万街空巷，百行歇业，或许是对这场疫情最真实的写照。
员工被困在家，公司被迫停业，企业该如何继续运转？
没有流量、没有客户、没有订单，企业该如何活下去？
1.三个成交流程，让客户愉快成交
很多微信销售都会遇到这样一个问题，就是微信上有大量的粉丝，但不知道怎么去做成交。
高效的成交并不是求着客户下单，而是让客户主动成交，排队成交，愉快成交。
01
在加微信的过程中，有两个细节要特别注意：第一个细节是要打造好IP人设，第二个细节是要打招呼互动。
如何打造IP人设？
打造IP人设的目的，是让人第一眼就知道你是谁，你能提供什么价值。
首先，要找准角色的人设定位，比如说健康顾问、美食达人、店铺导购等，然后根据人设定位来设置微信昵称、头像、签名等。其次，规划好朋友圈的内容，通过朋友圈来输出价值。
如何打招呼互动？
粉丝加好友时要第一时间通过，并且第一时间跟他打招呼，因为这个时候粉丝对我们是最有感的，同时也是一个非常好的互动契机。
在打招呼互动的过程中，要明确自己的身份，告知对方可以给他带来什么好处，能够持续提供什么价值。
02
建立会员关系
卖产品只是关系的开始，更重要的是通过这个动作来改变关系，把客户都转化成会员。在建立会员关系的过程中，也有两个细节：一是会员产品沟通，二是入会仪式沟通。
会员产品沟通
会员产品一定要让客户一看就想买，马上就能在微信端做第一次成交。
在与客户沟通会员产品时，首先要找到他的需求点，根据需求点来设计产品；然后突出产品的卖点，明确能给他提供什么持续价值；还要通过朋友圈以及日常沟通，让客户喜欢和我们打交道。
会员产品设计
① 极致性价比的产品，作为会员特权礼包，购买即可入会
② 0.01元的虚拟会员卡，购买即可入会，享受会员权益
入会仪式沟通
入会仪式是为了转变客户的身份和立场，让他真正地认同我们。
如何设计入会仪式？第一步是打招呼，告诉客户自己的身份；第二步是通过话术沟通来获得会员的反馈，登记好会员信息；第三步是讲解会员权益，让会员明确自己是什么等级会员，享有哪些特权；第四步是标签备注，做好精细化运营。
在设计入会仪式时，流程越复杂客户越有感，因为客户会从内心感到被重视，对我们的情感也会得到升华。
03
会员消费升级
当客户升级成会员后，我们可以在服务客户的过程中，不断挖掘他的消费需求。同时也可以在这个过程中把会员升级成合伙人，让他转介绍新的客户和会员，从而挖掘他的社交价值。
如何推动客户复购和转介绍？廖桔提出过一个愉快成交理论：
愉快成交理论
① 每一次成交都是为了下一次成交，只有每一次都是愉快的成交，才会有下一次成交。
② 每一次成交都是为了转介绍更多的人成交，只有每一次都是愉快的成交，才会有更多的人转介绍成交。
③ 愉快成交是复购和转介绍的基础，分为4步：朋友推荐有特权，买之前送东西，买之后还送东西，转介绍再送东西。
总的来说，微信成交流程可以分为三个阶段：通过接触点和利益点的设计，把潜在客户加到微信上；通过会员产品和入会仪式的沟通，改变客户的身份和立场；通过一系列会员权益，挖掘客户的复购和转介绍。
2.三种成交方法，让客户批量成交
微信成交的主阵地，无非是这三个：朋友圈、微信群和一对一沟通。
但是当朋友圈成为了广告圈，微信群成为死群，你觉得客户还能被你成交吗？
01
朋友圈成交
什么是朋友圈成交？简单来说，就是我发一条朋友圈，配好图文，看到这条朋友圈的人就会直接扫码下单，或者找我私聊下单。
朋友圈成交一般是静默下单，客户的信任度不高，成交转化率也比较低。
那么如何提高成交效率，实现批量成交？芬桔分享了一个朋友圈成交万能公式。
成交万能公式
痛点挖掘+高性价比解决方案+典型案例+超级福利+限时限量
痛点挖掘：用痛点引发客户兴趣
解决方案：用性价比激发购买欲
典型案例：用案例降低客户顾虑
超级福利：用赠品增加产品价值
限时限量：用限额刺激客户下单
除此之外，在日常的朋友圈运营中，也可以多发一些个人生活动态，让客户感知到你是一个有温度、有情怀的人。在朋友圈成交的过程中，最好做出风险承诺，降低客户购买疑虑。
02
微信群是批量成交的最佳阵地，成交方式包括群接龙成交、群授课成交、群拍卖成交、群禁言成交、群定时特卖成交等。
群定时特卖就是在微信群里定时举办的秒杀和团购活动，活动在一个时间点准时开启，微信群在活动结束后马上解散。
群接龙成交其实就是一种拼团活动，通过群成员的接龙形成排队效应，包括文字接龙和小程序接龙这两种方式。
群拍卖成交就是在微信群里做拍卖活动，需要设置一个起始价，以及每次加价多少，最终价高者得。
群授课成交就是通过在微信群中输出专业知识，从而挖掘客户需求，这种成交方式一般用于招募代理和合伙人。
群禁言成交是一种静默成交，一般都是群主在群里发产品的下单链接和详情介绍，群成员基本上不说话。
1.建群目的：会员群，临时群……
2.运营模式：会员服务，粉丝运营……
3.群规制定：文字和图片版都要有，包括清退规则
4.群管理：1个管理员+一个机器人
5.入群沟通：进群之前要明确沟通好群的目的和规则
6.规则执行：奖罚分明
7.活动策划：活动策划可多样化，带动群成员一起参与
8.价值收益：不断强化群的价值和使命，一旦价值崩塌，群的意义就不在了
03
一对一沟通成交
一对一沟通成交是高客单、高转化的最佳场景，包括新会员入会沟通和消费产品沟通。
新会员入会沟通
新会员入会沟通分为5步：加粉、互动、入会、复购和转介绍。
新会员入会沟通
1.加粉：各渠道引导通过吸粉产品加微信
2.互动：了解购买产品使用情况或者售后追踪
3.入会：沟通会员身份，登记会员资料，明确会员特权
4.复购：及时让他了解到后续可能会消费的产品，明确会员后续购买享受的特权
5.转介绍：明确分享规则，推动分享
消费产品沟通
消费产品沟通也分为5步：回访、互动、送福利、复购和转介绍。
消费产品沟通
1.回访：开场回访，关怀会员，了解近况
2.互动：沟通会员专享福利，强化会员特权，了解使用情况
3.送福利：针对本次沟通了解会员需求再送会员专享福利
4.复购：推动本次会员特权消费
5.转介绍：推动分享转介绍，告知分享转介绍福利
从朋友圈到微信群，再到一对一沟通，客户关系是由浅入深，成交效率也是由低到高，客单价也在不断提升。
3.掌握成交话术，让客户主动成交
成交一个人，靠的是优秀的销售；成交一批人，靠的是优秀的话术。销售能说会道，成交效率就高，销售没有话术，客户怎么不跑？
01
话术逻辑
微信成交的话术逻辑可以分为4步：自我介绍、建立关系、传递价值和层层铺垫。
自我介绍
自我介绍是为了加强客户对我们的身份认知，突出我们能给他提供的价值。
自我介绍
1.姓名+职务+个人擅长的内容
2.姓名+职务+企业的专业背书
3.姓名+职务+公司介绍+成功案例背书
4.姓名+职务+过往履历+能提供的资源
5.姓名+职务+价值点+热点
6.姓名+职务+大IP或者创始人背书
建立关系
建立关系是为了让客户信任我们，愿意与我们建立更深的合作关系。
对于企业来说，可以从品牌、价值观、公司历史以及样板工程等方面来提升信誉度，从企业规模、企业能力、企业认证等方面来塑造可靠度。
对于个人来说，可以从个人的品格、能力以及好友的推荐等方面增强客户信任，同时也可以通过情感联络、共同爱好以及价值观等方面来增进关系。
传递价值
传递价值则是要找到客户的需求点，突出产品的卖点，从而给客户传递自我价值和产品价值。
在沟通之前，要做好信息准备；在沟通过程中，要学会提问与倾听；输出的内容要有逻辑性，并且有数据支持以及案例支持；最后，要和客户确认交流的内容，得到他的认同。
层层铺垫
每一次沟通都是在帮助客户解决问题，每一次沟通也是在为下一次沟通做准备，每一次沟通都可能带来成交。
只有每一次沟通是愉快的，才会有下一次沟通，才会带来更多的成交。
02
话术编写
在每一个沟通环节，都要设计相应的话术。不同的环节，话术的核心要点也不同。
话术编写要点
客服引导：引发兴趣，让客户愿意加微信
自我介绍：取得客户信任，建立好感
解决问题：解决客户最关心的问题，提供安全与保障
展示价值：给客户展示你能提供的持续价值，引出会员体系
确定关系：让客户主动升级会员，让客户重视会员身份
明确规则：明确会员权益与规则，获得给客户推送消息的正当性
持续沟通：获得正当性之后，按照规则持续与客户沟通
养成习惯：让客户习惯会员特权，建立深度链接，愿意主动转介绍
03
沟通要点
沟通最重要的技巧就是倾听与提问，在提问的过程中能够快了解客户的详细信息，在倾听的过程中也能发现客户的痛点与需求。
提问的技巧
1.您是怎么知道我们的？（了解来源）
2.平常主要是谁需要用这类产品？（了解谁用）
3.平时购买同类产品一般买什么样的？（了解消费力）
4.你们用这个用多久了？（了解购买频次）
5.平时有没有用过其他的品牌？（了解竞争对手）
6.这次怎么想要换一个牌子，之前是什么不满意？（了解需求）
倾听的技巧
1.耐心倾听，不预设答案
2.用积极的肢体语言回应
3.用鼓励性语言回应
4.摘要复述客户的讲话
5.适当做笔记
6.抑制开口的冲动
关系是麻烦出来的，嫌货人才是买货人。在倾听和提问时，对于客户提出的异议，不要觉得麻烦，而是要挖掘客户的同理心，澄清客户的认知误区，提出解决方案，用成功案例和利益点来刺激客户成交。
4.做好过程管理，让团队自动运转
在管理销售团队时，有的老板喜欢当甩手掌柜，结果员工放飞自我；有的老板喜欢什么都管，结果累死累活却什么都管不好。
01
给目标赋予意义
没有意义的目标只是一个空洞的数据，员工也会失去完成目标的动力。比如说你的目标是销售额达到100万，你或许不知道该如何完成，但如果达成100万的销售额就能夺得销冠，在销冠荣誉的刺激下你是不是就有了动力？
02
让团队成员参与目标制定
传统的目标管理是老板至上而下的派发指标，员工只是为了完成任务而被动工作；现在需要自下而上的制定目标，让员工能参与进来，用目标来挑战自我，从而激发他们的主动性。
03
学会分解目标
目标不是凭空制定，而是根据市场数据分析，由小到大、由简至难、由近及远来制定，把一个大的目标拆解成一个个可以轻松达成的小目标，让员工有挑战的成就感！
团队过程管理的最终目的，是让员工能在工作中掌控自己的命运，能从胜任岗位中得到乐趣，能从被他人赞赏和需要中得到满足，从而驱动团队自运转。
5.用游戏化管理，让员工工作上瘾
可能有人会说，每天守着微信工作，任谁都会觉得枯燥，时间久了肯定就没有了激情。
01
明确的目标
对于管理者来说，要了解员工的情况，让每一个员工都能找到自己的目标，因为有目标才会有动力。
目标设定原则是分解目标，由小到大，将年度目标依次分解成月目标、周目标、日目标，让看似遥不可及的任务变得简单轻松。
目标设定
目标设定基础：市场数据分析，有挑战性
目标设定原则：由小到大、由简至难、由近及远
目标设定类型：日目标、周目标、月目标、年度目标
目标设定关键指标：加粉、互动、成交、复购、裂变、升级
02
明确的规则
公平的规则是一款游戏成功的关键，游戏化的团队管理也是如此。规则可以保障游戏的公平性，可以激发员工的参与感，可以调动工作的积极性。
游戏化团队管理的规则，可以从这四点来制定：角色扮演、积分排名、分组PK、奖励规则。
角色扮演
角色扮演是指重新定义企业与员工之间的关系，改变员工在企业的身份。比如说桔子会的花名体系，每一个小桔子都有一个专属的花名，这就代表了他在桔子会是什么身份。
积分排名
积分可以让所有的过程可视化，并且要实时更新，从而形成排名体系。典型案例如：微信运动的步数排名，支付宝的消费排名，销售体系的销售额排名。
积分排名
分组呈现：以小组的形式呈现，三人成组
排名顺序：按照积分、业绩高低实时排序
实时更新：财务需要及时更新榜单，每天只要有收款就更新
红黑呈现：表现优秀的个人和团队标红；表现较差的个人和团队标黑
关键数据指标：优秀个人，优秀团队，核心数据指标
销售额榜单：当天榜单，7天榜单，当月榜单，达成率榜单，年度榜单...
分组PK
单兵作战有时候会让人产生恐惧，通过分组既激发荣誉感，又带来安全感。典型案例如：培训分组、业务团队分组。
桔子会PK制度
团队日PK：转盘奖，当日累计收款第一名即可转盘抽奖获得奖品一份，并现场分享成交经验。
公司日PK：老板红包奖，截止每天晚上9点，当日前收款销售额前三名。
红黑榜：排行榜上销售额最低团队标黑色，最高团队标红色，每天及时更新榜单。
周PK：龙椅+冠军小红旗。
月PK：龙椅+个人冠军奖+团队冠军奖。
奖励规则
即时的物质或者精神奖励，可以快速调动员工的积极性。奖励要关联积分排名，要即时发放，并且要重奖第一名。
奖励规则
1.明确规则：达成任务即可获得奖励
2.奖励类型：物质奖励和精神奖励
3.奖励形式：日/周/月/年度奖励
4.奖励原则：小奖快速奖，大奖隆重奖
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快速的反馈机制
在完成一个任务或者进程时，要及时的反馈，从而快速调整修正，最终达成目标。每个任务或者节点完成后，也要有相应的奖励和荣誉鼓励，从而激励员工完成目标。
反馈机制原则
1.每时、每日、每周、每月推进目标并及时反馈，一直保持好的状态。
2.从小奖到大奖，从日奖到月奖，小奖足够多，大奖足够大。
3.个人奖重物质，团队奖重荣誉。
总之，就是要通过游戏化思维，把复杂困难的工作变得简单容易，枯燥无味的环境变得趣味十足，让员工从此对工作“上瘾”。
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