角度来讲，这叫做谈判中客户信息的获取。
需要保持充分的敏锐度，更需要具备很强的逻辑分析能力。
这应该是业务中的最难点，无论是内销还是外销。
仔细聆听对方的提问或者表达，务求严谨，回答要切题，真正解决客户的疑问或者顾虑；
聆听，理解是谈判的第一步
没听明白对方的意图，回答含含糊糊，甚至答非所问，会让本来就不完全信任或者存在质疑的客户更加的有顾虑，有不安全感，合作就难上加难。
仔细的分析孙杨听证会的整个过程，如同前文所说的思维不严谨的问题随处可见：
当主控官问到Cheng Hao是否知道运动员签名的检查记录单上是不是会有拒检必须承担的责任的内容时，Cheng的回答是我不清楚。
这又是一个致命漏洞。
不知者不罪？这可能是他的逻辑。
但是，给所有人的印象是：你不专业，你如何敢说前面的所有话？
Ba Zhen证言部分就更有意思了，孙杨的辩护律师给了他机会让他表达自己的观点和判断，应该是让他充分表达整个检验过程中，孙杨团队的困惑或者疑虑，为什么会出现矛盾冲突，结果这哥们直接把证言又读了一遍。
直到辩护律师打断，重新说明他的意图（在国际仲裁法庭这个是有风险的，过于引导证人证言，可能会被制止），才有所扭转。
但是很明显，还是没有表述清楚。
该表达的时候不说明白，当理查德杨盘问的时候才想到要辩解，他作为主控方，怎么可能给你机会。
逻辑大错特错。
给机会还是一团糟
最关键问题是，Ba Zhen是有兴奋剂违规记录的，所有人都知道对方会抓住这个点来攻击，而且理查德杨的确也提及了，但是并没有给Ba Zhen时间解释；
在理查德杨盘问结束后，孙杨方律师给了Ba Zhen机会来进行解释，实际上很明显是需要有人出来抗下这个责任，但是Ba Zhen一开始并没有意识到，变成了辩方律师控诉辩方证人：到底责任是谁的。
这个时候他才犹豫的说是我没有看到网站上的信息，是我个人的问题。翻译在这个回答中是要加分的，直接忽略掉了他的解释，it is my fault.
然后，又一个坑来了，以前孙杨有过投诉记录，但是他还是配合了，是吗？
回答居然是，是的，全力配合了。
逻辑错误！
以前配合，这一次不配合，肯定有问题！
所有人都会认为很可疑
最合理的回答应该是，这次不配合并不是因为心虚不敢检验，而是因为……，一定要自圆其说；
当主控方提及，如果你或者韩先生的判断错误你知道会有什么代价的时候，Ba Zhen又开始含糊，说什么自己只是一个医生，对于法规类的要依靠专家等等，可能他没搞明白这中间是个什么逻辑。
主控方提了三次，还提及了Ba Zhen上次个人承担了责任，实际上想要听到，孙杨对团队很依赖，孙杨本人可能不能判断事情的严重性，可是团队可以，万一错了，谁能担下这么大的责任？
这明显是给你机会为孙杨来背锅啊。
其他的不分析了，如果分析出来，估计会出现一篇几万字的论文，可以作为谈判失败的最完美教材。
如果你有时间，可以反复的听一下，尤其是如果你在做外贸，谈判是每天都会遇到的场景。
说完了表达，再说提问。
理查德杨能够搞定那么多伟大的运动员，绝对不是浪得虚名，问题设置一环扣一环，挖了各种坑。
拿盘问Ba Zhen的问题举例：
先从他跟孙杨的共事时间入手，挖出他有大量的参与反兴奋剂检查的经验；
然后直接击中他的致命弱点，有违规记录，这个会对证人的证词的可信性有影响；
接着就是一个大坑，是不是之前配合，这一次没配合？
逻辑严谨而紧凑，很轻松的拿到了自己想要的结论。
回归到外贸，在外贸中提问是挖掘客户信息跟需求的最有效手段，而问题的设置一定会讲究逻辑性和严谨性，而且大部分问题肯定不可能是临场设置，更多的是预设。
谈判中对方会有很多漏洞，含糊，为什么不问呢？
外贸里面，审讯式谈判非常多见，客户问，业务人员答，如果答的逻辑有漏洞，不严谨，就容易直接被判出局，像极了这个听证会，这就是我花了大量时间研究这个听证会的根本原因。
如果我们真的没有机会或者没有胆量去提问客户，保证自己的回答或者表达充分，不存在漏洞绝对是必须的。而不是像这次听证会一样，马脚百出。
但是，实际上跟这个听证会不同的是，外贸业务人员是可以提问题的。
我们提出过“合并同类项”式的提问方法，客户问什么，我们答什么，务必充分无漏洞，然后我们也提问客户同一个问题。
也提出过CSCD的提问方法，当客户的表述存在模糊漏洞的时候，我们要深挖。
这些都是临场应变的重要组成部分。
预设问题列表加临场应变的模式，会让我们更充分的挖掘到客户更多信息。
兵法有云：知己知彼，百战不殆！
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