众所周知，受供需关系的影响，全球钛白粉市场常常出现大起大落，价格暴涨暴跌成为行业常态，但一些钛白粉巨头不甘于此，正想方设法通过建立价格和盈利稳定机制尝试打破这种周期律，从结构上改变整个行业，以减轻价格暴跌和暴涨给行业带来的影响。

巨头：作为生产商，SEI不希望产品涨！涨！涨！

乐观派

这种尝试要取得成功的关键在于，是否有足够多拥有巨大市场份额的全球钛白粉生产商推出这种稳定机制，以及是否有足够多的客户参与进来。

消极派

市场力量面前，这种类似于价格同盟的做法是不堪一击的。不管是成为唐吉诃德式的悲剧英雄，还是最终获得成功，都将在下一次行业萧条周期中得到验证。

钛白粉巨头怎么做？

█ 科慕公司VS计划：

第一个吃螃蟹的自然是全球最大的钛白粉生产商科慕公司（Chemours），该公司通过旗下Ti-Pure（淳泰）品牌钛白粉产品的价值稳定(VS)计划，旨在为客户提供稳定的价格和安全的供应。该计划有两个重大突破：

第一个突破是与客户签署保证价值协议(AVA)合同，合同价格根据全球生产商价格指数(PPI)每六个月进行调整。

科慕公司首席执行官Mark Vergnano表示，基于PPI的价格调整机制使得任何价格变动都变得更加透明。同时，在AVA合同下，客户可以根据实际的需求量灵活地获取钛白粉产品，而不用严格地执行合同规定的数量。该公司的目标是将签署AVA合同的钛白粉销售量占其销售总量的一半以上。在旧的价格机制下，北美钛白粉市场每季度都要进行合同报价、议价和定价，而且合同中规定的买卖数量是固定的。

第二个突破是灵活的(Flex)供应，客户可以在没有签署合同的情况下以固定价格购买钛白粉，但前提是公司在满足合同供应的情况下有多余的产品。灵活供应计划于今年2月在英国和巴西启动，将于3月1日开始推广至全球范围。

█ 特诺致力于盈利稳定举措：

2018年11月，特诺公司（Tronox）首席执行官杰夫·奎恩在该公司举行的第三季财报电话会议上表示，公司正与客户共同致力于盈利稳定举措，以抑制行业繁荣周期和萧条周期盈利大幅波动情况。

然而，由于特诺公司寻求结束对钛白粉生产商科斯特公司的收购交易，该交易遭到了监管机构的强烈抵制，盈利稳定举措的进展被推迟。奎恩表示，如果两家公司并购成功，特诺公司与一些大客户的关系将发生重大变化。特诺公司新闻发言人表示，有关盈利稳定合约的更多细节将在2月28日的第四季财报电话会议上讨论。特诺公司首席商务官约翰.罗马诺表示，公司的目标是今年签署盈利稳定合约的钛白粉销售量占其总销售量的一半左右。

█ VENATOR选择性签署稳定合同：

钛白粉生产巨头Venator材料公司也在推进与客户签订稳定合同，但只与部分客户签订。

Venator首席执行官西蒙·特纳在2月20日举行的公司第四季度电话会议上表示:“我们相信，我们正在为我们的客户提供一种更稳定、更确定的业务环境。大客户倾向于稳定合同，这既提高了价格确定性，也增加了数量确定性。在欧洲市场，一些客户赞同这种做法，我们有兴趣这样做。目前的趋势是朝这个方向发展。然而，这不是一种放之四海而皆准的做法，因为一些客户，尤其是南美和亚洲部分地区的客户，更喜欢现货或短期合约——有些甚至只签署一个月的超短合约。”

然鹅，这样做真的有用吗？专家表示——任何价格或盈利稳定举措的成功，都将取决于相关生产商是否拥有一定的临界市场份额。毕竟，如果试图稳定合约的生产商被那些愿意在供应过剩时以更低价格敲定合约的生产商压垮，那么他们的努力很可能会落空。

目前尚不清楚参与稳定价格的钛白粉生产商的市场份额合计需要达到多大比例才能产生真正的影响，但显然，这个市场份额比例越高越好。

对抗市场力量？胜算小

打破钛白粉价格波动周期的关键是找到足够多拥有足够市场份额的生产商，说服足够多的客户签订价格稳定合同。如果这类合约成为常态，或许钛白粉市场总体价格不会像过去那样大涨大跌。在这种稳定机制下，钛白粉生产商在市场价格大幅上涨时会更有节制地增加产能，而不是大量增加产能以便从高价格中获利。

然而，在价格上涨的环境中，让客户签订价格稳定合同要比在价格下跌的环境中容易得多。在一个价格上涨、供应紧张的市场中，价格稳定和供应保证是一个诱人的主张。在一个供应过剩的市场中，客户可能不希望在价格下跌时被锁定在稳定的价格中。

一位北美钛白粉买家对科慕公司的VS计划表示怀疑，并表示许多客户正“逃离”这一领域。这位买家指出：“VS计划只是为亚洲钛白粉生产商打开了大门。如果美中贸易摩擦停止，美国对中国钛白粉的关税将下调，这将导致来自于亚洲的大量钛白粉将涌入北美市场。而美中达成贸易协议的可能性已经非常大。”这位买家补充道，

美国现在对中国钛白粉出口加征10%的关税，如果不能达成协议，来自于中国的钛白粉将被加征高达25%的关税。

打破极端价格波动周期的挑战是艰巨的。生产商正在勇敢尝试，以平稳周期，消除繁荣和萧条，但他们是在对抗市场力量，可能会沦为手持长矛大战风车的唐吉诃德。

文章来源：中国化工信息周刊 官方微信（更多化工信息请关注微信号：CCN-weekly）