大家好。
上期我讲述了王兴创办校内网失败被收购后，并没有像同学们那样拿着钱潇洒旅行，而是执着于继续创业。
后来他创办了饭否网，可是因为缺乏社会阅历失败了，于是他接着又创办了美团网。
三次创业他都敏锐捕捉到互联网的风口，并在看到前景后立刻执行。但是创业过程中必然会有竞争对手，那么他是怎样在五千多团购公司里杀出一条血路的呢？
下面我继续解读《九败一胜》吧！
01 激进扩张
王兴知道想要做好，第一步是争夺商家，必须在全国设置多个分站，让数千个销售人员挨家挨户地拜访商家，说服商家与美团网合作，谈到最优惠的折扣，帮商家做营销方案，然后提供给美团网的用户和会员。
而王兴这方面的经验几乎是零，他只能找具备营销才能的人来管理，如清华大学科技创业者协会会长杨锦方，还有收购经验的杨俊。
早期团队扩张非常慢，谈三四个商家单子筛选一个服务质量有保证的上线，一个月下来才30单。很多商家不认可团购这一模式，觉得折扣太低不赚钱，也就不参加。
一个月后，他们的扩张策略选择了找代理加盟，因为如果按照直营的方式开站，一年才能开6个，速度太慢了。除了上海、天津直营，其他都是代理商做起来的。
此外，随着千团大战的推进，竞争者纷纷用不同的方式谋求生存，众多团购公司也有帮派，较小的创业公司开始合并，王兴也注意到了很多当地的小团购网站，兼并收购了很多。
其实千团大战表面看起来有五千多家，实际上大多数是小团购公司，在他看来是乌合之众，真正有竞争力的大公司并不是很多。
在王兴激进扩张的同时，也有很多竞争对手在跑马圈地、开站拓展，尤其是拉手网的资金充足，扩张速度很快。
2010年10月，拉手网的吴波非常激进，开站的速度很快，范围铺得也很大，流量超过了美团网。
美团网的节奏没人家的快，下面采取什么策略呢？
美团网从淘宝买来城市交易数据，看哪些城市电商繁荣，圈了100个城市重点突击。
而随着激励的竞争，毛利率也在不断下跌，甚至有的跌到5%，代理商感到压力巨大。接着王兴也感觉到代理商不如直营站易于管理，也不能保障用户体验，就和代理商商量后收回分站做直营了。
到了2011年5月，美团网的分站数量达到100个。
为了完成激进的开站计划，必须大量的招人。而在每个城市跑商家又需要销售人员靠两条腿挨家挨户地跑，绩效考核不好就会被淘汰，最后能坚持下来的销售人员少之又少，因此团队流动率很高。
这点也引起了美团的高度重视，因为一线的销售人员也要招聘、培训、逐步熟悉市场，还要花费大量时间和资源，因此高管们也努力通过有效管理来控制团队流动率。
02 广告之战
美团成立时团购大战刚开始升温，各大团购公司竞争的主要方式就是线下猛砸广告，比如团宝网、糯米网、大众点评网，线下分别投入了几亿广告费。
当时大家都觉得要想在众多竞争者中胜出，必须通过融资获得一大笔钱，并把这笔钱花在广告和补贴上赢取用户。市场占有率高了就能融更多的钱，然后良性循环。
早前做校内网时，红杉资本就找过王兴，但是后来没有投资，这次在美团网上线后，红杉资本再次找到王兴，给了很大的资金支持。
起初美团网获得了A轮红杉资本的1200万美元融资，相比较拉手网和大众点评的上亿融资，这些资金少得可怜。
王兴的美团网在线下团购广告大战中，是唯一没有参加的一家。因为早年校内网的失败，让王兴意识到烧钱的危险性，如果把钱烧完了没什么效果，公司也就完了。
他预见了用短期的廉价收买长期顾客忠诚度的风险，如果只靠补贴，用户只会不断在各平台间跳来跳去，寻找最划算的一家。
但是王兴和合伙人看到其他团购公司轰炸线下广告时，虽然有些怀疑效果，但是心里也有些打鼓，犹豫着要不要跟风。
后来他们找了阿里巴巴前总裁关明生请教，得到的答案是对商家端再多的广告投放不如有执行力的线下队伍，而对消费者端线上广告的性价比远大于线下广告。
经过指点后，他们宽心了，坚定不打线下广告，选择了让竞争者们砸钱补贴完成团购概念在大众中的普及。因为用户在线下明白团购，还是要上网搜索，显然线上广告效果更好。
王兴认为疯狂烧钱不理性，竞争不会持续太久，团购战的冬天就要到了。
虽然理论上是这么回事，但在当时的情况下，王兴面临的巨大压力是来自公司销售人员的。
销售员去商家谈合作，一进电梯全是拉手网广告，心里什么感觉呢？很多人怀疑公司是不是没钱了，士气也很低落。尽管高管再三安抚说广告没有效果，但下面的人也不相信。
另外，5月窝窝团找猎头公司土豪挖人，在团购行业里掀起腥风血雨。后来，窝窝团还挖走了美团网广州、上海的城市经理，美团公关总监那时每天都接到猎头的电话。王兴和高管们对直销管理又没经验，城市经理被挖很大的影响了业务，影响了内部的团结。
2011年7月，美团网B轮融资5000万美元到账。为了让商家和销售团队对公司的实力放心，在一次新闻发布会上，王兴当众公示了账户上的6200万美元，现场照片一时在互联网上疯狂传播。
03 团购市场的冬天
这时，因为推广费用比一年前涨了十倍，投资人不愿意再投钱，竞争对手拿不到钱了，团购市场的泡沫破灭，一下子进入冬天，王兴的预言成真。
一些团购公司纷纷倒闭，主要竞争对手窝窝团和拉手网也大幅裁员。而美团反其道行之，在团购寒冬之际出手，加速了圈地计划，几个月后成为行业第一。
美团之所以实现弯道超车，很大一方面原因是因为没有参与到疯狂烧钱的线下广告战中，保存了资金实力，把资源放在了调整与改进产品上，降低获客及留客成本，并优化复杂的后端系统平台。
王兴觉得科技非常重要，而美团网的IT技术优势也很明显。当销售员去和商家谈单时，美团网的技术支持为他们助力很多。比如说，美团网的页面打开速度快，功能齐全，半自动结账，有延长在线时长的功能，在线走合作签约流程的效率也很高。
王兴跳出了大多数竞争者的惯性思维，很多人以为输赢完全取决于谁能募集到更多的钱，比竞争对手撑得更久。虽然融资也很重要，烧钱速度及靠补贴收买的用户黏性也很重要。
而陷入广告之战的创业公司几乎从未赚到过钱，反而是能把单用户亏损额降到最低的公司，会比资金更充沛的竞争者撑得更久。
一旦激战结束，价格就会回升。我们回顾近几年发生的事，比如出行的滴滴打车，还有共享单车，起家也都是靠补贴及广告烧钱获客的，而胜出后补贴红利渐渐褪去。
04 阿里巴巴干嘉伟的加入
那么美团初尝胜利果实，靠执行力强奠定了市场份额扩张的基础，下一步怎样高效管理团队呢？
创业要想获得成功，绝不是站在风口上找对了方向就完事了，还需要对产品精雕细琢、吃透用户的体验，而完成这些也不可能靠一个人的力量。
王兴深知团队需要一流的人才，自己有管理的短板，于是他努力的寻找一流的人才加入美团。
他经阿里巴巴投资人建议，去杭州阿里的办公室见到了阿里巴巴B2B销售副总，邀请干嘉伟加入美团。可是干嘉伟在阿里资历老，收入又高，家也在杭州，自然不会同意。
王兴为了说服干嘉伟，也是费了很大的劲，诚意十足，找了他六次，历时5个月，才把他请过来。
干嘉伟也不是等闲之辈，同意加入美团一方面是因为他阅人无数，被王兴的务实严谨打动，另一方面觉得O2O是非常好的机会。
他第一天去美团时，王兴把各部门负责人叫来，和干嘉伟一块儿合影，可见王兴对他多重视，干嘉伟也感觉到王兴的期待。
上任一年时间，干嘉伟把美团的市场份额提高了很多，美团的交易额爆发性增长。
做线上产品的人一般是名校出身，要解决问题就坐在办公室里思考，而做线下销售的往往是大专生，在外奔波解决问题。
美团网的创始团队基本是做产品经理、工程师出身，在王兴看来，他不理解销售团队执行力怎么会是那么大的问题，为什么不能像在电脑上制定好规则敲一下Enter键那样。
因此王兴和干嘉伟也有冲突的时候，干嘉伟曾开玩笑地说自己对美团网最大的贡献是敢和王兴吵架。其实敢跟王兴吵架是因为王兴非常理性，就事论事，不记仇。
好了，今天我就为大家分享到这里。
从上面我们看出美团从千团大战中杀出来，很大一部分原因是在没有盲目跟风，保持低成本获客，没有加入广告大战，保存了资金实力。
另外一方面原因是王兴一直努力寻找一流的人才加入团队，高效的管理团队才能让美团脱颖而出。
下一期将继续和大家分享，敬请关注我的下一期解读吧。
《九败一胜》（2014年出版）解读：
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