文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注，一起成為職場精英。

什麼是17′04″法則？

（1）第一印象4秒內形成

（2）17分鐘內激發客戶興趣

（3）成功的銷售人員是如何煉成的？

內容目錄，【136頁PPT、下載方法見末尾】

一、心態訓練

• 一、正確認識銷售這一職業
• 二、樹立正確的“客戶觀”
• 三、成功銷售員的3、4、5、6
• 四、積極的心態源於專業的修煉

（1）心態關鍵字：

• 銷售是一種光榮、高尚的職業
• 銷售是極具挑戰和競爭性的職業

（2）成功銷售人員必須知道的三件事：

• ①、蹲得越低，跳得越高
• ②、想爬多高，功夫就得下多深
• ③、有效的時間管理造就成功的銷售員

（3）成功銷售人員的4種態度、4張王牌、4個素質

（4）成功銷售人員必須堅持的五種信念

• ①、相信自己，足夠自信
• ②、真心誠意地關心您的客戶
• ③、始終保持積極和熱忱
• ④、鞭策自己的意志力
• ⑤、尊重您的客戶

（5）倍增業績的六大原則

（6）積極的心態訓練

二、知識整理

• 成功的銷售人員應掌握哪些知識
• GSPA——從目標到行動，管理好時間
• 讓自己看起來更專業——銷售商務禮儀
• 關於產品的專業知識

（1）、成功的銷售人員應掌握哪些知識

（2）、GSPA——從目標到行動，管理好時間

將“遙遠的”目標轉化為每日每時每刻的任務！ 然後立即行動（Activities）

目標激勵錦囊：

• 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是……
• 我的工作目標就是：成為一名頂尖的房地產銷售人員！
• 永遠做對人和人類有用的事。
• 要對所在的行業無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬於你！
• 如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什麼事情顯得特別難做。
• 當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變為目標；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。

目標分解：具體、量化、可實現：

目標分解錦囊：把目標分解為每一天應該做什麼

三、銷售技巧

1. 客戶拓展技巧
2. 陌生拜訪技巧
3. 電話營銷技巧
4. 交流溝通技巧
5. 價格談判技巧
6. 業務成交技巧

（1）客戶拓展技巧：尋找客戶的 10個方法

（2）如何從競爭對手中拉回客戶？

（3）陌生拜訪技巧

（4）學會提問激發客戶興趣：

（5）弗蘭克·貝特格的成功推銷故事：

（6）電話營銷技巧

（7）交流溝通技巧

溝通是銷售核心技能過程的最重要環節。

（8）價格談判技巧

（9）業務成交技巧

促進業務成交的18個方法：

四、銷售演練

• 突破障礙、培養自己的自信
• 勤學苦練、提高自己的口才
• 《銷售行動自我檢查指導表》

（1）突破障礙、培養自己的自信

（2）勤學苦練、提高自己的口才

（3）《銷售行動自我檢查指導表》

總結和回顧

延伸閱讀

麥肯錫方法：

麥肯錫工作法：

金字塔原理：

麥肯錫七步成詩：

麥肯錫結構化思考：

麥肯錫筆記術：

順序執行以下3個步驟，獲得資源分享（136頁PPT）

（2）打賞至少18元

（3）私信發：2175