學會談判，成為一個沒人敢招惹的人
文 | 霧滿攔江
（01）
從我們出生那一刻，就開始了談判。
嬰兒是一流談判高手，擅長微笑與啼哭，恣意操縱著成年人。
及長，掌握了語言能力，開始正式與父母展開談判。
父母是我們人生的第一個對手。一個人如果連父母都搞不掂，下一關可想而知是多麼的艱難。
下一關是幼稚園的小夥伴，及阿姨。談不過他們，事情就有點麻煩。談得過他們，才會擁有一段快樂的記憶。
此後我們一路談下去，跟老師談，跟同學談，跟暗戀的同學談，跟情敵談。談入大學，談進社會，跟同事談，讓他們配合你，跟老闆談，讓他重視你。跟配偶談，讓她知道你是多麼的愛她。跟孩子談，讓孩子們知道他們的未來，充滿了無盡的期許。
談得好，就擁有無限的幸福與自由。
談不來……那就需要加把勁，掌握點技巧。
（02）
電視劇《都挺好》中的父親蘇大強，是個超一流高手。
他巧妙操縱子女的家庭生活，把所有的資源，聚攏在自己身上。活得超幸福。
然鵝，強中自有強中手，惡人自有惡人磨。蘇大強雖然在家兇殘無比，但卻最怕外人。小舅子全家殺至，佔領了他的家，強行勒索10萬元人民幣。
不給錢，就不走。
蘇家人面臨艱難的談判。
大寶蘇明哲出馬，失敗。
二寶蘇明成出場，更失敗。
只能指望小女兒蘇明玉了。
蘇小妹出場，手拿賬本：這是我媽媽，在世時記的賬。
賬目表明，媽媽是隻扶弟魔，把親生女兒趕出家門，任其自生自滅。卻把家裡的20萬，給了舅舅你。
要10萬沒問題，先還賬好咯？
我不是……別瞎說……我沒有……舅舅目瞪狗呆，悻悻離去。
——當這段情節演過之後，我們就對蘇家父子，低弱不堪的談判力驚呆了。
（03）
蘇家滿門，竟無一人問一句：蘇小妹？媽媽生前的賬本，怎麼會在你手上？
如果他們問過，就會立即發現。蘇小妹悄悄買回了家裡的老宅，而且重新整理過舊家的所有東西，不然不會找到這個賬本。
這表明她對這個家，有著難以割捨的感情。
一旦你瞭解了蘇明玉，就可以自如操控她！
這就是談判的第一法則：你必須要了解對手。
如果你連對手都一無所知，還談個毛？
（04）
所以我們無休無止講人性。
不瞭解人性，你就無法獲得滿意的談判結果。很多時候你滿腔真誠實意，卻落得個熱臉貼上冷屁股，就是因為你對人性缺乏瞭解。
人性有五個秘則：
人性第一個特點：空。
人性本空。空的意思就是不是什麼都沒有，而是後發制人。就是依據你的言談、舉止，家世背景乃至態度，採取反制回應。
既然對方心裡根本沒任何想法，就意味著：
——你什麼要求都可以談，不怕過份，不怕離譜。說出來，再慢慢商量。
人性的第二個特點：是糾結。
糾結是人性最顯著的特質。哪怕你對一個人提出：我抽你一嘴巴好咯？對方的心裡，都會同時冒出兩種反應：
第一反應：抽我一嘴巴？好像可以哦，我這麼個爛人，憑什麼不挨嘴巴？
第二反應：這人誰呀，他憑什麼抽我？他敢碰我我就抽死他！
學會人際良性互動。激發對方的第一反應，讓他興高采烈的挨你嘴巴。
再比如你朝別人借錢，你心裡是備受煎熬。對方的心裡，也是糾結不堪。不借吧，你已經開口了。借吧，明知道你根本不會還……只要你學會操控人性，就會如願的薅光對方的羊毛。
人性第三個特點：自我為中心。
自我為中心，是人類天然的認知結構。哪怕是聖人，都是以自我視角看世界，以自我價值評判。如果你拂逆了這一點，定然是碰一鼻子灰。
空而糾結，自我中心，人性的這三個特質，就意味著：
——你什麼要求都可以談。但重要的不是內容，而是對方的感受。
如果對方感覺不舒服，再合理的要求他也會拒絕。如果對方感覺好爽，哪怕薅光他的毛，他都有犧牲小我成就大我的幸福感。
人性的第四個特點：死不認錯。
錯誤是自我的一部分。人一旦認錯，就會面臨巨大壓力。多數人在犯錯之後，就會大吼大叫，目的是阻止別人指出自己的錯誤，就是不肯認錯。
高明的談判者，從不強迫別人。
而是巧妙的運用人性的第五個特質，達成目的。
人生第五個特點：人人都是槓精。
《都挺好》電視劇中，蘇小妹被二哥蘇明成，打到骨裂，慘不忍睹。
蘇小妹憤然報警，將二哥送入看守所。
蘇明玉的恩人蒙老闆，勸她親情為重，不要追究。蘇明玉不聽。
死黨柳親勸蘇明玉不要追究，不聽。
父親勸，大哥勸，二嫂勸……統統都不聽。
最後廚師石天冬來了，他不勸。卻說：我支持你。無論你做什麼決定，我都挺你。
你支持……聽石天冬這麼一說，蘇明玉反倒猶豫不決，最終撤回起訴，放過二哥。
石天冬是唯一瞭解蘇明玉的人。當他勸說蘇明玉改主意時，只要說上一句：我資瓷你，蘇明玉就會擰著勁來，改變主意。
蘇明玉智商超絕，可照樣逃不過槓精心態。
這就是人性！
——談判的技巧，盡在這個情節裡。
（05）
如果你想說服別人，一定要讓對方自行做出決定。
人性的本質是——做出什麼決定不重要。重要的，是自己來做，而非被別人強制或受別人影響。
（06）
孔紙曰：諫之有五，吾從之諷。
意思是說，談判的方法有五種，最管用的是雞湯法。
五種談判方法：
一是伯諫。翻譯成白話文叫危言聳聽。
比如說你對孩子說：要努力學習呀，不然將來只能吃屎了……話說得沒錯。但你這麼一說，孩子就會糾結逆反，心裡想：我就吃屎怎麼了？我吃屎我樂意，我胃口好，你管得著嗎？教育也是談判，但談出這種效果，就徹底失敗了。
二是指諫。意思是拿出鮮明的證據，證明自己的觀點。
比如說你指著牢門裡的一位大哥說：筒子們，警鐘長鳴呀，這貨以前也是個領導，就因為貪汙受賄，現在進去了，要引以為戒呀。但這招九成九失敗。受到警示教育的人就會想：哇塞，這貨好幸福，吃足玩夠蹲大牢，人生各種滋味全都嚐遍了，我也要學習他……所以貪腐官員前赴後繼絡繹不絕，就因為談判方法出了問題。
三是窺諫。就是先看對方的心情，對方心情爽，就提出要求，對方心情不爽，那就先等等。
明朝宦官魏忠賢，就是位窺諫高手。他向皇帝奏報事情時，專挑皇帝心情最差的時候：啟奏陛下，大臣們有個奏本……這時候皇帝就會炸了：滾，少來煩朕，朕想靜靜。你自己看著處理吧。
魏忠賢：喳，傳陛下聖旨，上奏之人統統殺掉……魏忠賢這個招，叫反向窺諫，成功的獲得了帝國權力。
這個辦法多巧妙呀。
可中國歷史那麼漫長，這樣的案件也只此一樁。就是因為窺諫談判成功率低於30%。
四是順諫。就是先拿對方當貓，先把對方擼到爽爆，再提要求。
我認識個妹子，是個比蘇明玉更優秀的狠角色。當她給別人安排工作，從來不是直接吩咐，而是欣賞的手摸對方：你的衣服在哪兒買的？你的睫毛好長喲，還以為是假睫毛呢……你的膚色真好，怎麼保養的……這個過程她會持續十幾二十分鐘，擼貓一樣的擼人。等擼夠了，才說一句：對了，那邊有堆土，你要有時間幫吃一下。
你被人擼了好半天，自尊已經爆棚，吃堆土咋啦？
吃吃吃！
但即便達到第四個階段的順諫，最高也只有40%的成功率。之所以這麼低，那是因為誰也不傻，你想幹什麼，對方心裡明鏡也似的，所以很難奏全功。
所以孔二哥曰：親，動動你的豬腦子，要學會諷。
學會灌雞湯！
（07）
《都挺好》劇中的石天冬，是個廚師，同時也是諷諫談判高手。
蘇明玉小時候飽受家庭傷害，無法釋懷。石天冬為了化解她的心結，竟然祭出大殺器，講了個《鄭伯克段於鄢》的段子。
這個段子，是國學中重要的一課，以前都是要求背誦的。鄭伯就是鄭家的大寶，他繼王位是鄭莊公。但母親卻偏袒小弟弟，就勾結小弟弟發動叛亂，想宰掉大寶鄭莊公。
鄭莊公怒而滅了弟弟，趕走母親，曰：不到黃泉，誓不相見。
事後鄭莊公感覺不太好，可話已經說出，怎麼好收回？遂有雞賊大臣出了個主意，挖地見水，是為黃泉。鄭莊公最終在地道里，與生母達成諒解。
石天冬給蘇明玉講了這個故事，說：實際上，鄭莊公的媽媽，九成九是在叛亂中，被殺掉了。但為什麼會有這麼個故事？就因為親人之間的相互傷害，太傷人了。傷害者自己不舒服，被傷害的人，也是痛苦萬分。
蘇明玉堪稱無懈可擊，最終卻被這個雞湯打敗。
這就是諷諫式談判的效果。
（08）
通達人性順毛擼，再以小故事大道理的方式，繞著表達，只是談判的入門。
入門之後，還有五步。
第一步：破除槓精心態，認知到相對的相對性。
人性為什麼糾結？為什麼縱蘇明玉那麼聰明的女人，都有一顆槓精的心？
這是因為人類認知，初始是絕對性的，動不動就說真理，說善惡，說正義，好像這些東西都是個絕對的存在。但隨著年歲的增長，慢慢發現這些都是相對的。比如說打人是不對的，《都挺好》劇中的二寶蘇明成，先打妹妹再打老婆，被觀眾斥為渣男。
但瞬間，蘇明成開了外掛，再打下去，觀眾卻拍手叫好，由黑轉粉，這是為什麼呢？
因為蘇明成最後一場打戲，以一對三，是痛打那些出言侮辱妹妹蘇明玉的人。他是為保護妹妹挺身而出，同樣是打架，不僅讓妹妹蘇明玉感動，化解了兄妹之間的心結，更嬴得了觀眾的追捧。
那麼問題來了，打人到底對不對？
對不對，看實際情況——這就是相對認知。
大多數人走到這步，就會停下來，什麼事兒都要相對一下。這一相對，就淪為槓精。人家勸他多吃點，他說吃多會撐死。人家勸他減減肥，他說少吃會餓死。槓到這份上，就沒法跟人交流了。
所以要走出相對認知，再前一步。
第二步：認知的語言的虛妄性，學會巧妙表達。
魯迅先生說：希望之於絕望，正於虛妄相同。
意思是說，語言表達只是個虛像。不會表達之人，好事也給說成壞事，善於表達之人，壞事也會說成好事。
比如《都挺好》劇中的蘇大強，他想讓小女兒蘇明玉，出錢給二哥蘇明成買房。
但這話不能直說。
直說了，蘇明玉會炸掉，蘇明成也會羞愧而死。
高智商的蘇大強，於是立遺囑，分家產。
蘇大強說：小女兒蘇明玉，受的委屈最多。按理說我的錢，應該全部留給她。
可是我那點錢，還不夠明玉一天的零花。
所以我就偏心了，把這些錢留給二寶明成——但是，為了防止明成亂花，這些錢，交由女兒明玉保管。讓明玉呢，替哥哥明成看看房子，付個首付。如果錢不夠，你們看在親人血脈的情份上，願意幫著添點，那我感謝你們……說完，大放嚎淘。
只此一句話，就把女兒套住，讓女兒乖乖做扶哥魔。
厲害！
這就是語言表達的技巧。
好好跟人家蘇大強學學吧親！
第三步：系統性看待問題。
走到這步，基本上就是大師級別。
《都挺好》劇中，蘇明玉的恩人蒙總，他就是這樣一個高手。
他面臨著家庭崩盤的危險，老婆提出離婚，兒子不認他這個爹。於是老懞先引誘蘇明玉自己表態，願意做惡人，幫助蒙總化解家庭系統危機。於是蘇明玉手拿蒙總妻子犯罪的證據，各種要挾，而蒙總假裝夫妻情深，各種苦苦哀求，最終蘇明玉放過蒙總妻子，從此蒙總妻子感謝老公救命，化解了家庭危機。
蒙總一家和好了，但蘇明玉死定了。
蒙總再把準備接掌家業的兒子，交給蘇明玉管理——理論上，蘇明玉是過不了這一關的，因為她還不具備系統解決問題的能力。
但劇情中設置了化解問題的系統，蘇明玉的男友石天冬出面，打狗一樣打服了小蒙總，最終讓小蒙總對蘇明玉伏首貼耳。
至此，蘇明玉完成了認知的躍升。劇情開始時，她只是箇中層經理，上面黑壓壓一群老總。等到她陰差陽錯，以系統化思維收服大老闆的兒子，就順理成章的成為了公司的一號實權人物。
系統化思維是高管的必修課，說明白了就是通過配置資源，化解問題。沒有這個思維，做了高管也會被人打趴下。有了這個思維，社會地位就會自然上升，直到升到你的認知邊界。
第四步，結構化的功能視角。
認知走到這步，就知道人世間根本不存在什麼問題。
你面臨的問題，一定是別人的解決方案。
比如說《都挺好》劇中，蘇大強實際是蘇家遺留問題的天才解決方案。如果蘇大強不是狂野無度恣意妄為，而是安份規矩不聲不響，那麼，蘇家人此前遺留的歷史矛盾，就永遠無法化解。蘇明成痛恨妹妹蘇明玉，而蘇明玉痛恨母親，仇恨將徹底吞噬這家人，讓這家人永無寧日。
看明白這點，你的談判力就可以收到春風休雨的奇效，一句話讓對方豁然開朗，這時候談判已經成為你的專門指導，可以開出價碼收費辣。
最後一步，認識到所有的問題，就是答案本身。
比如說有人罵你，你不開心。
可別人為什麼罵你涅？
——不是人家罵你，是你太優秀，所以每個人都要跑來指手劃腳。
比如說父母催婚，讓你壓力爆棚。
催婚只是父母太愛你，如果連你死在外邊，父母都不過問一聲，這是你需要的嗎？
父母的責難，世人的譏嘲，這些只是社會現象，不是問題。
沒錢，老闆不給加薪，同事擠兌，這些只是現狀，不是問題。
如果你把社會現象和現狀，視為問題，就會發起錯誤的談判。相反，當你認識到這點，才會發起針對於改變現狀的談判，才有可能達到效果。
（09）
人的一生，都在談判。
想要談嬴別人，先要談嬴自己。
知人者智，自知者明。能談明白自己，別人就不是問題。能談明白別人，人生就沒有問題。要想成為談判高手，先要走出自我封閉，以歡暢的心情看待世界，看待別人。人世間，每個問題至少有十個解決辦法，你找到的解決辦法越多，談判能力就越強。平時要多訓練自己的能力，直到你的眼前，再無問題為止。莫道昆明池水淺，觀魚勝過富春江。人生的談判的能力，是由小到大，一點點提升的，心勿急，情勿燥，點滴開始，循序漸進，終一日會收全功之效。
（*本文圖片來自於網絡）
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